【AC直播】新康众副总裁 周鹏飞：助力服务商业绩增长，重塑汽配价值链

9月10日，由AC汽车主办的2021第四届中国汽车后市场渠道与供应链峰会在广州召开。新康众副总裁 周鹏飞，在会上就“助力服务商业绩增长，重塑汽配价值链”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

周鹏飞：大家下午好，我是新康众的周鹏飞。

今年很多会议的论坛邀请我，我都没出去，一是时间比较忙；二是个人前段时间摔了一跤，骨折了，海生跟我布置了这个作业，我也在想讲点儿什么，我说：“这一次我来，我中午刚到的，我说我这一次来就送一个礼物给你，”可能这个对我们刚才讲的分享嘉宾的想法会有一些改变。

我2018年之前都做to c业务的，一般都是分享消费者的一些东西，2018年以后开始做to b业务，类似官总、蒋总这种分享形式，我到现在还适应不了。2018年之后，我做了三年的B2B业务，也是跟汽车相关的，通过这三年，我也走访了大量的城市，包括修理厂，包括汽配店。

跟大家分享我自己的一个感受，刚才有两个嘉宾，我要纠正一下，我们这个行业是有超过百亿规模的平台，而且不是一百亿。大家知道我们整个零部件交易最大的平台是哪个平台吗？大家知道吗？淘宝，万能的淘宝。

我跟大家分享一个数据，淘宝去年做零部件跟车品相关的GMV，差不多是400亿的规模，天猫上面零部件跟车品相关的将近500亿的规模，不是没有，只是说不愿意讲。刚才段总提的陈田，陈田很多的卖家都在淘宝上卖，因为淘宝没有门槛，我要找东西也能找到，也不需要任何佣金，就是一个C2C，个人对个人，淘宝上面零部件跟车品相关的GMV400多亿，我们整个汽车后市场交易最大的是在淘宝上，万能的淘宝。

我以前喜欢买模型，我买不到的小配件，到淘宝上都能找到，淘宝上找不到，其他地方也找不到了，因为他有足够的供给，有足够多的个人在上面卖，将近10亿的消费者在上面去找他想要的东西。

我要送给海生的礼物就跟我后面干的事相关，我先讲一下我做三年B2B业务的感知，这三年做的都是配件，从原来的康众到后面的好快全，当然好快全我做的也是平台模式，易损就不讲了，像车型件、技术件，底盘件动销慢，供需难匹配，做汽配做了十几件，挣钱了吗？挣钱了，在货上，货卖的掉吗？挺难的，这是我跟很多汽配的老前辈交流得出来的结论。

2018年之前，我全部做to c业务的，工厂、平台，to c整个链路非常短，对吧？没想到我们这个B2B的业务链路这么长，什么总代、省代、市代、零售商、修理厂，我有时候接名片就接五六张，后面一看全是一个品牌的，有总代、省代、市代，还有一些小批发商，这个链路太长了，我的理解，效率极低。

效率、信息、服务严重衰减。我前段时间观察底盘件，我发现每次工厂给加盟商做完培训之后，加盟商好像什么都没听到一样，白培训了，培训了一个多小时，一问三不知，这个事情极其复杂，他感不感兴趣？不感兴趣，他听不懂，想赚钱，卖的时候，这个事情你们怎么没讲过，我都不会卖，这是他的第一感知，等生意来的时候他才着急了，当时工厂的培训我也没听，所以效率是极低的。

这是海生布给我的课题，我后面讲一下我要做的事，我相信我后面做的事对这个行业的影响也挺大，这也是我唯一会去讲的一个场。

核心逻辑是去中间化，刚才蔡总分享的时候讲了一个逻辑，贴近消费者，它是效率最高的。我上周五去米其林做交流，他们CEO说了一句话，我觉得让我重新认识了米其林这家公司，中国区的CEO说了一句话，我的工作是为了下一任CEO，我是为下一任CEO工作的，大家听懂了吗？我的上一任就是大布（音），他是为我工作的，我是为下一任CEO工作的，我们米其林只看未来的三十年，目前米其林在中国批发商渠道、零售商渠道是非常稳固的，这两年他在加大数字化的投入，就在电商、天猫官方旗舰店加大投入的砝码，我觉得这是一家伟大的公司，我感受良多。

他说了一句话，做米其林的人都很挣钱，挣了很多钱，事实如此，我认识的很多朋友都是米其林的代理商，一个月卖几百条，到现在一年卖几百万条。我认识一个广东米其林的代理商，他一年的销售额将近40个亿，当然他还代理了其他的品牌，但我们做零配件的呢？我觉得米其林的格局跟他的视界真的要高很多。

我刚才也讲了淘宝去年零部件加车品是400亿，天猫500亿，我为什么去干了三年的B2B？因为想干一件大事，我想把整个供给侧进行改革。天猫上面有足够的消费者，我相信在座的所有人都是淘宝、天猫的用户，对吧？再过一段时间就是全国人民翘首以盼的双十一，所以天猫不缺用户，我说的是平台，不缺用户，我会在未来的一年引进近10万家零部件修理厂到天猫平台上来，而且我会把整个淘宝上面的卖家进行重新搜索、重新审核跟定位。

刚才我跟段总简单交流了一下，我去年的想法就是想梳理这个，让这个行业更规范，平台服务消费者的时候，他的心智更强、背书更高。

大家都知道，我们这个行业为什么效率这么低？实际上是缺少像米其林这样的公司的引领。还有一个制约的是什么呢？我相信今天在座的这些消费者，他对于车的了解是有限的，因为大部分的消费者，他不想动零部件，他不想动轮胎，他也不想动维修，在维修的过程当中，或者是换轮胎的过程当中，对他来说，不是一个愉悦的消费。2018年之前，我是做to c的，研究的是消费者，大家看一下场景，爆胎了，你心情会好吗？不会好，你要去保养了，你心情会好吗？不会好，因为花钱了，对吧？保养的钱、修车的钱吃一顿大餐不香吗？对吧？所以这个是消费者真实的心理。

我后面会基于我自己的思考，跟天猫这么多年的沉淀，把原来天猫汽车后市场的运营模式调整，从现在的人找货，调整为货找人。阿里在研究上可以说做到了全球领先，消费者想要什么东西，我们比谁都清楚，我就不去赘述了。

改变策略，消费者不知道他想找什么样的产品，他也看不懂，对吧？能看懂的是我们行业的从业人员。我在看了一些卖家和买家是什么人的情况下，我判断他应该是技工，或者是修理厂的师傅，他当地买不到这些车型件，或者是这些零部件，他就到淘宝上去买了，因为淘宝上有。我个人也是，我有一辆雷克萨斯十几年了，上次启发电机坏了，订货要两周，我在淘宝上搜了一下，就买了一个，第二天就到了。

我是一个行业的消费者，我会搜，但是大部分消费者，他连自己轮胎用的什么品牌，用的什么花纹，什么规格，他都看不懂，他也不知道在哪里看，做保养也是一样的，他不知道他的车储装油是什么品牌，应该用什么级别，反正卖润滑油的都说我们家是最好的，消费者就没法选，实际上不是这样的。

很多人都说德国车烧机油，那是因为他没去过德国，德国的驾驶速度是限低速不限高速，因为他一直在走高速，而且是极高的高速，所以他的发动机间隙要比亚洲设计的快，间隙要大，这是他的国情决定的。为什么日本车不烧机油呢？日本车开不快，开一百码都非常快，这才是背景的逻辑。

我们中国99%的消费者是不懂车的，也不懂零部件，他不想懂，你让他买一个包包很开心，吃一顿大餐很开心，但你让他去维修保养是不愉悦的。老师讲过，一个人心里不愉悦的时候，缩短他不愉悦、痛苦的过程，所以后面我会改成货找人。

你是一个喜欢穿着耐克，喜欢喝着美式咖啡，假如你喜欢吃日料，这些是基于很多的行为数据，我推荐给你的东西就可以了。你相信天猫这个品牌，你相信我们对消费者的研究就够了。我会把中国目前主流的零部件的工厂拉到天猫跟淘宝上来，这是我的新供给。

刚才有一些分享嘉宾讲了一些情况，我们去看to c类的消费就能明白中间的思维差距，跟目前自己思考的维度了。

借助这个场，我也欢迎认为自己从品牌力、技术、自己的综合竞争力是有自信的，可以联系我们各地的招商小二，加入我们的新供给，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

战略合作：北京雅森国际展览有限公司

钻石赞助：统一石化、天猫养车、瓦尔塔、康普顿

铂金赞助：途虎、三头六臂、邦邦汽服、好美特精选汽配连锁、傲超宝、F6汽车科技

白金赞助：新康众、好快全

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特别支持：e养车、一体系(ETC)供应链平台、谨思咨询、万店掌、mit