深度 | 一篇文章看懂车险”去中介化“，可为不可为？

市场上大量存在的车险销售中介除了客户介绍单一职能外，对车险服务品质的改善、市场潜在资源的深挖并没有产生任何价值，保险费的折扣最终也没有让消费者来享受。 不在车险这个行业、不在基层公司从事第一线的市场拓展工作，很难想象中介代理费用在保险公司利润空间的挤占中占有多大比例。在一个已经进入充分竞争的行业，更难以想象一份车险产品，在行业面临着整体性亏损的同时，还要支付给中介机构20%甚至30%以上的手续费。 一般来说，保险中介机构有保险代理机构、保险经纪机构和保险公估机构三类。代理机构有组织代理和个人代理之分，一直以来，个人代理其实就是保险公司的直接销售人员，无非是保险公司考虑到经营成本和管理的便捷性，在用人、用工机制上的不同，支付佣金和薪酬方式上的不同，而取消代理人资格考试和行业准入后，这个界限更显得模糊。 经纪机构一般是受投保人委托协调参与重大项目的承保，公估机构则是参与财产险较为专业的理赔工作，这都体现了专业价值所在。目前市场上存在最多的是保险销售代理，专业代理公司和兼业代理公司，寿险的兼业代理银行居多，而财产险兼业代理主要集中在4S店。 车险中介职能单一 各行各业在销售过程中都有代理商和分销商，也是市场精细化分工的必然趋势。和贸易公司、商场、超市不同，甚至和保险公估公司、经纪公司也不同的是，市场上大量存在的车险销售中介除了客户介绍单一职能外，对车险服务品质的改善、市场潜在资源的深挖并没有产生任何价值，保险费的折扣最终也没有让消费者来享受。 在许多中介机构，议价、出单也是由保险公司提供人力和设备。车险本身由于其刚性需求和行业基本雷同的条款费率，制约了中介存在的理论意义的发挥；在促进行业合理竞争、提高服务品质，以及拓展市场资源上，甚至起到了负面作用。比如说，一些代理公司将高风险车险业务倒腾到异地甚至是他省，利用信息不对称，造成了客户理赔的不便。 同样为金融业，银行业的负债业务，并没有存款中介一说。银行业的现金交易必须在银行业专属的物理网点内进行，否则就是违规违法行为，这为资金安全提供了保证，也使欺诈增加了成本。保险中介大量存在，有着借鉴发达市场的成功经验，也有着阶段性的爆发需求，但总体来说，监管部门、保险主体对专、兼业中介是不满意的。 去年，保险业集中清理了一批专业和兼业中介，但仍很难改变行业的格局。这可能与监管部门、保险公司关注点各有不同有关。在前一阶段中介治理整顿中，监管部门主要整治的是中介机构在财务造假、非法套取资金等方面违法违规行为，而放开手续费上限又是反垄断的必然要求。而保险公司则是期望通过整理，取得减少中介机构、降低代理 手续费的具体成效，也就是说，保险公司更关注的摆脱行业性中介依赖症。 压缩成本代理首当其冲 未来，车险保险费率下降、保险责任上升已成定势。据官方通报的数据，在全国车险改革试点的6个地区，改革首月，六个试点地区车均保费同比下降约9%。约77％的投保人续保保费同比下降，约23％的投保人续保保费同比上升。试点地区机动车第三者责任商业保险的平均保险金额为42.13万 元，同比上升6.7万元。行业车险承受的盈利压力更大，除了有限的挤压理赔水分外，另外一个重要途径就是压缩经营和销售成本，而中介代理成本自然会被放在 首位。 从需求一端来看，去中介会不会降低消费者购买车险价格的合理性、便捷性和服务的满意度，这是去中介化的社会基础。同样作为兼业或专业中介，代理非车险、人身险也与代理车险的模式不相同。银行主要是代理销售财产险和寿险分红产品，在发放贷款时可以通过保险方式来减少损失风险；而寿险分红产品，就是银行存款资金的直接转化；这些都与银行主营业务相关。 但对于兼业中介机构的4S店，代理销售车险就是为了获得手续费，而车险作为必需品和刚性需求，4S店并没有创造需求的能力，客户也完全能通过其他方式购买保险，特别是电网销的普及，更是无限拉近了保险公司与客户的距离。 在车辆出险后，保险公司可以根据具体情况，将车辆引导到修理厂，而交通事故所产生的一切费用和损失，都最终由客户和保险公司来承担，4S店仍会在维修中获利。保险产品是一份合同，和家电、建材相比，没有现货陈列、仓储以及安装成本，所以说，中介机构获得的手续费就是净利润，这个利润远远高于保险公司，而保险公司作为车险经营的主导力量，却没有获得与付出相匹配的收入。 多层级销售体系 过多的中介机构，额外增加了保险销售的层次。保险业建立了多层级销售体系，一层层的中间利益导致销售成本增加，而保险公司不得不把这部分成本加 载到保险产品上或者是控制赔付成本。对于4S店来说，代理车险销售具有天时地利，代理车险销售获得的收益有可能弥补车辆销售的收益不足，而客户付出的成本是不变的。但专业代理中介真正是凭空增加了一层销售体系。 有专业人士常常以欧美市场为例阐述车险专业中介存在的合理性和必然性。但欧美国家以及其保险公司，都没有我国这么多的层级，保险公司也没有如此多的层级，而销售职能往往专业、广泛的中介机构来承担，这些中介机构发挥了保险公司基层销售单元的具体作用。 事实上，在我国绝大多数财险公 司，虽然设有市、县两级机构和销售人员，但这两级机构的车险业务，仍有大量来自于中介机构（大约三分之一到三分之二之间），这就形成了事实上的双重成本： ·支付给代理机构的代理费用 ·支付给销售人员的薪酬费用 破除过多的层级设置，将随着国家未来深化改革同步推进，但现阶段受制于传统的国家治理模式难以有大的改变，特别是我国人口多、地域广，在保险业没有形成非常强大的管控能力，以及最基层单位没有形成高度自觉之前，通过简化销售层级来降低成本是不 现实的。 在全国大部分地区，车险已经进入充分竞争阶段，互联网时代的到来，以及新技术的运用、保险集团内相互代理的深入，车险销售和理赔变得越来越简单，保险公司也有压缩一线机构和销售人员的趋势。但在与中介代理机构的合作上，也进入两难，不合作，业务规模下降；合作了，又加重了对中介机构的依赖；而不断加剧的市场竞争继续推高代理成本。 商车费改正在调整保险公司与消费者之间的利益分配关系，其中车险领域的中介利益已经固化，也是最难触动的利益。而任何一个利益固化严重的领域和 地域，都必将成为改革的主战场。融入深化改革的大格局，巩固商车费改的试点成果，保险公司的基层机构对中介制度改革的呼声越来越高。 从车险经营来说，利益格局需要调整到有利于行业整体发展、有利于保护消费者合法利益、有利于保险保障作用更大发挥上来。这个问题，需要监管部门和保险公司引起重视，有充分的思想准备。人为压缩数量和过度提高准入门槛，有违于资源配置的市场化导向；而放任中介机构以零技术和高份额来分享车险本来就相当微薄的利润，很可能导致深层次改革的停滞。 本文来源中国保险报，转载请注明出处。