【AC直播】采埃孚售后大中华区总经理金之钦：可预期的未来与增长路径

2023/11/29 15:26:59 AC汽车原创

采埃孚在1.0产品时代占据配套优势；在2.0技术时代重装投入技术化数字化诊断维修；在3.0智能时代抓住互联、数字化和人工智能。

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。采埃孚售后大中华区总经理金之钦先生在会上就“采埃孚售后3.0 开创售后市场新纪元”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

采埃孚

金之钦：来自AC所有伙伴们、所有服务商、所有连锁门店的伙伴们，大家下午好。今天这个分会场来的，包括线上听众有很多都是连锁，所以针对连锁客户，所有未来合作伙伴分享一下，作为品牌方，作为采埃孚从变速箱到底盘，到刹车制动各方面有自己特殊技术能力的品牌方，在未来如何为大家赋能。

有人说今年是未来5年最好的一年，未来5年不敢想经济会变得非常旺盛，速度会放缓，这是自然的。整个汽服行业中，实际上“内卷”这两个字我不想用，大家无可避免的会遇到。当中有人说便宜是硬道理，昨天我听到很多。金总你们作为品牌方怎么理解这个问题，便宜是不是硬道理？便宜是硬道理，便宜的背后还有质量，当然质量也是硬道理。质价要双得，难不难？太难了。作为供应链、作为生产端太难了。

作为品牌方本身有品牌溢价，怎么定位自己。我今天面对的都是汽车连锁门店，对你们来讲如何让你们的客流留在店，你是卖更便宜的产品给到他，让自己获利更多吗？这样是不是一条路？卖产品是否是唯一的路？或者说核心你的利润来源？刚刚有很多话题在延伸。

油品是什么？油品是帮助所有修理厂门店打开客户引擎机盖的入门产品，油品如果通过换油增加与客户的黏度，快保类产品让他持续到你店，增加信任，获得后续更多的服务。维修中的换轮胎是什么？轮胎对于底盘件来讲是唯一的入口。当你这个车竖起来的时候，真正的赚钱是不是在轮胎？我可以告诉大家肯定不是，轮胎在整个销量占比中利润贡献是最小的，虽然它的营业额很大，轮胎带来的是刹车系统和底盘的获利。

作为维修厂，无论是连锁，连锁是更难的挑战，是把所有单店做盈利集成。如果不考虑如何让你的消费者能够牢牢粘住在厂里很难。是靠个别技工吗？不是。是靠产品当中的暴利吗？肯定不是。如何才能让它留下来？采埃孚有一些自己的观点，我们称之为“3.0”。有3.0，就有1.0、2.0、3.0。

开始之初我先讲一下大概的趋势，我们从终局思想来看，你服务的既然是车主，首先要看车的趋势。如果你不看新车的趋势，零部件的思考是有问题。未来车会是什么样的状态？必然会有三个化，第一是智能化（智能互联），尤其是电动车智能互联做的特别好，大家都说未来车就是一个大型的“手机”，你就坐在移动的“手机”里面。

第二个自动化，这是新车销售里面划分的另外一个新维度，这两点中国做的非常好，中国非常自豪走在前面。第三个电动化，以动力总成划分的，包括2025年到2035年整个BEV发展趋势在哪里，车的发展越来越智能。

大家不要以为将来都是模块化，新能源来了以后整个换就好了，不是这样的，技师在当中，尤其是高阶段的技师，新能源有三电，这些技师需求会越来越大。从美国来看，从供应到需求当中的差越来越大，中国尤其是这样。中国各行各业面临的挑战越来越大，普通技师不缺的，但是好的技师太缺了，这是核心问题。客户的期待什么意思？你的消费者，就是到你店里消费的客人，他买车用车新车在互联网上，这个事情是没有办法变化数字化。感谢中国在过去十年数字化的进程，大家都说数字化毁掉了很多实体企业，是不是这样？有一定影响。时代进步到一定程度就是永远在往前走，所以数字化是必然。这个必然会越来越先进，越来越往前走，不是人可以阻挡的。

刚刚讲到车是这样在变化，零部件企业和我们的服务门店要做什么转型？因为人家在变，如果你不意识到这一点，还是用原有方法在卖，只是每天看数据报表，只是听到有些公司说我们给你做培训，凡是做培训的公司都希望你买它们的产品。产品缺不缺？不缺，关键是怎么用产品获利。

我告诉大家一个数字，优秀的门店里边分成修理厂门店、专修店、综修店、4S店，中间层次叫快修快保，上一个端口接的是洗车美容店和夫妻老婆店，整个店到终局，朱老师为我上的课，他昨天告诉我说数字没有变，终局依然会在中国，他认为会存在30万+，会是10万、10万、10万。美容美装更像锦上添花，洗车一定有，更多偏重于社区店，里面会产生连锁，更多是在中间的快修快保。上游专修店想要产生连锁非常不容易，所以华胜连锁非常不容易。中间快修快保想要赚钱，轮胎、机油是入口，都要朝修理的方向靠，才能赚到钱（产品钱、服务钱），所以这是未来的方向。

连锁门店占到30万+会有多少？数字统计会有10%，也就是3万家。3万家中最重要的，中间这个层次会占到40%，两头各自有30%。还有一类店会生成，是谁？夫妻老婆店。大家不要小看夫妻老婆店，三四线城市夫妻老婆店一定会生存下来，因为它会提供服务给到我们的消费者。

如果美容美装有点像美容院、洗头店，每天也是有刚需。再怎么累、再怎么穷，烫个头是必要的，家附近一个熟悉的小店帮你去做这个事情，可不行可行？可行。快修快保和后面的维修都是“痛苦”产业，有点像去医院，你的医院定期做检查，易损件需要换掉它，因为它到时间了，轮胎寿命3年，橡胶到期。机油差不多一年换两次，现在一年换一次，电瓶三四年得换，刹车系统五年得换，现在车龄6.8年，什么时代要来了？底盘件。什么底盘件？减振器、球头拉杆。

采埃孚认为1.0时代卖产品、卖配件，大家都在做，采埃孚占据配套优势。什么叫售后？汽车售后首先有汽车配套，有原配才有售后。售后实际上谁在原配上占有先机，无论是米其林轮胎，还是任何一个都是一样。采埃孚占据的是天时地利，我们是欧洲、美系，我们有售后先发优势。

我们卖产品卖了好多年，卖的很开心，很顺畅，不愁卖，价格还挺高。你有溢价，市场有溢价。就像茅台酒，你不指望它卖的很便宜，市场上一定有人需要这个。再往下走会怎么样？再往下走如果不提零售店的服务概念，单纯卖产品越来越难，无论是谁都会到2.0的时代，所以采埃孚在这方面重装投入，2.0诊断维修。通过技术化数字化诊断维修，帮助连锁门店找到消费者的痛点，解决他的问题。这块是我们的服务逻辑，服务逻辑推出一些模式，后面我会讲。

3.0是智能互联、数字化、人工智能，车越来越智能，甚至有一个场景，这个车自己会跑，叫自动驾驶。当你上班，它送里上班，你下了班，它来接你，中间时间不用管它去哪里，自己预约好服务门店，自己跑过去，有人帮你做。未来世界对品牌认知大不大？可能不那么大。如果一个品牌做得够好，让消费者能够意识到这一点，他可以指明我就要这个，预约单上会填，这是未来的方向。

4.0是什么，我也不知道，采埃孚非常不知道，但4.0一定会来。机械零间到ECUs、ADAS、智联出行，上面有一行字叫行代码，这个是代码，包括马斯克火箭上天都是看这个代码数字，到最后都是一样。说明你的产品越来越复杂，越来越智能化，这是一个方向。

回到刚刚的话题，愿不愿意卖贵的东西？消费者和零售店都有机会卖贵的东西，只要你认知它的价值是贵的。大家留意任何一个零售店从整个设计来讲，高端客户进场台次比例是10%-30%。如果你做到30%进场台次是优质的，奔跑40-50万以上的车，当然40万以上的车可能会碰到很抠门的车主，也有可能不消费高端东西，至少有一个可能性，对于高端、高价值的车，你有可能卖给他相应对等价值的产品，所以是有机会的。

核心问题是在这个中间层次下，还有70%-80%对于所有修理门店，包括连锁，必须想好多品牌服务逻辑。我从来没有讲过采埃孚一家独大，要把整个店面吃掉，不可能，我们只做能做的部分。除非哪一条与某个品牌合作，做了二线中端品牌，这个有可能。

说到产品总是要介绍一下采埃孚的产品，采埃孚在全球汽车零部件企业位列第三，第一名是博世，第二名是电装，第三名是我们。主品牌是采埃孚，它以电桥变速箱作为核心，这上面产生的新内容是新产品，也就是顺应时代，我们把更多品牌产品慢慢做全覆盖。

第一个是电动车桥维修套件，这是采埃孚品牌，新推出来的东西，在中国主要卖变速箱和OE、变速箱油和相应其他产品。

LEMFORDER，主要是控制臂，LEMFORDER在专业修理界非常知名。SACHS是做减震特别专业的一家企业，也会推出新型产品CDC减震器。大家知道新能源车比较重，对于减震的要求特别高。新能源同时还有刹车，无论是未来什么能，底盘、刹车是跑不掉的，也为新能源推出蓝色系列。WABCO提供车队解决方案的关键品牌，处于商用车零部件的第一名。

采埃孚立足于配套，刚刚讲到很多产品首先源于配套，然后进入售后带动。我们依然会这么干，但同时我们会在售后依托我们讲到的2.0，进入这个时代推出我们的服务门店。第一个乘用车，我们叫Pro Tech。Pro Tech什么概念？在任何一家门店当中，留出一个工位称之为采埃孚工位。有人跟我说金总听上去概念很好，其实很扣门，但也很狡猾。为什么？因为我不限门店，不限对手，所有人都可以成为我的合作伙伴。商用车服务品牌叫Pro Service，今天主要讲的Pro Tech。

这个工位当中做什么？首先可以看到的是带来2.0数字时代，刚刚我讲了当你把车竖起来卸掉轮胎，采埃孚不做轮胎，但是轮胎是个入口，一眼看过去会看到刹车制动、制动片、制动盘、制动液，再看到减震器、球头拉杆。所有这些产品在一起，我刚刚讲它是有时间维度。换取时间比例并不尽相同，刹车系统4-5年要换，球头拉杆所有减震可能是6-8年，这个不影响整个维检的过程。

现在这个时间是6.8年，我们自己也有数据，差不多也是一样。正好到了“黄金”时间，有一个新的概念叫转角模块。当你的轮胎卸下，抬起那一刹那，看到的所有产品正好都是采埃孚拥有的。转角模块称之为“转角遇到爱”，遇到“大爱”，什么是“大爱”？赚钱、利润、客户信赖。不完全是只是产品逻辑，，产品逻辑会延伸出去，有数字化、远程技师辅助、引流、定义这个工位精细产出的投入，围绕一个工位讲一个“爱”的故事。

所有的产品都在这里，采埃孚强在产品够多。产品够多，触及面够多，所以可以联动。这是底盘的一部分，如果加上变速箱油的换取、加上ADAS的换取，服务是专业工位的概念。从专业工位做包装式的打包营销，可以跟我们的消费者互动，让他们更多黏在你们店签长期的捆绑。

数字化引入F6做的非常好，F6里面的易损件太多，技术件太少，你们要增加一点内容，否则下次我就不买了，还是一如既往支持F6。“黄金城”计划是我们要深入到三、四线城市，让更多经销商成为未来服务商。未来的方式连锁会慢慢走到您的身边，由采埃孚直接售卖到连锁。不在乎经销商在不在这个会场，他们应该很开心，因为“太卷”。因为你卖1块，我卖5毛，从此不再有这个事情。

这是刚刚在法兰克福展，包括在进博会推出的，我们与变形金刚合作推出了IP联名（TRW），TRW会是我们未来重点推出的品牌。2024年是TRW元年，这个品牌将有巨大的爆发，请大家期待。

驭享天合路，有一句话口号希望大家记住，人生一次天合一生，也就是说天合护佑你们一生一世，在路上安全的行走。所有零售商伙伴们，这个月做了一次宁夏、甘肃贺兰山的试驾，测试刹车盘片在整个沙漠、戈壁的性能，非常有意思，希望你们与我们同走一条路。

新能源越来越多，这是必然的。整车厂很多车会慢慢停止生产，这也是必然的。很多的零部件供应会断档，这又是必然的。核心零部件，大家说到未来发动机会怎么样？没有了，变速箱会没有了。存量时代的车还在怎么办？东西坏了，这个还在使用生命周期，二手车、三手车换取零部件怎么办？所以采埃孚预先铺设了另外一条路，也就是再制造，再制造是绿色新的低碳可排响应国家政策的策略。再制造策略在中国有大量的投入，核心在变速箱和部分产品再制造。有红五星的，说明中国已经具备这个能力。现在整车厂需要再制造，拿过来再制造以后卖给整车厂，未来售后依然会有通路做这个事情。所有连锁门店将是我们的“窗口”，共同合作再制造项目。这是需要资质，需要入门的门槛，我们提前发力做先机布局，希望所有未来连锁门店对于存量市场给出消费更好的保障。

最后说一下品牌，这么多品牌，采埃孚乘用车、商用车、工业应用、数字解决方案。105年、75年、125年、120年、150年，都是百年以上的品牌。相信品质，相信百年，相信品质后面有一份价值，把这个传导出去，消费者会认的。卖贵的东西，1000元10%的利润是100元，500元10%的利润是50元。