专访 | ITW陈炜春：把握汽车后市场的“变”与“不变”，实现共赢

ITW过去在国内主要销售渠道为4S店体系。随着中国保有车辆平均车龄持续老化，ITW也开始重视独立售后快修渠道的发展。 作为美国财富200强的跨国制造集团公司，ITW在今年法兰克福上海汽配展会期间，召开了专业汽车养护品中国经销商沟通交流会，并正式宣布进军中国独立售后市场的发展策略。 ITW在全球70多个国家开展业务，年营业额超过140多亿美元。旗下专业汽车养护品牌与产品主要包括Wynn's赢驰、QMI、、Evercoat艾威酷、Permatex泰扬等。 早在20世纪80年代，中国开始从美国进口Wynn's赢驰汽车维修保养产品及服务。在中国，此前ITW以总代理模式运营，并在吴江拥有现代化工厂及技术培训基地。2010年之后，ITW收回代理权，由品牌商主导积极规划中国汽车后市场的发展战略。 据ITW中国汽车售后市场业务部总经理陈炜春介绍，ITW过去在国内主要销售渠道为4S店体系。随着中国保有车辆平均车龄持续老化，ITW也开始重视独立售后快修渠道的发展。 一组数据表明：国内4年以上车龄的车辆保有量增速19%，而且这部分细分市场增长速度会越来越快。另外从车主角度看，随着车龄老化，美国体验过养护品的车辆渗透率在70%，中国目前才10%。两方面因素作用下，可以看到巨大的市场增长潜力空间。 从另一个角度看，4S体系遭遇越来越多挑战：30%过保期车辆流向独立售后市场，而且随着车龄老化，客户流失率还在继续上升。与此同时，4S体系经营也面临挑战：4S店售后服务平均价格下降15%，毛利率下降9%，人力成本也在不断上升。另外据专家透露，国内目前90%以上的4S店亏损，未来30%的4S店面临被兼并重组的局面。 反观独立售后领域，则有以下几大变化： 1、独立售后市场份额在快速扩大，专家预计，国内独立售后与4S体系的市场份额将从目前的3:7，很快调整到至少5:5的比例； 2、维修企业也呈现出快速整合与连锁化趋势，整车厂（上海通用、宝马、福特中国等），国内零部件品牌商（博世车辆、米其林驰加、海拉、德尔福等），4S集团（物产元通、和谐集团、中鑫之宝等），跨界进入者（如畅途汽车服务连锁、耐乐快修连锁、集群车宝、威牛修车等），以及原有的快修连锁企业如华胜、美车堂等也在加速扩张中。 3、独立快修企业除了扩大规模之外，也在寻找新的盈利项目导入，追求良性健康发展。 要想赢得独立快修市场，必须帮助独立售后快修店业主解决一系列痛点，包括：如何赢得车主信任问题，如何解决其快修保养万国车配件的“快”和“准”的问题，如何解决维修万国车的专业技术问题，如何解决店面成熟技术人员缺失问题，还有如何区别快修保养同质化竞争、提升店面盈利能力等一系列复杂问题。 基于对独立售后市场发展趋势与相关企业痛点的清晰认知，陈炜春认为，作为汽车养护品牌，必须清醒认识到其中的“变化”与“不变”： 一是厂家与经销商在汽车后市场价值链中的地位不变； 二是消费者对高品质服务需求不变； 但是养护品牌商与经销商的客户主体会发生变化，经营理念也要实现从卖产品到卖服务等变化。 为了更好了解快修快保店并帮助提升能力，ITW中国团队先后考察上海、济南、太原、北京等区域市场的诸多汽车快修服务门店。他们发现，快修店普遍希望提高深度养护渗透率，但是很多仅能提供喷油嘴、节气门清洗、润滑清洗等少数几项服务。郑州一家做的比较好的快修门店（8个工位），只有清洗喷油嘴服务，一个月最好业绩是15台车辆。 深入调研之后，如何为车主提供更好服务的深度养护套餐选择，进而帮助门店提高深度养护服务的渗透率，成为ITW团队选定的重要方向。而Wynn's赢驰全套汽车保养方案涉及润滑系统、燃油系统等八大系统，丰富的产品线可以针对不同车辆型号、不同车龄提供相应解决方案。 ITW将这一策略在郑州某知名快修连锁15家店内测试。半年后，该店从无养护品销售，到平均每个月为60台车辆提供深度养护服务，车主推荐成功率可达30%。即使这样，相比4S店养护品80%的推荐成功率，快修店还有很大提升空间。陈炜春认为，这正是ITW赢驰品牌深耕中国独立售后市场的机会。 ITW团队曾经做过测算，仅润滑项目，快修店如果每个月能服务80台次，一年下来就可以为门店带来16万元的盈利增长。而且，车主还能看到废旧润滑油被彻底排清、感受到发动机性能明显提升，良好的体验也能帮助快修门店更好锁定客户。 站在“帮助快修店提升盈利能力”的出发点，陈炜春希望能将已经被验证过的快修店整套盈利模式，通过优秀的产品与服务代理商复制给更多的快修门店。而要成为赢驰代理商，必须具备以下三大要点： ·公司规模、人员配备和业务模式等适合做独立快修渠道，要保证与快修店有一定沟通与服务频次； ·具备对快修店进行培训和服务的能力； ·愿意配合厂家，面向终端车主进行推广活动； 据介绍，ITW旗下赢驰的快修产品线将于2016年第一季度上市。针对第一批加盟的优质赢驰授权产品快修店，厂家与经销商将集中调动上下游所有资源，让合作的快修店更好盈利，实现从品牌商到渠道、快修门店及车主的共赢。 （注：本文来源于AC汽车，转载请注明出处。）