后市场各种模式的前世今生：4S店也曾为解决痛点而生，那么“互联网+”呢？

4S店和连锁快修，从竞到合，这个过程势必让习惯了躺着赚钱的4S店阵痛连连，然而不痛也便只能等死。车市风云二十年，只再次印证了一个道理：非市场化的体系，一定早晚出问题。竞合谋变，是历史的必然趋势，也许也是4S们目前能走的最好的路。 最近的汽车市场和后市场，看似平静，内里却暗潮涌动。 根据中国汽车流通协会的数据，2015年6月库存预警指数为64.6%，风险进一步增加；不少厂家推出官方优惠，价格一再下探，新车销售无利甚至亏损；惊人的汽车保有量，让售后服务占经销商利润达50%。可随着互联网公司迅速进入售后的8000亿市场，4S售后的客户流失也越来越严重。 两厢一对比，问题就来了：如果你是主机厂，你该怎么办？看起来最直观的解决方案是：发展4S之外的新模式直接介入后市场，分一杯羹。此前宝马已经建成若干快修点默默试点，最近传闻大众、东风日产等也将很快在中国建能修万国车的快修连锁，这是要变天的节奏啊。 主机厂建快修连锁会给后市场带来什么样的变动？4S店是否一定会死？创业互联网公司又将何去何从？众说纷纭，没有结论。我认为，从历史角度探讨，讲讲后市场各种模式的前世今生，或许能为市场带来些许启发。 统购统销和大卖场催生的全新模式 如果我们走进中国的汽车销售历史，会发现，最早期的汽车销售还是计划经济的模式。国家对车企提出生产任务，完成后国家全部收购，再将汽车分销到各个地区。 统购统销模式显然不适合行业发展。90年代中期，北辰集团投资开办有形的汽车大卖场——亚运村汽车市场，由私人商家在此卖车，卖场经营方负责提供各种配套服务。 有人这样形容当年的亚市：消费者走进卖场，各路卖家用尽浑身解数，凭借三寸不烂之舌招徕进店，然后销售人员会给你几张车型照片，看中哪个就把型号抄下来，再有卖家带去仓库提车。卖家众多难免鱼龙混杂，有时车型还会搞错，笑话层出不穷。再加上卖家的管理全靠自觉，售后服务更无从谈起。 用户只能去综合汽修厂修车，当年还没有成型的汽修连锁概念，综合汽修厂也是粗放的管理和汽修模式，和主机厂之间罕有沟通，只能对常见问题做常规修理。一些当时的新款车型，由于缺乏相应技术和零配件，维修起来相当困难，消费者的体验非常糟。 这种市场环境，催生了全新的销售、售后综合服务模式：4S模式。 4S店也曾为解决用户痛点而生 广汽本田一定没有想到，当年为了引进雅阁而建立的销售渠道，日后会成为中国最成功的加盟连锁体系。 1998年，在确定引进畅销车型雅阁后，广本遇到了难题。由于用了比较新的电脑技术，中国当时的汽修店普遍不具备修理能力和硬件，消费者售后维修变成了一件麻烦事。为消除用户的不安，广本决定建立自己的销售渠道。考虑到当时中国市场的诸多因素，这个销售渠道引进国外的3S模式，即整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)。广本加入“信息反馈(Survey)”，试图以此获得更多消费者反馈的信息。此即为后来著名的4S模式。 在当时，4S模式虽然受到了很多争议，然而它确实击中了用户的很多痛点。比如它拥有专业培训的整车销售人员，可以给予用户最靠谱的解答；比如它供应专业的维修技术和原厂零配件；比如一个城市可以建多家门店，提供最佳交通便利。 也许最重要的是，对于当时各种市场均混乱的中国，需要这种看起来规范化、品牌化、具有先进意识的连锁模式。品牌独有的店面设计、干净整洁的车间和技术师傅、更热情贴心的服务，相比汽修店和维修厂，都更贴合当时的汽车消费人群心理。在消费者普遍缺乏品牌观念的时候，4S这种连锁模式给了他们深深的震撼和影响，让他们觉得自己可以放心去购买、放心去修理。各合资品牌车型也在这个阶段获得了巨大的先发优势。 保险介入共同垄断市场 在各车企纷纷效仿广本，4S模式成为汽车销售的主要体系之后，保险公司进入这个市场。保险公司和4S店天然具有合作关系，4S店在卖车时顺手就卖了保险，为保险公司贡献新车保费，保险公司则可以指定维修地点，给4S店贡献事故车辆。再加上主机厂为4S店特供的原厂零配件，三方捆绑销售，自给自足，汽车后市场的千亿产能完全内部消化，变成了一场三方游戏。 市场发展十几年，汽车销量井喷增长，保有量迅速膨胀，4S门店主攻的一二线城市趋于稳定饱和，竞争激烈，单车利润愈加微薄。巨大的保有量让售后成为利润重要来源，于是主机厂垄断零配件价格，造成零配件价格虚高。4S店卖车不赚钱，又要为主机厂压货，巨额投资赚不回来，只能赚售后的钱。 有人赚就得有人掏，这份钱自然由保险公司来出，因为保险销售的渠道被4S店控制，让保险公司总是轻易被绑架，一方面要承担虚高的零配件和维修成本，一方面还要暗地里给4S店“回扣”，有苦难言。保险公司连年亏损，也只能从消费者身上尽量找补。 这场游戏中最不爽的就是消费者。拿最高频的轻度刮蹭事故举例，一块在汽修店200块能搞定的小刮蹭，如果消费者老老实实走保险定损处理，很可能定到一千以上。稍不留神刮蹭几次，第二年保费肯定大幅增加。消费者被逼无奈，只能找汽修店自己解决。 在各种车险种类中，车身划痕损失险的购买率仅为12.5%，是所有选项中购买率最低的。最高频的事故，保险购买率却最低，也堪称后市场的一大奇景。 和当年4S模式行得通的道理一样，有用户痛点就有市场。于是各类后市场服务商横空出世，且生逢其时，天生就带着移动互联的基因。比如专治刮蹭和钣金修复的有壹手，比如上门保养和小伤维修的摩卡i车，比如主打“随便修修”的街头汽修店等等。 因为需求不同，针对不同人群的汽修店也呈现不同类型的发展模式。比如有壹手因为针对中高端车型车主，还要在4S和街头店之间走出一条路，就自然发展成了重口碑、开连锁、互联网化的模式。用户被4S店和保险公司联手欺负惯了，又始终下不了决心挨街头小店的“坑”，当然会被这样的品牌化连锁快修店吸引。因此4S客户流失越来越严重。 保险公司也“从良”，4S何去何从 这两年开始，保险公司越来越忍不住了。一方面是4S店的欺压愈发严重导致连年亏损，一方面巨大的汽车保有量，让新车险也没那么重要了。再加上“互联网+”的呼声越来越高，车险市场化迫在眉睫，保险公司转型势在必行。 今年2月，保监会发布车险改革意见，车险市场化改革启动。保险行业协会还会对维修企业进行认证，以后的维修流程会慢慢变成这样：事故后定损，定损后你自己去找认证合格的服务点修。这一切也许都可以通过手机完成，而定损的数额肯定也是市场化的。 换句话说，主机厂和4S店欺负我，我就不陪你玩儿了。 时移世易，怪不得主机厂们要全力进击连锁快修行业。而这种情况下的4S店，该何去何从？ 近期我听到一个消息，O2O钣喷快修品牌有壹手，相继在武汉、上海等十余个城市中与不同品牌的4S店深度合作，尝试“有壹手+4S”的模式。合作方式是这样的：一方面4S店把可以标准化的钣喷业务外包给有壹手，使闲置产能得以运转，提高自己在机电维修等非标准化服务方面的优势和产能，直面快修网络的竞争；一方面将有壹手在线下单预约、上门取送、透明管理的移动互联网基因慢慢移植到4S店，帮助其完成“互联网+”的转型；另一方面有壹手的用户流量，肯定也将给4S店带来品牌展示以及其他方面的无形好处。 来自朱伟华后市场的文章曾经有这样的判断：快修连锁和4S并非此消彼长的关系，快修连锁想赚钱，绝对不可能把价格无限制压低，愿意去4S店的车主，仅凭低价也很难拉走。未来的业态应该是：4S与机电快修连锁、钣喷连锁、上门服务多种业态并存。大家都是基于互联网获得和维系用户，定价和服务定位不同，对用户的吸引力也不同，车主在不同场景下选择不同的服务商。在同一个区域可能存在竞争，但总体而言最终谁最先实现转型升级，实现服务改善、用户获取，谁才拥有更大市场份额。 4S店和连锁快修，从竞到合，这个过程势必让习惯了躺着赚钱的4S店阵痛连连，然而不痛也便只能等死。车市风云二十年，只再次印证了一个道理：非市场化的体系，一定早晚出问题。竞合谋变，是历史的必然趋势，也许也是4S们目前能走的最好的路。 本文来源朱伟华后市场，转载请注明出处。