聚焦 | 后市场未来10年增长298%：整车厂如何抢夺服务入口？

悄然变化的行业政策和野心勃勃的新晋玩家，正在打破汽车制造商和授权经销商在汽车后市场的垄断地位。

2月26日，埃森哲正式发布汽车后市场研究报告和2015汽车消费者调研结果。研究表明，我国汽车行业后市场仍处于新生期，围绕用车服务的汽车后市场业务如汽车共享、移动出行、经营性租赁、消费金融、维修保养、二手车等业务对资本市场更具吸引力。

“我们对后市场业务做了相对归类，从2015年到2025年，汽车后市场总体规模会有298%的增长，这是非常迅猛的一个增长业务。” 埃森哲战略大中华区总监黄路川称，二手车业务将是支持整车企业和经销商发展的关键领域之一。

整车企业博弈入口

在后市场服务领域，埃森哲认为，二手车业务、出行服务、独立后市场将是未来的发展重点。

首先，二手车业务是支持整车企业和经销商发展的关键手段之一。

埃森哲认为，对整车企业来说，开展二手车业务有利于提升汽车残值，稳定新车价格，提升主品牌形象；也有利于融资租赁与大用户销售业务形成协同效应，有效应对产能过剩，并带来增值业务的收入与利润；支撑融资租赁业务的发展，促进新车销售，提升市场份额。

对经销商来说，二手车业务能降低新车销量下降的风险，提升整体盈利能力，拉动客户留存，增加售后服务收入。

从2014年来开始，由于整车企业售后业务缺乏经济性、便捷性和创新性，国家政策陆续放开，我国独立售后市场发展迅猛，模式丰富，覆盖出行服务等多个新兴行业。

当前，中国后市场业务占整车企业产值份额的3%，未来有望达到30%。从3％到30%的后市场产值份额，整车企业需要提前布局，围绕消费者用车场景来规划未来“产品＋服务”战略，抢回用户服务入口，成为入口代理商，为独立售后渠道引流。

而在移动出行方面，根据埃森哲的研究表明，我国私家车的利用率仅为7%，93%的时间是闲置的，分时租赁可以帮助实现40%-60%的车辆使用率，帮助大型城市解决道路拥堵和停车问题。

埃森哲战略大中华区董事总经理沈军在2月26日接受21世纪经济报道记者采访时表示，“从一个角度来说，如果消费者都去租车，甚至是短期租车，可能就不买车了，对销量产生负面影响；从另外一个角度说，对原来买不起车的人群而言，可以让更低收入阶层极早体验用车，这就扩大了汽车的消费基数人群，对未来销售有促进作用。”

他认为，整车厂要积极试水出行服务。这样，厂家就可以从制造商变成服务提供商，出行服务也能为厂商提供与消费者之间的实时接触机会。

“过去厂商跟消费者接触是有限的，也不了解受众的精准度。但是一旦有了终端客户的行驶数据后，厂商对消费者的研判会更加精准，在下一代产品设计时可以推出个性订制方案，这对厂商也有大数据挖掘价值。”沈军称。

后市场也需要“三级火箭”论

汽车后市场不断变革，以4S店为主的授权体系将面临巨大冲击，独立售后服务渠道将异军突起。

有调查结果显示，我国汽车的平均车龄为4.3年，独立后市场是车龄逐渐增大的趋势。今年，汽车维修配件流通渠道开放后，国家鼓励原厂配件生产企业向汽车后市场提供原厂配件和具有自主品牌的独立售后配件，允许授权配件经销企业、授权维修企业向非授权维修企业或终端用户转售原厂配件。在此情况下，整车企业需要考虑下一步与独立后市场的合作模式。

2015年，埃森哲针对近1800位中国一、二线城市汽车车主进行了“汽车售后消费行为调研”。结果表明，70%的受访者因担心保修等原因而选择4S店等授权渠道，但仅有三成认为4S店配件及服务价格透明，超过80%的受访者表示会在三包期外接受非4S店维修渠道，原因是4S店价格贵且网点少。

另外超过半数的受访者表示，只有独立售后渠道价格低于4S店30%-50%时，才会考虑做出取舍决定，购买其服务。

尽管消费者的选择还在犹豫中，但国内汽车经销商间的兼并重组动作已频繁发生。以广汇汽车为例，在2015年收购宝信、尊荣等豪华汽车经销商集团后，近期，广汇汽车又传出收购成都港宏汽车的消息。

对于这一现象，沈军表示，在行业发展低迷期，经销商间的洗牌是正常的。“上市的经销商集团，资金比较充裕，所以在这个时候进行行业的并购整合，也是合理行为。拥有比较大的4S店网络和品牌组合，会提高抗风险能力。所以同样运营环境下，这些4S店风险更低。”

与经销商“关停并转”相对的是，去年整个汽车后市场，尤其是电商类业务，兼并整合的案例超过120家，最具代表性的失败案例是“博湃养车”。 

“整个产业快速生存死亡，这是一个很自然的现象。因为创业公司更多是VC类的股权资本投资，还不是很成熟的先进资本，这是市场的自然状态。对于消费者来讲，需要解决的还是信任和服务水平的问题。用户体验过一次，没有惊艳的感觉，就不会有黏性。”埃森哲战略大中华区咨询总监黄路川说。

互联网公司有一个很著名的“三级火箭”论：

第一级火箭是烧钱的，用于培养用户基数；

第二级火箭，是在培养用户基数时，企业做出转型；

基于这个转型，在第三级火箭赚钱，推出杀手的盈利模式。

所以，好的用户体验才能抓住消费者，对于真正有需求的目标用户人群，后市场企业需要考虑服务组合去增加用户黏度，“既要有流量业务，也要有能够赚钱的业务”。

“中国有44万家水平参差不齐的汽车修理店，由于其实体服务水平差，很难做到线上来。只有把重的实业这一步做好了，才有可能运用好互联网创新思维。” 黄路川说，后市场逐步成熟是一个过程，可以有兼并整合，但不能乱投钱。

（注：本文转载自微信公众号“中国汽车三十人智库”）