【门店经营】想提高客户成交率？就要让他“感觉占了大便宜”！

2015/12/28 15:28:25 chenhaisheng

在实际销售过程中，诸如优惠打折、免费洗车、赠品、附加服务等“小便宜”都可以让客户感到喜悦。爱占小便宜是人性的一个特点，每个人都希望得到“免费的午餐”。所以在销售时，我们不妨满足客户爱占小便宜的心理，让客户买得开心，也使我们赚得更多。小张开了一家汽车服务店。他对于店面的布置费了一番心思。他的店里，除了洗车、美容以外，还陈列着各种各样的产品：有车载香水等各种小件家居用品，有各种方向盘保护套，还有很多小工艺品等。物品非常多，使得他的小店显得拥挤杂乱，但他的生意却非常好。

一次，一位客户到小张的店里做汽车美容。双方经过一番讨价还价，客户有些累了，就坐下来喝杯茶。这时，他才发现茶的味道非常好，便忍不住问小张：“这杯茶里用的是什么茶叶？” 这时，小张拿出了一包茶叶慷慨地送给了客户。客户意外得到小张“买一送一”的馈赠，觉得占了便宜，十分爽快就交款了。其实，小张早已买好了很多茶叶存在店里。如果客户是带着孩子一起来的，那么他可以送的东西就更多了。但是，小张并不会主动送东西给客户，而是等着客户看中了店里的某一样东西提出要求时，他才非常“慷慨”地送给客户。事实上，很多客户在购买了产品之后，都会因为奇怪店里面为什么摆放着那么多东西而问小张，是不是可以送点什么给他。因为他感觉自己和小张做了宗大生意，总得有点什么东西赠送吧？小张就是利用人们这种想占小便宜的心理，故意不说出是赠品，而在客户提出要求后装作是“慷慨”地送给客户。

在这种情况下，客户反而觉得是自己占到了便宜。在这个案例中，小张在店里摆满了各种小物品，就是充分地利用了客户喜欢占小便宜的心理，使客户非常爽快并且十分开心地成交。虽然客户占了小便宜，但是小张的生意却越来越好，获得了更多的利润。 在实际销售过程中，诸如优惠打折、免费洗车、赠品、附加服务等“小便宜”都可以让客户感到喜悦。如果这些“小便宜”已经不能让客户感到欣喜，那么导购员也可以准备一些特色优惠、特色服务，给客户一个“意外的惊喜”。不过，我们也会遇到一些得寸进尺的客户，占了小便宜还想占大便宜。当我们发现对方有这种倾向时，最好马上打断他这种不切实际的想法，可以说：“公司有规定，我不能这样做。”或者对客户说明我们不能再降价或免费赠送的理由。说话的时候，要柔中带刚，尽量让客户理解我们和公司的苦衷。一定要让客户意识到自己占了便宜，如果客户觉得理所应得，那么我们的付出就白费了。 优惠策略不能太过频繁，否则客户就不会认为这是难得的机会，也就不会珍惜了。 满足客户贪小便宜的心理要投其所好，保证我们所给予的“便宜”正合客户的胃口。本文来源营销前线，转载请注明出处。