搞清楚为什么失败比成功更重要，淘车岛创始人5年的创业反思

车云按：

本文作者是淘车岛创始人李建刚。淘车岛是一个面向C端，为购车用户根据自身需求提供“帮买”服务的二手车电商，在去年年底宣布停止业务。在二手车领域，“帮买”这个命题一直有人关注，此前宣布与第一车网合并的二手车估价平台车虫网就曾经推出过同类产品，但同样在运营过程中遇到了很多问题，最后无疾而终。

一个多月之前汽车之家创始人李想在微博中说过这样一段话“ToC领域，很多人张嘴闭嘴定制化、个性化。在中国市场，过去十年，不但没有任何通过定制化、个性化获得巨大成功的企业，相反，作死企业的一大堆……懒才是经济、技术、效率进步的根源，而非个性化。”

究竟是“帮买”服务本身只是一个建立在个性化服务上面的伪命题，又或者是受困于当下二手车市场车源不足的水土不服？或许曾经身在其中的实干者，才是最有发言权的人。

我从07年毕业就开始做 FeaturePhone手机地图的研发，也算第一批移动互联网的从业者，2011年加入第一波移动互联网创业的大潮中，5年做了两家公司，都拿到了融资、做过一款登上苹果免费总榜榜首的产品、服务超过2000万车主。回头看这几年的创业经历，一路无知无畏，在一些关键的结点上有对有错，而最近一次创业的主动放弃，才让我认真的思考这几年创业的得失。

第一次创业，获得李开复的投资，用户快速突破千万

2011年智能手机快速普及，传统车载导航市场被挤压，在做了多年导航和地图产品之后，我看到了用户出行需求升级的趋势，决定辞职创业，做了国内第一款众包的实时路况产品----路况电台和众包电子狗产品----最新全国电子狗，获得李开复创新工场的投资。快速的产品迭代和试错，用户量很快破了千万，成为出行领域一款很实用的产品。但是路况电台和电子狗都是功能类App，功能单一，使用场景也比较固定。当百度和高德开始发力整合甚至抄袭我们的时候，市场空间快速受到挤压，当然在执行过程中也犯了很多错，积累了一些经验和教训。 第一，学会借力，攫取红利。做路况电台的时候，正是手机App分发渠道建设的同期，渠道需要优质垂直的App来丰富他们的内容生态，我们就积极参与到他们内容生态的建设中，在早期免费获取了大量的流量。也是这样的一个策略，让我们在没有花一分钱推广的情况下登上了苹果免费总榜榜首。 这一点在第二次做二手车创业的时候也得到验证，我们通过借助自媒体平台内容分发的红利，短期内免费获取了上千万的曝光量，并成功的把用户沉淀到微信。 第二，需求的把握至关重要，不要在错误的方向上坚持。错误的坚持可能来自错误的需求或错误的战略，它会浪费团队的精力。如何尽可能的避免错误的坚持，我们的经验就是：让专业的人决策+用数据说话，通过数据快速验证一个预设需求或者策略的有效性，如果多次迭代都没有效果，这时候就要从需求或者方向上考虑是否错了。 第三，尽早的尝试变现，不要等到走投无路的时候再去做。“先做用户，暂时不考虑盈利模式”，这是很多创业者的心态。千万不要等到流量做到一定的规模后，再去尝试变现，尽早的去尝试变现可能会找的新的思路，增加变现的经验。 我们当时就抱着做大流量再变现的想法，推迟了变现的尝试，等公司快没有钱的时候再去做，而这时面对多重压力，又没有足够的积累，时间就来不及了。 第四，碰到好光景第一时间启动融资。我们在2012年年中获得创新工场投资，年底产品就登上了苹果免费总榜榜首，用户量爆发增长，这时是一个很好的融资时机，而当时我们融的钱还没有怎么花，就没有启动融资。随着市场格局的变化，融资难度加大，从而错过储备时机，也让我们失去了转型的机会。 有足够的粮草是战斗下去的必要条件，无论是硬功夫还是运气好，只要碰到好光景，一定要第一时间启动融资，最大的发挥好光景的能量，准备充足的弹药。

卖掉公司继续创业 ，切入二手车帮买，从线上走到线下

融资不顺，变现进展缓慢，2014年我不得已卖掉路况电台，整个团队进入新公司，因为业务整合不顺利，团队包括我都有点浮躁，逃避心理和习惯性创业心理，让我在没有充分准备的情况下匆匆开始了新一轮的创业。 2014年我开始关注二手车市场，汽车进入一个存量市场，二手车的交易将会成为主流。经过调研，我们发现整个二手车交易链条中，车价和车况都不透明，买家很弱势，信任问题很大，所以我们考虑从帮买模式切入，于是淘车岛就诞生了，专注于服务二手车买家。 2015年6月网站，微信号陆续上线，随后经过4个月的运营，淘车日记的平均阅读量超过10万，微信粉丝超过3万，平均每天收到30-50个意向购车线索，在仅开通了北京一个试运营城市的情况下，首月交易量达12台。 线上获客本来就是我们擅长的，做的很顺手。线下我们心理没谱，为了搞清楚从收车，整备，销售，检测，过户，物流，贷款等每一个环节，我在北京最大的二手车交易市场花乡呆了3个月，每天和车商在一起，除了纹身和大金链子，从肤色和气质上来看，我绝对是合格的”车贩子“。也正是亲身经历线下，让我慢慢意识淘车岛模式的真正问题和瓶颈。

线上用互联网解决信任痛点，起步很顺

第一，用内容建立信任，我们赢得了一批粉丝。我们的服务模式是先获取用户需求再反向找车的C2B帮买，为了建立信任，我们请了专业的检测师并建立了严格的检测规范，坚持把每一辆当成给自己买的理念，也是业界第一个坚持每辆车必须检测底盘的，即使只是几个月的准新车，也不会放过。令我们欣慰的是，由于我们对服务理念的坚持，很快赢得了一大批忠实粉丝，很多粉丝没有见过我们，也没有看过车就把几十万的车款先打给我们，而车在完成过户和物流基本两周之后才能到手，就像淘宝买东西，没有见过实物，先付款等收货是一样的。对于小件物品大家都可以接受，但是对于车这样一个大件商品，这样的交易模式我相信很多人都很难想象，因为信任我们做到了。马云在卸任阿里CEO时曾讲过，淘宝每天上千万的交易，其实是上千万的信任在流转，因为信任是电商的基础。 第二，通过微信强连接用户，建立双向的销售渠道。取得了用户的基本信任之后，我们希望能把线下的操作进一步透明化，把每个线下的交易环节都实时告诉用户，从咨询，需求明确，找车，议价订车，底盘检测，整备和维修以及过户物流都实时的展示给用户，让用户参与到买车的过程中。 在我们这里淘车的每一个客户，我们的淘车顾问都会和他添加微信好友，通过微信和他建立强连接，传统的销售你和用户是单向连接的，但是通过微信我们和用户就可以建立双向的沟通渠道，在正常的销售之外，我们通过微信朋友圈和粉丝互动，也可以通过查看粉丝的朋友圈做好有针对性的销售策略。 我们做了一个5000好友和两个过千好友的微信号，成功将检测师打造成了明星顾问。顾问通过微信处理用户的咨询，淘车进度的反馈，朋友圈运营等等，微信的强连接给我们一个比其他销售渠道更紧密的手段，让我们把线下淘车的过程实时直播给用户，也可以通过朋友圈把一个客户的案例迅速的传播给其他的潜在淘车者形成转化。

线下难度超过预期，让我们举步维艰

第一，撮合效率低，交易量迟迟不能突破 通过淘车日记的运营，和专业细致的检测，与大部分粉丝建立了信任，信任是建立了，但只代表客户愿意找你服务，而决定能否交易成功的是车源和车价 ，尽管我们每天都有几十个在淘订单，因为车源供给不足，异地委托交易等因素，交易量迟迟未能突破。 1. 车源和客户需求双向分散，匹配效率低，二手车是非标商品，存量车源与客户在配置，预算，年份上的需求匹配度低。这样导致根据客户需求再找车的效率低成本高。 2. 异地委托交易，客户的决策时间长，我们获客主要是通过线上渠道，意向买家地域分散，异地委托交易，客户的决策时间较长，错过最佳交易时间。为了降低淘车成本，我们建立了车源的对接平台，整合了一部分优质的车商，把客户的淘车需求发给这些车商，由他们来”抢单“，就像滴滴打车把客户的打车需求发给出租车一样。但是因为委托异地交易，客户的决策时间较长，错过了交易机会。久而久之，车商们看不到交易量，就积极性降低了。 3. 车源供给不足，好车根本不愁卖，二手车目前是一个供给不足的市场，车况好的车，热销车型，一出来很快就会被卖掉，我们的很多在淘订单，用户决策购买之后，去成交的时候发现车已经被其他渠道卖出去了，这也是匹配对接交易，没有库存的软肋。 4. 价格是决定交易成功的最关键一环，虽然有专门的销售帮用户评估和议价，但由于客户对二手车的价格体系不了解，预期价格和实际行情差距大，而车商车源，本来就价格高一些，导致最终无法成交。我们也试图从个人车源，4S店，拍卖平台等多渠道拿车，以提高价格优势，但评估师看车的交通，时间成本就会远远超过佣金收入。 第二，限迁和物流也成为瓶颈 除此之外，二手车的限迁政策，极大的限制了服务地域，我们期望通过线上实现异地的二手车电商，想把北京等几个车源质量好，并且相对集中城市的车卖到全国，但是限迁政策让我们连北京周边都服务不了，因为北京周边都限制国五，这样只能再辐射更远的距离，但是信任成本和物流成本随着距离加大，都会大幅增加。 再说到物流，异地交易大部分的车辆都是通过物流出去的，对接的运车服务提供商基本都是只匹配承运的物流板车，而具体的承运板车随机性很高，为了降低成本都会花很久的时间拼满才会起运，用户等待的时间就会很长。更有甚者，初期承诺的目的地因为拼运目的地的差异导致最终无法运抵，只能在中途卸车，这样的交车体验是完全无法接受的。尽管物流链条无法控制，但是我们还是努力通过服务来弥补糟糕的交车体验，比如给客户送行车记录仪，送保养和续保等等，但是过多的补贴又超出了我们的利润空间，不可持续。

决策放弃

我们这样一个通过内容（淘车日记）线上获取流量，线下提供淘车的帮买服务，控制不了车源，没有定价权，交易、过户、贷款，物流和交车各个环节链条太长，好多环节都超出我们团队的能力结构；另外持续的努力，交易效率一直未见突破，交易量增长缓慢；二手车成本结构复杂，以我们的营收状况看，收入在很长一段时间都跑不过成本的增加，持续的投入只能让业务更难延续；加之2015年整个二手车的竞争格局迅速加剧，巨头为抢占市场份额，不计成本的烧钱圈地，对我们这样刚起步的垂直帮买服务，机会已经不多。最终在公司还有钱的情况下我叫停了这个业务，把业务缩小，让胡大大继续帮大家淘车。这是我第一次喊停自己的创业项目，决定不做一件事要比决定做一件事难很多。

复盘自省

第一，C2B的帮买模式在供给不足的市场很难成立 车源是二手车交易的开始，二手车市场目前来说是是一个严重供给不足的市场，车源少是所有二手车从业者面临的问题，在这样一个环境下，从买家端反向做车源匹配是没有机会的。就像在一个供给不足的市场里面，去做团购是不可能成功的，因为他的前提供给要充分，再从C端获取流量提高去库存的效率。这也是为什么无论我们怎么努力都无法提高交易效率的核心原因。其实这个结论在创业之前，请教一位业内的企业家的时候，他告诉过我，只是我没有真正理解他的意思。 第二，2C二手车电商不可能跨区域 传统的电商都是通过互联网消除地域限制，把沿海的商品买到内地，把国外的商品卖到国内，但是这一点在二手车电商中不存在。限迁政策的限制导致直接面对C端的二手车跨区域流通是不现实的，而限迁政策在短期内取消的可能性几乎没有，所以像我们这样通过线上获取流量，再把车源从集中的城市卖到全国的模式是不可能成立的。线上做流量，天然就会有覆盖问题，所以做的时候，一定要提高密度，做本地化的流量，或者更精细的去运营并落地到当地。一旦要落地到当地就不可能轻，所以二手车只要做面向C端的交易，就没有轻的模式。 第三，准备好团队再开始，一旦开始市场不会给你时间学习 从团队基因上来讲，我们是一个纯线上的团队，基于上次创业的教训，希望能突破自己去做一些离交易更近的事情，但是我们的模式切入点是为二手车买家提供一站式的购车服务，涉及的链条最长也最难，从咨询，淘车，检测，议价，过户，甚至贷款，物流都有涉及，这个服务流程是线性的，一旦任何一环断裂，交易就会失败。这些服务流程80%的成本都来自线下，而互联网在帮买这个模式里，能发挥的作用仅仅局限在传播环节。线下这些实实在在的服务需要堆砌大量的人力，成本结构注定了很难规模化和扩展。线下能力的要求，也远超出了我们团队的能力结构，而在这样一个竞争剧烈的环境中，不可能给我们时间和机会让我们去补充团队知识结构的缺失。

一些粗浅感悟，分享给二手车的创业者

第一，车源仍是二手车交易的核心，车源是供给，如果控制不了供给，后面的交易就无从谈起，无论是B2B，B2C，C2B，还是C2C只要能高效的获取到优质的车源都是好模式。 第二，二手车的金融需求是个机会。购买二手车的用户，有更强的金融需求，这些人对车的工具属性而不是资产属性的认知相对强一些，另外也是因为部分购车者的预算不高，所以他们有很强的金融需求。我们的淘车用户中，40%以上的都有金融需求。但是目前二手车的分期渠道非常有限，有的渠道利率加上手续费也非常高，如果有创新的产品能提供更好的金融服务，应该能加速二手车购车需求的释放。 第三，运营内容从长远来说是更经济的流量获取方式。二手车本来非标，导致用户的认知度和现状有偏差，但是在这样一个消费升级的转型中，很多用户会转化为真正的购买者，我们能通过淘车日记快速免费获取上千万的浏览量，足见很多用户在关注二手车，只是还不了解，所以在持续观望阶段。要解决用户认知，真实的内容是不断教育和转化用户最好的办法之一，在目前这个阶段，我认为内容是获取二手车流量比较经济的办法，虽然没有直接买流量来的快，但是持续的积累会大幅降低流量的成本。 当下正是自媒体的红利期，无论是文本，视频还是音频的自媒体平台，经营内容都会给你带来巨大的红利。经营内容就是经营用户，这也是我们这次创业中做的最好的一点。

虽然放弃，但不代表结束，感谢我们的每一个“岛弹”

从开始准备到最后放弃，我花了近一年的时间去近距离看这个行业，让自己从线上落到线下，能更贴近现实的观察和思考，更让我明白互联网对线下的改造比想象的要难很多，让我更尊重和敬畏传统。虽然我们在这条道路上没有走下去，但是我相信二手车电商一定会承载并实现很多同行的梦想，希望我们的这段经历和探索得到一些经验能对大家有所帮助！ 过去的一年，感谢我们的每一个"岛弹",是你们的鼓励和信任帮我们从线上到线下落地，虽然着陆失败了，但是放弃并不代表结束。对于在淘车岛成交的每个客户和给予我们希望的所有”岛弹“，我们的服务不会停，胡大大还会一直帮大家淘车，为大家解决淘车，用车中的每一个问题！ 如果你也有想和汽车界同仁分享的感悟，欢迎向车云菌投稿：xinwen#cheyun.com(请将#替换成@)