资本视角：硬折扣赛道对汽车后市场的10点启发

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。在此次活动上，无届资本创始合伙人蔡景钟就“消费降级视角下，平替带来的零售服务新模式、新业态”发表了演讲。

01、硬折扣赛道下的零售服务

当前经济下行，在普遍生意不好的情况下，仍有一些公司表现不俗，保持着较好的业绩，这些企业的成功之道在于平价经营，而平价背后是高效率，是商家运营成本的降低，能够更快将高质量产品以低成本提供给消费者。

例如用低价打穿用户群的拼多多平台，以及线下的Costco、山姆会员店都是如此，连一向被认为产品溢价的阿里旗下盒马品牌，也在今年10月份宣布大幅度降价，并称要将全国350家店平价化，推向大众市场。

而同样以性价比闻名的蜜雪冰城已走出国门，在印尼开出了2000家门店；低价咖啡的参与者库迪咖啡也正在向海外发展。

纵观整个线下连锁发展，会发现明显的趋势——零食店在各地蓬勃发展，甚至已经下沉到乡镇。

这一业态是一条极具杀伤力的超级大赛道。

很多人或许一开始对这些零食店并不看好，认为它们只是卖零食的小店。然而，这些公司却在迅速发展，一家品牌一年能够开设1万家店，第二年就可能达到2万家的规模。

这些公司所做的无非就是采用了平价替代的策略，提供低价硬折扣的产品。它们引入白牌产品，并做了良好的陈列、品牌形象（VI）、视觉管理和运营。

而汽后市场也有这样的企业出现，比如天猫养车，除了其本身就是对价格高昂的4S店的平替之外，其对机油等“货”也做到了平替的效果。

这些企业之所以选择这样的发展方式，并能够取得较好成果，正是因为当前经济状况已不再是简单的经济下行，而是经济增长放缓。在这样的“后疫情时代”，消费者变得更加理性，为市场提供低价策略是取得成功的关键。

当然，平替并非简单的价格降低，而是要在降低价格的同时确保品质。例如北京的南城香，以其超高性价比而受到年轻消费者的喜爱；以及线下受人追捧的3块钱早餐，9.9元咖啡……都是大势所趋。

02、做好量化与差异化

实现“平替”业态

保证产品品质的同时，又能做到价格较低，背后的“内功“至关重要。

对于创业者来说，在价格做低的情况下，开店能把量做起来是基础；其次，品牌差异化也至关重要。

下文将列举平价替代与折扣业态的几个案例，供汽车后市场同行学习、借鉴可取的经验。

拼多多：用技术降本增效

拼多多的市值目前已是京东的数倍，作为一个后起之秀，其成功的关键在于通过技术手段提高效率，让每个供应商和商家在平台上高效运营，减少后勤和销售人员的投入，让商家能够更轻松地经营生意。这一点是不少创业者在开店之初忽视的部分。

类似的还有一个早期叫做“老婆大人”的品牌，经调研发现，当其年销售额达到40亿时，总部只有18个人。这家加盟公司的秘诀就在于大量工作的简化，让真正了解一线产品的店长和加盟商成为大督导，并兼任采购角色。物流部门的功能也得到最大限度的简化，尽可能利用社会化资源。

18个人做40亿的生意，关键是将白牌产品做得出色。

奥特乐：极致的供应链管理实现翻倍

奥特乐是化妆品大牌一折起的案例，极高的供应链管理让它做到了这一点，300平方的店开在商场中，800个SKU，每天能卖5-7万，生意极好。

正如奥特乐大牌商品占70%，自有品牌占30%，成功的关键在于对供应链的高要求和能力。降低价格的同时，需要提高单店产出，这是商业行动的核心指标。

无论门店升级、数字化改造如何，最终还是要回到生意是否实现翻倍的关键点。

名创优品：IP化运营的典范

名创优品是一家股价近期表现强劲的线下零售店，其成功案例和之前提到的零食店连锁有着相似的逻辑，即采用白牌和自有品牌的策略。

与奥特乐以大牌一折起而闻名不同，名创优品主打白牌产品。尽管如此，该公司的股价已经从去年和前年的100多亿港币增至现在的600亿港币，并且呈现出良好的发展态势。

近期，名创优品在经营过程中发生了显著的变化，其毛利率不断提升，客户对其依然持续青睐。该公司的成功关键在于将原先普通的产品形象做得出色，通过良好的包装和形象建设，在商场中成功打造了一个品牌。这是平价替代战略的成功体现。

此外，名创优品还开始进行IP化运营，进一步加深了其供应链。它在研发和IP方面的投入，在陈列和视觉上下功夫，聚焦女性消费者。通过这样的差异化，品牌获得了定价权，最终能够做到提高价格的同时依然受到消费者喜爱。

名创优品的市值目标是1000亿，这表明即便是名创优品这样普通的零售店，也能够通过差异化和经营模式做出成绩。

03、总结：折扣零售对汽车后市场的启示

“平替”业态正在占据市场，汽后市场亦是如此。通过以上案例，对于汽后市场可以得出以下几点：

1、后疫情时代+经济增长放缓，平价替代是主旋律；

2、平价替代不是消费降级，是消费理性；

3、极致性价比（质价比），背后是极致效率与运营；

4、EDLP(天天平价）背后是EDLC(天天低成本）；

5、消费者出现分层，聚焦核心用户；

6、产品去品牌化，利用大牌思想和厂家思维建设渠道品牌，而不是简单贴牌；

7、用直营标准帮加盟商赚到钱：建好店、经营好店；

8、颜值也是生产力，用“珠宝级”射灯卖零售；

9、要便宜，也要表演便宜，占领顾客心智；

10、自有品牌不是简单贴牌，用厂家品牌商的思维做自有品牌。

正如美国最大汽车后市场玩家AUTO ZONE的前董事长所说，千亿市值公司的本质仍然是满足普通人的需求，一场体系化的零售折扣革命正在到来。