【AC直播】中国汽车流通协会副秘书长 郎学红：新能源汽车市场状况及渠道发展

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。中国汽车流通协会副秘书长 郎学红在会上就“新能源汽车市场状况及渠道发展”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

郎学红：各位嘉宾、各位朋友、大家上午好！很高兴今天又来到AC组织的汽车后市场论坛，今年主题是“增长”。当然增长肯定离不开新能源汽车，新能源汽车是我们近三年左右时间，是整个汽车行业增长的动力，所以我今天跟大家分享的主题是《新能源汽车市场状况及渠道发展》。

内容分为三方面展开，第一部分讲一讲新能源汽车市场概览；第二部分谈到新能源汽车，大家一定会想到特斯拉，想到特斯拉就会想到特斯拉的出现改变了汽车销售模式，特斯拉采取了直营方式。由于特斯拉的出现，带动一批企业对原有传统授权模式进行了相应变革和创新，所以出现了直营模式、代理模式，以及现有授权模式，渠道变革到底会带来什么样的变化；第三部分对于整个行业来说，我们面临主要的挑战以及应对。

一、新能源汽车市场概览

新能源汽车作为国家在新能源汽车领域全球领先地位，首先要了解新能源汽车占据了全球三分之二的市场。也就是说，今年全球新能源汽车销量大约在1500万辆。其中有将近1000万辆由中国生产制造，全球每三台新能源汽车就有两台来自于中国制造。

全球20强新能源汽车，首先可以看到排在第一阵营的就是比亚迪、特斯拉，前8个月销量突破100万辆；同样第二阵营里面也是中国的车企占据比较多的位置，包括排在前列的广汽埃安、全球跨国车企像大众、宝马、奔驰、沃尔沃，它们占据一定的位置，包括现代。全球汽车产销量上位居前列的日系车，在这里基本上看不到它的身影（前20强），这是目前整体全球新能源阵营。

预计今年比亚迪全球销量300万辆，特斯拉180万辆，可以看到新能源汽车比亚迪领先特斯拉100多万辆。如果把插混的车剔除掉，因为特斯拉全部都是纯电车，这样来比纯电汽车特斯拉位居第一，因为比亚迪有一半多一点是插混，大概不到150万辆是纯电，显然比特斯拉180万辆要略低一点。

未来到2030年、2035年碳达峰、碳中和，2030年之后，也可能会更加提前，还不到2030年的时候开始纯电替代插混，真正纯电上的竞争力也是至关重要的。新能源汽车在今年表现出两个三分之一的特征，第一个三分之一，最近近三年新能源汽车高速发展，在国内新能源汽车渗透率，今年有望达到30%以上，在33%左右。意味着今年所销售出去的新车（国内），每3台车有1台是新能源汽车。也就是说，我们的新能源渗透率从2016年只有2%，到现在已经达到30%以上的渗透率。

第二个三分之一，新能源汽车中还带着发动机，不管是PHEV（插电混动），还是增程式，把燃油能量转换成电能驱动汽车。插电混动去年开始出现爆发式增长，插电混动市场份额从2020年20%，去年达到25%的市场份额，今年会超过30%的市场份额。每3台新能源汽车有1台是插电混动，未来2-3年之间插电混动还会高速增长。

插电混动在未来3年左右会以极快速度替代传统燃油汽车，由于插混消除了里程焦虑，既可以用电，又可以用油。通常在市区、短途用电，长途用油，可以节省使用成本。从国内主要新能源汽车品牌来看，刚才我们说的100多万辆特斯拉全球的销量，在中国销量只有不到50万辆（前10个月）。可以看到国内新能源汽车的比亚迪是“遥遥领先”，前10个月达到200多万辆。

剩下3个月，它是用了四分之三时间完成了三分之二任务目标，最后一个季度对比亚迪来说挑战极为艰巨。上周末我们看到比亚迪全线产品价格下调，比亚迪作为新能源龙头企业，它的价格下调无疑对于整个行业来说都是一件非常重要的事情。无论是新能源汽车还是燃油汽车，我们可以看到特斯拉前不久价格上调没有多长时间，不到1个月，特斯拉昨天通过保险补贴，一台车补贴8000元的保险，同时还会有一些金融的政策。金融补贴超过1万块钱，意味着特斯拉也跟随进行了降价，行业的“卷”在今年确实非常突出。

它们利用对于新能源汽车购置税减免政策时间段，4年时间要用2年多时间，PHEV形成对同价位燃油车快速替代，而在“两减两免”政策即将到期，各个车企会加速纯电汽车的布局。2025年之后会有大量纯电产品上市，开始新的一轮纯电对于PHEV的替代，这是行业的发展趋势。

二、新能源汽车渠道变革

目前在整个行业中，新车授权经销商，大家通常说的4S体系。到底有多少家店？去年年底统计是33594家店，很多人看到这个数据会问，我们这几年汽车市场从2017年开始振荡下行的趋势。在达到280多万辆以后，汽车产销量是在2500万辆、2600万辆徘徊。为什么在市场收缩情况下，我们说传统渠道数量（4S店数量）还在增加？

4S店增加的量主要来自于大量汽车企业新能源会从原先传统燃油车渠道中独立出来，单独独立出来，一方面是品牌产品独立出来，另外销售渠道也会独立出来。因为传统燃油车和新能源汽车，它在销售上有非常大的不同。

换句话说，消费者关注点有很大的不同。传统燃油车销售时，销售顾问70%-80%的时间都与消费者谈判价格，也就是价格的博弈，这个过程是很多消费者反感或者觉得浪费大量时间精力，最后价格都没有谈到最低。

像“Z时代”消费者，他们敢花钱，但是他们不花冤枉钱。他们觉得花这么多时间去价格谈判，发现别人车买的比我便宜一千块钱，他就很郁闷，买车的时候会造成消费者和渠道对立的情绪。

新能源汽车单独独立出来销售，70%-80%时间介绍产品智能化程度，充电便利性、如何充电、电池性能等等，更多是在产品技术层面、使用端的介绍，基本上全网价格统一。无论采取什么模式，目前来说以特斯拉为代表的直营模式是全网价格统一，现在代理模式无疑也可以全网价格统一。即便是授权模式，通过严格价格管控价格基本上统一，所以没有价格谈判，消费者不再需要谈价格，告诉我这个车怎么用，它比其他竞品先进性在哪里，就会有这样的不同。

具体来看，授权代理和直营模式核心最大差别，可以看到传统授权模式有一个批售环节，会把厂家车批售给授权经销商，批授的环节发生了资金的转移和所有权的转移。这个过程中，由于经销商获得所有权，也就具备终端定价权，授权模式实际上终端价格不一致，这就是为什么要在店进行价格谈判，会在基础价基础上进行上下浮动。

现在特斯拉直营渠道把产品销售给消费者，消费者通过网上或者是手机端APP就可以实现直接打款，直接打给厂家，所有所有权和资金流向都是由厂家直接TO C，中间环节（代理模式）也是厂家直接TO C。虽然有加盟代理商，但代理商不涉及到产品的所有权转移，也不涉及到产品资金这方面的转移。仍然由厂家直接跟消费者签订购销合同，购车款项也是由消费者直接打给厂家，就没有中间批售环节。

虽然都有渠道商存在，即便是直营模式，也有肉眼看到物理意义的渠道存在。它们中间少了一个批售环节，直观来看渠道方面简化了流程。这个过程中厂家承担库存，对于消费者体验来说消费者不再需要进行价格谈判，直达消费者TO C的模式，所以价格是全网统一。

对于经销商来说，作为代理模式来说，它不需要承担库存，因为不需要买断这个产品，没有所有权的转移，只需要交付负责相应的服务获得佣金。“蔚小理”最初采取直营模式，小鹏采取直营和代理并轨模式。

华为赛力斯也是业界比较关注的模式，华为本身有2万家3C销售网络，基本上都是在城市商业中心（商圈）。大型旗舰店可以停放1-3台汽车，整体华为赛力斯渠道一是由华为主导的渠道，就是体验中心（体验店）。这些体验店都是在商场里面，这些店大概有800-900家（能够销售华为赛力斯车）。另外是由赛力斯主导的，在汽车商业商圈建设4S形态前店后厂的用户中心，在全国大概有200多家。现在可以看到这两网络在今年7月份开始，到现在也出现了整合迹象。

前期坚持直营渠道，比如说高合、吉利的极氪现在也进行了渠道模式调整。高合转向加盟代理，对于极氪来说，其实它也开始和传统授权经销商更多合作，售后体系全面做授权，销售体系也借助于经销商建设的渠道，然后厂家仍然在坚持销售的模式上继续直营。新势力它们以求变生存，传统品牌以稳促发展。

到目前为止，商场里的体验中心目前已经有8000多家，各大城市商场体验中心店直接让车找消费者，而不是消费者来找车，为消费者提供更多看车体验的便捷性。

我们也做了平均单店效率比较，深色是直营代理，剔除黄色的线（单店效率），如果剔除这两家龙头企业，三种模式的渠道效率还看不出明显的优劣。我们认为三种模式在短期仍然会并行，但这三种模式会带来销售渠道，以及未来后市场格局发生变化。

三、挑战及应对

首先可以看到整车企业向上下游拓展意愿更加强烈，现在上游被动力电池生产厂家所主导，已经成为主机厂家很大的痛点。下游拓展意愿从过去拓展到金融服务，现在开始延伸到保险服务。随着TO C模式的建立，会在APP，消费者线上订车环节可以直接选金融方案（车险），甚至精品装潢可以直接在线上选择。

还渗透到售后服务，特斯拉在最初的时候，销售直营到现在销售也是100%都是直营。售后服务最初在保有量比较低的时候，借助于传统4S店经销商集团完成售后普通机电维修，以及钣喷，它是分开授权钣喷服务和授权维修服务，授权期限都是一年。随着保有量的提升，它会把售后授权收回做直营。特斯拉所自建钣喷中心目前直营钣喷中心在全国已经达到35家，这些钣喷中心通过集约化生产，随着保有量越来越多，厂家自营钣喷会越来越多，这种模式也会带动越来越多厂家跟随。

刚才陈总说我们的经销商集团在建钣喷中心，大家都在争夺事故车市场。厂家无疑在这个方面其实有更强的话语权，随着像特斯拉介入到保险领域，它的UBI，能够按照车主驾驶行为定失，确定车险费率保险，未来在保险、钣喷领域推修无疑是其他企业无法跟它争夺的。

除了直营模式，欧洲代理模式会在明年全面开始推进，现在奔驰、宝马已经在局部完成了代理模式的测试，欧洲全面实施代理模式。欧洲全面实施代理模式以后，是不是会在短时间波及全国？甚至中国市场？代理模式替代授权模式可能是远远超出我们预计时间，可能会在很短的时间，这种改变会带来传统授权经销商营收大幅度降低。

新车销售端密切相关的受众服务，金融保险、精品服务都会受到一定程度的压缩。从授权经销商来说，它的主要业务支撑，或者利润来源贡献可以看到代理模式会增加新车利润贡献，同时也会压缩部分售后利润，刚才我们说厂家会渗透到钣喷业务，未来二手车对于厂家授权经销商授权利润贡献最大的依赖，增长点就是二手车的业务。

所以我想再补充一句，刚才提到保有量现在已经超过3.2亿（汽车保有量）。去年新能源保有量只占到4%，我们预计在2025年新能源汽车保有量大约占到10%。今年燃油车燃油车销量会将近1500万辆，每年报废汽车辆现在徘徊在五六百万辆。

换句话说，燃油车保有量见顶时间大约是在2030年左右，最快在2028年、2029年，燃油车保有量才会见顶。后市场换油服务，从它需求量上是增加的。我们在拥抱新能源汽车的时候，还是要抓住燃油车市场售后机会。因为PHEV市场也是有发动机的，它也是需要换油的，在新能源汽车里面还会有三分之一，甚至未来有将近一半是PHEV。

实际上我们对于换油市场需求跟发动机密切相关配件需求，还会持续有将近十年的增长机会，我们也不用过于焦虑。

我的谢谢就到这里，谢谢！

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