陈海生：可预期的未来与持续增长策略

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。AC汽车创始人、AC同学会主理人陈海生在会上就“可预期的未来与增长路径”主题发表演讲。

01、焦虑背后：市场和消费者端的多方冲击

2022年是“熬”的一年，熬到终于放开的2023年，却发现今年市场并未达到预期，甚至传统意义上的“金九银十”也消失嘞，再加上价格战、利润战、生存战等因素，让大家普遍感到焦虑。

“大多数焦虑是一种无名的恐惧，它是一种对自己的不信任。”（罗洛·梅《焦虑的意义》）2015-2016年大众创业、万众创新，各种模式携各路资本杀入后市场时，让后市场原有玩家受到来自各方的冲击，而对自身产生不信任感；但2023年的情况又有所不同，是似乎无论如何努力都很难见效的无力感。

焦虑的背后有多个原因，除了多数人直观感受到的行驶里程略有回升，来自事故车保险和门店端的几个变化都值得关注。

第一个变化是今年的事故车赔付波动较大，4S店在保养和其他增项越来越难的当下，对事故车的重视也到了史无前例的程度。

从数据上看，全行业的赔付率同比在增长。由于今年保险行业的严监管，保司给给4S店保险业务的返点降低了；但降低的渠道费用，换个马甲以“赔付”的方式仍要给到4S店，很大程度上推动今年车险赔付率的增长。

与此同时，有实力的4S集团正抓紧布局事故车钣喷专项连锁，主要体现在几个动向上：

首先，部分4S开始涉足钣喷事故中心，此前中升集团对外表示，其预期未来建成100家事故车连锁，年产值贡献在200亿元。目前中升已在大连设立试点钣喷中心，辐射该地区22家4S店。

另一个值得关注的现象是，更多4S店通过直接返现等方式，花钱买事故车业务，由于定价等方面的差距，导致很多售后企业难以与之竞争。

第二个变化体现在门店端。

AC汽车今年进行大量调研，发现70%左右门店今年比去年更难；汽配经销商方面也同样不容乐观，不少经销商都在甩货，最低甚至打1折处理库存。归根结底，还是因为生意不好做、对未来没有太多信心。

除此之外，新能源车是另一个影响因素。F6数据显示，今年新能源进厂台次占比提升，占据约5%的进场台次，尤其在一二线等新能源车保有量较高的城市，新能源车对传统燃油车的挤压更明显，这也是让行业产生焦虑的一个原因。

从车主角度来看，财富在不断缩水，但负债是刚性的，于是消费者口袋越捂越紧。相关数据显示，今年居民的银行存款不断攀升，侧面反映出消费者不愿意花钱并非完全因为缺乏资金，更多或来自对未来较为悲观的预期。

从门店的客户人群结构来看，今年也有较大变化，导致生意回暖不如预期：

首先，随着油费上涨、停车费昂贵和违章罚款等原因，比起开车通勤，骑行或公共交通更受上班族青睐，甚至有些城市的交通拥堵情况也有所缓解；而曾经后市场的一大客户群体——那些做生意、做工程的人也消失了不少；此外，政府、企事业单位薪资也有不同程度的缩减。这些结构性的变化对消费者产生了较大影响。

除了主流客户人群，反观退休老人和部分负担较轻的年轻人，是当下各行业的消费主力。如果一个门店老客户占比较多，那么门店生意不至于太差。

02、线下企业迎来分水岭，真正的大浪淘沙与整合或将开启

种种变化对今年线下企业产生的影响极为明显，2023年是线下企业的重要分水岭，真正的大浪淘沙和整合可能刚开启。

受外部大环境影响，规模越大、成本越高的企业遭遇挑战越大。

首先4S店面临的挑战无疑是最大的。今年4S店的跑路、关门、拥抱新能源等消息层出不穷。大型综修厂的日子也并不好过，裁员降本情况也比较多。大中型直营连锁在成本难以继续削减、增长又很难持续的情况下，开始重点思考在人员和组织上想办法，如学习海底捞如何激发一线人员的动力。

快修快保类门店今年的变化也较大，盈亏平衡线上下浮动的企业数量在快速增多。上海约有3000家三类门店，今年估计2000多家在盈亏平衡线附近挣扎。这些利润微薄的门店本身也非常脆弱，只要房租、环保和各种合规要求一涨，就很容易吊入亏损阵营。真正能盈利的门店占比已不到20%。

分水岭的另一边，也有一些不少做得不错的企业。

首先是非中心城区或下沉市场的连锁企业，在当地处于 “遥遥领先”地位，与区域内其他同行拉开了较大差距，在当地也有一定品牌和客户积累。随着下沉市场老龄车不断增长，这类企业发展前景看好。

第二类是擅长营销或管理的门店，他们抓住抖音、快手等红利，通过免拆发动机治理、车衣改色、内外饰改装等项目机会，抓住了不少新客户或以前难以接触到的客户，弥补了进厂台次减少带来的损失。

除此之外，把握住结构性机会的门店也在增长。随着每年大量新能源新车流入市场，不少门店重点投入，将美容轻改和线上营销相结合，以不断吸引新客户。

但其中的挑战也越来越明显。如车膜的价格战愈演愈烈，不少进口车膜品牌已从1.5万杀到9000元以内，国产品牌价格已从8000元下跌到3000元以内。新能源方面的设备工具的投入不小，且主机厂也在通过“质保条款”，倒逼车主回授权体系内做更多服务。

今年AC汽车对2023年TOP100连锁百强企业统计结果显示，2023年连锁同比增长细微，直营门店同比微增了0.4%，加盟门店总数甚至下跌了2.5%；互联网连锁增速仍然保持最快近14%的增速。

渠道方面的变化也非常明显。正如前面提到的低价甩货现象越来越多，从以下几个现象中可以窥探一二。

首先，今年易损件越来越“卷”了。

过去几年，由于配件品牌数量大幅增加，加上数字化查询系统和适配系统等技术的普及，以及头部几大连锁快速扩张等多重因素叠加，导致汽配店数量迅速增加。

门店数量增加让维修企业选择更多，对服务的要求也越来越高，30分钟之内急送服务成为汽配商标配，迫使门店加速分化：一类成为或加入大连锁，另一类收缩阵营、守住单店，做好眼前生意。

当今年易损件率先从增量市场进入存量、甚至缩量市场时，行业洗牌就开始了。中小汽配商不断减少，区域内优秀汽配商份额因此不断增加。渠道/代理集中度可能会有所提高，厂家与经销商之间的关系也出现了变化，甚至出现厂家承担库存，经销商做服务为主的合作模式。但是其可持续性仍有待观察。

03、巨大存量基础  汽后未来可期

从门店端到渠道端，似乎情况都不乐观，但汽车后市场真的不值得做了吗？

事实上，此前也有不少门店和经销商老板们尝试转行，如卖水、做工程等，最后会发现其他行业比汽车后市场更“卷”，更难做。

汽后行业的好处在于，当前仍在增长的巨大汽车保有量。数据显示，当前我国乘用车保有量已接近3亿规模。

参考美国汽车后市场，头部企业的市值在过去10年间增长了10倍，美国供应链龙头O'Reilly市值已超过福特和通用汽车，中国整车企业中，目前也只有比亚迪市值比它高。

以美国汽车后市场为参照，在巨大保有量、平均行驶里程和车龄不断增长这三大要素来看，后市场仍然未来可期！只不过进入后市场的企业太多、太“卷”，导致营业额和利润受到影响。

对坚持在汽后耕耘的人来说，新的问题是“怎么做”。

我们的思考方式是：如果站在三年后看现在，怎么做、做什么才是最好的选择？

首先，还是先从车主端来分析。

对他们而言，汽车后市场因为是“非愉悦消费、非标准和低透明度服务，而且频次低、决策重，这些属性导致车主对汽车服务的诉求，是“以降低交易成本和交易风险”为主要考虑。

因此，车主核心诉求无非是两点：门店解决问题的能力，即门店技术和质量；以及门店能否提供透明消费和售后保障。

在短视频时代，用户大大增加了透明度和选择空间；对于门店来说，越早触网，就越能深入理解“以用户为核心”的服务理念。

任何生意的本质都是拉新、复购、促活的过程，短视频的价值能够被认可，是因为新的技术手段能帮助用户增加透明度和降低交易成本；同时也帮助门店触达了从前难以接触的新用户。

诚然，短视频在新品拓展上有极大的价值，然而短视频的局限性也较为明显，独特的呈现形式决定了它需要可视化的产品和服务，并且能够在短时间内展示效果，这类产品在后市场其实并不多。对于汽后门店来说，更重要的是客户高信任度。

回到最初的问题，如果站在三年后看现在，怎样才是最好的选择？

未来三年，有五点较大的确定性：第一是消费降级，行业呈K字型发展；第二是新能源汽车持续快速渗透；第三是年轻用户、线上化占比越来越高；第四是二手车迁移，县城和下沉市场机会更多；第五是车龄变老，维修项目增加，技术越来越重要。站在未来三年看现在，如何布局才能更好抓住趋势？

对于后市场来说，“不要浪费每一次危机”也是有道理的。

第一，抓住优势所在，调整好业务结构。未来趋势一定是细分化、专业化方向。车主的服务需求复杂，从服务提供者角度看，如果要面面俱到，也就意味着成本居高不下。这在未来是否能持续，需要深思。

第二是成本角度。无论是开店成本还是运营成本，我们已经看到后市场有不少人在探索更优的成本结构，这类门店在后市场将会越来越多。

第三是人员角度。当下，在增长越来越难、成本越来越难降低时，门店更多要从人的角度考虑问题，真正沉下心来，向海底捞学习如何激发一线人员积极性和创造力，为客户提供难以取代的服务体验。

第四是产业角度，大企业占据越来越高份额和控制权已不可避免（新能源车企更是如此），如何抢占好生态位，成为主机厂、大品牌、连锁体系，甚至未来车联网中不可或缺的一环，让选择比努力更重要。

2024年也许会更难，但未来仍然可期。AC汽车将与大家一起，迎难而上，与有志者在山顶相见！