【AC直播】好美特精选汽配连锁创始人 官溪光：逆势增长秘诀 —— 精选战略成就区域独角兽

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。好美特精选汽配连锁创始人 官溪光在会上就“逆势增长秘诀 —— 精选战略成就区域独角兽

”主题发表演讲。 

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

官溪光：大家下午好！

这种环境下，增长肯定是很难的，这个毋庸置疑。但是就是增长很难所以我们一定要增长，这样才是有价值，才能走得更远，在最难的时候，能够找到我们的解决方案。能够找到适合我们各自企业的战略。我觉得这是一个创始人最见证它能力和责任的阶段。

所以，好美特过去这几年，我觉得创业以来，分三个阶段，第一个阶段2020年以前，融资之前，那个时候是10多年都是躺着赚钱，好像是运气好，行业红利，这种增长不用愁，赚钱也是理所当然的。

第二个阶段是2020-2022年融资开始，然后从盲目自信到有点慌张再到迷茫，这一个阶段是一个企业恩一个组织一个创始人最好的成长的机会，也就是这个阶段能走出来就有未来，就有更广阔的未来，如果不能走出来，就不应该走出来。

第三个阶段就是今年开始，2023年，我们肯定是走出来了，所以说我们才能保持一个更好的增长，我们今年也是取得了过去从2020年开始今年是做得最好的，所以我想应该是感谢运气比较好，自己的努力。我跟大家分享的主题是精选战略成就区域独角兽。这里的精选就是聚焦。

存量时代，燃油车保有量进入高峰，车龄进入保养维修阶段，行业泛滥的资本肯定没有了，聪明的钱不会再进来了，所以这是我们的机会，能力特别关键，我们今年取得这样的增长，就是我们对存量市场的认知，我们获得更好的增长就要靠新的能力构建，过去2022年以前跑马圈地，品类搞多一点，多搞几个加盟商，库存周转再说，这是传统的做汽配的主流的模式。

存量市场我认为效率是最根本的，效率一定要好。再就是我们加盟商的盈利能力，每个汽配店单店的盈利，过去可能因为大家都可以赚钱，这种存量市场下，大环境不好的情况下，单店的盈利能力存活能力至关重要，这个连锁要展现出连锁的力量，而不是挂一个招牌，或者有一套系统，那是远远不够的。连锁就是能复制的有成熟的单店的盈利模式和实现单店盈利的方法论以及成熟的组织运营能力。这是连锁的核心。

前景还是有的，万亿市场也看到了，来之前我觉得这个环境确实在紧缩，这几天听了很多老师的课，前景一片光明，未来10年还是有的干的，让年轻人上来。好美特说到精选聚焦，我们本质上就是我们是从过去全中国哪里能搞的客户就搞到哪里，过去是这样的，什么品类能搞，加盟商说能卖就上，哪里觉得不错愿意加入这个体系就把人也弄进来，过去是这个情况，今天或者去年下半年开始我们调整了我们的战略，我们现在聚焦肯定是在长江以南地区，整个北方区域我们就暂时搁置，维稳就可以了，以广东大本营市场为核心，把广东做到一个过去全国的一半的体量，才是我们的能量的构建，以及我们的战略价值的体现。

我们精选战略，从市场、客户、品类、团队的组织，团队这块，过去我们在整个运营团队，高的时候有将近200人，180多人，招商的运营的产品、项目的什么，只要小伙子感觉不错，都可以加入好美特，可以干。

现在不是。那个时候招来了干什么，也不知道，干什么内容、怎么干，以及怎么评价过去很粗放，觉得人多就有产值，人有多大胆，地有多大产。现在我们对团队精选了，市场端的人每天干什么，怎么干，怎么评价你，全部体系化，什么样的认识和做我们这个体系做运营工作，能帮助到加盟商，我们是很清晰的，这个人干什么样的结果，才能符合这个人效的，这个是过去没有做到的。

我们说现在就像今年，有这样的盈利，除了我们整体业绩的增长，最重要的是我们人效大幅提升的，这一切我认为是基于精选或者聚焦，还有一个在渠道端我们叫城市运营中心的战略模式，这是我们跟行业比较大的差异。我们说精准战略首先从产品线供应链来说我们只做应该做的，和门店一定做好的品类。

这样的聚焦我们精选了品质可以做好供应商可以把控好，这样的话可以把更多时间、精力、资源放到这里，把运营、推广、应收账款管理做好运营服务好，聚焦才做好产品和服务的品质。

效率我认为过去可以是大而全或者跑马圈地可以赚到钱，因为那个时候市场红利，但今天完全不一样了，真的要靠效率，我从2003年进入这个行业，到2023年整整20年了，这个变化是刻骨铭心的，一定是要通过这个效率所以说扩充的效率，整体的周转率，特别做连锁的，搞3-5年，打一个7-8折，很受伤，打7-8折，3折退回来也是没用的。所以说这个库存周转效率真的很重要。

我们去年到现在一年多我们做的应该说是革命性的改变提升，这个非常重要，再就是人效，我们自己的团队人效，因为加盟店人效不是最关键的，店都是3-5个人，甚至很多是2个人的，对于我们体系的，人效真的很关键，你的人效抓不住，客户服务体验一定抓不住，我们人去拿结果的能力也就非常弱，所以说这个人效怎么抓住，我觉得也非常重要，还有店效，不是讲店有多少，现在是单店的质量，盈利能力，你的店很多很分散人效很难提升，加盟商的口碑、服务品质也很难提升，店效也很注重，该淘汰的加盟商还在淘汰，该全推的还全推，人家不让干还是干，是帮助我们效率提升的。

我们说了城市运营中心，我们城市运营中心这个模式我们在2021年就开始了，去年下半年6月份就停止不做城市运营中心，今年11月开始又开始了，因为我们发现之前一个运营中心一直在投150万到200万，我们之前运营不太好，整个打法，运营中心的盈利模型没有打磨好，就喊停了。

我们去年一年的折腾包括今年上半年把运营中心能够运营比较成熟了，我们今年11月开始又重启城市运营中心战略成就区域独角兽。

好美特在从品类上、运营能力、品牌影响力这三个方面和快准有差异的，但是运营模式传统做油电的加入这个体系做到5000万已经是实实在在实现的，在过去不敢想象的，这是一个特别独特的商业模式。

我们汕头运营中心，也是当地做维修做的，今年也能做2000多万，这个是这两个目前全国做的最好的，我们其他地方在浙江这个模式，浙江竞争最激烈，快准在浙江永远是第一名，谁也撼动不了，我们在浙江还能取得一席之地就是我们竞争模式，还有广西，我认为我们应该可以排在前两位，就靠我们的广西的各个城市，都有城市运营中心。

所以说，我们的精选战略和城市运营中心，这两大战略都是基于聚焦战略，所以我们不管从运行的效率，服务的效率和我们市场拿到结果的效率都是最高的，这个模式是最有杀伤力也是能走向未来的。

这个打法确实我们比较独特的，也是我们除了精选战略定位前提下渠道的布局，我们这个模式才能让我们赢得未来。

好美特有小目标，快准要做第一，我们争取做第二名，我想这一点过去我不敢说，今天我站在这里我是一个比较务实或者比较老实的人，我今天还是敢说有信心、有能力在未来3年时间，我们应该可以争取做多第二名。

好美特当然一直说叫价值观、使命、愿景，好美特最早做的汽配连锁，开创了这个赛道，快准目前做的最好，我们今天还能够有机会走得更远，因为我们使命愿景价值观是对的，首先是价值观，我觉得快准走到今天也是价值观，好美特也是这原因，但是我们过去没有走好是我们的能力和认知水平不够，这是主要原因，这个我们调整好了，我们就可以跟上去走得更远近但是如果价值观不对，认知问题再调整都是改变不了的，这就是我们好美特竞选定位好品质就是好好美特，为修理厂省钱，让车主省心，为更多修理厂服务，我今天讲的这个精选战略和城市运营中心，我们好美特走到今天，最大原因就是我们对自己有充分认知，对市场保持敬畏和学习的心态，对友商做得好的要向他学习，敢于承认，这样才能改变自己。才能走得更远，这种大环境下，存量市场甚至缩量市场，未来3年创业者这点是有一样的共同认识的。不断进化创始人自己的能力和商业模式的驱动。祝各位2024年越来越好加油！谢谢各位！

【特别鸣谢】

主办：AC汽车

颁奖典礼冠名：巴固特 

8090专场&答谢晚宴冠名：零公里润滑油

独家知识合作伙伴：途虎养车

钻石赞助：天猫养车、采埃孚销售服务（中国）有限公司

铂金赞助：邦邦汽服、劲量

金牌赞助：开思、中威车饰、膜小二

水晶赞助：快准车服、F6汽车科技、好美特精选汽配连锁、博世汽车售后、美孚1号车养护、道达尔能源润滑油、三头六臂

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