【AC直播】柯锐世中国区售后市场销售副总裁 李兴波：深度布局全渠道供应链，助力连锁终端蓄电池业务新增长

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。柯锐世中国区售后市场销售副总裁李兴波在会上就“深度布局全渠道供应链，助力连锁终端蓄电池业务新增长”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

李兴波：尊敬的来宾、汽车后市场各位领导、各位朋友，大家上午好！今天很开心，感谢AC汽车给予机会给大家分享有关蓄电池业务增长。我们内部对于蓄电池业务有一个非常深层次的理解，就是如何打造完美的供应链。

根据第一性原理，要把中国独立后市场维修保养，以及所有服务做好，第一点要打造完美的供应链体系；第二点做好数字化转型。

今天我也借此机会，把我们未来要在中国打造的完整数字化转型供应链体系分享给大家。在讲之前自我介绍一下，我叫李兴波，也在车后行业摸爬滚打20年的时间，希望这次分享给在座各位嘉宾带来新的机会成长。我们的标题叫《深度布局全渠道供应链，助力零售连锁终端蓄电池业务新增长》。

蓄电池是什么？就是统称的电瓶，不是新能源汽车的动力电池，我们做的是电瓶业务。这个业务在车后市场是油电轮三大板块之一的蓄电池业务，我们初步估计蓄电池业务整体年销售收入达到300亿元，这是一个庞大的市场。通过数据配比做好供应链体系，一定会在这个市场里面展露锋芒。

讲之前我要给大家讲讲我们的公司，刚才主持人介绍柯锐世公司，大家可能不清楚柯锐世公司。我们是一家相对比较新兴的公司，如果不看上面PE投资公司，柯锐世公司历程跟在座各位老板所经营的公司年份相比，我们是最“年轻”的企业。2019年正式在全球成立的一家公司，投资公司是博枫集团，这个集团是全球有名资本运作PE公司，全球拥有资产接近5000亿美金，在全球进行资产购买以及运营。

2019年，博枫公司收购了全球最知名的蓄电池业务，柯锐世便应运而生。通过这次并购，我们在全球打造了55个仓配供应链中心，1.6万名员工，以及全球最为知名的蓄电池品牌，这些品牌包括VARTA、Energizer、Delkor、OPTIMA等品牌。也就是说，每一年卖出1.6亿只蓄电池，加在一起年销售收入近100亿美金，为全球140个国家提供服务。我们公司传承蓄电池所有品牌的业务，包括超过130年历史的品牌瓦尔塔。 

在中国，柯锐世公司在上海设立了总部，其中包括新能源锂电蓄电池以及锂电的电池研发中心。在中国浙江长兴、山东滨州、重庆，三大工厂年产蓄电池总销售额以及排产能力2500万只，太仓还有锂电生产工厂。

这个商业模式是我们精心打造的，来应对行业里面蓄电池领域遇到的一些难题。中国车后品类里面，蓄电池是对时效性管理要求最高的品类。3-5年库存的轮胎，使用起来没有太大问题，机油保质期很长，唯独蓄电池6个月以上就要进行充电维护保养。

蓄电池的痛点导致全国加盟零售连锁运营蓄电池供应链仓配遇到很大困难，多备产品会有时效问题，少备会丢失生意机会，我们建立全渠道供应链商业模式，服务于零售终端，它是轻量化操作模式。我们分解一下：

第一步消费者通过门店支付采购蓄电池，门店会把这个订单下放给到零售连锁的总公司，无论这个公司在全球、全中国有1000个加盟门店，还是5000个加盟门店，还是20个加盟门店，遵照同样的逻辑完成。完成之后，内部打造了一个OMS全国仓配数字化配送体系统，这个系统由零售连锁公司直接发放给门店，有的1公里，有的2公里，有的3公里以内的柯锐世公司服务商。

我们的服务商也是我们经销商组成的一部分，它会把货交付给到门店，门店会把蓄电池安装上去。大家会问这个配比构成是怎么样的？

第一，全中国有1000个经销商，接近1万家电瓶店在这个体系中。我们以LBS（地理位置）配比成功的门店周围，自动会配比2家以上服务商为这个门店提供仓配服务。

第二，我敢说在中国无论经营哪个品类，要讲库存量最大、存货最多、规格最全，一定是线下代理商。这些代理商会被我们转变成为以仓配物流为中心的服务商，它的生意逻辑就完成了。 

大家会问下一步与我们的生意怎么构成？

零售连锁公司安装完后，总公司与我们公司会有“总对总”商业合同条款，每个月替你进行装备安装落地服务，最后月底我们对账，相互开票完成支付。月初的时候，我们会把安装这批电池自动归还给到线下服务商。

这个商业模式实现了线上线下完美结合，结合B2C商业模式，全中国一年B2C商业模式接近70万只。什么概念？就是有70万个消费者在线上进行购买，我们的安装落地服务商上门安装电瓶一年70万次，产生的GMV近4亿元，而且最快服务半径是28分钟，我们能把这套服务完成。

同样我们也可以通过这个商业模式落地到线下B2B门店仓配体系，我们为消费者能做到28分钟，我们也能承诺为中国门店提供28分钟上门服务，而且起定量2只以上就可以配送，这样我们这套商业模式便落地完成。

这套商业模式在我们公司内部称为“全渠道供应链”。我们理解为线上线下，以及我们公司整个全面落地仓配服务。第一点这些仓配体系服务于就近配送；第二点适合于零售连锁，尤其适合全国加盟连锁大型企业针对门店蓄电池的管理业务；第三点能对长尾货品有效配送以及服务，这是可以完整做到的。

第一个知名品牌VARTA瓦尔塔，无论是门店、老板，还是消费者对瓦尔塔都熟知，它是耳熟能详的品牌。这个品牌拥有130多年的历史，而且拥有全国先进科技。我敢说先进的科技，在启停市场瓦尔塔 AGM起停拥有这个行业里面最高的科技含量。曾经有一句流行的话——不是所有的AGM都是瓦尔塔 AGM，瓦尔塔AGM有很强的品牌知名度和实力。

我们是高端原配市场品牌领导者，在全球作为高端车辆，只要是启停蓄电池，基本上都是由瓦尔塔进行配套的。而且我们有卓越全国安装服务，快至28分钟，为消费者提供上门安装以及仓配体系。欧洲每10辆中有7辆新下线的启停车安装了瓦尔塔 AGM电池，全球有1.1万平米的AGM生产线，以及137年的历史。在中国仅仅AGM的产能就能达到年产1000万只。

第二个知名品牌Energizer劲量，这个品牌是一家美国品牌。在美国仅在干电池领域就拥有30%以上市场占有率，是一家高知名度的品牌。这个品牌今年10月份正式引入中国市场，将劲量在蓄电池领域展露锋芒。

同时劲量蓄电池运用了柯锐世旗下最尖端科技，以及最优秀的生产线进行生产，该品牌的产品线覆盖了90%以上汽车对于蓄电池的需求。我们为这个品牌赋予了一个比较完美的广告语，叫“澎湃能量，尽在劲量”。而且这个产品的全新包装和设计理念超出了蓄电池常规做法，普通蓄电池，大家打开包装箱看到的都是科技，看到的颜色都是蓝色基调或者红色基调，主打一个科技理念。

劲量品牌在中国推出之后，在包装箱上引入了以生活、关怀为理念的设计思路。我们对营销的理解，功能性产品情感化，情感性产品功能化。蓄电池就是一个功能性产品，我们对劲量这个品牌赋予了很多情感的元素，其目的是让消费者对这个品牌功能有高认知的同时，能迅速接收到这个品牌的情感元素。

最后我总结一下，第一，瓦尔塔品牌是高端蓄电池知名品牌，耳熟能详，尤其AGM，所有启停汽车，尤其高端车主对这个品牌没有抵抗力，绝对接受。

第二，劲量很适合连锁以及零售连锁。大家都知道中国市场“太卷”，网上有价格，朋友圈有价格，劲量拥有高知名度，好卖。

第三，全渠道供应链商业模式适合于快速发展的加盟零售连锁公司，我们目前已经与中国众多加盟连锁公司签订了总对总的合作，服务了近5000家以上零售连锁。这个模式能迅速实现以轻资产商业模式和零售连锁的合作。这就是我们的品牌，通过瓦尔塔和劲量两个品牌打造全渠道商业模式。

最后我以我们公司的广告语来结束今天的演讲，我们的广告语叫“澎湃动力 引领未来”。相信我们在低压12V领域里面，无论是铅酸电池还是锂电市场，我们都会持续不断通过科技和全球供应链服务能力，为全球消费者提供更加完善的服务。

最后再次感谢AC汽车给予我们这次机会，同时也祝在座各位嘉宾身体安康、开心过好每一天。

谢谢大家！   

【特别鸣谢】

主办：AC汽车

颁奖典礼冠名：巴固特 

8090专场&答谢晚宴冠名：零公里润滑油

独家知识合作伙伴：途虎养车

钻石赞助：天猫养车、采埃孚销售服务（中国）有限公司

铂金赞助：邦邦汽服、劲量

金牌赞助：开思、中威车饰、膜小二

水晶赞助：快准车服、F6汽车科技、好美特精选汽配连锁、博世汽车售后、美孚1号车养护、道达尔能源润滑油、三头六臂

特别支持：创配、泰克、杰特熙、大陆集团、中策车空间、玲珑轮胎、曼牌滤清器、璞牌滤清器、戈尔德、飞鸿发动机、沃特威、卫途轮胎、锦持、香百年、法兰克福