【AC直播】开思创始人&CEO 江永兴：聚力共生 构建汽后产业互联网平台

9月10日，由AC汽车主办的2021第四届中国汽车后市场渠道与供应链峰会在广州召开。开思创始人&CEO 江永兴，在会上就“聚力共生 构建汽后产业互联网平台”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

江永兴：各位后市场的朋友，大家好！

刚才宋总问到我们是属于什么物种，我觉得我们整个后市场都是同一个物种，所有的哺乳动物，从最小的，类似于小老鼠的种类，一直到最大的蓝鲸，哺乳动物生命周期的心跳次数全部都是在15亿次左右，最小的2克的物种，每分钟的心跳次数是1500次，蓝鲸，海洋里面最大的哺乳动物，它每分钟的心跳次数是10次，包括大象的心跳次数比我们人要慢很多，万事万物都是有规律的。当然，我们说不同的生态规律是不一样的，我相信我们整个后市场也有我们自身的规律，我们认为符合大的趋势，拥抱这种变化的话，今天的主题是增长飞轮，会让我们增长的更好，我们一定要顺势而为。

这里有一张老人的画像，他叫高锟，咱们国家也不鼓励追网红和流量明星了，今天刚好是教师节，其实没有这位老人就不会有通信基础设施，没有通信基础设施，就不会有互联网，也不太可能有我们蓬勃发展的内容产业，这是我们中国人，他出生在上海，之前是香港中文大学的校长，前几年过世了，他是我们世界通信行业的奠基人。不管是手机WiFi还是家庭宽带，不管是看视频还是购物，光纤就是基础设施。

我在大学毕业之后的前十五年都是在做这个行业，我相信我在接下来的十五年，现在已经过了几年了，也是在做基础设施的事，但是这个基础设施跟光纤的基础设施稍微有一点区别，但我认为还是我们产业的基础设施，也就是我们现在说的产业互联网。产业互联网这个词在过去几年相对比较热，我认为99%的人对它是有很大的误解的。我个人的理解，为什么产业互联网和消费互联网有极其重大的区别？消费互联网在整个链条里面只是处在消费端，而产业互联网是穿透整个产业的，所以整个链条的长短是有本质区别的。

打一个比方，如果在纯消费，甚至是在游戏领域，你所有的行为全部是在互联网上就可以实现闭环，甚至不需要线下的服务，更谈不上背后需要实物的产业，但是产业互联网不是，产业互联网实物的电商对背后整个产业的要求就比较高了，我们汽配不仅仅是一个商品，它是商品+服务。刚才老宋讲的也很好，这个履约服务远远比一般商品要复杂得多，我们在京东上面买了一个电器，已经算很复杂了，你看了说明书就能用了，但是我们汽配，最简单的就是轮胎，我们在座的朋友有多少动手装过？

所以我们产业互联网的背后，大家一定要理解整个链条是什么样子的，这个链条到底有多长，这是第一个问题。

第二个问题，我们说到互联网，互联网不仅仅是一种连接的形式，它是重构了整个网络结构，互联网再加上数字和信息科技，它会重构整个产业的链条，优化价值链，这个才是产业互联网。

很多公司都说自己在做产业互联网，其实B2B这个词是不完整的，它只代表中间的两个节点，它不是产业互联网。那么什么才是产业互联网？

我个人的观点：

第一，要看你有没有利用数字的信息科技；

第二，你有没有真正的去重构背后的整个产业和价值链，去优化整个链条，如果没有，我们认为不是产业互联网，也谈不上产业的基础设施。

整个产业，尤其是在我们汽车领域，相对是比较复杂的，如果重构，就意味着结构变化，包括背后最重要的标准以及信用的体系，可能都变化了。我们说产业互联网不是革命，革命在很大程度上是你死我活的，一帮人把另外一帮人替代掉了，但是产业互联网，我会认为更像改革，或者是变革，我们一群人是不是利用了新的数字科技或者信息技术，利用这些行业基础设施去优化了我们市场的价值链，本质上是一群人共同寻找新的出路，是整个生态一起进步。

我们认为产业互联网，本质上是大家一起利用新的数字的信息科技来共同重构网络，最终建立新的标准和信用体系的过程，并不是替换的关系，替换的不叫产业互联网。

产业互联网在汽车后市场有几个什么样的特征呢？有很多同行存在一定的误区。

高频打低频吗？这是错的，整个车后没有高频的行为，我们修车或者保养一年两次，绝对不是高频的行为。从供应链的角度，即使最简单的轮胎或者刹车片也有上万个SKU。对于供应链来讲，正常情况下，一个小卖部可能只有几百个SKU，每天都要买的牛奶、蔬菜，这种才是真正高频的东西，直接把消费互联网这个词套用在这里面，其实是错的，即使是相对的高频，有很多东西，一类易损件和轮胎大家都买得到。当然，如果大家像三头六臂或者快准提供更好的商品，肯定是欢迎的，这个肯定是越优越好，真正有很多脱保的车辆，事故车，一台车要买三十个、五十个零部件，这种才是维修厂相对较大的痛点，因为他可能打十个电话都解决不了。

我们一定要回到本质，本地化的服务行业，大家修车不会跑太远，要么在家五公里，要么在公司周边五公里，这是一个长期生意，如果你服务没有做好，大部分车主是不会回来的。所以消费互联网的逻辑对于本地化专业化的逻辑是不适用的，线下的消费互联网平台有10亿用户，你在北京有1000万的车主信息或者流量，假设这家维修厂在我们周边，这家门店只关心我周边三到五公里的车主和相关的服务，所以需要更多的是留量，将客户留下来，而不是互联网的流量，留存远远比互联网的流量更重要。

消费互联网获客成本超过300块钱，接近350到400块钱，当然不同的场景不一样。我们如果是一个本地化的服务，我们给车主发10次，或者说30次的免费洗车券也才300块钱，我们说3个鸡蛋10块钱，我们可以给车主发100个鸡蛋，也才300多块钱，问题是你发了100个鸡蛋，车主从你这里洗完车了会不会转变成保养的客户和维修的客户，我们的问题不在于你没有流量，能不能让客户留下来才是至关重要。

以平均的数据来看，每家维修厂的老板，手机里面有1000个左右的车主信息，这就是你天然的流量，问题是你发了100个鸡蛋以后，转变不成你的保养和维修的客户，本质上是留存的问题，根本不是缺客户的问题。

回到生意的本质，你再勤快一点，你就是搞定你周边小区的保安，这些客户天天从你门口过，为什么舍近求远？所以消费互联网和产业互联网是本质的区别，我个人觉得是在舍近求远。

我们这个行业，一开始是找准自己的定位，把数字科技引入这个行业，那数字科技为什么对这个行业有价值呢？本身汽车这个产业，我们天然的就是数字化的，每一台车都有唯一的编码，零部件也是有唯一的编码，全车件非常地长尾，大家去买的时候，7万多个车型，你怎么买？如果是20年前的奔驰呢？所以我们会把这些产品聚回起来，让大家形成一站式的采购，这是我们基本的逻辑。

我们跟大家简单分享两个数据，宝马和路虎的，这里面的数据，每一个车架号都跟宝马和路虎的主机厂核实过，不只是这个数据，包括内部的交易和市场数据，以及财务的数据，都是经过世界上最大的审计公司审计的，这一点我们比较自信，至少对外披露的数据是比较准确的。我们可以跟大家分享一个数据，刚刚过去的8月份，我们的交易额是6.32亿，不算特别大，但是我们每一个交易都带着车架号，以我们今年增长的趋势，到年底可能会接近10亿一个月左右的交易规模，以是技术件为主，80%都是全车件。之前大家说这个行业很分散，整个行业没有出现100亿以上一年的交易，我们有极大的自信能够达成这个目标。

路虎脱保的车辆有37万辆，主机厂只知道这些车再也不回4S店了，他不知道去哪儿了，仅仅2020年，这些脱保车辆有48%在开思的平台上面询过价了，加上过去的数据，有83%，每一台车架号都非常精准，查了什么，交易了什么，这就是产业互联网。我们把维修厂打通了，并且知道车辆的状况，除了流通环节以外，我们跟主机厂也打通了，如果博世通过开思的平台卖了零部件，我们可以很准确的告诉博世说，你的哪一个SKU装在哪一辆车上，这样打通以后，就能知道商品的流通情况、服务情况，根据这个数据可以改进和优化生产环节。

整个互联网产业，底层的逻辑要彻底数字化，接着能够在线化，最后基于数据去预测。我们做的这个基础设施是整个行业的基础设施，包括流通环节和上游的厂家都可以使用，去优化产业的效率，建立行业标准和信用体系。

我们一开始有一个基本的要求，绝对不会自己下场，只做一些差异化的事，如果车后其他伙伴能做的事情，我们不会自身参与去做，只做互补性的事。到现在为止，我们的交易大部分来自于豪华车，渗透率比较高，路虎和保时捷这类的车，全国非4S店，一半儿以上都已经在开思询价，我们中端车从今年开始的增长也比较快，每个月环比超过20%，这个月极大可能超过30%，今年和明年下半年极大的增长来自于中端车，我们做的事情一横一纵，向上会打通到主机厂和工厂，但是我们坚决不做直营，还是做产业互联网科技这个事。

我们的平台交易，相信已经重构整个产业的习惯了，原来线下要做一个事故车的询价，可能有20个零部件采购，通过QQ或者微信发给线下的供应商，8家都有重复的译码，现在利用开思自动译码后，大家直接在库存对接你的编码就行了，我们已经全部打通了。反向来看，译码效率和库存周转率的效率可以持续提升。我们现在注册的维修厂16万家，但是每个月非常活跃的维修厂是5万家，这活跃的5万家，包括全国的4S店，100强的经销商里面，有50多家我们已经合作了。基本上我们合作的伙伴体量会比较大，从高端车的角度来看，入口的比重比较大，我们会基于这个数据不断优化我们的产业链条，每个零部件交付完以后，它的数据表现怎么样，质量怎么样，服务怎么样，我们也是比较清楚的。

我们本身是一个平台，美团不会去开餐馆，开思也绝对不会去开维修厂和自营，但是我们会做骑手调度网络和最后一公里的运力调度网络，我们叫做小狮，在广州和深圳服务了汽配行业一半儿以上的订单，尤其在深圳，一天服务的订单量大概是7000单左右，原来汽配城要送货到龙岗，不同的订单可能要安排不同的物流运送，但现在开思把所有的订单配送信息聚合起来了，包括专送也包括骑手，当然这个行业非常复杂，我们的很多配件第三方公司送不了，这里面的调度算法运营非常复杂，但是运力还是我们以前绝大部分专业的公司，我们帮他提升效率，把订单聚合了。

你在开思平台上下完单以后，你就可以看到骑手的位置，可以看到把货送到哪里了，在深圳已经实现了，库存跟供应商已经打通，深圳有5000多家维修厂，有4000家是开思的客户，我们配送的不仅仅是开思的订单，我们是整个深圳汽配行业的70%的订单，广州应该也超过一半儿了，这个模式会逐步服务到其他城市。

互联网不仅仅是连接，更多是会分享内容，近期开思APP也升级了，不仅仅是汽配采购，我们把以前开思重新定下来的核心能力也分享给整个行业，包括维修的方案、保养的套餐、4S店的价格，以及车主的服务，这就是帮助广大的维修厂，不仅仅是服务好自己以前的线下客户，所有的数据也在线，不断的持续优化。所以我们还是一个赋能连接的产业互联网，这是我们基本的定位。

我们一直在强调三要、三不要。三要：阳光采购、货实相符、质保无忧。三不要：不自营、不开（维修）厂、不与合作伙伴争利，我们只做科技这件事情，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

战略合作：北京雅森国际展览有限公司

钻石赞助：统一石化、天猫养车、瓦尔塔、康普顿

铂金赞助：途虎、三头六臂、邦邦汽服、好美特精选汽配连锁、傲超宝、F6汽车科技

白金赞助：新康众、好快全

水晶赞助：中驰车福、开思、快准车服、福顺保险经纪、百川联合、汽配云、泰案联、源车件、量子物流

特别支持：e养车、一体系(ETC)供应链平台、谨思咨询、万店掌、mit