【AC直播】邦邦汽服 副总经理 张立伟：车险生态新趋势下 · 如何构建事故车供应链服务链核心能力

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。邦邦汽服 副总经理 张立伟在会上就“车险生态新趋势下 · 如何构建事故车供应链服务链核心能力

”主题发表演讲。 

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

张立伟：各位后市场的新老朋友大家下午好！我是来自邦邦汽服的张立伟。借此机会汇报一下邦邦汽服过去积累的能力和为我们供应链市场带来哪些持续的增长。

我们看一个数据因为我们是以车损理赔视角进入市场，我们干了6年花了这么多精力时间投入，才干了5%不到，我们想表达这个市场最够大，大到没有竞争对手，在为这个市场转型的过程中携手共进，共赢，促进市场健康有序的发展。

在车险市场变化过程中，作为一个核心企业怎么看赛道的变化，我们也梳理了一些数据，从不完全的统计，我们看到主机为代表的企业里面大规模的，实际上很多年以前，包括新势力进来也一直在布局这个保险赛道，从我们最早的传统企业，十几年前就在进入保险经济过度到有保险牌照的过程当中。也在做一些总对总的大的企业做对接，短期都是在大的头部的企业里也做一些网点、代理机构补充新能源企业在新能源市场的连接的作用做一些补充。

毫无疑问，我们看到最近1-2年的变化主机厂开始在渗入保险全流程的领域，前几天看到的比亚迪已经在整个车损理赔的事故领域端到端的打通，主机厂随着保有量在独立市场的领域的渗透的流程，希望全流程掌握全生命周期的管理的入口，我们看到一些变化，这个变化的背后我们可以提炼大概三个趋势：

一个是保险与科技的加速融合，保险公司有望和主机厂的深度融合过程中，我们以往经常讲的比较热的是UBI保险，车险的定制化、差异化，上午分享的过程中也在讲到这一趋势，车联网、数据的集成、数据的标准化和规范化之后，针对车主端不同使用习惯的定制化和差异化的保险，应该是在逐步的走向一个市场的很明确的这样一个方向。这是一个比较明确的赛道。

第二个是在以保险为赛道的这样一个转型过程中，随着主机厂渗透率的增强，随着主机厂单一品牌和综合车品牌的渗透力增强，和保险的融合进一步加速。不仅是保险是一个通道，这个赛道里面每个赛道里面都有他很长期的这样一个积累、运营、数据沉淀的能力，这个过程中可以进一步加速我们保险和我们主机为代表的加速的融合。

这个过程中又衍生出来科技的力量，能够基于我们这样车像一个电子产品这个过程中所形成的模块化，这个背后沉淀出数据，数据和我们跨领域生态的融合。我们看到在这样一个场景下，有很多新的这样一些机会。

在这个过程中，我们一直在谈增长，增长有一些不同维度的体会，增长的背后我们说看到这种产业的趋势，大家知道这个不能一直无序的增长，这个背后有他的质量，质量的背后实际上体现出来就是要适应产业周期，我们的产业周期从车的角度来说，100多年前有电动车，为什么100多年前没有发展电动车大规模的应用。因为技术场景高，技术积累不够，石油的开采大规模的批量化，迭代过来有燃油的环保、燃油的成本的增加，又转到电动时代，因为电的技术的积累，成本的急速降低，成本和效率加成，进入新的发展周期。

一个新的发展周期看中国将近4亿的存量的燃油的保有量，这里面我们还有潜在的巨大的机会，如何在这个周期调整的过程中，我们作为产业主体，产业人如何适应这个周期，在所谓的存量市场找到增量的部分，把这个定义为增长，而不是说意味着大的趋势上，我们保有量的增加，自然跟着风口走所谓的增长这个趋势已经过了，导致我们很多人焦虑，就是因为过去的20年大规模的车进入千家万户的过程当中，去随着这个趋势增长的。

我们已经习惯了坐在这里拿货有一个稀缺的资源持续的增长，被产业趋势带动的增长。突然间遇到所谓的"黑天鹅事件"只是标志性的，产业发展的过程轴，从燃油到新能源迭代过程中，势必有一个状态，就是在存量市场我们如何面对这个事情，这是我们作为核心企业存量市场如何把核心资源和生态的上下游做连接，形成的新的增长的逻辑的思考的出发点。

回到我们今天的主题，过去6年时间，依托保险场景为赛道市场，一直在坚持做一个非常难而正确的事情，这句话讲起来很容易，但如何持续做很难，持续做的过程中如何以明确的定位、姿态和上下游连接，形成一个有效的共同体进行价值共创更难，过去6年时间我们实现的10倍增长，并不是所有的事情自己做，但是把2000亿销售的机会，给到了我们产业生态的主体。

截止到上个月底，我们累计在事故件赛道里面把200个亿的销售机会给了上下游连接的B端的主体，这样巨大的流量入口也有很大的问题，包括市场上有很多，这个市场及时做了这么多工作，这么大覆盖的布局，仅仅5%不到。

大家看到这个市场的容量体量非常大，意味着这里面的问题非常多，1000万的B端的后市场的玩家如何做，这个是我们持续建设的能力。我们的要坚定不移的做。我们6年迭代一张图，我们如果要全面了解车损理赔领域我们邦邦为代表的企业，就是保修配的生态战略，经过6年的迭代，明确面向2025及2030"十四五"的规划，做一些坚定不移难的事情是哪些，我们作为核心以车险为代表的核心系统、效力平台、运行平台的对接，可以解决全流程的封控、数据、场景、过程管理，这两天听到最多的数据：成本问题、效率问题。你的成本比别人降的低，同等性价比上，运营效率比别人高就胜出，我们在这个过程中能够解决核心企业的成本和效率问题，进而长出根壮叶茂的科技树，右手编为驾安配新建的全流程数字化的供应链平台，我们这个行业太缺产品了，产品背后是标准，背后之后是信任问题，因为信任问题我们面对面的交流，才能判断这个企业和人各式各样的授信和材料。

左手边看到我们围绕修的维度上，把这个平台开放出来，我们重点投资新旧动能转化过程中，作为传统燃油车修理厂企业如何发展。我们把新能源领域资源如何配置给优秀企业。这样形成一个完整的产业生态价值共生的科技树的布局。

这个过程中紧紧围绕车损，2000亿市场里面对应全流程闭环的事故件供应链平台，打造了端到端的平台，到新件、旧件配件修复，配件再制造等等事故件赛道两米宽到100米甚至1万米，做大做深。

这个过程中我们坚定不移地打造这样一个品质供应链的体系，我们特别希望全行业里面在这个赛道共建这样一个标准体系，这个标准体系要有一些底层模型，我们8个模型，建立端到端的平台，从数字结构，用户画像运营实现全流程的覆盖，最终形成两个价值主张，一个解决标准的问题，什么样的产品标准能够在我们这样一个转化的过程中，给我们面向未来、有一定能力的去推动发展，带来价值的增长。

以什么样的合作伙伴在未来市场存活下来，形成一系列的平台，通过核心企业的流量的抓手，跟大家共建这样一套标准实行，能够连接起来。

这样一个过程中，我们同通过去6年的迭代开放型、智能化、数字化的管理平台，这个平台集成了三大功能，支撑多维度的业务，底层数据连接，这个行业里面上亿万条的底层的基础数据库，到我们良莠不齐的产品数据库，我们有8000万条可售的SKU，从制造流通到维修企业实现端到端，一种语言交流、交易这样效率问题、成本问题，信任问题才可以解决。

这个过程中我们形成了数字化的供应链的供应商的这样一个服务的管理平台，同时形成一个端到端的供应链的协同平台，这个平台是开放型的，是以我们导入形成了零售业务、集采业务、形成了资金解决中小企业的效率的协同管理平台，这样为我们产业的资方开始，解决资金短开始效率问题到产品端、工厂端到经销商本身以及下游的维修企业，形成端到端的赋能。

这个过程中不变的过程，在一个存量市场里面做增量的部分，不变的部分在哪里，打造6个能力，这6个能力是基本要素的问题，围绕6个能力做一些细分的分享。

第一，这个行业产品良莠不齐，千差万别，几十万的配件主体，上10万的维修企业，中国的市场里面40%都是制造领域的产能，相比美国市场40%都是流通，因为我们无序制造、重复制造、低端制造太多了，流通通路没有打开，因为没有一个标准。建立帮忙严选，我也呼吁马上成为行业的团体标准，以行业的200个工厂，600个体系，建立一个事故件领域的全品质的从原厂主机配套大品牌以及我们国内的副厂件的到再制造到拆解，全品类的事故件赛道里面的标准，这个标准是大家的。这个标准我们希望携手将近上千家的产业主体实行。

我们企业里面，大家一起共享标准带来的红利，就是我们有标准的产品刚刚讲的我们更多的都是无序的，我们现在全国有3000多个事故件的品牌，提炼600个优质品牌，还有更多的无序品牌。我们目的是什么，把非标产品标准化，标准产品品牌化，只有标准产品才能有品牌，给一个标准，解决品牌识别问题，品牌产品市场化，换一个包装为什么利润就这么高，因为有品牌议价能力，为什么民族品牌，今天重物和蔡总也在交流，他说平价替代，这个过程中意味着大量的民族品牌在上面的矩阵里面进行价值放大，让你得到更多的议价空间，我们要穿透识别出来，这是下一步解决玩间的问题。

邦邦供应链合作联盟，是从制造、流通、维修、理赔端产业大的B端，形成产业的共识，起来一起践行产品和服务的标准，以及中间的利润共享的机制，形成新的壁垒，形成这个转化过程当中，围绕存量市场的核心带来的增长。

这里面有一系列标准，会给每家每户的看板系统，告诉你在交易经营运行过程中，数据到什么状态，能力是什么水平。这样过程中，我们形成了一个完整的全生命周期的供应商的关系管理平，后市场已经打穿了，不仅仅是交易，更是效率，人效、转化在哪里，以及背后的资金利用效率，配件商不是简单的贸易商，大家一定要跳出卖货买货的交易，你是配件车型的运营商，一定是这种思维。如果和核心企业联动，某一个细分赛道的品类、车型里面形成进一步放大，我们特别希望一起共建这样的事情，这样形成产业整体的升级。这个过程中数字化的工具过程中也做了很多连接，最早的封控，贴上签扫描，就是好的产品，从工厂端看到哪个修理厂装配的一些数据以及售后维保的数据，给到我们工厂更好的指导他的产品的调整的品控改进工艺的向，以及如何更好备货支撑经销体系和零售体系的发展。

这个过程中形成了这样一些能力，向产业进行输出，我们给1600多家合作伙伴形成了数字化联系的工具，给我们的数字化的供应链管理平台，对应的供应商关系管理平台，以及数字化的SM系统，形成闭环的管理，支撑我们中小企业不要建单边的数字化系统，单边的数字化系统压力非常大，只有在系统中形成闭环的企业才能带来指导，就是拼体力是不够的，在生态企业拼整体的运营效率，控制成本。

这个过程中，我们形成了很重要的另外能力，做配件没有不缺钱，端到端形成了围绕生态里面的优质的核心企业这样一个资金的调度管理平台，我们看到形成这样一个场景，在我们的核心供应商企业里面，数字化的仓库里面，实时动态盘点，摄像头等等，调度ERP系统，对评估估值封控形成全闭环的管理，这个是做配件领域，如果形成稳定的持续的高效的周转这样一个配件供应链的运营商做充分的准备让你在这个细分品类、车型里形成综合的能力。这些能力都是像我们优秀主体，跟我们深度连接的主体开放的。

刚刚我们讲信任解决成本和信任问题如何做连接，我们发现一点是人的问题，过去近10年的产业资本加速过程当中，各种企业方兴未艾为我们企业输送了大量人才，这个人才包括自身企业以及很多配件、数据、平台企业，在建自己的平台体系，过去近3年时间里面我们重点打造了人才共享平台，我们定位叫汽车后市场里面的产业工程师，我们形成了一个专家系统，人很关键，专家系统可以支撑这个组织可持续的发展。我们打造主要三个维度。

一个是联盟，有制造端，懂产品的，懂工艺、经营、交易、仓管、如何服务修理厂，如何跟保险体系做对接的，这样我们积累了100多位专家，有平均将近13点几年的专家系统，围绕全国4000多位理赔员的能力，我们连接了600个核心供应商和200个工厂，形成了网状的专业系统，就支撑平台上下游的联动，让你健康的发展。可以把他多年积累的风险无缝传播到闭环系统。

最后，刚刚讲到这个车越来越像电子产品，在中间作为整车制造是集成，来做纵向一体化，大部分还是上游零部件到下游运营保障端，后勤保障端、维保、租赁、车队、二手车等等，我们可以做哪些事情，我们核心企业重点也布局我们新能源的生态，新能源生态我们重点布局将近10个事情，10个事情里面就一个背景我们在北京干了一家中保质修这样一个新能源面向未来新能源连锁的旗舰店，这个是我们自己投的，目的是我们真正的以核心企业的身份，沉到这个赛道做深，可以探索出来面向未来保修配场景下在新能源场景做布局，我们投入资金、资源、人力，看这个赛道方向在哪里。这个趟出来这个模型，会向市场进一步开放，导入来到保险主页的理赔、拆解的三电系统整段的未来的能力给大家，能够给面向未来的核心维修企业带来更多的增长机会，反向的供应链集成以及对应平台的事情进一步的放大。

今天时间关系，我就分享这些。12月20日会在北京进行一次我们专场的邦邦生态好朋友大会，希望在后面也会有一些公告。欢迎我们后市场的新老朋友可以持续关注我们的发展，我们目标很明确，在这样一个生态变化过程当中，可以携手我们的核心有未来发展行业意愿的企业，携手共建未来，共享价值。

谢谢大家！

【特别鸣谢】

主办：AC汽车

颁奖典礼冠名：巴固特 

8090专场&答谢晚宴冠名：零公里润滑油

独家知识合作伙伴：途虎养车

钻石赞助：天猫养车、采埃孚销售服务（中国）有限公司

铂金赞助：邦邦汽服、劲量

金牌赞助：开思、中威车饰、膜小二

水晶赞助：快准车服、F6汽车科技、好美特精选汽配连锁、博世汽车售后、美孚1号车养护、道达尔能源润滑油、三头六臂

特别支持：创配、泰克、杰特熙、大陆集团、中策车空间、玲珑轮胎、曼牌滤清器、璞牌滤清器、戈尔德、飞鸿发动机、沃特威、卫途轮胎、锦持、香百年、法兰克福