跨界O2O | “链家”左晖：我们对捷径应该有厌恶

| 链家迷雾

有人把近两年疯狂扩张的链家称为现象级公司，这家原本盘踞在北京的房地产中介公司在2015年进行了如火如荼的并购，把业务扩展到了全国。

目前，链家已经进入了24个城市,拥有6000家门店、10万名房地产经纪人以及6000万套房源数据。刚刚过去的2015年,链家的交易额达到7090亿，而其短期目标是一万亿。

在竞争白热化的房产中介市场，链家无疑是成功的，但链家为什么成功？尤其是在商业模式上为什么会成功？却一直众说纷纭。这其中原因很多，比如链家长期以来就是一家跨界企业，从最初的房地产网站起家，到后来转向线下，再到现在的互联网化，链家既不在互联网圈，也不完全是传统意义上的地产中介公司，这让外界对链家的商业模式颇为好奇。

链家集团创始人、董事长左晖曾说过：“房地产中介企业分三类： 传统中介企业、互联网中介企业和链家这三种。”左晖的这一说法，形象定义了链家商业模式的独特性，也蒙上了一层迷雾。

到底链家模式是什么，链家又凭什么发展成房产中介市场的翘楚？

| 链家模式形成，最初是由于中国特殊行业市场

作为链家曾经的客户，我也算是链家2015年7090亿交易额的贡献者之一。即便如此，我对链家模式也充满疑惑。比如，链家有没有必要把业务做得如此之“重”，在北京的每一个小区都必有一个链家，大一点的小区甚至达到2~3家。

上周，王石、冯仑、任志强等一群地产大佬组织了一场首届中城联盟论坛。论坛上，链家董事长左晖以“链家的轻与重”作为开场，深度解析了链家的商业模式。

左晖从三个层面上分析了链家模式的原因：

1、从基础设施层面上看，中国的房地产基础数据支撑十分薄弱，想要获得真实完备的房源信息十分难，这成为房地产业务健康发展的一个最大阻碍；

2、基础服务质量不成熟，整个行业面临着人员流失过快，从业者不够职业和专业的现状；

3、中国二手房交易市场以前是买方市场，消费者的购买行为过 “轻”。

从消费者看房、交易行为等环节，左晖讲述了一个购房者交易失败的案例，这也反映出市场不够成熟的一面。

从这里可以看出，链家模式的关键其实不是轻重的问题，而是取决于链家所处的行业状况：大宗低频，信息不对称，卖方市场不成熟。用互联网里常规的烧钱低成本链接根本解决不了问题--从佣金环节下手根本不能为消费者带来真正的价值，因为消费者更为看重的是真实的房源以及有保障的交易。

互联网的本质是以用户为核心，而在低消费高频、不会有大质量差距的领域只需要重构链接价值和用户沟通价值即可，大家烧钱就可以带来用户尝试，用户尝试就能撬动业务流转，而在这个领域里消费者不会这样。他们需要真实的数据，有保障的服务，专业的经纪人，这些才是达成消费者房产类交易的基础条件。

基于以上行业现状，左晖为链家制定了看起来“很重”的核心策略：“脏活、累活、线下非常沉重、非常麻烦的事情”都由链家来做......

正是有了过去十几年“脏活、累活”的积累，链家才有能力去输出流程、规范、体系。于是，2008年开始运营的链家在线正式更名为链家网，链家=链家网+链家经纪人的商业模型开始确立。

| “用户体验”，海底捞、京东以及化重为轻

论坛上，左晖本人没有围绕“用户体验”四个字具体谈，他的演讲很有情怀，上来第一句就是“这个社会需要链家么？我们从15年前做这个公司的第一天开始就在想”。

但在一个互联网圈人士看来，不管所谓轻与重，快与慢，左晖一开始的目标其实很简单，就是“用户体验”。链家创业的时代应该还没有“极致体验”、“超出预期的才叫用户体验”这样具体的认识，但做法是吻合的，这就是链家为什么会成功的根本原因，所以我认为，用户体验，就是链家的核心商业价值。

在链家看来，未来的买方或者卖方和链家的平台交互由两部分组成：链家网最擅长的是做连接、调度，以及大数据的处理；经纪人最擅长的是和客户沟通。

凭借着强大的互联网基因打下的基础，内外兼修的链家在房产交易服务中不断完善其以链家网为输出口的全产业链服务。链家要做的就是流程可视化、透明化，扁平化，通过链家网让购房的每一个环节透明化。对于经纪人而言，链家网通过建立良币驱逐劣币的机制，规范经纪人的操作，也让用户体验更好，让交易环节更加透明安全。线上线下的结合让链家的潜在客户规模增长迅速。

以北京为例，同一时点的存量房源和客源分别是10万和50万，链家网线上的APP每天打开次数大概30万次左右，每次五分钟，每天在APP停留时间就是150万分钟。预计2017年这个数据会翻十倍，潜在的交易空间可以想象。

有些用户体验可以靠极致的管理获得，比如海底捞，但如果一个行业在基本条件方面还不成熟，则只有两种结果，要不你退而求其次，尊重国情，等风来，等外部环境成熟再崛起；要不就像京东，为了提供更好更快的送货服务，自己铺路建桥。而链家选择了后者。

左晖说，链家要“做难而正确的事情”！我们对捷径应该有厌恶。但这没有什么可怕的，因为路一旦铺好，车跑起来就是轻的，最终还是会化重为轻。

| 大道至简

左晖在一开始就走上追求用户体验之路，而在这一过程中，链家地产实际上已经告别了传统中介，不知不觉中实现了互联网式改造。用链家网CEO彭永东的话说,链家关心用户从线上到线下整个体验,中介行业未来也没什么互联网公司和非互联网公司的分别,差别只在于是否能够提供更好的服务。

所谓大道至简，在追求用户体验的过程中，链家所寄望的商业价值逐渐增值，商业模式也变得顺理成章。比如,

1、为了追求体验，链家平衡地关注到线上线下，其结果就是契合了O2O模式；

2、旨在帮助客户解决资金问题的链家理财应运而生,在短短一年的时间，链家理财就达到了138亿元的规模；

3、为了追求体验，链家打通整个产业的上下游，为消费者提供租赁、新房交易、二手房交易、普通租赁、公寓、金融、装修等一系列的服务，实现业务的平台化和一体化；

4、通过提供针对性的培训，10万的链家地产经纪人成为了中国第一代职业地产经纪人。

总结：源于对更好用户体验的追求，重构业务流程，以线上最大的真房源数据库为核心，逐步建立起以可靠服务承诺为依托的行业差异化优势；通过连环布局和线下专业贴心的全程服务为链接，打破线上线下的固有壁垒，成为国内唯一具备全产业链服务能力的万亿级房产O2O平台。这就是链家成功背后的秘密。

（注：本文来源于公众号信海光微天下，转载请注明出处。）