【AC直播】美孚1号车养护常务副总经理 沈楠：品牌赋能，价值突围

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。美孚1号车养护常务副总经理 沈楠在会上就“品牌赋能，价值突围”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

沈楠：大家下午好！

我是来自美孚1号车养护的沈楠，很高兴受到AC汽车的邀请，在这里和行业大佬一起分享我们美孚1号车养护品牌赋能，价值突围的故事。

我们是在2020年疫情爆发的结骨眼推出的，到今天是已经有3个年头了。在这3年里我们始终秉持我们的初心，面对消费者，以臻选技师的专业性、臻选服务的体验、臻选选品的保障和臻选会员的专属诠释我们“专注车，更在乎你”品牌主张。另一方面面对信任我们、加入我们的门店，我们也在全面升级我们的加盟赋能体系，帮助门店提升运营效能，去获得更加多的价值增长。

大家看到的这一页（PPT）其实是充满了我们努力和汗水的3年，这3年我们可以看到2020年7月份的时候，我们全新焕新了"美孚1号车养护"的这个品牌，我们设立了第一家臻选店在深圳，我们全面推出了武汉IT数字化研发中心。到今天第三个年头，我们全面升级了臻选体系，不管是“动力系统养护专家”，还是我们“以细节，见专业”的整个服务体验。另外其实在今年9月份的加盟商大会上，我们也非常开心地和大家分享我们全国的美孚1号车养护臻选门店突破1000家。

虽然过去3年大家非常不容易，我们也非常不容易，疫情起起伏伏，这3年的每一步也是踏出去的。

介绍完了美孚1号车养护，接下来和大家很快地聊一下市场和我们对于中国车主的一些观察。首先大家看到的这组图是来自于中国汽车工业协会，其实预测了到2026年维保市场的增长，这是规模非常庞大的增长，虽然过去的几年确实大家受到疫情的冲击，整个出行有所影响，我们看到维保市场有点跌宕起伏，但是如果大家看回日益增长的保有量，我们每年都在往上升的平均车龄，以及每年往上涨的年均车消费，依然可以很有信心的和自己说，我们的赛道包括美孚1号车养护的赛道，都是在不断地扩大的。

接下来和大家分享一下这些年来，我们洞察到了一些消费者的需求、转变。

首当其中的其实是我们看到中国消费者动对于专业、品质保障的追求是更加深的。在中国其实很长时间里面维保4S渠道是占据维保市场核心的，但当独立的门店开始有一些涌入市场，当我们看到确实有一些不规范，有一些粗放、过度性的保养在这个市场泛滥的时候，这个特殊的充满信任危机的环境，加剧了中国车主对专业、品质保障的追求，这是其一。

其二，我们也是看到，其实非常欣慰，看到越来越多的中国消费者，他们正在更加愿意为体验买单，不单单是看产品、价格，虽然我们在市场上只寻找全网最低价的消费者比比皆是，但是当我们欣慰地看到有越来越多的消费者愿意去为一些体验点付出，不论这些体验点是接待时的微笑、还是休息区的咖啡、还是送走时的香薰，越来越多的消费者正在为这些买单，对于门店来讲以及美孚1号车养护而言是一个欣慰的消息。这是我们能够在价格战中杀出一条血路的消息。

最后我们也是看到，其实中国消费者对于便捷、省心的追求是愈发强烈，他们更加愿意某一个品牌或者某一家门店建立长期的全面的关系。获得全方位的车养护服务，这是整个中国车主的需求点的转变。

但是如果我们看回整个市场的供应，在这些方面上还是存在着需求与供应之间的偏差的。不论是在最基本的定价透明、正品保障，还是在更高层的专业服务、线上线下体验，这些领域我们都还存在着缺口。有缺口就有机会，所以我们说抓住这些机会，获得中国车主的选择，门店的服务变革其实可以说是必然的，门店的品牌化、连锁化，门店对于服务体验的不断升级，以及门店对于服务项目的不断扩张，在我们看来是门店服务变革的三大要素。

当然在这个市场上，在充满机会的同时，我们也看到非常多的挑战。首先从经济的维度，相信大家都感同身受，相较于我们大家的预期，整个经济的增长是放缓的，中国车主的信心确实也受到了满大的影响，但是越是这样的时刻，我们认为品牌越是需要和门店一起，门店也越需要仰仗一个强大的品牌，去提升自己的形象，去吸引留住消费者。事实上，我们如果看回2023年上半年，我们看到的数据，其实中大型连锁门店的整个进场台次去到了独立门店的将近两倍。

所以相信在这样一个行业大环境当中，相信对于门店而言，到底是单打独斗还是和品牌共融共生，相信大家有一个更清晰的选择。现在都离不开数字化，一方面门店需要数字化的工具、手段进行经营诊断吸引消费者，另一方面数字化也是一个工具，要串联上下游的资源帮助门店降本增效，但是数字化工具的开发其实通常是需要蛮高的技术壁垒的。这个领域我们也认为，其实品牌连锁相较独立门店更具一些优势。

最后新能源，其实新能源大家都在探索新能源怎么做，这对于我们来讲肯定是一个机会也是一个挑战。但是我们说对于独立门店来讲，对于这块内容的探索我们可以看到通常是比较分散的、被动的。

但是对于品牌连锁来讲，我们是可以更加深入、全面的探索，并且可以以更加多维度的视角，切入这些服务项目的试点并且依赖OEM关系协作等等。这个方面品牌连锁相较独立门店有一定优势。

所以面对机会、挑战我们也是认为，在这个时代下，品牌化、连锁化是一个不错的选择，对于美孚1号车养护而言，其实我们成立的初心也是如此，我们想和门店一起、上下游伙伴一起面对这些机会和挑战不断前行。

在2020年我们推出"美孚1号车养护"这个服务品牌的时候，我们当时给自己设了三大任务，首先我们的产品品牌很强，大家知道美孚，美孚1号，但是我们需要去依赖这样强大的产品品牌，我们要发展我们的产品品牌，我们要将美孚1号车养护发展成中国车主身边的车养护专家；

其二我们是要跟门店一起的，我们一定要升级、打磨我们的加盟门店的赋能体系，帮助门店去提升运营效能、获得更加多的盈利空间。

最后消费者是我们最重要的客户，我们说我们要与我们的加盟门店一起提升中国车主的体验，不论这些车主是来自于线上还是线下。回到今天的结骨眼，这些依然是我们的任务，依然是我们的初心，从来没有变过。

如果说，美孚1号车养护我们在过去3年我们积累了什么？从门店的角度来讲，刚刚也说，从第一家门店落户深圳到今年的9月份，其实我们突破了千家的网络关键节点，另外一个角度，从用户的角度我们开创臻选会员，从迎来第一位会员，经过三年积累，我们的消费者满意度高达96%。

最后从我们最有信心的品牌力的维度，虽然美孚1号车养护还很年轻，但是从品牌力的维度，在行业的一众品牌当中我们取得了领先的位置，并且如果看回我们品牌力的关键驱动因素，我们可以跟大家说我们品牌力受这个行业的高关联度所驱动的，特别是在专业值得信赖这个维度。

也接回刚刚说中国车主对于专业的追求，无非是美孚1号车养护，我们对比其他网络而言，是我们能够持续增长的一个强大的驱动力。

接下来的我也会很快和大家分享一下，以一家在去年6月份加入我们的门店作为案例看一下，我们怎样多维度的支持一家门店，获得经营效益的提升的。

在这里我可能挑两个具体的点分享，首先从数字化和门店运营的角度，其实这家门店在加入我们之后，我们是花了1-2个月的时间，我们的团队和这家门店运用数字化的工具，做了多维度的诊断，最后也是把这家门店的主要的瓶颈问题识别出来。

一是这家门店的员工绩效管理，第二个是用户到店之后的转化留存，这家门店不缺流量，缺的其实是整个转化的留存的机制。

所以对于这家门店的主要问题，我们的运营团队也是花了非常多的时间和门店沟通、培训、驻店辅导，这两个点上的突破帮助这家门店后续获得了盈利非常好的基础。

另外可以跟大家分享一下，我们在全渠道营销方面的支持，首先从线上维度，可以跟大家分享，我们对于流量的观点是其实数量倒不是那么重要，更加重要的是流量的质量，这个流量进来之后，怎样能够到店转化、留存，所以这一点，其实我们今年很大的力气都是放在寻找高质量的流量入口这件事情上。其实我们看回今年整体的数据，我们可以看到美孚1号车养护线上流量的订单到线下的转化效率也提高了非常多。

从线下营销的角度讲，我们告诉自己很难有一套营销方案可以遍布全国各地，我们对线下营销是模板、策划等，帮助他们自己设计自己的季度营销等，吸引周边的用户，在这些努力的加持下，我们也是看到这家门店短短7个月里面盈亏平衡，并且在近5个月的时间里面，这么艰难的大环境下，每个月的业绩都在往上提升。

最后，美孚1号车养护的一些主要的发力点、发力方向，首先品牌毋庸置疑，我们会持续加大我们对于美孚1号车养护品牌的建设和投入，去扩大我们与专业之间的连接度；

其二也是我们会与门店一起全面升级美孚1号车养护的服务体验、全面拥抱体验经济的来临，获得这些愿意为体验买单的中国车主的选择。

其三，不断扩张，但是扩张的同时，我们会非常专注地打造高密度的区域，并且在这些区域里面，与我们的行业伙伴们一起打造车养护的生态。

最后新能源，其实新能源今天没有展开讲，但是可以分享的是，今年年初开始，我们就开始在新能源领域，开启了一系列的布局、规划和试点，接下来的时间我们会加大这个领域的投入。

美孚1号车养护一路走来，对于我们而言，对于我个人而言，我们一直秉持的两个信念：首先其实是稳扎稳打，对于很多同仁来讲，特别是对于美孚1号车养护而言，我们并不是一个从零开始的品牌。

其实在开始的那一刻起，我们就有比较好的群众的喜爱和基础，所以对于我们而言，我们认为布局未来非常重要，但更加重要的是我们需要扎扎实实地用我们的专业，用我们的品质保障获得中国车主的信赖与选择。

其二，也是我看来更加重要的，其实单靠品牌、单靠总部、我们是达不到我们的远大的初心和梦想的，要做到这一块，我们就需要与广大的加盟门店一起，以及与行业的上下游伙伴一起，我们才可以为中国的车主用车生活保驾护航。

未来我们是信心满满，希望和大家一起稳扎稳打、携手共赢，一起迎来中国车后的美好未来。

今天我的分享就到这里，谢谢！

【特别鸣谢】

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