蔚来、小鹏和极氪招募4S，3万家经销商找到“新活法”？

如今的车市稍显“诡异”。

一边是燃油车份额不断被新能源车蚕食，传统经销商越卖越亏，与主机厂关系紧张，自救成为共同的难题。

另一边，新能源车企也在展开“肉搏战”，卖出更多车成为第一诉求，向渠道动刀也成为共同的打法。

日前，蔚来汽车及子品牌“阿尔卑斯”面向全国招募经销商，成为继零跑、极氪和小鹏之后又一个拥抱经销商的车企。

《车FANS》主理人孙少军将新势力车企这一动作称之为“抄底经销商”。

不过，新势力们向经销商抛出“橄榄枝”不代表放弃直营模式，经销商们又是否愿意接受“招安”呢？

01、新势力“招安”经销商

裁员、业务收缩，蔚来及时止损。在上半年财报中，蔚来半年净亏损同比扩大 139.7%，亏损累计达到 107.9 亿元。

节流之外，蔚来还需要开源。日前，蔚来与长安达成换电合作，是蔚来寻找新增长点的新突破。

但换电收益杯水车薪，蔚来燃眉之急仍是提升销量。

于是，蔚来一面借助经销商的力量在汽车城铺开销售网络，另一面推进渠道下沉。李斌曾表示，“BBA每个城市几乎都有4S店，而蔚来布局不足。”

进入下沉市场，经销商的优势比起直营店更为突出，对车企而言既能降本又能增效。

根据本田中国测算，在中国运营一家直营超级店的平均成本约为每年 400 万元，假设一个新势力品牌要覆盖全国220到250个主要城市，每个城市开3个直营店，那么光运营成本一年就要花26~30亿元，显然是一笔不小的开支。

小鹏9月推出的“木星计划”，淘汰效率低下的直营店，扶持经销商的意图更为明显，并在两个月内完成了100多家新销售店的招商工作。

在今年三季度财报电话会上，何小鹏表示，今年前三个季度小鹏汽车末位淘汰了近百家销售店。接下来，渠道也将从现在的一二线为主，发展为一二线+三四线城市组合的模式。

截至9月末，小鹏的实体销售网络拥有395间门店；10月交付量突破2万台；三季度交付量超4万台，环比增长72%。

据悉，小鹏第四季度计划新开超100家新经销商门店，交付目标超6万台。到明年初完成超500家布局，带动增量持续爬坡。

今年8月，极氪也启动经销商招募计划，重点在一、二线城市展开布局。此前，就有媒体曾报道，极氪计划在不改变直营模式前提下，一面大幅缩减直营门店的新增数量，另一面大规模招募经销商来扩充销售网络。

根据8月18日官网数据，极氪目前已经建成各类直营门店超过312家。

02、经销商需要“新活法”

2023年，车市价格战轰轰烈烈，经销商的新车销售利润已大幅萎缩。

中国汽车流通协会数据显示，今年上半年新车销售利润占比由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%，其中合资品牌新车销售利润占比仅只为1.9%。

由于燃油车市场“崩盘”来得过于迅猛，主流合资车企的经销商尚且“懵圈”，弱势品牌的经销商只会更加艰难。

有数据显示，2020年退网4S店为2362家，2021年退网4S店近1400家，2022年则是1757家。

显然，第一波扛不住的4S店已然选择了退市或跑路。而在主机压库模式下，第二波经销商选择了“躺平”，他们不愿意跟进厂家批售任务，即便付出惨痛的代价。

经销商已经逼到了悬崖，这时新势力抛出橄榄枝，似乎是一根可以抓住的稻草。

因为与新势力合作，经销商不需要像以往那样承担库存压力以及资金风险，同时价格体系比较稳定。

以蔚来的合作模式为例，售前端租赁经销商的销售展厅，销售团队仍由自己把控，售后服务进行授权。

在这种合作方式下，经销商除了赚取固定的售后维修利润外，还可以选择收取场地租金，或者选择按单车销售提成，只是后者取决于厂家销售团队的能力，大多数经销商倾向于选择前者。

除此之外，极氪、特斯拉也是类似的做法。在这种合作方式下，新势力仍控制新车销售，经销商负责售后维修。

在普遍观点看来，新势力主导的“新经销模式”更像是以售后换售前，即售前端轻资产运营，售后端授权模式重运营，厂家减少了大规模建店成本，同时可以保留直营模式的优点——管控经销商的服务及价格体系。

需要明确的是，这种合作模式下，新能源车企并没有与经销商深度绑定，但经销商的角色发生了明显变化：从曾经的以销售为导向，逐步转变成以运营为核心的综合服务商。

从这个角度上来说，未来不排除有其他新势力车企选择提升经销渠道的占比。

03、4S店迈入“新经销时代”？

自从特斯拉进入中国开启直营模式之后，中国新势力车企纷纷跟进，“放弃4S模式”似乎成为一家新能源车企的“标配”。

而新势力车企选择自建自营渠道的选择，其实是无奈之举。

因为当时的新能源车作为“新物种”，消费者接受度低，很少有经销商敢于冒风险，大规模投资建店，何况燃油车还很红火。

而如今，新能源汽车的渗透率已经超过了36%。根据《创新扩散曲线》理论，新能源车将从早期大众阶段进入到中后期阶段，这意味着新能源车产品在各方面都逐步“成熟”，消费者接受度大幅提升。

造车不是问题，接下来如何更高效且不亏损的前提下卖出更多车就是关键。此时，车企在直营渠道之外，选择更具性价比的经销商模式无疑更加划算。

对于传统经销商来说，被新势力“招安”似乎也是无奈之举。

“合资大逃亡近在眼前，明年传统豪华品牌一定会大跳水，这时候是最后也是最好转换品牌的机会。目前能够接受投降，并且做高端的只有蔚来。”孙少军说到。

当然，与新势力合作的风险也不小。

当下，新能源车企价格血战，最终格局尚未形成，这意味着经销商选择合作对象时还需要承担其品牌波动的风险。

其次，经销商加盟需要综合考虑品牌在当地的保有量、出现量、授权网点数量、单车维修成本等。

有媒体指出，特斯拉进入中国时，售后单独授权，当新车在当地城市保有量在一万台左右，售后服务商是能赚到钱的，前提是授权网点最好是独家。

但是，每家车企的情况不同。有知情人曾透露，1000-1500台车就能养活一家蔚来售后服务中心。但是，蔚来对账期、配件加价率都有严格要求，比较考验授权店的资金承受能力。

此外，新势力对客户满意度高度重视，若经销商达不到考核指标，授权或被取消，且大多数新能源车企是一年一授权、一年一签约。

总的来说，新势力车企放开授权，意味着一个新阶段来了，强势4S集团无疑有更多的选择权，而对于弱势经销商而言，想两条腿奔跑不容易。