【AC直播】F6汽车科技总经理林有华：从数据看门店与后市场的变与不变

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。F6汽车科技总经理林有华先生在会上就“从数据看门店与后市场的变与不变”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

林有华：我在F6汽车科技负责市场销售，接AC的命题要求。因为F6有汽车后市场白皮书，一直在坚持发布。这两年大家体感上觉得市场在发生变化，各种大数据显示市场的变化。今天下午十几分钟的时间，通过实际行业数据情况给大家解读一下。

数据覆盖量的范围还是比较广泛的，一二三四五线城市都有覆盖。总的趋势是进场台次到今年年底较去年肯定是增长的，大概增长是在11%左右。因为今年上半年行情特别好，而且去年四季度疫情影响比较大，综合起来今年全年拉通进场台次增长超过10个点。对比2021年进场台次有增长，但增长幅度不大。

这边是产值，产值是增长的，台次较去年同期增长8%。但是较2021年没有恢复，较2020年是全量下滑，车的保有量在增长，但是进场台次最终2021年没有恢复。很多人说恢复了2021年的80%-90%，差不多这个总量。

后市场变化一定是从车主开始的，车主的变化其实就是年轻化和理性化，这是两个关键词。第一个条形图，连续三年以来“90后”车主进店占比在变高，“60后”在变低。“80后”依然是目前后市场主要人群，因为我也是80后，80后在社会方方面面相对是主力军，90后快接近80后的一半，这个数据还会再往上涨。品类整体呈理性状态，90后对于养护、美容类、贴膜类消费意愿，整个群体和其他群体有非常不一样的地方。总体消费理性，但是90后消费相对不理性，这也是一个增长点。

从汽车后市场进场台次类型上来看，三年以来理性的点一直在增长，非消费不可的，保养、维修、轮胎进场台次占比一直在增长，但是洗车美容类在呈下降的状态。豪华车辆单车产值下降幅度比普通车辆要更高。豪华车专修业务挑战在今年看起来比较大，明年、后年有可能会更大。因为新能源主要冲击会是在原先四五十万，甚至六七十万燃油车领域冲击较大。

连锁百强的发展比较快，综合起来看，不管单店还是连锁店，汽车后市场维修厂里面新客户占比比之前有所降低，老客户占比相比之前有所上升。这两年以来，从4S店出来的这批车主，有可能回去的4S店车主，有可能没有那个大。整个单店或者连锁看起来在新客获取上都受到很大的挑战，这个算法背后有比较复杂的逻辑。

中大型连锁毛利增长情况，浅色说明较2021年毛利有所增长，中大型连锁大部分增长，单店大部分下滑。进场台次增长也一定是中大型连锁远超单店，连锁店现在已经开始出现集中化效应，而且连锁店经营实力和单店的差距会逐步拉开。

整个结构里面，几乎所有机保比项目都是呈下降的状态。对于车主而言，除了刚需换油之外，其他项目随着公里数的下降和消费意愿数降低都是呈下降的状态，这对企业做项目来讲，从各种项目入手相对比较难一点。

从配件来看，整个配件是影响整个产值的，国产品牌在增强。首先是自主乘用车增长带动会带动配件品类的增长，这是大家公认的。如果不是F6做白皮书的话，很难看到这个全貌。这张图的意思是，越往那边的品类，它的品牌集中度越高。比如火花塞集中在非常少的品牌，越往这边品牌知名度最广，比如雨刷。整体线往上，比如机油滤清器，这个品牌数量越多。反过来机有竞争更加激烈，更多是国产品牌的崛起，还有就是刹车片、空调滤、轮胎。对于连锁店来讲，你的品牌组合会跟这个有比较大的关系。品牌分得越散，因为组合空间越大，品牌差异化越大。品牌越集中很难做出差异化。

机油头部品牌份额被其他品牌抢夺，大体是这么布局。那边举了一个二线品牌的例子，二线品牌在过去几年中开始走相对理性和差异化的路线。二线甚至合资品牌会把身段降低，这样会把份额做大。

蓄电池品类增长不会太大，总体来讲也是在增长的。机油TOP3品牌，机油份额逐年在下降。纯国产品牌在机油领域已经接近9.1%，这个数据在明年会超10%，以零公里为代表的国产品牌发力还会持续在涨。天然轮胎国产品牌能力占比比较大，轮胎品牌在2023年过了一半，2023年上半年有一个新车数据，2023年上半年新车数据中自主品牌销量也是历史首次过半。汽车后市场轮胎国产品牌也是首次过半，国货崛起是全方位的。

新能源的变化能看到几个点，这是大家比较熟知的新能源保有量、新能源汽车渗透率都是在增长。对于维修厂而言，现在每进100车有多少车是新能源。2021年2%，2023年有5%，100台车里面有5台车是新能源车。再看新能源车的消费，市场上有很多数据推测，理论推测这台车消费多少。这是根据新能源车到维修厂实际消费的情况，新能源车年均消费1800多元，比乘用车低挺多。同样是30万以上传统燃油车跟新能源车，一年差2000多元。原先豪华专修门店和连锁品牌在纯维保业务中挑战还是会比较大，这个数据会越大越大。

也会有不变，政策会不断的出台，市场规模还在持续变大，车龄在变大，车龄已经达到6.8岁，我们至少需要十年才能过8岁。8年车龄分布中，4年以上占比也已经很高，这里面的机会很大。

这张图说的是新车里面，燃油车排放粘度70%是020，现在几乎听不到半合成矿物油的概念。汽车后市场相对滞后一些，能够看到020粘度销量变化，这个增长很快，销量的变化也是很快的。

轮胎的趋势也是不变，一个字就是大。从新车销售看到18寸及以上已经过半，这对于从业很多年来讲不太可想象，18寸以上新车配比超过一半，意味着未来3年后汽车后市场到店消费轮胎尺寸可能也会超过18寸，这个趋势非常明显。

新能源的影响不是很大，从品类来看影响不是很大，因为大头还是在燃油车辆。以右边更换轮胎为例，40%是什么意思？现在覆盖的维修厂里面有一半维修厂在过去一年内至少给1台新能源车换过轮胎，以为维修厂接触新能源车业务的概率很高。刚才有一个数据整个进场台次有5%是新能源，一方面是新能源自身售后配套厂商有很多，另一方面像轮胎业务、钣喷业务，偶尔更换空调滤清器业务会分散到原先传统的连锁店和维修厂。有34%门店在过去一年内接触到新能源车更换轮胎业务，覆盖面还是比较广的，这个数据在2021年只有30%。也许再过3年，几乎所有门店一定会碰到新能源车偶尔一部分业务。

有一些增长机会，我们能够看到的点，从区域上来看就是下沉市场。二三线市场份额占比在提升，跟2022年同比恢复也能够看到，越往下城市恢复速度越快。整个后市场空间依然还是巨大的，结构上也是会呈一直不变的状态。

比如品牌商，机油会继续抢头部品牌。对于连锁百强而言，你们在选用机油品牌上可以适当发散一下，因为一定会有更多品牌杀上来。轮胎也是一样，我们会继续见证大量国产轮胎品牌持续崛起。

为了能够每年为行业提供数据，背后也是付出很多努力，得益于F6一套完整数字化系统方案。大家了解我们的知道，我们从2015年开始在做数字化解决方案，到现在为止服务了200多万技师，超过三分之二技师在F6系统上进行技术百科查询、案例询问、在线技术解答等等。还有超过20万维修门店也在用这款APP，有的用来做业务管理，有的做安装服务订单，有的学习各种各样的知识，还有在做配件采购。

刚才做了那么多大数据，很多服务可以直接给上游。今天在座也有上游在，我们为上游品牌方提供非常多的服务，比如数据报告。这份报告可以总揽整个汽车后市场到区域、品类、细分人群，F6都有能力为各位提供的。可以提供非常完整的电子目录需求，我们把它称之为整个行业数字化基础。如果全中国所有品类、所有品牌，车型品牌数据在同一个平台当中，这样可以为整个行业提供数字化基础能力是巨大的。

我们国家之所以强盛是因为高铁、航空、高速网络体系，这是行业底层的事情。这款APP主要的人群，覆盖全社会主要维修厂的人群，是非常理想，竞争度比较高，对品牌商而言数字化广告阵地。

《白皮书》的内容能够完整呈现，得益于这几年服务了全中国非常多的优秀企业，做了一整套智慧化系统，以每周一次更新速度提供服务。综合起来，我们打造了一套非常开放数字化平台。甚至于中间这块，门店核心业务系统也提供各种各样业务接口能力，和原有业务系统或某一类其他财务、信息系统做相关交互。希望全行业各种品牌商加入到数据数智化建设，用类似抖音、企业微信连接起来。未来会把经销商以更大的方式连接起来，把经销商和维修厂串联起来，全面做成数字化平台，为汽车后市场做更好的服务。

谢谢大家！

【特别鸣谢】

主办：AC汽车

颁奖典礼冠名：巴固特 

8090专场&答谢晚宴冠名：零公里润滑油

独家知识合作伙伴：途虎养车

钻石赞助：天猫养车、采埃孚销售服务（中国）有限公司

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