创业者说 | 戴晨：上门保养更应该叫“上门服务”，必须基于门店本身

| 作者介绍 戴晨

养车魔方-移动门店 创始人/CEO

注：本文由AC汽车根据戴晨先生1月13日在AC汽车微路演分享实录、群友问答整理而成。

首先介绍一下本人， 80后，2002年开始创业，做过中国第一个数码相机平台，拜师王俊涛（8848，中国电子商务之父）玩互联网，做过希努尔电子商务，海信电子商务的总经理，玩了十几年互联网开始扎深实业，也非常巧合的就到了汽车后市场。

因为我在美国的时候发现了巨大的市场崛起时机，于是7年前我就扎深到汽车后市场领域，并从开1家门店开始，从洗车开始干起，7年过去了，管过30多家直营门店，做过互联网，希望能运营新的模式和经验给大家在行业转型期带来更多的机会，也创造更大的市场。

“养车魔方”这个项目，其实是我们团队3年前开始准备的一个战略，今天算是可以拿到市场来进行常识性的推广，还要请大家多多指导。

大家都清楚，车主在进行汽车服务的时候有两个场景“到店服务”、“上门服务”，就像我们购物要么选择去商场体验，要么选择送货上门。这是在服务中不可缺少的服务体验。

个人认为，上门服务一定是这个领域不可或缺的服务形式，至于他是独立存在？还是依托于门店来存在？我认为并不重要，重要的是他能解决部分顾客对便利、救急的需求。

我们看整个中国汽车后市场，经过了“1.0-初级零散零售店”，以及正在如火如荼的进行的“2.0-连锁零售体系”，马上就将进入“3.0-无所不在的服务体验”，同样随着电商、互联网的发展，这种无所不在的服务体验过将越来越渗透整个市场。

2015年上门保养的市场份额仅有5.3%，市场渗透率也只有4.5%（我们指单纯的保养快修服务），这说明目前用户对移动服务上门养护还属于认知阶段，市场渗透率比较低，面对广阔的汽车后市场，移动服务发展潜力巨大，我相信未来3年必将成为连锁店面、移动服务、互联网相结合的O2O闭环环境。

那“移动服务”真正能带来的是什么，我认为在大环境上有这么两点：

1、降低车主的成本半径：移动服务为车主省去了往返门店、排队等待的时间，以及往返过程中的成本支出（包含时间成本）；

2、提升了商家的服务半径：移动服务不受门店地域限制，同时借助地推及互联网导流，扩大服务半径。

我们再看车主的变化。中国车主对汽车后市场服务消费的理解在逐渐升级。 80、90后车主逐渐成为主力；对连锁服务、O2O、上门服务的市场培育已经成熟；电商消费和推动的主力军，加速“互联网+”；和车主对于便利性服务的高要求。

我认为互联网改变了人们沟通的效率，移动服务提升了服务的效率，这种改变就像2年前用微信的人还很少，但是现在越来越多，包括很多老年人都在体验新的服务形式。市场一定会来到，只是时间长短而已。

终端门店用户互联网就是拥抱互联网带来的服务变化。我认为车主在汽车后市场有2个消费痛点“信任和便利”。

所以4S店的生意依然火爆，因为有主机厂的背书，随着政策和行业越来约正规，具有规模性、正规化的汽车后服务门店将越来越获得消费者的青睐（我们从任何一个消费行业的历史过程中，都可以得到这个结论）。

便利性也是车主另外一大刚需，所以社区型连锁和移动服务将满足车主在“便利性”上的要求，同时又拥有基础门店的背书，所以我们认为“基于门店的上门服务”将可以满足车车主在“信任、便利”上的痛点。

以上就是我们对我们做这个项目的市场基础，也是市场必然存在的机会。

养车魔方是一种全新的“门店+移动服务车”智能汽车后市场维修保养模式，全面覆盖“轮胎、轮辋、换油保养、制动系统、快修”等全品类快修服务。

我们拥有三大智能板块“智能硬件、智能服务、智能平台”，以支撑我们的核心价值。

| 智能硬件

A、新能源新概念服务车，科技环保智能服务车

B、LBS、实施监控等车载移动服务科技设备，便捷找的到

C、整套车载维修服务智能半自动化设备，降低服务强度，提升效率和体验

D、车载软件硬件结合，并结合店面提升整体智能化水平

E、充分满足：“轮胎”“快修”“保养”等全方位汽车服务

| 智能平台

A、车主 <–> 服务车 <– >技师互联互通移动互联网平台（服务车-> 移动店面）

B、店铺管理与服务车管理平台。全新的汽车后市场服务门店“店内场景+店外场景”系统解决方案

- 可视化进销存管理

- 客户管理和个性化营销方案

- 财务管理

- 移动智能导购平台

- 多平台同步运作

C、B2B互联网供应链管理平台 - 直供门店和技师

D、互联网系统对接平台

- 养车魔方自有平台系统订单对接

- 自动对接所有线上互联网平台，流量导入

- 全微信管理平台，人人易用

- 技师 <-> 门店 <-> 车主智能订单管理平台

于是我们在软件上下足了功夫，因为有了7年的单店和连锁店面管理的经验，大家都清楚，软件和系统是整套管理体系的根基。所以，我们其实解决：汽车后市场服务门店“店内场景+店外场景”。

| 智能服务

A、移动服务满足90%汽车标准化服务+标准化产品，互联网追溯，只做正品标准件

B、安心，互联网直播并培训技师，教学式体验维修服务，满足车主对透明的需求

C、在线直播及查阅服务过程、评价和反馈直接汇达技师

D、SOP流程服务、从接车-查车-维修-送车等整套的智能化标准服务运营体系

E、7年零售体系，最专业的零售培训！

所以每一辆车都是一个移动门店，可以做到1人1车1店，一个人通过一辆车服务一个门店，完成门店在“门店内场景”和“门店外场景”的服务覆盖。

在打造以“智能硬件+智能服务+智能平台”的系统服务平台的同时。我们团队不断在挖掘门店经营，通过我们7年的零售体系希望可以给门店带来更多的服务价值。

1、 1/10的开店成本，拥有一个全新的移动门店。

2、降低车主的成本半径：移动服务为车主省去了往返门店、排队等待的时间，以及往返过程中的成本支出

3、提高商家的服务半径：移动服务不受门店地域限制，同时借助地推及互联网导流，扩大服务半径

4、增加技师日均接单量

5、增加门店差异化服务体验

6、移动服务，满足电商、互联网环境下的消费者需求

……

这是英国的一个连锁机构，通过门店+移动服务完成轮胎、保养、快修的全场景覆盖服务，2010年达到 60亿人民币实际价值。

这是我们在学习的一个非常成功的案例，国际上类似的案例非常多：无论是连锁、单店、4S店，大家都有这种移动服务与门店服务相配合。

| 微路演群友问答

问：养车魔方目前的运营情况？此外能否再详细介绍下与门店的合作模式？

答：养车魔方在上海直营，平均每车目前日接单量为3-4单，主要来源自互联网、地推、门店合作、BD合作。在国内市场上，我们已经在、深圳、四川、湖北、青岛开始了加盟合作业务。从2016年1月1日起，我们和全国的门店全面开展合作。

简单说合作模式：移动服务设备及车输出 + 移动服务和门店管理标准输出 + 门店培训 + 订单合作。

问：和门店合作之后，客户是门店的老客户还是你们新导的客户？

答：我们在设置商业模型的时候，也是这么考虑。养车魔方对门店有2个客户价值：老客户的差异化服务增值价值和新客户的引流扩展价值。

同时服务于原有门店的老客户，增加新的上门服务项目，与区域内的竞争对手差异化；同时我们会导入新的客源（门店所在的区域），提升店面的服务客户源和盈利能力。

问：跟养车魔方的合作，是地区店面和移动服务一起合作吗？

答：是的，地区店面和移动服务一起合作。甚至可以保持双品牌运作，养车魔方作为移动服务和门店经营的服务支撑商。所以在现在的商业环境下，我认为最重要的是大家精诚合作，共同服务好目标客户，共同经营好市场。

问：养车魔方的盈利来源是什么？

答：设备和模式的输出，以及导入订单的利润分成。门店赚到钱，我们也赚到钱。因为我们自己本身就是开门店的，过去7年的经验，我们大概了解门店的一些需求痛点。这个市场一定是帮助一批人才能成就我们这批人。我们公司的企业文化是：成就他人，成就自己！

问：加盟店是否每年有一定的配件采购额度？不达标的退盟怎么处理？

答：非常明确是：不设置配件采购额度。一定是我们的产品有价值，大家才愿意采购和购买。不达标的退出机制，主要来源于对“客户（终端车主）的评价”。

问： “上门保养”目前处于行业舆论的风口浪尖，从业者开始撕掉“上门保养”的标签，请问戴总如何看待“上门保养”的发展？

答：任何一种商业模式的存在都是一个不断被（修正）的过程，这个过程或许会经过很多人的误解或批判，但是只要这种服务形式是满足消费者的某个服务痛点，他就一定会有他的价值。

消费者对上门的需求是什么，我们应该满足的是什么。看过全球的汽车后市场的商业模式，我认为“上门保养” 更应该叫“上门服务”。“上门服务” 一定是一种服务形态，补充现有的“到店服务”。所谓“全场景”服务，走的快的老板一定会挖掘更多的客户价值，实现门店的快速升级和转型。最后，一定要回归客户本身，和回归商业本质。

（注：本文来源于AC汽车，转载请注明出处。）