2015/12/30 18:04:16
chenhaisheng
通过海报，筛选出有意向的车主，即主动询问的车主。让洗车店负责搞定这部分车主。少让门店承担筛选客户的工作，因为洗车店的管理往往做得比较粗浅，放眼整个汽车后市场，绝大部分门店目前都还做不好接车工作。
最近半年，笔者洗车时，注意到大小洗车店都贴了各色地推海报。笔者理解下，地推海报有两个主要作用：
一、站岗宣传
如果一个地推人员1天拜访15家门店，也就是说市场人员平均只能在店里停留0.5小时，剩余营业时间都需要由海报来顶替地推人员，完成线上公司推广APP的重任。
二、筛选客户
线上公司请线下洗车店来推广洗车APP。自古以来，请人办事，既要花钱，又要操心，别人还未必尽力。哪怕你是把洗车店20元一辆的洗车单价，补贴到了25元洗一辆，实际市场走访显示，大概10家中会有2家做得较好，能达到每洗100辆车，推广15个左右的车主。线上公司从来就不能指望线下店会倾尽全力，每见一个车主就推销一句“我们有1元洗车”。但凡车主指着一元洗车几个大字，主动问“这是什么”。这类车主的转化率，远远高于那些对店招下偌大的1元洗车横幅视而不见的车主。
通过海报，筛选出有意向的车主，即主动询问的车主。让洗车店负责搞定这部分车主。少让门店承担筛选客户的工作，因为洗车店的管理往往做得比较粗浅，放眼整个汽车后市场，绝大部分门店目前都还做不好接车工作。所以请不要指望，小工还能在接车时帮线上公司推销APP了。
因此，地推海报能否发挥引诱车主主动问询的作用，就至关重要了。100个车主第一眼看到，会有多少位车主好奇？会有多少车主主动询问海报相关事项呢？用互联网的话说，就是有多高的转化率，有多高的流失率呢？线上企业在设计出海报之后，是否选取了车主样本进行测试？哪怕是在自己的员工中有过测试？还是，就在设计完，领导过目之后就开印了呢？于是，全国的海报量就这么印好了呢？
只有精心设计的海报才能有差强人意的筛选作用。但笔者洗车时走遍大小洗车店未曾见过让人眼前一亮的互联网洗车海报，更没见到哪家汽车后市场互联网公司的海报，能和竞争对手的海报有效区分，更别谈设计风格能如当初老罗英语培训的海报一样独树一帜。如果以上都做不到，那至少要保证：海报设计时，充分听取市场一线地推人员的反馈意见。参照地推人员的反馈整改海报。海报要和地推人员的销售工作的重心契合。
每每想到海报关乎地推人员的工作难度时，海报上面的每一字，每一词的取舍就显得尤为考究了。如果一份地推海报，尽是设计师和产品经理在公司总部呕心沥血之作，难免让人有闭门造车的担心。
再进步一设想，是否可以借鉴韩都衣舍的小组模式，每个城市为一个小组，按小组自己的意愿向总部提交需要的定制海报呢？
总之，当地推人员不在现场，新客户的成功转化中，海报是转化的关键节点之一吗？汽车后市场的线上创业者们，你们有考虑过这一线下细节么？
本文来源AC汽车，作者蔚颗粒特别供稿，转载请注明出处。
