大家说 | 汽车后服务行业需求梳理，用“一点”打败“万能”

2016/3/15 11:55:30 chenhaisheng

写在前面

本文作者张志伟，具有十年以上的集团企业、连锁企业的信息化经验，对管理信息化有深刻的理解和认识。并且有过B2C和O2O服务平台创业经验。

此文是作者结合十多年从业经验，分享其对于后市场现状及发展趋势的看法。共分为痛点简析、切入点分析、路在何方、总结观点四大板块。

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观点选摘：

1、电商渠道没有创造更多需求，只是改变了交易渠道和方式；

2、因此平台类的切入点一定要窄、要准，不能搞大而全；

3、按照所选领域的专业性，稳扎稳打，做到需求的极致满足，才具备成功基础；

4、O2O没有成为被大风吹到天上的猪，却扎扎实实的在很多行业落地了。

5、浮躁不解决问题，市场进入了理性和实干阶段。

以下为正文部分：

近几年来，诸多玩家在汽车后服务电商领域纵横捭阖，都在努力解决所谓行业痛点。但是目前为止，仍没有出现一个平台级项目，能给用户提供一套完整良好的解决方案。

因此，我想就所谓汽车后市场的痛点来个小梳理：我们如何痛定思痛？什么才是“止痛良方”？

一、痛在哪里

所有痛点衍生出的需求，汇总起来有三大类：

1、配件商和维修商需要一套生产经营管理的IT工具：需求来自于痛点，比如：效率、服务、商品质量、管理能力等方面的提升需求，此外还有账目管理、绩效考核、客户服务及降低采购成本等需求。

2、配件商和维修商需要通过互联网拓展市场机会：商业的本质始终没变化过，“卖得更多、赚得更多”是真理；

3、车主需要通过互联网渠道获取服务：具体包含便利性、价位、透明度和服务质量；

第一个需求本质上是商家综合管理能力的体现，IT系统只是工具，企业利用IT技术，提升标准商业模式的效率，改善服务质量，为管理运营提供数据支撑。当然，工具的选择、开发和使用有很多专业问题。

业务模式复杂的大型企业，需要集成各类软件打造一个综合平台。中小企业管理和运营需求相对简单，对IT系统的需求主要在基本的管理运营方面。

来看第二个需求。电商有其独特性，但本质上依然必须按照商业基本逻辑运作，如价廉物美、传播、诚信、方便快捷等，这些也是电商的重要组成因素。作为一种新的商业形式，电商对传统商业有一定的影响，但绝非消灭啥或替代啥，不是简单的颠覆！

当然，建立在基本商业原则之上的、电商的运营有其独特之处。这是一种全新的商业体验，利用IT技术和消费场景打造全新平台，提供新的市场机会。

电商渠道并没有创造更多需求，只是改变了交易渠道和方式，改变实体门店的买卖形式方式。对于中小企业来说，电商需求更多表现为市场机会和营销能力拓展。

二、切入点简析

梳理了行业需求，后市场电商及IT领域的切入点就清晰了，具体来说有以下几种：

1、软件方案提供者

CS/BS/SAAS...APP、微信、web...都可以，根据不同定位，皆有适用模式；

a) CRM

b) 连锁、配送管理

c) 进销存

d) 综合维修管理、美容管理、快修管理、简易的洗车（卡）管理

e) 营销工具，如优惠券派发、微信版店铺等

f) 物流、仓储、行业的金融衍生软件等

简析：从软件角度看，任何商家业务的发展都会产生IT需求。汽车服务业的特点在于车型繁杂、SKU数据管理、企业规模参差不齐、信息化程度差别大、管理水平整体不高、企业多但连锁规模不够等。

从软件角度切入的用户主要是配件商和服务商。在这里提醒下，软件角度切入需要注意的是：软件研发行业专业性、需求多样性，需要专业研发人员，否则软件的基础构架合理性、深度都不容易实现。

从软件系统的角度看：个人认为不会出现一家独大的情况，这是一个基本特点！需求千变万化、市场极其复杂，一定存在各种适应性的方案、产品，大大小小林林总总可以很多。正如ERP领域既有巨无霸，也有无数小软件都有生存空间。

2、 O2O交易平台运营商

a) 在自有连锁渠道“线下O”的基础上搭建“线上的O”，这一方式本质上可以定义为传统连锁维修的“互联网+”项目；

b) 用服务和产品标准化等思路，规范合作服务商的“线下O”，实现深度合作的O2O平台运营商；

c）纯粹平台运营的O2O方式；

d）B2C+O2O：自营商品并通过O2O平台落地。

简析：O2O是一种具有创新性的切入点，是一个增长点。O2O的难点主要在于线下这个“O”的标准化、管控力度。对于“线上O”来说，本质上和其他领域电商运作是类似的：流量和推广、客户吸引、品牌建设。

后市场线上平台建设难点在于：服务项目复杂性、配件匹配、线上线下的互相牵制关系。“线下O”难点在于两点：线下管理运营水平和线上线下利益关系。

3、 B2B汽配交易运营商

a) to B的IT解决方案无限联想，市场机会无限多，而绝不仅仅限于物流、仓储、融资、在线支付、信誉保障、电子商务交易，企业（B）的管理、运营、营销都存在无限多细分需求和对应的解决方案；

b) 数据：B2B交易平台综合工具，是保障交易的集成环境，也是重要的组成部分。其核心在于交易过程保障，平台本身一定要最简洁、清晰。

交易平台的难点在于基础要素如sku管理、安全、速度、大额在线支付和交易过程的复杂等等。平台成长难度在于，必须是各要素同步推进，很难在一开始储备足够的资源吸引用户的同步积极参与。因此平台类的切入点一定要窄、要准，不能搞大而全！

4、仓储、物流配送

5、数据提供商

6、汽车后服务行业在线社区（BBS、SNS）运营

7、线下维修（含保养、改装、美容等）连锁商：会应用各种IT、电商方案，特别是连锁运营管理的需求大，但是一般都会是定制化的综合方案；

8、电商内容（商品管理、营销素材或方案等）服务商、电商代运营服务提供商

以上列举分属各个相同领域，即便是O2O、B2B运营，都属于电商平台运营，但是运营模式的本质不同（toC toB的不同）。

三、路在何方

越是纷繁复杂，越具有挑战性，机会就更多！因此汽车后服务的电商，有了痛就是有了积累，有了思痛就是有了方向。

痛点多多就摆在那里，大家看得见、体验得到。那么问题来了：是不是有点儿眼花了？上述诸多的切入点如何下手？是不是可以搞一个万能的解决方案，解决所有的问题？

后市场之痛在于整个行业的管理、运营、市场等全过程都存在问题，以及对于IT的需求，这和任何一个其他行业都是类似的，通过IT方案解决或改善管理运营（节流）问题，通过互联网（电商）平台解决市场拓展（开源）问题。

路就在脚下！

回归商业本质，稳准狠的做——实际上这么多的切入点，甚至还可以有更加细分的角度。把自己定位准了，清晰认准用户和需求，按照所选领域的专业性，稳扎稳打去做，做到了需求的极致满足，就具备了成功的基础。

显然，做平台、做软件、做某一个细分工具，都可能是不同的专业方向，走哪一条路是需要好好思考的。

四、几个流行说法的简析

1、O2O神话论

这两年最热的是O2O，最痛的也该是O2O。本来大家以为O2O是万能的，是革命的东西，实际上却没有出现预期的O2O遍地开花，现在似乎O2O又随着资本的寒冬掉入谷底。神话破灭了吗？

事实上绝对不是如此。O2O没有成为被大风吹到天上的猪。但是却扎扎实实的在很多行业落地了。餐饮预约、家具设计装修、线上电影票等很多领域的O2O都做得挺好了。汽车后服务领域还没有很好的O2O案例，核心问题还是在于商品（服务、配件）的标准化管理、线下这个“O”的管控问题需要解决。

O2O的前景是光明的，现在需要的是扎实落地的各种积累和准备。

2、4S店困境？

这是个伪命题。4S店可以好好活着，可以过得很滋润，日子过得如何取决于自己。从O2O来说，4S店本就是一个“线下O”而且是具备很大优势，汽车后服务的需求本身就在快速增长，过去需要4S店，现在和未来仍需要4S店。

从某种角度来说，“线上O”本是个锦上添花的渠道：有线上O，可以丰富车主的选择渠道、改善车主的服务体验，给服务商提供一个流量（客户）的来源。

所以O2O是来革命的吗？显然不是，即便是没有线上这个“O”也仍然要解决车主的基本问题。即便有了线上的“O”，也仍然离不开线下，只有这样才能建立完整解决车主问题的服务链。

所谓O2O革命说，仍是个伪命题！

3、市场冷了吗？

NO！我恰恰认为市场进入了理性和实干的阶段，冷静下来思考和实干，比起狂热的天马行空，才是真正的解决问题之道。

资本的狂欢，并没有通过快速烧钱达到培育真正模式和项目目的。但至少让大家明白，扎扎实实一步步去解决切实的问题的重要性，浮躁不解决问题，短期的集中的烧钱，永远只是一种特定场景下的营销方法，而不是打造一个平台的全部。因此，市场没有冷，而是进入理性和扎实的阶段，经历了风雨，这个阶段才会是出现彩虹的时候。

被风吹到天上的猪掉下来了，天上飞的才是真正的鸟儿。

4、多元化、跨界与越位

多元化从来都是一种公司快速发展的可选方案，但是多元化从来都是伴随着未知的风险。多元化通常就意味着跨界和越位，在专业化分工更加精细的时代，进入未经证明是你擅长的领域，就是一种巨大的越位冒险，没有专业积累是很难做得好的。

因此当下比较成功的多元化案例大都是在资本层面的运作，多元化的集团之下，具体项目的运作通常还是专业人做专业事，而多元化层面通常是资源的优化配置和共享。

| 作者简介

张志伟

· 两次汽车后服务电商平台的运营、产品管理经验，具备平台级运营、规划能力；

· 曾负责从无到有组织搭建完整的汽车后服务O2O平台，包括完整的前后台系统的建设和该平台的运营管理，全面掌握汽车后服务O2O平台的核心运作流程；

· 十年以上的集团企业、连锁企业的信息化经验，对管理信息化有深刻的理解和认识，具备信息化规划的能力。负责实施完成大型医药连锁管理系统，领导过两个集团企业的IT部门；

· 有B2C创业经验，具有整合企业管理信息化、电商运营的经验和能力。

【编后】

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