【AC直播】玲珑轮胎副总裁 于航：新能源和国产替代趋势下，门店如何借势发力轮胎业务

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。玲珑轮胎副总裁 于航在会上就“新能源和国产替代趋势下，门店如何借势发力轮胎业务”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

于航：大家下午好！开始还是要讲一下我们企业，很多车主朋友或者行业同仁对玲珑轮胎不太熟悉，第二个是汽后市场的现状，第三个是怎样借力。

玲珑轮胎用一句话总结可以说很自豪的可以讲，是在轮胎行业里面成长最快的一家企业，当然从现在的规模来讲，我们现在在中国企业里面是在前三，第一、第二、第三轮流转，全球排名在10、11、12取决于每年情况不同，也取决于汇率。可以看一下基本数据，1975年企业成立，这个企业还是很年轻，跟我们轮胎行业的百年企业相比玲珑轮胎非常年轻。

我们在2016年7月6日在上海证券交易所主板上市，目前我们在全球有7个生产基地，这个7个生产基地已经建成，并且生产销售的，其中有5个是在国内，另外2个生产基地在海外，一家是在泰国，另外一家是在塞尔维亚欧洲，我们也是中国轮胎企业里面唯一一家在欧洲建厂的中国的品牌。当然现在根据公司的战略规划，将来我们也会在其他的海外区域建设我们的生产基地。

全球7大研发基地和研发中心，雇员超过八千人，我们也被评为增长最快的企业。同样看几组数据验证一下或者证实一下我刚刚讲的，我们增长最快，截至今年达产产能超过了8400万条，这个是产能，我们今年销量应该也快接近这个数字了，我们现在是国内因为今天在座的没有商用车基本上是乘用车，我们在乘用车轮胎领域里面，单一品牌销量最高的，我们一个玲珑品牌每个月销量在120万条左右，单一品牌。很多轮胎是集团的所有牌子加起来，我们一个品牌。这个是目前我们在单一品牌销量第一。

全球前10大车企，有8家我们供应配套轮胎，这个是已经在供应和配套了，而且是在全球。比如说我们宝马的项目在海外，我们大众、奥迪的项目也在海外。已经在配套和供应。累计超过2亿条的配套的销量，为什么我这里要提到配套，背景配套和替换有带动作用，对于中国的车主来说。

刚刚前面两位提到了门店，作为一个轮胎生产企业我们自己有轮胎的销售网络，我们注册的门店有4万家，其中3万家是乘用车，当然这3万家里面有排在最顶端的养车驿站，也有玲珑品牌店还有授权门店，加起来有3万多家。

接下来看一下市场的趋势。还是围绕刚刚说的两点，第一个就是新能源，这个不可回避，这些数字大家应该都看过好几遍了不再多说了，但是还是要有一些触动，第一个我们可以看到，今年1-10月份，1-10月份的新能源车的销量728万，估计今年会突破850万台。增长比例同比37-38因为基数越来越大。发改委的产业政策是期望以前预估说在3-5年新能源车的占每年新车销量的占比超过50%，实际上我们估计肯定用不到3-5年，可能未来3-5年，我个人未来3-5年新能源车的渗透率超过50%，就是我们全年卖出去的新车里面可能超过50%都是新能源车，现在的渗透率已经是36%了。这个趋势大家一定要关注、思考这样一个趋势下，对于在座的的业务能做什么，早一点布局、思考、行动。

新能源车对于我们轮胎行业，首先是一个机遇，新能源车特点大家知道，车比较重，因为有电池，第二个新能源车没有内然机、发动机，发动机的噪音会没有，开新能源车的车主会发现很安静，现在开了新能源发现轮胎噪音比较大，我昨天跟第一代的蔚来车主在聊，他后来说，这个轮胎噪音很大，而且他的车上装的还是国际一线品牌。所以这个对轮胎还是有性能的要求静音，包括轮胎的燃油经济性或者电能的消耗，我们轮胎里面叫轮动阻力，包括耐磨，因为现在新能源车加速性比较好，一加速、一刹车对轮胎磨耗比较大，新能源车对轮胎来说是一个机遇。对我们很多门店、零售商等等有相关性，会影响到你们将来业务的结构。

新能源车车主会更加年轻化，对于轮胎、车会有更多的一些要求。这些其实都是一些机会。

如果一台传统的燃油车维保价值是100的话，新能源车维保价值对于我们门店来说可能会减少到60-70%。但这里面有增加有减少，什么会增加呢，轮胎及底盘相关的服务产品会增加，刚刚提到了因为新能源车会对轮胎的需求，磨耗要求会更高，底盘件车更沉了，底盘件绿色的都是在增长的，反过来在我们的一些（PPT）内燃机相关的维保的类目上会减少。所以这个确实是一个挑战，如果您今天开门店的，怎样应对，现在生意不好做，这里面确实是一个原因，因为以前能做很多传统燃油车的项目，新能源车做不到了。

我们现在很多门店感觉不到，因为毕竟新能源车在第一波周期里面，新能源车元年在2021-2022年所以新能源车的周期还没有到。这个是需要大家重视的。这里面有一些机遇和挑战。

第二个刚刚我们前面两位老总提到了国产品牌，这个国产品牌包含了国产的汽车制造商就是中国品牌的汽车制造商也包含了我们由于中国品牌汽车的崛起，所带动的中国零部件品牌的崛起。右边（PPT）可以看到新车销售国产品牌10月份的数据已经到59了，中国100台乘用车59台是中国自主品牌的汽车。大家的左手可以看到全球新能源车的销量，按照整体的品牌排行的话，前10，玲珑轮胎的Logo有这个Logo什么意思呢？这些汽车厂我们都在供应轮胎，主机厂双配，配套轮胎，比如比亚迪，比亚迪将近30-40%的轮胎都是我们配的。所以这个也是我们作为未来的趋势大家要想，这都是一些机遇，这个机遇能不能抓住，作为一个门店、行业从业人士能不能抓住。

同时对于门店来说，国产汽配的成本有一些优势的，因为配置在提高，性能也不差，但是品牌力差很多。美孚的品牌力还是很强，我们力争打造像美孚、米其林这样的品牌力。但是这个趋势放在这里，国产这样的趋势，我们在这里并不是唱衰外资，我们都欢迎竞争，国产也好、外资也好都是为客户服务，但是还是有一些趋势、特点，这个特点要抓住的。对于门店来说盈利水平国产件用的比较多，利润空间比较大，这个机遇是不是能够抓住，在现在销售结构里面。

还有一个挑战，大部分消费者在汽车领域，汽车消费者还是在德系、美系这些外资品牌下成长起来的，所以对于外资品牌品质上还是比较信任的，这块我们的门店、从业的这些经销商、门店的零售商怎样能够说服我们的消费者，能够接受国产品牌，这也是一个挑战，抓住了就是赚钱、增长的机会，抓不住可能慢慢流失掉了。

接下来，我们怎样能够建立市场的新趋势。

玲珑轮胎首先我们自己在配套领域，是中国的自主品牌，轮胎自主品牌配套第一的位置，中国的这样一个新能源车的配套里面，每卖出去4条轮胎有一条就是玲珑轮胎，我们25%的市场份额。除了刚刚说到的全球10大品牌有8家的配套以外，我们也在跟中国的高端、豪华车企合作，大家都知道，几个星期前国家主席在美国，拜登送出门的时候赞扬了一下红旗轿车，我们主席做的红旗N701轿车，这台车配的也是我们玲珑轮胎，证明了我们国产自主品牌产品力、性能、品质的提升，还有很多差距，但是我们正在努力。

第一我们要抓住主机厂配套的趋势，主机厂配套能够为我们门店带来很多引流，很多轮胎用户，我们的车主在轮胎出问题，换轮胎的时候首先看的是原配，原配轮胎是什么品牌就选哪个品牌，这个是非常明显的。

在这样一个基础上，我们其实玲珑轮胎也在几年前，我们就针对新能源的趋势开发了相关的新能源轮胎的产品，新能源轮胎和传统的轮胎不一样，很多新能源车主会问这个轮胎是不是针对电动车的轮胎，如果我们有就这一抓住这个客户，而且新能源轮胎议价更高，对渠道的利润也会更高。包括我们在新能源轮胎里面增加的一些高科技含量包括静音棉自修复技术，都是非常成熟的技术，应用于我们的轮胎领域。

另外还有一个趋势就是我们现在的新能源车的主机厂，大家都知道，在新能源车这波行情来之前，我们已经看到明显大部分的车主不愿意回到4S店的，可能去了我们其他的一些玲珑养车驿站去这些地方做保养、维修。

但是新能源车推出来之后，我们的车主又重新返回到了4s店的售后服务网络，因为这里面包含了三电的原因，很多门店不一定具备这样的能力，除了底盘件以外，三电的东西动不了，新能源的造车新势力，也不愿意车主外流其他渠道，会想尽一切办法把这些流量留在他的网络，不管是4S店网络还是门店网络，如果你没有授权或者资助力量，慢慢红利就吃不到了，所以在这个领域里面，我们玲珑现在跟主机厂特别是新能源主机厂的合作拿到了很多新能源主机厂的授权，在我们的养车驿站、连锁网络里面就开始培养这样一个能力。

所以要加入到这样一个行列里面来，大家一定要注意加入这个行业里面来。

门店的这些痛点就不多说了，在座都是行家，流量的减少、比如说现在有了流量可是转化率不高，来了就洗个车，换个轮胎，除了轮胎什么都不做，或者就来换一个油，其他什么都不做。客单价和转化率的问题，管理的问题。员工怎么激励，怎么股权激励，怎么考核。

所以针对这些问题，在我们的零售网点，玲珑3万多家消费门店，针对客户的门店里面我们自己通过我们养车驿站的项目，我们也给我们的加盟商带来了很多一些赋能，玲珑养车驿站在不到一年时间有400多间。市场还是很大的。现在最关键的是是否能够抓住新能源的趋势，是否抓住国产化的趋势，是否能够吃到这两个趋势的红利，怎么吃到这两个趋势的红利，我们有一些方案，欢迎大家一起探讨、咨询。

谢谢大家！

【特别鸣谢】

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