【分享】汽车经销商的噩梦：“去展厅化”趋势

对于汽车经销商，未来五年，谁首先打造成基于线上订单交易的线下快速响应服务供应链，谁才能在整个标准产品零售业“去展厅化”趋势下独占鳌头。 我们说“去展厅化”趋势形成，是指汽车销售的主战场已经不再是一个个封闭的4S店，不能再靠被动等待的展厅销售顾问们，从自然客流中挑拣客户的古板模式实现顾客订单转化。虽然一部分展厅仍会存在，但它的重要性会大大降低。事实上，从市场活动集客贡献率超过整个4S店集客量的50%时起，展厅就已经失去了它吸引客户、粘附客户的集客功能，至少是大打折扣。至于用来看车、交车、办理手续的体验功能，对于成熟的客户和同质化产品来说大势已去。客户需要的是工作上的更加高效和简约，而不是程式化的、显得有点多余的仪式。 “去展厅化”趋势是零售行业发展的必然。阿里巴巴、京东、天猫、1号店、当当等等已经告诉我们，网购汽车为期已不远。更何况奔驰、宝马正在国外试水。就连国内个别龙头厂家也已开始布局电商平台。为什么“去展厅化”趋势一定会到来？以下是笔者给出的理由，供大家探讨： 一、经过一段时期的发展，网络交易中可能出现的支付诚信、产品诚信问题基本解决，网购已如邻近的菜市场一样习以为常。人们不但对网购有了充分信心，也形成了一个网购依赖的庞大群体。尤其是代表着未来消费主体的80、90一代。这本是标准化产品零售业“去展厅化趋势“形成的最大障碍，可现在这个障碍已经不复存在了； 二、汽车产品正在快速、高度同质化。国人对汽车的认知程度已与10年前不能同日而语。如今，当一款车投放市场后，就会有一大批人通过网络熟知这款车是否试合自己。产品同质化与消费者理性的自我辨识能力，让客户很容易做到基于产品给自己定位。这让4S店的体验功能大大降低，在体验之前消费者已经在网上做足了功课； 三、B级及以上车型的成交客户中，60%是再购车主，展厅一系列的套路已经对再购车主失去了吸引力。那个“万店如一”的“天龙八步法”在再购车主面前显的很不合时宜，而再购车主的占比只会是越来越大； 四、从寸土寸金的城市用地现状来看，4S店是土地价值边际产出很低的业态，或者说是土地使用非常不节约的业态。随着国家和地方政府对土地政策和房地产政策的调整，跑马圈地式的4S店模式必然将从政策支持列单中剔出，取而代之的是线上交易，线下交割； 五、覆盖全国的商品车物流供应体系日臻成熟，经销商一条龙服务体系搭建到位，且完整运行完成，新三包政策明确了厂、商、客的责任界线。这为网上订单平台的搭建创造了实体模型。只要有锐意革新的经销商或厂家来操持，一个基于电脑屏和鼠标的、类似现存电商平台的汽车在线B2C交易平台很快会让所有经销商噩梦连连； 六、10年前，能拥有一辆小汽车是国人的一个尊贵梦。现在，汽车作为最基本的代步工具从它10年来的高贵神坛降为庶民。豪华的4S店因普通代步工具兴师动众，实在不符时代发展精神。高额费用的展厅作为产品推销的一种体验性包装已经失去了它的意义，一如今年中秋节的豪华月饼一样。无论怎么说，那不过就是一辆车而已。 当然，汽车经销“去展厅化“趋势的开局之笔还需要有”马云“式的人物来点下。因为，这个趋势按钮在按下之前还有几道关要过。比如厂商是现行经销模式的既得利益者，有路径依赖的问题。再比如，一个行业的新变局往往伴有要么资本方主动变革，要么需求侧推动，现在两方谁领风骚不能确定。还比如，国家能否在新能源车助推之际，推动汽车渠道模式的变革…… 有不少圈内朋友和笔者一样，特别寄希望有业内人、尤其是一家经销商集团能率先破茧成蝶，引领汽车经销新潮流。当然我们也希望有业外人士能推波助澜，一起完全天合之作。 总之，汽车作用现代文明的一个象征，在我国短短10年高速发展后又迎来其经销模式变革的新契机，这无疑给我们这些一直追踪研究零售业发展，尤其是汽车零售渠道盈利能力提升的人带来了不小触动。对于经销商来说，面对“去展厅化趋势”应该从哪些方面着手准备呢？ （文章来源：安吉汽车生活）