5年开1万家连锁门店，车享家探索“如家+京东”模式？

通过整合以前服务链的“A车站”和供应链的“好途邦”，加上新构建的“车享宝APP+车享宝盒OBD”打通客户链，将线上为主的车主互动平台与线下为主的业务链条贯穿，形成真正的后市场O2O闭环。 上个周末，车享在上海搞了一场售后市场战略的新闻发布会，整场活动包括会后采访时间并不长，但信息量不小，主要如下： ·5年内（2020年之前）发展10000家实体店作为线下服务网点；以维修保养为切入点，打造用户入口，未来新车、用车、养车、车务服务等全产业链介入，二手车和汽车金融等领域优先整合；目前，车享家在全国12个城市拥有约50家门店，在以平均每月约15家的速度在开新店； ·在车主端，以“车享宝APP + 车享宝盒OBD”组合，可预约、分享、支付，车辆检测后直接预约到技师，车主服务后立即评价，未来技师的KPI、薪酬等直接与此挂钩； ·车享作为开放平台，未来会邀请产业合作伙伴、战略合作伙伴一起参与共建线下网络。时机合适时，可考虑通过参股换股的方式吸纳各地优质线下资源； ·时机合适时，车享家会启动加盟计划； ·车享与专业技术学校合作，定向培养技师，培训上岗。上岗后通过移动互联网，提供更多的线上学习资源，在线利用碎片化的时间来学习。 ·车享平台承载着上汽集团整合“服务贸易”板块的使命，也会开放给产业投资者、财务投资者，向千亿目标迈进，未来独立上市。 以笔者现场观感来看车享家新闻发布会，一是有钱、有资源真好，可以集中力量办大事；二是有钱、太出名也不好，目标太大容易成为靶子，尤其是当大企业推出创新产品时，人们总是习惯性批判。 对车享平台及车享家的操盘手而言，就是在聚光灯下做事，很难憋大招，所以必须得看准了，一招一式必须得很踏实，这点会让人压力不小。不过从现场交流来看，车享平台CEO夏军与车享家CEO吴宏比较轻松自如。 一句话总结车享家此次发布的内容，就是：通过整合以前服务链的“A车站”和供应链的“好途邦”，加上新构建的“车享宝APP+车享宝盒OBD”打通客户链，将线上为主的车主互动平台与线下为主的业务链条贯穿，形成真正的后市场O2O闭环。 10000家这个数字太吸引眼球，我们重点解释下。“车享家”服务网点分为社区店、综合店和中心店三个层次，预计规模如下： ·社区店7000 家，门店面积：200-300 平方米：社区化服务尽可能覆盖更多车主，解决“最后一公里”难题，主要负责快修保养、洗车美容等较高频的轻服务项目。 ·综合店1500 家，门店面积：600-1000 平方米：细分服务，满足客户小事故维修、美容装潢、保养等需求。 ·中心店1500 家，门店面积：1500-3000 平方米：以地级市为单位作为区域核心，主要承担事故车维修、多品牌专业售后，兼顾培训等功能；中心店与社区店、综合店的配比约为 1:6 去设置，具体还得看不同区域市场的实际情况。 在开线下门店、服务车主这件事情上，上汽从捷飞络到安吉黄帽子，有不少实战经验。车享家总经理吴宏，以前就曾管理过安吉黄帽子（目前已更名为“车享黄帽子”）。 吴宏在交流中也很坦诚，安吉黄帽子过去10余年来，积累了3万名客户，但最终90%的客户都流失了。总结过往经验，吴宏认为，缺乏客户交互系统与业务系统没有打通，客户什么时候流失、怎么流失的都不清楚。也并不知道是否还能将其找回来。 AC汽车认为，线下开店除了资金之外，还有更多看不见的东西作为基础；有了这些基础，开多少店、谁来开都只剩下时间问题。 第一，打造强大的产品供应链基础，包括从车型到配件的精准匹配，从中心仓到分仓再到门店最后一公里的及时配送等等。 有了上述基础后，平台还要掌握产品数据流和供应链数据流：掌握产品数据流可以帮助连锁总部抓住产品特性，包括各项产品的盈利性、流通效率等；供应链数据流可以帮助总部抓物流方向与效率。 前期功课做足，具备这两项能力之后，门店也会因为你拥有优质的配件产品和高效的供应链，而主动投靠你。届时，车享所构想的与各地拥有终端资源的产业投资者（应以4S投资人与区域连锁投资人为主）合作更具可操作性。 我们也可以看到，正式因为有强大的产品供应链基础，美国市场上的Autozone、NAPA等供应链巨头才会拥有成千上万家连锁修理门店。这是水到渠成的事情。 第二，构建强大的ERP系统，让连锁总部在采购、门店管理、人事等方面具备强大功能，对连锁门店进行矩阵式管理。这样一方面可以降低对门店现场管理的依赖，防止灰色经营发生；另一方面ERP是门店信息化的必经之路，能帮助门店增强经营效率、提高单店产出。如果打个比方说，后市场需要类似“如家”强大线下能力的门店管理公司。然后才有可能向平台化公司迈进。 运通四方旗下电商平台中配CEO杨哲女士说过一句话笔者很认同：所谓“平台化”，就是“信息化”的进一步延展。没有ERP系统做保障，不要说上万家门店，几十家就够总部难受的了。 第三，就是吴宏一直说的客户交互平台，即如何掌握客户更多消费偏好、个性化需求等，以便门店更好赢取客户信任，真正掌握“车主全生命周期”。 如果将后市场门店经营要素细分下，主要包含门店与设备、服务顾问与技师、备件、车主这四大因素，而最为重要的“车主”层面又包含“集客、转化与粘度”三层关系，一层比一层难，关键是“信任”问题。 针对车主对服务门店的“信任”难题，很多后市场创业公司都说自己能搞定，推出上门保养、免费洗车等“2C”的创新商业模式，事实上这只是部分解决“集客”问题，但是在“高频低值”如何向“低频高值”方面转化时就遇到极大挑战。更不用说粘度了。 如开篇所述，此次上汽车享在供应链、门店管理系统和车主交互系统这三方面都已有所准备。在打造后市场线上线下一体化服务体系方面，上汽车享的战略无可挑剔，资源也足够强大，接下来更多需要执行过程中的灵活性。最终的检验，还是看线下门店的经营业绩。 AC汽车认为，服务为主的后市场讲究“终端为王”。后市场不仅需要“如家”模式的门店管理公司，还需要类似“京东”这样以重资产模式建立有质量、有保障的仓储物流体系。以上汽集团整合服务贸易板块的资源体量，撬动数十亿元以上的投资金额，若能同时探索“如家+京东”模式，对整个独立售后市场的良性发展都有好处。 PS：后续，AC汽车将重点关注一些线下连锁门店的实战理念，以及一些致力于构建汽车后市场“如家”模式的门店管理公司。如果您有相应信息或其他观点，欢迎加笔者微信交流（微信号 haisheng，加微信时，请备注“公司 实名 职务）！ 本文为AC汽车原创，转载请注明出处。