迎战2024，40万修理厂要认清这5大变化

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。罗兰贝格合伙人兼大中华区副总裁吴钊在会上就“汽车后市场结构性趋势变化及其影响”主题发表演讲。

随着汽车行业在智能、电动和大型出行生态中的不断演变，后市场结构也面临着巨大的调整，其中与后市场最为相关的底层结构变化有两个：车辆结构（能源形式）和人群结构的变化。

二者对汽车后市场来带来的直观影响是：

一、客户结构与参与方式的变化：在过去3-4年中，独立渠道快速兴起，尤其是在新能源浪潮之下，有更多厂家授权、直连参与其中；

二、业务结构调整：新能源所带来维保性质服务类项目转变；

三、能力要求提升：个性化要求对于汽后人能力的要求在提升。

01、底层结构变化：

新能源渗透持续上升，年轻化趋势明显

新能源在新车销量中的渗透率业内有目共睹，在今年汽车销量增长略下降的情况下，无论是一二线城市还是三四线城市，新能源渗透率都在持续上升。

未来几年，新能源汽车销量将迅速增长，导致保有量结构发生变化，预计到2030年新能源渗透率将达到70%。目前来看，尽管新能源对整车价格和维保产生影响，但在未来5年内，油车仍然是整个保有量的主导。预计到2030年前，汽后市场65%贡献都将来自油车，35%来自电车。

虽然新能源变革将带来持续和颠覆性的影响，但在短期内仍需重点关注油车市场。

保有量对后市场产生的直接影响是新能源品牌渗透导致OEM参与结构变化，对后市场模式有重大调整。智能电动车的兴起使自主品牌在去年和今年表现突出，渗透率迅速增加，影响不仅体现在年销量上，更在于其业务逻辑和汽后服务生态的变化。

今年自主品牌通过智能电动产品替代合资车型，深化B2C服务，重构售前售后生态，更新消费服务体系。此外，新势力也在直营钣喷方面调整，自主品牌崛起导致后市场参与方式与过去合资时代有所不同。

人群结构也对汽车消费主体和偏好产生重要影响，当下整体消费者年轻化趋势显著，特别是“90后”和新时代消费者比重随着时间逐渐增加。这一群体注重个性、活力和调性，与过去车主相比，其消费习惯发生了明显变化。

过去的消费者更注重好产品、好服务、好品牌，偏向一站式服务和体验。然而，新生代消费者不仅追求产品性价比，而且更关注个性价值和生活体验的延伸。他们愿意在性价比方面斤斤计较，但对个性化和独特体验也愿意付费。

02、客户结构影响：倾向主机厂授权渠道

与油车时代相比，新能源车企在整个售后过程中的参与度显著提高，电车在整个寿命周期维保中的价值比有车更低，电车的维保成本降低30%，主要是由于不同车辆性能和体验差异。

然而，更重要的随着新能源维保难度增加和单车维保价值下降，车企在售后服务中的参与度进一步提高，不断挖掘与车主全生命周期的持续触点，深度介入售后渠道决策和构建直接面向客户的营销和服务体系，确立对服务网络的主导权。

三电方面，由于其复杂性和专业性，由车企主导授权是未来生态圈变化的明显信号；加上长质保周期和三电维修性质的影响，以及电车事故多发生在动力电池和电机故障上，预计70%的售后渠道可能会回到车企的授权渠道。

此外，当前很多车型采用远程诊断、预维护和联网管控方式。基于维修技术内化、配件标准化以及专业维修整备设备等因素，在技术上也更有利于走向有厂家授权代码和车辆信息收集的渠道。

相比三年前独立后市场对4S店出保渠道的替代，当下厂家和电池企业回归授权渠道是明显趋势；与此同时，新能源后市场集中化要求也会增加，更有利于实施集约化和规模化的授权体系。

03、业务结构影响：向服务类项目转变

业务结构的变化不仅限于三电领域，汽后服务体系还包括事故钣喷、洗美精品、轮胎及传统快修快保等。

与油车产值相比，新能源车传统维保生命周期的贡献是下降的，但其在事故钣喷、三电和洗美等领域将进一步增加，成为构建整个新能源售后产值的核心。

首先是传统洗美赛道，主要包括洗车和美容服务。随着消费者结构变化，个性化、改装和贴膜的需求在用车环节中逐渐凸显了个人态度和调性。加上消费者对美容观念的强化，以及不同膜类型和技术的革新和及价格的下降，使得洗美市场具有广阔的持续增长潜力。

在此过程中，提供高质量的产品和服务至关重要；此外，构建新的品牌化也将发挥巨大作用——这些品牌可能来自于洗美连锁品牌，也可能涉及改装膜和改色品牌。

此外，车衣车膜市场也是目前需求增长迅速的领域，包括窗膜、改色和车衣。新一代消费者对于个性化的需求不断增强，加上相关政策法规的完善和备案流程的简化，改色和车衣在满足消费者诉求和市场需求方面有着更大的激发能力。

汽车膜市场有望保持持续增长，规模或可达百亿级。

最后是三电检测领域，由于电动车的普及和渗透率提高，以及车龄随时间不断增长，年度三电检测和日常三电综修的需求在不断增加，将成为电车后服务中的重要新触点和常见保养项。

然而正如前文所述，在三电检测领域，车企体系将起到主导作用，很多车企正在构建相应的三电维保渠道和规划。包括建立自己的电池检测中心，或与电池厂商合作实施联合授权。相比之下，完全独立的第三方三电检测中心可能面临一定的门槛和局限性。

04、能力结构影响：专精技术、规模与精细化

随着新能源车企或是传统车企的涌入以及新型产品的推出，市场需求在不断演变。无论是2B汽配渠道、2C全国性连锁、区域性连锁还是夫妻老婆店，都需要不断提升能力以适应这一变化。

从能力角度来看，下一步制胜的重要因素有三个关键词值得重点关注：专精技术、规模与品牌化和运营精细化。

一、专精技术：在后市场领域提升专业技术水平，尤其是在未来三电检测维修领域，需要有前期布局三电和供应链的能力。

就像吴钊在现场说的“只有做精了，才能把能力做宽。”

二、规模与品牌化：在运营中要注重规模化发展和门店的品牌化建设，充分利用连锁效应和品牌延伸，适应年轻消费者越来越注重服务质量、体验和效率的趋势。车企端的参与以及不同流量获客渠道的发展也将影响品牌化的重要性。

在整个后市场门店发展的大背景下，趋势从分散走向集中，但并非一定要实现全国性连锁，更多可能会发展为区域性连锁或某些业态的连锁。能够更好地满足区域性与属地化差异。

三、运营精细化：越来越多玩家正将整个2C触点打开，通过数字化赋能等方式，优化并找到每个环节真正的提高方式，提高转换率和交叉销售的可能性。

通过精细化运营和专业化发展，门店能够更好地提升自身的能力和服务水平，实现可持续盈利。

05、2B业务变革的重新思考

电动化变革对汽车行业的影响不仅是新车销量的增长和电动车渗透率的提升，更引发了对于后市场传统2B玩家主导地位的重新思考。

过去，行业主要侧重于大的连锁和构建2C能力，而现在需要考虑如何与上游相关配件商建立更紧密的供应链关系，以及如何围绕新型2B业务变革构建更多2C服务能力触点。

包括三电需求以及传统后市场维保的消失在内的业务模式调整，在庞大的后市场体量中，正在催生许多新的业态衍生，例如车衣与改色膜、洗美精品、专业连锁钣喷等。

希望诸位同行一起打开思路，跳脱传统维保范畴，从车辆结构、消费者结构的变化，以及客户群体对业务及能力结构的变化，积极进行新业务模式的探索和更新。

未来几年，后市场还将有诸多变化与持续模式的演化。