专访 | CTP中国：2015业绩增长近一倍，独立售后业务成黑马

在进入中国的第十个年头，2015年，CTP中国营收实现近一倍的同比增长，其中独立售后业务表现不俗，成为业绩增长中的最大亮点。 （图：CTP中国总经理翟鸿江） 德国CTP成立于1985年，是一家集产品研发、生产、销售、服务为一体的全产业链汽车养护用品跨国集团公司，旗下拥有普泰克（PROTEC）、蓝海豚（bluechem）、普罗菲（autoprofishop）、马驰宝（Maxxpower）、德驰宝（DEUTS-BERG）五大品牌，产品涵盖高端润滑油，汽车养护用品等。 2005年，CTP瞄准了成长中的中国市场，正式进军国内汽车后市场。2015年，在进入中国的第十个年头，CTP中国营收实现近一倍的同比增长，在国内发展近100家经销商伙伴，覆盖全国主要大中型城市。 当下国内汽车后市场竞争激烈而复杂，CTP如何在并不理想的大环境下实现业绩大幅增长？增长来源是什么？跨国品牌如何看待巨变中的中国汽车后市场？ 日前，AC汽车专访CTP中国公司总经理翟鸿江，试图从其近一年来在国内市场的业务结构及渠道布局，解析其发展战略及方向。 AC汽车：CTP目前在国内的核心业务是什么？表现如何？ 翟鸿江： CTP自2005年进入中国，已经有10年发展历史。目前我们在国内有两大核心业务：一是为4S店集团提供源自德国的高品质机油和汽车养护用品；二为独立售后企业如维修厂、连锁店等提供全套盈利解决方案（包括机油、养护产品、培训等全套服务）。 AC汽车：2015年整体业绩发展情况如何？有无亮点？ 翟鸿江：2015年，在市场整体环境紧张的情况下，CTP在中国实现了业绩翻番。增长主要来自两个方面：首先，4S渠道方面，我们新加入了几家大型集团伙伴，有较大增长；其次，独立售后市场业务的拓展快速提升了业绩。整体来说，4S店业务所占比重有所下降，独立售后渠道上升。 AC汽车：业务增长结构变化的原因是什么？此外售后业务增长的主要来源是什么？ 翟鸿江：业务增长结构的变化，跟公司2015特别重视独立售后市场有关。售后呈现迅速增长跟我们主要来源于以下几点： 1、加盟了一批认可德国CTP合作理念而又有实力的经销商； 2、2015年1月1日起，我们在全国独立售后渠道推行“产品使用后七天无理由退款”政策，受到经销商及合作门店的认可，增强合作伙伴的产品销售信心，帮助业绩提升； 3、针对中国市场的特点，以“多品牌、多渠道”的战略为不同渠道的客户提供针对性的解决方案。 AC汽车：CTP在国内销售渠道构成以及各个渠道占比如何？ 翟鸿江：目前汽车4S店渠道业务占比50%；独立售后市场（包括维修厂、快修连锁店、一站式汽车服务等）占比35%；OEM及其他渠道占比10%、互联网业务占比5%； AC汽车：此前不久CTP在国内推出 “德式精养”项目，能否具体介绍下这个项目？针对4S店和独立售后两个渠道是否有不同打法？ 翟鸿江：德式精养全称为“德国体验式精细化保养”，项目由汽车养护、“+互联网”和汽车延保三个板块组成。 两个渠道策略有所不同。4S店看重的是“德式精养”理念，并将其作为营销工具，可以在提高车主满意度的同时帮助提升产值。在独立售后渠道，项目比较受到豪华车专修连锁的青睐，因为他们认为德式精养的理念和他们专修“奔宝奥”的业务有很高契合点。 AC汽车：2015年行业内各种商业模式层出不穷，您如何看待汽车后市场整体发展趋势？ 翟鸿江： 2016汽车后市场机遇和挑战并存，馅饼与陷阱同在。汽车服务行业转型势在必行，核心在于效率的提升，效率低下的企业一定会被淘汰出现有的市场格局。 我个人认为快修连锁的发展将是未来一段时间最重要的机遇。因为在亚太区的马来西亚和台湾地区已经完成了整合，这种趋势也一定会在中国发生。 AC汽车：基于这样的判断，公司2016年有何规划？  翟鸿江：公司在2016年在国内的主要战略规划如下： ·针对4S店集团、二手车交易平台等大客户，做好“德式精养”这类创新项目的推广和服务工作； ·在独立售后渠道继续承诺七天无理由退款的政策； ·关注快修连锁企业发展，并针对性推出全套的解决方案。 （注：本文来源于AC汽车，转载请注明出处。）