2015/12/31 16:18:41
chenhaisheng
德师傅定下2018年“百城百店百亿”战略，铺设一百座城市开设百家店，做到100亿营业额。
一般来讲，30万以下汽车车主是价格导向的人群，在选择车后服务时他们更加在乎价格，而30万以上汽车车主则是价值导向，除了省钱，他们更加在乎对自己时间和心力的节约。落实到产品打法上，前者可以开发一款高性价比的爆款（比如1元洗车、9.9元上门保养）服务所有目标人群，后者则可以为这些高净值人群开发所有相关业务。
德师傅就属于后者，它是一个豪华车专修连锁，业务覆盖维修、保养、钣喷、保险，通过互联网的手段完成线上预订、支付、实时监控、回访客诉等环节。这个豪华车专修的市场有多大呢？德师傅创始人张久鹏介绍，去年汽车维修的市场容量有5667亿人民币，其中奥迪档次以上车辆占据了43%的市场份额；而德师傅希望能占据其中的10%。“我们最近定了德师傅的2018年战略，即百城百店百亿，铺设一百座城市开设百家店，做到100亿营业额。”张久鹏说道。
说到开店，德师傅乍看来是个比较重的模式。目前德师傅的开店方式是对破产或经营不善的4S店进行收购或承包，比如有特殊地缘、商圈价值的店，德师傅会采取收购的方式，而我采访当天所在的北苑东路奥迪专修店则是采取承包的方式，在之前这里是奇瑞4S店。
“其实我们并不重，先看开店成本，一家奥迪宝马4S店投产时至少要七八千万，而我们承包的价格才是两百万。” 德师傅将这些店承包来进行整合，走的是非4S店业态，有标准的操作车间，价格却没那么高不可攀。
张久鹏将德师傅定位为维修连锁里的Holiday Inn，采取像万达索菲特那样7：3合作建店的方式，由酒店管理提供管理系统支持，原有业主提供地上物的建筑。这模式套到德师傅上，就是这些合作4S店提供线下场地，德师傅提供ERP系统对其进行管控，配件、保险也由德师傅进行把控。当然前期德师傅还是要自己花钱开店的，德师傅目前的建店速度在一个月左右，上述这家奥迪专修店1月5号开工，到2月17号装修完毕，3月份赶在拿A轮之前开业。“我们38到45天就能装修一家店。”
线下建店重，正是德师傅服务高端人群的定位决定的。“根据二八定律，是20%用户贡献80%的价值。”而这部分的用户养车需求不会仅仅是洗个车、做个保养，他们还需要维修钣喷保险等服务，并且最好是管家式的。据张久鹏介绍，目前保养业务能给德师傅带来18%的毛利，保险事故车钣喷的毛利能到70%，这都是德师傅的自然盈利来源。
除了这部分用户，德师傅还与e保养等上门保养平台合作，帮助他们衔接他们干不了的事情。因为即使是这些被上门保养概念吸引过来的用户，在没有线下店的情况下其体验肯定是不完整的。“这样，我们通过线下店完善了e保养的用户体验，我们也干活拿钱了。”
此外，德师傅还与人人车、赶集二手车、CC车有合作，比如德师傅可以为这些C2C交易平台出具检测报告。保险方面，德师傅有一个自己的电销团队售卖保险，因为车主普遍的习惯是在哪儿修车在哪儿卖保险，这样，德师傅在将客户从4S店接过来的同时，也能吸引这些客户直接来德师傅投保。德师傅还和北京前三大保险销售公司合作做代理，这三家公司会将业务导向德师傅，由德师傅赋予其佣金。
配件方面，德师傅尚未采取自建物流的方式，而是和一个做奥迪宝马奔驰原厂配件的贸易商合作，成立了一家配件电商公司，贸易商提供货源，德师傅提供系统开发和运营开发，这样，贸易商的库存等于就是德师傅的库存。未来，张久鹏表示会考虑把它收购过来。
德师傅车管家模式还有人员成本优势，4S店每家店会配备108-110个人，岗位也有销售、修车、保险顾问之分，而德师傅的车管家每个点只需要配备35个人就能满足需求
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