大咖对话：如何提升从品牌到门店的效率、助力渠道降本增效？

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

华利平：大家好，特别感谢AC的海生主编，邀请我来简单的客串一下渠道的主持。今天来的嘉宾我知道的有很多是做渠道这条线的，尤其我知道的至少不下有10-20个渠道商的伙伴，所以他们为什么会来到这个论坛，尤其我今天看到朋友圈，法兰克福的展会也是排队爆满，我看我们的人也非常热闹，2023年应该是2012年疫情解封之后第一年，大家为什么会出来，今年应该是渠道上也发生了很大的变化。这个变化我们看我们回到第一个议题就是刚刚主持人说的，今年最大的变化影响是什么，我觉得有一个提感就是，我们这个行业是有周期的，尤其我们渠道这条线的朋友们，包括门店端的，在配件这条线是有淡忘季之分的，但是很多朋友们本来熬过淡季发现没有等待旺季，我们这边所有嘉宾老板有工厂的有渠道的是非常有体感的可以每个老板简单的说一下我们第一个，渠道商最大的变化是什么。

陈艳琼：刚刚我听到主持人说有工厂，我都希望我有一个工厂。其实我这个板块主要是原厂件，可以说是源头，因为我们是厂件授权的经销商，今年刚刚说我听主持人说没有等到旺季，其实反而觉得忘记在疫情的时候，反而会出现旺季，包括去年在广州区域来说深圳也面临很大的一个封控，但是封控期间我们并没有感受到很萧条，但是今年会不一样，所以会发现其实这种情况应该是消费者的消费习惯有所改变了。

对于以往一直针对这个人脉、资源还有渠道为王的时候，到现在更多可能要回归服务的本质。

华利平：我可不可以这么理解，陈总您的意思是今年解封了还不如没有解封。

陈艳琼：还不如封控期。

华利平：还不如之前疫情的时候。

陈艳琼：是。

华利平：付总。

付蕾：这样问体感，因为我是做，我们公司是从事过滤系统，从事滤芯其行业，三年疫情给我们造成了很多麻烦，我们原来进口产品非常多，也给了我们机遇和挑战，我们也感谢疫情因为他的到来使我们国产化加速进入中国市场，经历了今年、去年等等，大家没有特别感受好的市场，但是我们在这个市场战线我觉得有一定的收获，面对困难、机遇、挑战的时候如何面对这是对我们自己的挑战，我非常坚信事情非常多的，如何抓住它，这个困难的时期，找出最适合自己真正的办法是最周期的，所以从曼胡默尔本身来说，我们在今年市场上，所有的客户表现还是非常好的。

华利平：我可以这么理解，付蕾总的意思是渠道端比原来更好，一直在增长，你渠道的体感？

付蕾：是的。

华利平：好的谢谢。陈总。

陈钟晨：因为又快到12月份了，每年年底的时候大家在总结这一年。所以我相信主持人提出的这个问题，也是对这一年的总结的拷问。我们人是一个相当于有思维的动物，所谓的今年的体感怎样，就是感觉怎样，感觉怎样就是跟期望值相比，所有的人还是回到那点，当我们从封控到解封，所有期望值都很高，期望一夜回到2019年的那个时代，但当过了几个月以后，突然发现好像真的回不去了。这个时候大家就有一种思路，说今年会很难。

从另外一个角度看。任何一个发展周期来讲，当一个产业链很快速发展的时候，所有的筹码都是很贵的，往往来讲，有野心的或者是有想法的人都是在产业遇到瓶颈或者是困难期的时候，他才去抓取有价值的筹码。我相信今天在座的各位来宾，都是有想法和野心的，参加这个会，抓一些有价值的筹码。我相信我们还是永远这句话，今年应该是未来10年最好的一年。

华利平：因为每年都是这句话，从10年后再看今年都是最好的一年。您的意思就是还是因为人们的期望太高了，认为解封之后一定会回去，但是从发展规律来说不可能是2019年那样。

陈钟晨：因为整个来说事物不断上升螺旋发展的，当真正觉得回去的时候，是在另外一个维度上了，整个来说未来的当真正回过头看的话，突然发现整个的液态已经很翻天覆地大的变化了。

涂鹏：我感觉一下，今年一季度开始是一个小阳春。各个渠道都还行，一季度之后就到了一个特别困难的时期。我觉得这个渠道的变化确实有几个方面我的角度来说一个是新能源带来的变化，场下我跟好美特的官总聊天的时候也说，为什么新能源车的保有量不大，但大家感觉狼来了的感觉，给市场带来两个方面，一个是品线的结构带来了一些变化，有一些品类上升，有一些品类下降，另外一个传统的零部件的渠道发生了变化，更多的燃油车会流向低位的市场，传统的比较有量的零部件会需要渠道的进一步下沉，我觉得这个是关于新能源这个话题，第二个话题是关于今天一天在数字上接受数字化的洗礼，无论是开始的蒋总还是江总。都在谈数字化。在数字化的过程中，整体都做了大量的感觉，整体行业不太行，都在搭建数据方面整理的公司还是有活的不错的情况。

第三个是渠道之间的合纵连横很多，有几个方面，抱团取暖，包括一些系统打通，工程度计划的打通，这是一个层面，另外一个是从这些品牌到我们所有的包括一些平台的这种系统的打通，包括新模式包括跟保险公司的数据打通，博世我们目前相对来说在渠道上面比较开放，各种模式我们都愿意跟我们的小伙伴们一起探讨。

华利平：谢谢涂总。涂总可能是觉得我们因为博世这条线尤其是博世车联我们接触很多，你们可能觉得还是在周期里面，要把数字化，因为今天也讲了一上午的数字化，通过数字化来才能把我们整个渠道的效率进一步提升。因为现在数字化确实像快准海哥也说了成为基础设施，成为基础设施前提是让易损件等等门槛非常低，所有人都可以做，导致有一点看起来洗牌的意思。

陈总庆聚你们是和工厂之间，因为您原来是做奥迪车型件很厉害，包括串联工厂这条线，您可能对这个体感更深刻。

陈寿雄：就像主持人讲的一样，因为我们过去一直做供应链服务的，从供应链的维度我们讲这个体感的话，有两个维度还是变化比较大的，第一个就是我觉得今年所有供应商跟渠道在比较紧密的梳理，梳理更有价值的价值链，因为特别难的时期，大家更讲究如何赋能渠道相对的这种合理性活着，第二个是想要活着的渠道需要寻找更好的供应商更紧密，这两个是变化蛮大的，也导致了市场上过去很多因为今天在座的有3位国际供应商，过去大家很清楚，每个品牌自己做自己的产品线，今年会发现一个问题，所有人做所有人的产品线，都想拥抱自己更有价值的渠道。

华利平：您指的所有人做所有的产品线，每个品牌以前是比如说马勒。所有人一个品牌发展全品类。

陈寿雄：更有价值的品牌上发展更有价值的品类。

华利平：张总，因为我知道智配库你是我们这个渠道的代表，对渠道的体感您比我们更深刻，因为这条线有很多是国际品牌的一线的代理商，尤其很多都是在头部里面，所以可能您这块也可以分享一下渠道的观感。

张波林：我作为汽配经销商基层的汽配店的身份我看就是在年初的时候，疫情放开之后我的感受是大部分的品牌商对于2023年的预期非常好，所以跟我们签了非常不错的指标，本来觉得还不错，因为2-3月份有很好的小高潮过来，我们甚至有很多汽配商可能都会扩充库存空间，还招兵买马，因为货都发不过来了，但是实际上3月份开始到第一季度结束之后接下来的整个环境大家都比较清楚了，并没有如预期那么好，当然现在接近尾声了，有部分国际品牌不错，我们会把有一些目标折扣处理，我们也呼吁未来目标定的不高了没关系，但是要敢于接受市场的现实，要敢于调整。

第二个感受是我们的因为要保持住大家长期的增长，很多的汽配商类似于我们原来做一类易损，被迫做二类，甚至要做三类、四类，特别是以县为单位的汽配门店，修理厂的数量有限，可能就百来家，修理厂的生意保持不太增长的额度或者有一些下滑，未来维持生意的持续增长，可能一个小小的县城的汽配门店都是，原来做一类，高峰的时候50-60万，甚至100-200万的库存，一年可能只做100-200万的生意，这是我们的感受，但是只要很好说服他能挣钱，还是愿意上，虽然有很大的滞销库存，这是一个现象。再过3-5年之后这些易损件经销商不会定义为易损件了，基本上叫全品类的汽车配件的配件商了。

第三，发现有好的一点，刚刚讲了两个不好的，我们有好的一面，我们感受就是今年的人相对好招了，这个汽车行业从业的人多了，而且相对标准化一些了，特别汽配商，有板工、大师傅等等，汽车配件领域没有标准职称的，没有岗位职称，统称销售，但是现在发现行业内有很多的不同的从业经验的这些人员，大量的沉淀出来了，我认为这个可能也是很多的一些汽车平台的这些平台商也培养了很多优秀的汽车后市场的一些人才，因为可能疫情3年，他们的发展受到一定的限制，大量的人员往外溢出来。

华利平：我听下来大概三点第一点是上半年有增长，下半年有一些稍微的不好的下来了。

张波林：我们是全年都在增长，跟我们付蕾讲的一样的，我们为什么会增长大量的品类。

华利平：拓宽了全品类。

张波林：如果不计算我的投资、库存量增加的话。

华利平：因为行情受阻一些平台出来的人比较好招了。

张波林：对。

华利平：我们回到刚刚因为所有的嘉宾老板给大家分享了一下我们2023年的体感，体感像我们国际品牌观感上有很多的增长微增长，但是渠道观感下来不如疫情期间下滑，因为今天上午很多人讲怎么持续增长，很多嘉宾说这么难的情况下怎么增长，第二个问题是今天很多我们的渠道商感兴趣的一个话题，就是就因为第一轮我们问题里面说到的体感，大家都感觉不好，不好渠道商需要去做两个事情，第一个是我们库存上，不想在做质押了，第二个是原来有很多白条的事不想做了，所以我们看到有很多海生给了一个话题是F2b，现在有很多种小的工厂在往这方面的方向做努力，把库存供单，来租赁我们渠道商，我看到有一些人做了，但具体怎样我不知道，租赁我们渠道商仓库，很多工厂帮助我们的比如说找我们的原来我找你是做代理，现在不找了，租你的库，你快给你服务费他们很难再招到更好的商，想请每个嘉宾老板聊一下这种方式，尤其国际品牌的工厂的老板们，还有包括我们渠道上的老板们你们也一起探讨一下，这陈艳琼：我们今年也做了改变的，怎么优化我们的客户群体，我们大部分客户群体80%是油厂，以往的40-50%的贸易市场转移到70-80%修理厂端，但是我们规划是珠三角是修理厂端，其他的用了授权门店的方式，也优化了针对的合规化的诉求，到他店端的一个产品存货的问题，对于刚刚也听到，张总说到他们的量是有上涨的，今年一样，原场体系来说今年的量也是上涨的，而且涨的不少，量起来了毛利下降了，大部分也会有面临这种问题，但是为什么利润下降了，我们考虑怎么降本增效，我们也会到门店，看我们的客户的需求，真正的回到本质的服务，因为现在消费者的选择会不一样。

或者消费习惯也不一样，我的库的产品也要优化，现在可能在原厂的，爆款的产品给门店，现在也有给高不同的B端用户同行的客户一些铺货政策，打通一些资源共享。包括我们现在很多的一个用到工具的一个共享情况。

华利平：您指的工具共享是门店之间？

陈艳琼：对。提高人效。

华利平：渠道你们也在做努力降本增效、优化渠道。谢谢陈总。付总。   

付蕾：刚刚你的问题合不合适我无法回答，中小企业或者其他企业每个企业面临的困难难点不一样，在曼胡默尔当下面对市场的情况，刚刚我听很多人都在讲，ACU也来了两天，都在讲难，大家不要比难，难了还有更难，我们难别的行业更难。我希望我们还要阳光点，积极点，遇到困难的时候找办法解决，毕竟市场还在。在这个情况下，我们曼胡默尔在今年其实，我们从去年开始也做一些事情了，我们今年以及拥抱市场的变化，第一点，我们是要有一个比较大的改变就是角色的转变，我们会让客户、群体参与到公司进行决策，因为你们是最清楚的，你们触角是最敏感的，我们以外定内，以外部的信息外部市场的情况决定公司内部的角色和发展。

第二点，就又讲回来做专业性，因为我们是一家专业做过滤系统，特别是专业做滤芯器独立市场，在独立售后市场提供更专业、确保在整个因为这个我就不惜讲了，能让你们放心在前面市场上销售我们的产品。针对最后一个，我们也做出了一定的调整，就是厂商结合，因为大家讲各种难，特别今年流通渠道每个层级面对了不同难，厂家也难，但是说难没用，还要想办法面对，我们针对各个层面新的体系、系统进行配合我们的客户货物前置化，让我们货物尽早往前走，如何离车主更近一步的事情。    如果我是自己的核心客户，他们会有更深的感受。

最后我也利用蒋总说的，我们是这个行业的主任，我们要有信心，我们是在这个市场上要坚信这个市场一定会更好，成为这个市场的主人，我们的状态就很重要，希望我们对我们自己，对你们自己都要有信心，面对我们更美好的未来，这个市场领域使用我们，再难都要走下去，我们坚信有一个更好的未来。

华利平：您刚刚提到很多核心的经销商可以向我们曼胡默尔提他们的观点进来，然后来推动你们内部的决策？

付蕾：是的。

华利平：这个应该是开创了像快准他们我知道有前敌委员会，你也是引入到国际品牌这条线，让核心的经销商提供决策？

付蕾：我们是分不同的板块，现在对应各部门有一些产品开发、策略促销定义等等，因为我们有一个核心的客户团队，在帮我们做前沿的相关信息，因为我们要真正地实现以外定内，这个词在很多品牌或者很多场合，都不断提出过。但是如何真正地实现这句话或者这4个字很难的，特别是外企，如果不走出这步，外企在彩虹上做出的决定或者不适合市场、客户很难，但走出这局，融入其中外企很快乐，客户也很温暖所以大家要联动，如果独栋是一个单口相声，真正融在一起，我们会真正体感刚刚，可能是我在几位嘉宾比较积极、正面，但确实这样，哪怕疫情去年情况下，感谢曼胡默尔每位客户跟我们走到今天，我们在这个行业里面相对来说有点小成绩的。再难我们一起想办法，说难解决不了问题。只能说还是要大家心在一起，一群人做一个事情。不能一群人做多个事情。这样拿不到我们想要的结果。

陈钟晨：有一些人欢喜有一些愁。我听了一下付总特别乐观，可能大陆的整个产品线的各个方面的区别在，市场来讲，面对这个问题我们大陆已经做了一些调整，因为你要把这个产品供到修理厂，很简单你首先要了解修理厂，跟一个教练一样，从来没有踢过球，指导中国足球，光是踢过球的也不一定指导好，我们要下场踢球，今年做的第一个变化就是真正运营一个修理厂，我们已经开始了，不一定开，可能我是搭修理厂，在里面租一个几百平米，我的修理厂布点靠近工厂，工厂的内部客户为班底为修理厂积攒足够的人员和车源，这是第一个，我们自己要学着运营修理厂，在修理厂层面里面那些产品是适合修理厂用的，因为不是所有的产品都在修理厂是需要的。

第二块，从工厂制造工厂，到修理厂这端来讲就是三大元素，第一个元素从工厂到修理厂货的钱谁来出，第二个，货我放在哪里，因为传统的来说货都是在经销商和汽配城，我相信未来来讲汽车城越来越多的地方随着地价越来越贵，汽配城的存在越受局限，可能有的地方存在，货放哪里，第三个在链条里面钱、利怎么分，经销商和厂家既是伙伴又是对手。当你卖货的时候是伙伴，当分钱的时候是对手，所以一切都是最终、来说我来算账，这个分钱分的愉不愉快，来决定友谊的小船会不会翻。

我们货放在哪里、货谁来出、利益怎么分。

第四点电动车虽然只超过两千车辆大家都觉得狼来了，但这个狼还是小崽子，大家觉得会吃人，我在很多场合下讲过要当先驱不要当先烈，不要用力过猛，用力过猛会当先烈，用力恰当就是先驱。

涂鹏：陈总说的特别好，今天这个题目为什么叫F2b，很多年前比较佩服的人就坐在我旁边，他特别了解奥迪车，每个计算机、零件都在脑海里，讨论好价格，下订单任务很容易完成，我们今天不是说包括陈总不是对这个行业没有信心，对这个行业来说变化太大了，像这种场景不负存在了，我们现在看的话，对博世来说我们在关心我们的一级经销商的同时，我们在看修理厂的层面应该怎么做，我刚刚一直在说我们公司数字化，为什么有这样的感受，不知道哪个修理厂是你的真正产生销量的修理厂，第二个当可取我们获取之后，大家一起说怎样做好服务，我们再说要做系统的打通，这个打通说起来很简单，真做到，我们花了2-3年了时间，我们在车联体系里面，他们的工单的数，各方面我们可以做一些调研，可以看到我们确实能够知道，什么样的产品，比较受市场欢迎，量比较大，包括也可以从一些平台的数据拿到这样主动获取信息，从竞销层面、博世层面、一直从博世的业务部门到产品部门到供应商层面。整个的工厂环境。整个的链条能够精准的把握到，现在是我们还在路上，我们现在基本上是三个层面，一个层面4万家的一家网的用户，4万家修理厂跟我们做了打通，我们有2000多家的博士优选店，散布在核心城市，因为如果供应链达到部分到，开出来做我的修理厂送货也不及时，也在做优化的过程，还有博世车联是非常与众的体系，可以融合博世的诊断、配件和服务的三位一体理念的一个核心环节。这个环节里面也是我们要服务的重点。是我们现在目前的状况。

华利平：涂我总说一下，博士车联这条线是比较早的触达到门店端，F2b这个事你们一直在做，只是刚刚像陈总说的分钱的方式而已，做了博世车联让你们运营商直接送货，我不知道你们有没有做定价定到体系里面？

涂鹏：定价只能是建议价，价值链不能根据定价来的，我们没有办法触达到每个修理厂，我们只能触达到我们触达到的，我们供应链触达到的修理厂，我们先找一个客户，下订单就是好朋友，现在不行，现在是我们要先找到修理厂客户才知道在哪里铺前置仓，哪里找客户，否则都是白用工，建了仓没有业务有点舍本逐末了。

陈寿雄：所谓我们讲F2B或者F2b是去掉浪费层，其实我们公司成为股份公司做联盟的时候，本身的出发点就是去中心层，我们不管跟国际品牌公司或者跟国内的制造商合作，唯一从我庆聚总部价值改变做品类认证，品质认证，第三个就是合理备货的价值分层，我备货多还是B端，不讲工厂，工厂角度在我们车行件不太现实，除非是底盘，我们现在有承接了好几个平台的F2b，除了自己做下面的股东，做到维修厂，我们也和其他平台共同打造F2b这个项目，实际上以我的观点论证来讲，我认为车行件的品类不太适合F2b，只能F2B，由大B2小b，这个优秀件层次很难锁定的，不像保养件，保养件是车主买单，途虎APP拿来壳牌，可以配送到门店，这个过程里面就可以F2b甚至To C了。但是我们维修件的品类来讲，要去合理的替维修厂企业配货，维修场是消费者，维修厂角度不可能备货，因为备货省下来的利润最后效率没有我现场买或者某一个平台10-20分钟有人送货上门了，整个这个F2b更认为是To B的概率比较大，To 华利平：就是您这块应该是因为考虑到您这个品类，主要还是车型件，更多To b意义不会太大。谢谢陈总。张总因为渠道这条线，我换一个问题聊，可能您是渠道，假设有这么一些工厂愿意通过F2b的方式不管我们说大B还是小b，跟你合作，工厂端承担库存或者合起来承担库存或者您认为这种方式还有别的方式，我们发散一下。您谈一下您的，如果我是一个工厂就租您的仓库，有哪些问题，需要解决的。才愿意做？

张波林：这个如果真的是有这样一个事情发生，对于我们所有的汽配商来说都是特别乐意的一件事情。因为我们最大的问题就是库存，就是所有做汽配沉淀下来的两个东西一个是库存一个是营收款如果有工厂，但是我们觉得未来这种可能性应该是越来越大的，因为随着数字化的发展，基本上不管是这些平台连锁还是我们这些汽配联盟组织，我们大家都开始意识到数字化和这种系统的能力就属于一个基础的基建工程，我们自己投了20多个人，500-600万的资金投入信息化系统开发过程中，因为有了数字化的信息化系统，可以让这些产品的动销情况有很好的数字化，解决了彼此之间的信任度的问题，或者后续的一些产品的结算的问题。

所以这个如果有那么一天或者说我们会愿意推动这个事情，跟工厂或者品牌方一起合作，来共建这个库存经营个市场，但是我觉得这是一个趋势，但是可能不是短期内解决的问题，因为牵扯到我们的客户有不同的差异化的需求的。从产品维度看的话，我们会有高中低的产品的不同客户的需求，可能同一个修理厂因为车的不同，或者说车主的用途不同有差异化的需求。

比如是二手车只有两个月的是能用就行，如果是私家的车主，好不容易买了一台车但是消费有计划性的，可能一年只愿意花2000块钱，因为车我自己在开又希望比较好。还有就是BBA，本来不差钱，更愿意用博世这些国际大品牌可能代表更好品质的，希望有更好的体验的，有这三种不同的维度，我自己因为三种品牌都在做。包括博世也是经销商，我们会有这样的感触，高端的品牌里面我们站在我们配件商里面一开始看到这个话题F2b，我想是不是要讨论把我这个汽配商的层级去掉了，未来没有生存空间了可能，但是这个可能不行大，特别是汽车配件，汽车这个产业链里面，我们认为我们这个汽配商的决策还是无法替代的，但是新能源车可能不好讲，有这个智能化数字化的东西体现，但是我们认为在这个燃油车的渠道里面，所以我们觉得是我们的作用性比较大。对于国际品牌或者高端品牌，更愿意觉得这个品牌有他的定价的能力，有定价的话语权，最应该做的是塑造价值链，因为这些年都在喊做国际品牌代理不挣钱了，确实我们感受也是一样的，品牌力和市场能力是很强的，相对来说可能会好卖一些。周转率可能会高一些。必然利润可能会低一点。

这块我们觉得重点应该还是如何去塑造产品的价值链，让彼此之间的合作能够更长期，更稳定这是一块，第二块中档这块，特别像国内的一线品牌，应该更注重于做服务，可以借鉴国际品牌的渠道发展的一些市场规划的力量，然后做更深的市场覆盖，比如三、四、五线城市的，不见得要开经销商，我们看到很多厂家做扁平化，最后的结果是分久必合，最后搞了省代做总商做服务，小的汽配商，这个不是核算，不经济的。

更多的应该是学像我们行业内NGK等等这样一些比较有影响力的品牌，下沉渠道里面的一些分销网络的模式，非常好可以借鉴和学习。还有低端的把价格做极致，给相应一定渠道能力的渠道商，有专业团队的联盟组织的汽配上就好了。

华利平：谢谢张总，我做一个小结，刚刚咱们有三个议题F2b这个事我们整个嘉宾老板们还是有很多自己的想法，待定，这个问题虽然目前产生了一些，但是第二个问题出来了，今年观感是很难，尤其我们经销商的朋友们特别难，但是我们说市场上有一个规则叫"二五三规则"有那么一小部分的确今年可能在甩货或者不好甚至下滑，但是这批出局之后生意又回到了头部，所以可不可以尤其从付总还有陈总、涂总观点里面，如果再一个小区域里面最好还是做到头部。做到No.1，这样就可以对抗大环境。

第三个是，至于最后一句话，10年来看今年是不是最难的一年，我觉得从还是要有信心，上午的时候我们看整个一直在增加，车的保有量在增加我不管是新能源还是旧能源，始终还是4个轮子，不可能上天，这个角度来说我觉得我们这个行业，至少我们看旁边餐饮、衣服杀的更凶，这个行业还是很有信心的，这点我觉得这是我从几位嘉宾老板给我的启发，还是要守好自己，不要用力过猛，我们还是做好自己，这样的话可能更好对抗大环境。

谢谢嘉宾们。今天我们时间关系，就到这里，下次我们再会。谢谢！