2015/12/30 17:18:25
chenhaisheng
有的服务门店200多平米就可以创造一年600多万的营业额，说明这个行业可以创造无限可能，只要把握住客户需求，激发员工积极性，提升员工技能，做好营销和服务，充分整合店内，与上下游各方资源，选址没有重大问题，一切皆有可能。
随着房租与工资不断上涨，客单价降低，导致很多汽车服务企业陷入经营困境。面对各种不赚钱疑难杂症，该如何医治？
疑难杂症一：车多人累，就是不赚钱
1、检查
店面利用率是否过低，即直接创造价值的工位面积占店面总面积比例过低。导致房租浪费严重，成本分摊过高。
2、检查
销售额构成比例是否合理，是否低值高频刚需项目所占收入比例过高，比如洗车。
3、检查
是否跑单严重，即进入员工腰包，没进入公司账户。
4、检查
成本核算与项目定价是否有问题，导致有毛利，没有净利。
5、检查
会员卡设置是否有问题。
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疑难杂症二：客单价低，高值项目做不上去
1、调查周边竞争环境，
研究对手服务项目与价格，是否有冲突或存在弱势。
2、分析
周边客户群体特征，了解客户消费能力与习惯，比如回迁户、小老板、高级白领、上班族、公务员、教师等群体不同，消费习惯会不同。
3、检查店内营销氛围、项目展示或体验是否不足。
4、考核员工专业知识是否丰富，是否具备充分说服客户的能力。
5、考评员工的沟通技能与技巧是否过关，可以与客户顺畅沟通。
6、考评员工的心态和积极性是否有问题，可以做到主动、积极与客户沟通。
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疑难杂症三：客源不足，工位和员工闲置
1、调查周边竞争环境，是否服务过剩。
2、
集客进店方式是否足够吸引客户。
3、
推广渠道是否足够灵活多变。
4、服务项目是否满足客户需求。
5、门脸是否足够醒目、吸引客户。
6、客户出入车是否方便。
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疑难杂症四：客户流失严重，客户无忠诚度
1、检查经营理念和服务流程是否存在问题。
2、检查客服体系是否存在问题。
3、检查服务质量或产品质量是否降低。
4、
客户投诉或者不满是否及时得到反馈。
5、门脸是否足够醒目、吸引客户。
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疑难杂症五：员工无积极性，不好管理
1、是否有完整的培训体系，可以让员工了解企业与行业。
2、是否有良好的学习氛围，激发员工自我学习与进步。
3、是否有晋升机制，给员工发展空间。
4、是否有合理的激励考评机制，奖惩分明。
5、是否有团队建设机制，晨练，早会，晚会，分享会等活动。
......
观点小结
有的服务门店200多平米就可以创造一年600多万的营业额，说明这个行业可以创造无限可能，只要把握住客户需求，激发员工积极性，提升员工技能，做好营销和服务，充分整合店内，与上下游各方资源，选址没有重大问题，一切皆有可能。
不同的企业，具体问题不同，解决方案也不尽相同，具体困难需具有解决。
作者简介：王天，北爱集团副总裁，天津公用技师学院特聘教师，新浪、搜狐等媒体专栏作者，微信号 kingwong2011。
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