2015/12/30 16:44:28
chenhaisheng
入口项目是个啥项目？搞得还挺邪乎吗？没有入口能咋样？我们所说的入口项目在汽车服务行业里，简单说就是“刚需”和“政府强制”这两个方面的组成，我们认为如下服务是后市场的入口
入口项目的主要作用是什么？
第一.入口项目是集客项目
像洗车这种高频次而且刚需的项目，我们似乎都知道它的集客能力，我们都知道，通过增加来店顾客数量来获取更高的营业额。这就涉及到一个公式：
营业额=日来店顾客数量X成交百分比X平均消费额X 30日
这是一个乘法公式，营业额是乘积，那来店客数增加增加，自然营业额会增加。
第二.入口项目是店内其他项目的入口
只洗车，各位老板能发财吗？只洗车，但却不做美容的店铺，我觉得太浪费了，浪费了这么多引入的客流。
同样，只做换油，但却不做简单修理的店铺，我也觉得太浪费了，而在我们中国，大部分顾客都会认为挂着机油门头的店铺，一般都可以做修理。
我们实体店在利用入口项目方面有什么问题呢？
1.很多老板根本不重视入口项目
入口项目虽然重要，但是很多老板却不重视，因为这些项目都是成本高、利润低的项目。
在维修行业，很多老板就知道车辆大修，店内做日常换油保养的车辆非常少。但是日常保养的车辆多起来，我们的维修才能多起来，对吗？
在美容行业，很多老板就知道做镀膜或者就知道贴膜，店内一般都有洗车，但是洗车质量真是挺差，而且由于美容不是刚需项目，所以，美容如果做好是需要销售的，很多店铺根本不安排销售人员在一线工作。
2.很多店有入口项目，但是却不利用入口项目，做其他项目的挖掘工作。
例如，很多店都有洗车，但是利用洗车做好美容的，就少多了，很多老板觉得我是一个修车的，再做美容没必要，那我会认为，你没有好好利用入口项目。而且美容虽然不是刚性需求，但是美容的毛利却不会比维修差多少！
现在的入口项目是什么情况呢？
1 洗车入口项目是电商争夺的风口浪尖
神马回事？可能我们的店铺还没开始在入口上下功夫，人家就已经玩腻了！这点是当然的了。因为这入口项目不仅是我们实体店的入口，当然也是电商的入口！这一点，难道你不知道吗？某某电商，如“养车xx”，都已经开始1元洗车了，甚至有的电商已经开始免费洗车了！
洗车都免费了，您没好好利用洗车？需要你好好思考了！
2 换油保养现在也快免费了
那些店铺产品项目单一、顾客结构单一，顾客来源单一的店铺，肯定会很受伤，因为保养真的要免费了，你还在等着保险公司把顾客给您送上门吗？你还在等着政府公务车单位把公车给您送上门吗？看看这三巨头就要颠覆换油保养了！虽然不知道将来这个项目推行的效果如何，不过对于换油来说，且说且珍惜吧！
3 加油站你能控制吗？
我们上节说了，加油也是入口，但是加油属于后市场的体系中的例外系统，他是国家控制的能源项目，所以，加油站你无法控制，但是你可以利用。这不，看看有的人已经开始跑马圈地了。
但是，加油站也有其特殊性，一般人也没办法介入到加油站中去，所以一定是有背景、有实力的公司。
不过，我们虽然不能入驻加油站，但是我们可以借助加油站，至少我们可以利用加油站的客流来为自己店铺引流。和加油站一起搞个活动应该大家都高兴。
4 互联网入口你用了吗？
互联网是个最时尚、最便捷、最迅速、最贴近顾客的入口，我们很多门店连自己店铺微信平台都没有，就别享受互联网给你的实体店带来的好处了。
我们要好好反思
1.入口项目只是入口，应该不是主营业务。
你从入口进屋之后应该干什么呢？其实就跟我们进屋之后，肯定就要开始做饭，洗衣服，睡觉等等，我们实体店，你不能只站在门口，只是洗车、换油，那就没什么意思了，就像你如果只站在门口，不进屋，还做什么饭，看什么电视呀？
2.入口项目的后面还应该有什么？
我们既然不能把这些项目作为入口，我们到底应该如何去利用这些入口呢？
我们来讨论一下：
洗车是入口，那么因洗车而来的顾客，还能做什么呢？那考虑都不用考虑，虽然是洗车而来，但是您店里的所有服务其实都可以引导顾客到你的其他业务上来，例如，虽然顾客过来洗车，但是你可以检查顾客的轮胎、你可以向顾客促销“空调清洗”等业务。
你说，我是一个美容店，那通过洗车，至少也得通过引导让顾客来购买美容卡吧？
我是一个轮胎店，那通过洗车，至少也得检查一下顾客轮胎的安全状况吧？
很多老板店里有洗车业务，但是轮胎就是卖不出去，天天发愁，殊不知，您就是想把轮胎卖出去，但是轮胎就安装在顾客的车辆上，天天有那么多车来您的店里，你不检查顾客轮胎，哪里才能卖得好呢？
从换油来讲，换油业务与维修业务也是有关系的，如下图
3.不好好利用入口会怎样？
入口你不用，就会有很大问题。你的主营业务可能因为入口的集客能力差而变得没有持续的营业额收入，只能听天由命，这点一点也不夸张！
假如，腾讯、中保、嘉实多的免费换油的业务如果拓展开的话，他们这三方占据了后市场的三个入口，一个是保险，一个是换油，而且还有互联网入口，如果你现在的业务都是从保险公司介绍而来的，那如果将来有些修理厂加入i保养的话，那保险公司是否会将更多的修理业务介绍给与他们合作i保养的修理厂呢？
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