汽修老兵：没有跟随客户成长，这是我们修车人最大的悲哀！

“谁解决了集客问题，谁就解决了后市场门店的生存问题”。

上周和一个朋友一起聊天，他花了半年的时间将一个门店做到了盈亏平衡，说出了这半年的感悟，就是开头这句话。在目前的情况下，我只能竖起大拇指称赞！因为我知道过去维修厂都需要积累两年的时间（正常经营的情况下，你懂的）。

后市场的整体下滑，是谁都无法回避的现实。但是这是我们的机会，属于我们一代人的机会来了。国家整体经济的转型是国家意志，只有在这种常态下，不断调整自己，调整业务结构，调整心态、调整模式，我们才能找到适合新形势下的后市场门店生存之道。

我们背后没有强大的资本，也没有所谓互联网的光环，我们只能干别人不屑的活，只能靠双手改变命运，所以我们更懂得每一分钱的艰辛。

我知道很多老板现在已经无助到“任由市场变化，我自岿然不变了”！也有个别老板悄然关门，开始重新打工了。同时也有很多老板在不断的调整，却依然没有找到方向。其实不必悲观，这么多存量车只要存在，这个市场就存在。我们要面对的就是怎么样适应市场的变化，找到新形式下我们存在的价值和空间。

道路上那么多车，我们就有存在的价值。车脏了总要洗，开车就要保养，车坏了就需要修理，就像人活着就要吃饭、就要穿衣，就要住房子一样。车只要存在就需要我们修理人存在。就像人活着总要有餐馆，总要有做服装的，总要有盖房子的。无非就是在家里吃还是外面吃，饭店吃还是外卖，住草房、平房还是高楼。所以我们存在就是有道理的！

重要的是找到新的形势下，我们以什么样的姿态存在，才能存在的更好更长久。

 我们判断，新形势下的汽车后市场，不能忽视的几个因素：

 1、保险公司，这是市场最大的变数。这种巨无霸公司的一个因素就会改变整个业态。密切关注和加强与保险公司的合作，不论短期内是否有价值。

 2、主机厂，主机厂免费保养的时代目前还没到来，但是会来的，所以所谓的保养连锁可能会面临概念上的崩溃。虽然有点危言耸听，但是我们做一个事情，除非你快到在灾难来临之前就大到死不了，类似京东连年亏损，但是已经大到死不了了。

3、客户群体变化。很多维修厂老客户不来了，因为他换了更高级的车，觉得你修不了了。没有跟随客户成长，这是我们修车人最大的悲哀。回过头你发现，新客户也不来了，因为新客户嫌弃你太老了。现在车的主题是80/90后了，未来的车主大部分集中在这里了。你知道他们怎么样看待保养这个事情吗？先做做调查吧。

4、第三方资源，原来过年还需要自己买年货送礼品。现在自己亲自买的年货还多吗？都是朋友送的、单位发的，或者各种移动公司银行之类的送的，还有积分兑换的。物业发春联，搞死了多少批发春联的，地产商送夏凉被，谁还自己买？将来可能保养不用自己出钱，洗车也有人给出钱，维修也有保险公司来买单了，所以决定客户的下单方式都在变化了，我们也有跟着变化。

 5、不是市场变化快，而是我们太慢了！是我们太慢了！别说引领市场了，我们连市场的脚印在哪里都没有看清楚。

这么多问题，归结到一个就是开头所说，客户从何而来，是我们每个门店都面临的问题。集客，谁都无法回避的问题。现在的维修厂，人员多，年龄大，都是跟了老板20多年立下汗马功劳的老员工。大家的思路都一样，车不来了，原因也知道，无非就是公车改革了，酒驾没有了，车祸减少了，可是怎么办？我知道怎么办我还在这里呀，我早自己当老板了。言下之意，这是老板的事情，我只负责干活。

老板们在想什么？该试的招都试过了，没用。不该试的招也试了，还是没用。

其实问题很清楚，我们面临的问题就是现在不赚钱了。我们开维修厂是需要赚钱的。这是所有事情的核心，在没有生存基础的时候，谈就业谈纳税谈高尚都是扯淡。不忘初心，开店的第一天想的那就是赚钱。

利润=收入—成本。

开源节流！

开源，就是增加收入。提升客单价，增加客流量。两者都可以达到开源的目的。提升客单价，就是开发盈利项目了。30项检查可以帮助你！如何做到自然不推销，当然是有技巧的。增加客流量，当然也有方法有执行的，就回到了开头的集客问题。

2014年4月份，我们门店开始调整没有保险业务下的私家车运行模式，一年的时间做到不依赖保险业务将门店盈利恢复到之前水平。2015年5月份，我们开始连锁门店之路，通过管理、技术、工具和软件后台的搭建，完善了大后台和大前台的运行模式。同时辅导了几个外地门店，也在郑州开设了直营门店。

一年多的运行，我们很自豪的说，在后市场整体下滑的情况下，我们连锁的门店都活的还不错。而且我们辅导的鲁山一站式门店，经过3个多月的调整，业绩实现了翻倍。是翻倍。而且我们逐步的将一个财务混乱不知道盈亏的夫妻店，做成了一个依赖软件管理、财务清晰、成本清楚的利润倍增的门店。不仅实现了赚钱的初衷，也实现了从混乱到规范的经营模式。

这是开源。收入多了自然赚钱会更多。

再说节流！

很简单，不需要的人都不要。这是节约人力成本。一个人能干的活两个人是干不好的，而且人多了活少，还会东加长西家短是非多。再说采购成本，我们通过几年的努力，集采的成本已经给我们系统内的门店降低了20%左右。想一下，你的门店一年200万的采购额，就可以省出来40万，这可是纯利润！

再有就是其他隐形成本，比如电费，比如返工的浪费，还有工具设备的投资等等。还有很多节约成本的方法。

其实说这么多也就是给大家说：后市场大有可为。

属于我们的时代马上就要到来。来吧，我们一起，共同在后市场这万亿市场里面多捞点肉汤，说不定还能弄个大骨头呐！

【编后】

本文作者为豫涛汽修连锁联合创始人宋全业先生，特别授权AC汽车发布。如需转载请注明作者及出处信息。

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