C2C二手车开建实体店的各路心思

二手车市场玩法“模式”花样百出，C2C、B2C、C2B、B2B、B2C2B，几乎要把B与C之间的各种组合排列方式都演练一遍。不过，最近的一个新趋势是，各家企业似乎发现仅靠线上玩不转二手车这个低频市场，还需要与用户产生更直接的交流，开设线下门店成了这个阶段的主旋律。

车云菌近期选取人人车与好车无忧两家C2C模式代表玩家，来看看线下门店之于C2C模式的价值与意义何在，以此给整个行业以实际的借鉴意义。从根本上来讲，这两家都是围绕服务做文章，并不存在特别巨大的职能差异，但在经营思路上却截然不同。

新趋势：重金布局线下，不再轻资产、轻运营

据车云菌了解，好车无忧刚刚在郑州开设线下门店的使用面积为5000平米（包括两千多平米店内展厅及两千多平米车间），年租金投入约100万，现今业务覆盖的9座城市将陆续开设门店，即将开业的济南门店略低一些，而北上广等城市则会更高。算下来，好车无忧今年在门店租金的投入预计在1000万左右，这一数字会随着业务覆盖的扩张而增加。

人人车情况类似，目前已开设的两家门店包括一层服务区及二层办公区，服务区面积约400-500平米。据副总裁杜希勇透露，在业务覆盖城市完成门店建设是公司今年的重要目标之一，北京的第三家门店已经在建设当中，新店职能与前两家相同，但服务面积将扩充到1000平米。

从线上虚拟寄卖进化成为线上+线下，且均有全国布局的意图，人人车、好车无忧的运营模式显然与传统意义上C2C的轻资产、轻运营互联网模式是相背离的。

背后玩法：“流量”与“效率”的殊途同归

据车云菌了解，人人车与好车无忧在管理权重及服务场景上基本一致。具体来看：

管理职权方面：双方各自的门店经理都有当地业务的指导权，人人车门店店长向公司售后服务负责人（VP级）汇报；好车无忧门店店长向公司首席运营官（COO）汇报。

服务场景方面：人人车与好车无忧有90%以上的共通点。线下门店承载交易时的上架检测、整备、过户、保险及金融服务，以及售后的维修保养。

不同之处在于人人车更强调门店在售后服务当中的职能；好车无忧则提供收车服务，门店同时具备展厅功能。

人人车相对容易理解，他们将门店定义为二手车售后服务店，通过门店为人人车平台上售出的车辆提供质保及后续维修保养服务（等价于4S店为新车提供的售后服务，甚至新店的选址曾经就是某品牌的4S店）。这是人人车非常看重的业务之一，他们希望在二手车低频的交易完成后，通过服务进一步挖掘用户价值，形成规模化的口碑效应和用户粘性。

另一方面，杜希勇表示人人车的业务营收相对乐观，同时公司将在今年一季度与微众银行合作推出自营金融服务，年内争取实现营收与运营成本平衡。

好车无忧的情况则更加复杂，一方面他们与人人车一样，赋予门店以平台4S店的职能，另一方面他们不仅要开设门店，而且为着急卖车的用户提供售车服务，并将收购车辆在门店进行集中展示。不论运营、资产、投入来说，好车无忧都更“重”，这就随之衍生出更多对其经营思路的提问。

为什么这么重？此前车云网撰文介绍过，好车无忧之所以开设线下门店，是出于两方面的考虑：

1. 以往C2C模式，交易谈判在路边、上架检测在修车行、过户在交易中心、金融服务在合作机构，门店可以为整个交易流程提供统一的场景，体验更好，且能够产生信任感；

2. C2C卖车价格高但流程长，有些用户会因为着急将车卖给经销商或4S店，收车业务会避免因此造成的检测及前期沟通成本的浪费，而门店则作为展厅形式出现，相比分散存放在各处停车场，有更高的效率和更好的体验。

门店成本如何消化？据创始人兼CEO彭程介绍，门店房租占整体运营成本的10%-15%，而新增成本将通过3种方式摊薄收购车辆的销售当中：

1. 收购车辆在销售时会提高5%的价格（不收服务费），相比在用户间买卖交易中收取的3%服务费，要高出2%；

2. 门店更完整的服务有助于打通线上线下，带来更多交易量，产生更多服务营收（如用户间交易收取的3%服务费）；

3. 好车无忧同样将在未来推出自己的金融产品，彭程特别提到美国二手车平台CarMax的金融业务营收占比高达30%以上。

会不会C2C转型B2C？也就是说效率更高的收车售车业务会否取代原本的C2C模式？彭程表示C2C仍然是核心业务，收车售车是以提高效率为目的的补充。好车无忧有一个十余人组成的车源管理小组，他们会每隔两三天与售车用户沟通，判断有急售需求才进行收车谈判，收车及未来卖车都会以C2C价格为参考，卖车用户获得略高于车商的报价、买车用户获得略低于车商的报价；至于对价格更敏感而不着急卖车的用户，则继续在平台上等待购车用户。

好车无忧线下门店

车云小结：

从C2C模式来说，退回到买卖双方谈判的环节，买方、卖方、平台业务员三个成年人只能在马路边谈少则几万多则十几万、几十万的生意，其实听起来是挺荒诞的。

我们看得到的是，每出现一个试图打通二手车行业的重量级公司或资本巨头，都会进行诸如估价、检测、质保、金融等多个环节的布局，而在所有这些因素当中，几乎每一项都离不开线下服务的支持。

在瓜子二手车不眠不休用广告狂轰滥炸了整个春节之后，人人车近期也在部分平台重新开始了广告投放（腾讯视频广告中可以看到），结合他们对线下门店赋予的售后服务职能，在低频交易中榨取高频服务的意图，不难看出人人车是以流量为导向的互联网信徒。

彭程屡次强调门店是C2C的补充，一方面希望通过收车业务控制车源，减少无效的成本浪费，同时扩大交易量，另一方面是希望打通线上线下形成更高效的信息对接。这体现出好车无忧以效率为导向的经营思路。

不同的经营思路决定了线下门店所承载的职能、价值与意义的不同。然而两者之间又有着默契的共识，不论是人人车还是好车无忧，都将服务视为线下门店的重要职能之一，同时两者都将线下门店作为创造营收的必要场景，不约而同提到了未来将会推出自营金融业务以及长期维修保养服务的营收，这些都需要更好的体验和用户信任。对于C2C这种尚且年轻的商业模式和行业中的年轻公司来说，线下门店显然能够提供行之有效的支持。