【AC直播】汽配云创始人兼CEO 赵建国：汽配经销商数字化转型案例分享

9月10日，由AC汽车主办的2021第四届中国汽车后市场渠道与供应链峰会在广州召开。汽配云创始人兼CEO 赵建国，在会上就“汽配经销商数字化转型案例分享”发表演讲。

赵建国：各位汽配界的同行和各位大咖，大家下午好！

今天上午和前半部分的大咖讲了很多的内容，我深度的认同，也在学习。我今天过来讲的，不再讲那些内容，我更多的是讲我服务汽配供应链的经销企业所看到的一些事情，从这个角度去讲一讲数字化转型做了一些什么。

第一部分的内容，转型比较成功的客户体系都有一个共性，他们在经营的方法论上面开始有了一个大的转变，这个方法论，更多的是从原来卖产品到卖服务的过程，他们遵循的想法是4C的想法，以客户为中心，去控制成本，去做便利性的提供，包括互动的变革。

我们有一个武汉的客户，他用我们的服务时间并不是很长，他做了几件事情挺有意思的，而且效果也很不错，他现在跑了很多下线客户，发现这些客户的需求跟过去要产品的方法有一点变化，他想在这个变化的过程当中更好的服务他的客户，他想帮助近距离的修理厂做差异化。比如说三公里内的两个修理厂都有进机油的需求，但是怎样在三公里内做差异化，上游的供应链，在品牌上给他做区域的管控，在这一个修理厂给他A品牌，另外一个给B品牌，他在我们的软件系统里面就提了一个要求，能不能在销售环节控制，我的销售人员不会去犯这个错误，卖给A一定是A品牌，卖给B一定是B品牌，如果A卖B品牌在销售系统里面开不出来，这样在一定程度上帮助下线客户实现差异化的竞争，这种就是围绕客户需求而体现的，改善他跟下线客户的关系，他的客户就更愿意跟他合作，这是一个应用的案例。

河南的一个客户，这个客户做的时间很长了，因为他是二代接班，他的小孩子接他的班，他这个企业是做全车件商用车的配件。我跟他很早就认识了，因为我原来也是做商用车，他们家的SKU引进到了17万，那时候他遇到了一个很大的困境，他要再不更新产品，他的生意会减少，他要更新SKU又遇到资金的压力，因为他的库房里面有一堆的货，我们当时给他上系统的时候，大概有3500万的库存，一年做1点几个亿。在行业里面听起来还不错，一年能做1个多亿的业绩，应该还是可以的，但是你们不知道，这3500万的库存压了他很多的流动资金，并且他已经没有太多的资金拿来进新的产品。

所以他当时有一个很迫切的需求，不是扩市场，而是怎么更好的优化他的库存，把这个库存压下来的时候又能跟随市场捕捉新品，我们给他做的是，每个货的SKU都贴条码，每个产品都要做精准化的数字化控制。当这个产品单个的价值超过5000块钱的时候，他们的正常采购价格是做不下来的，像年底，他这种公司都有厂家任务要完成，往往这种占资金并不一定有效果，所以他们开始控制每一个SKU，我发现他大部分的SKU的数量都控制在2-3个上，让他有很多SKU的能力。我们去年看他数据的时候，他从3400万降到1700万的库存，但是他的营业额一个月做到3000万，一年能做3个多亿的规模。

给我一个启发，这个行业不一定要追求很高大上的模式，有时候要回头看看自己内部，特别是这个行业里面的SKU，刚才高总也讲跑得快不一定是好事。所以有时候回头看看自己的库存，是否已经管理到了极致。

湖南面包车的客户，他面临的下沉渠道都到了五线城市，那些客户做修理厂又发现一个问题，直接做修理厂，发现服务的品次，包括物流的成本不是很好，所以开始做三四线城市小的汽配店，但是这些小的汽配店各种能力没有建立的很好，所以他做了一件事情，他把他所有的SKU都贴上条码，并且每个产品自己去编编码，这种编编码的好处是对所有的产品进行了系统化的分类，形成了一套机制，包括每个产品都拍上实物照片，这些照片通过汽配云的系统在线分享给他下面这个门店，在四线城市、五线城市的小门店，他可以无偿用他的数据，用他的条码来做自己的日常管理。这种便利就变成了，原来这些门店，向湖南长沙做汽配城的采购，这个汽配城的采购虽然也能给他产品，但是数据不能给他，比如条码没有，产品的实物照片不能直接传到他的系统里面，对于下面小的门店来讲，他很不方便，他需要这种便利性来改善他的管理，他没有很多的人，他需要你的条码，他需要你的产品的照片，需要你的价格体系，需要你实时的库存能力，都给到他，然后他下面的网点可以很好的做业务量的增长，这也是在便利性上取胜的例子。我原来跟他做服务的时候，他是长沙一年做四千多万不到的经销商，在长沙做四千万、三千万的经销商很多，而且比他金额大的还多，我去年去看他，他已经能做到1.8个亿了，他有自己的地了，盖了自己的楼了。他在跟别人的竞争里面，他也能找到自己差异化的落地，有时候便利很重要，因为人是懒的动物。

“互动”案例，是哈尔滨的客户，这个客户很有意思，这个老板的思维很前远，他的货源直接从广州采购，来广州跟很多大佬交流，他发现一个很有意思的事情，广州前沿这些数字化的能力在他们那边很少，很少有人会投入去做，他想怎样把这个能力可以在他那个区域快速的覆盖修理厂，他收集了周边一万多家的联系方式，开始做微信里面建群的服务，他在微信里面先跟他们建立互动的连接方式，因为每一个修理厂，做采购的人也好，他的老板也好，肯定也有微信，每一个人微信，他在微信里面跟这些人做互动。他在系统里面也做了一个要求，这种互动跟他的业务串起来，后来我们想了一个点，所有的业务肯定都有一张销售单据，我们传统都是打印在一张纸上面，那这种纸的单据能不能用电子单据取代，后来我们尝试了用电子单据去取代纸的单据，然后放在他的微信里面，系统自动发送，最后他创建了一个很有意思的互动，当他在他的软件里面开完这个单，无论对方在不在系统里面，但是他一定有微信，他就从微信里面去穿透服务，把这个纸质的单据变成电子单据发送给他的客户，他的客户无意识的会在电子单据里面留下浏览的痕迹，那这些浏览的痕迹就变成了他二次互动的内容和要求，从而建立一个非常有意思的高频，跟他客户产生非常高频的电子化的互动，那这些互动做了哪些延展呢？他知道这个客户到底有没有看过这一张单，是谁看，几点几分看的，在看的背后就开始琢磨，除了这一次找我拿的这一些品类，还有没有可能拿其他的品类，我们给他做了一个智能的推荐算法，根据他以前的销售历史关系，我们去推荐最大可能性的产品。

这样的话，用这些产品去勾引，客户有没有兴趣？如果他点开了就代表他有兴趣，没点开就代表他没兴趣，我们用这种方法训练机器的算法，优化推荐的效果，一般卖家都有很多的SKU，但是每次交易只是SKU里面很少的一部分，剩下没交易的部分，你怎么找到最优可能交易的部分，这就显得很有经验的人才能做得到，但是今天是可以通过数字化、通过AI的智能算法帮你实现的，以前这个事情是很高深的，在今天的技术下，是你愿不愿意去做的事情，并不太高深。

另外，基于这些互动，他把他原来沉默的这些客户，包括新的客户，都把他激活了，激活了以后，他的业绩出现了爆炸性的增长。在广州，他的供应商原来跟我们有交流，现在有一点着急的原因，原来广州供应商的营业规模远大于他，现在倒挂了，现在他的营业规模远大于我们广州给他做供货的对象，也是因为这些经营方法理论的变化，这种有力的落地，在这个市场竞争当中找到了一种竞争的方法。

所谓的基础肯定都是基于数据，我个人认为有一个落地的路径，第一个路径，一定要拥抱数字化，或者你要做数字化的建设，无论你用什么样的工具和方法，但是你一定要走向这一步，你不走上这一步，接下来的竞争跟你没关系。第二个路径，有了数据以后，一定要在线化，因为你今天接受不接受，你的客户，所有的人都已经被微信互联网化了，你的客户在互联网里面，你的业务却没在互联网里面，那你怎么在这个世界里面跟他互动、沟通呢？你的对手已经在互联网里面跟他沟通的话，那你就处于弱势了。所以在线化这个事情一定要做，我们大家在推SAAS，很多情况下，SAAS是构建在云端的，你用SAAS的话，很大程度上实现了业务的在线化，当然我讲的在线化只是概念上的引入，你们一定要从维度上，你的产品、你的库存、你的管理、你的员工有没有在线，可以实时的互动和调动，这是你要做的事情。第三个路径，要做标准化，一旦有数据以后，会产生新的需求，会在系统里面自动的对接，做智能化的计算，你如果连标准化都没完成，你又如何去做这个事情呢？可能你构建不起来。至少我认为的几种标准化一定要做，跟市面上ERP数据做对接，今天你做每一单生意的结算部分都要标准化，呈现出数据，未来这些数据有可能会成为你数据化的资产，这些资产可能在银行和合作伙伴里面会取得一定的信用背书，有一点像我们看到芝麻信用分，看到700多分就愿意借钱给你，做标准化来描述这个人的信誉程度。我相信未来在配件领域选合作伙伴，你的信用画像可能会成为大家选择的参考，所以标准化只是我们要面对的一个事情，只是没那么高大上，你要一点一点去做，最后会走上智能化。

我走了很多的工厂，今天的工厂已经不拒绝用工具取代人这件事情。在我们的配件链上，有很多业务也是用机器去取代，比如说询报价的过程，其实是可以用微信的机器人，用这样的智能方法去完成交互，那你货架上面也可以用这些内容。所以，我认为未来一定是走向智能化的过程，前提是你前面的四个部分一定要做到一定水平，如果你做不到一定的水平，可能智能化跟你没太大的关系。

我今天的内容就讲到这里，后面有我的个人微信，大家感兴趣的，我们事后聊，今天更多的讲案例，不太讲这一部分，谢谢！

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