【微课堂干货】修理厂切勿等到客户跑光了才开始“割肉营销”！

因此建议各位老总抽出时间与到店客户用心交流，用来自客户的信息做营销素材，这个才是客户需要的营销主题。而不是说没客户了，才开始割肉式营销。这个是最不值得的，可能连吆喝都赚不到。一而再，再而三，我们的品牌就被我们自己给活活的割肉而死。 分享嘉宾：黄云泽，资深企业教练 · 9年汽车行业咨询经验 · 多年汽车及相关行业服务过程中积累了丰富的市场营销、销售管理、客户关系等方面的实战及培训经验 · 国家注册审核员 · 国家质量培训中心高级讲师 · 中国百位优秀讲师 · 2010年度品牌讲师称号 · 纪念中国培训三十周年华誉奖 汽修企业的格局决定营销定位 市场、营销、销售，这个是三个全然不同的概念。如果需要做好门店营销，必须认清这三者之间的关系。 首先，就是市场问题。市场考察，就如我们站在一座大山的哪个位置。虽然说4S店最近比较受冲击，但他们在很多方面都拥有强大的资源基础，转型升级优势也大。汽车后市场的巨大空间，是人人知晓的事情，那关键点是，作为修理类企业，站在哪个位置呢？ 这个位置的选择就是一个汽修企业的格局： 1、山顶：位置最好，一览众山小； 2、半山腰：这是一个不错的选择，目前很多企业就是想爬到山腰，而在攀登的过程很艰难，一不小心就会滑落而下； 3、山脚：一个非常务实的而且很实干的位置，但在山脚的时候，会觉得经营很累。 当我们清楚自己门店定位在那个位置，自然就得延续到营销了。因此，当我们站在山领的时候（总量考虑）你就自然知道了门店定位。但是，如果客户都不愿爬山，你就是在山领上再牛逼，也是人在高处不胜寒。因此，个人的看法是，市场是了解客户需求的环节，对客户需求了解的越渗透，那就营销就能吸引到客户注意。 因此建议各位老总，能够抽时间，与到店客户用心交流，并做好客户交流记录，用来自客户的信息做营销素材，这个才是客户需要的营销主题。 而不是说没客户了，咋办？割肉式营销是很多人采用的方法，这个是最不值得的，可能连吆喝都赚不到。一而再，再而三，我们的品牌就被我们自己给活活的割肉而死。 想想，在我们修理厂，哪些设备是我们配置了，而使用率却很低？哪些成本是我们可以控制的，从这些项目上进入，相对可以控制，比如四轮定位。   “互联网+”时代怎么办？优秀的猎人就怕狼不来！ 眼下互联网发展速度很快，可能大家都会担心狼来了，关键你是不是猎人。如果你是一个优秀的猎人，我想就怕狼不来。我们需要很好的利用网络资源，尽可能的利用互联网给我们送来的客户。互联网永远解决不了一个最为本质的问题，那就是技术。修理厂应该与互联网公司合作，利用各种免费互联网资源。 诊断门店经营的5个维度： 1、客户进店量； 2、忠实客户回厂频次； 3、员工流失率； 4、财务指标； 5、现场经营环境，包括人员状态 回到营销上面来，我们的产值=进店量*客单价 其实，在这个项目上，个人更加主动客流量的提升。比如：产值4W，客单价在500，我们需要80个保养客户才能完成。怎么找到80个用户呢？免费。如果进店免费享受的客户转化率在50%，那我们需要160个免费客户进店，按照单页发放吸引率20%计算，那我们需要800单页。那么单页往哪派送？这就需要根据市场定位进行客户锁定，这样就提高了单页的效能。 老板和技术服务才是修理厂的核心竞争力 营销激励方面，个人建议是对单页进行编号，谁发出的，只要客户进店就奖励该员工，这个是外部营销手段之一。那对内部营销，除了必要的奖励以外，我们修理厂的核心竞争力是什么？核心竞争力主要在两个方面： 1、门店老板； 2、技术服务能力。 这两个才是我们核心竞争的关键，也是营销的基础。4S店用户外流我们才得以机会，为什么？最为本质的原因就是在老总身上。 4S店用户回到4S店，他的前台是谁？职责是什么？前台是否用心？说话是否有效力？都没有，而我们修理厂，大多数修理厂的前台是谁？就是老板OR老板娘！ 4S店老板不会弯下腰，这个就是4S店输的根本点。而修理厂的门店老板，都是直接上一线的战士。因此，我们认识并了解客户，与客户保持良好的关系。 在此建议各位老板建立门店客户资源管理库。任何营销思考，都不要离开客户思维。营销需要从源头、从根本、从客户需求出发，一个吸引客户的市场活动，只能是暂时的收获。能否留住客户，在于营销功底，修理厂的核心产品就是维修服务技术。 本文来源AC汽车，转载请注明出处。