【AC直播】三头六臂CEO 宋继斌：维修终端视角探索供应链增长路径

9月10日，由AC汽车主办的2021第四届中国汽车后市场渠道与供应链峰会在广州召开。三头六臂CEO 宋继斌，在会上就“维修终端视角探索供应链增长路径”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

宋继斌：各位，大家下午好！

感谢银河系，感谢蔡老师，把我们带出来，我心里特别感激投资人，尤其是银河系和蔡老师他们，当三头六臂非常不容易的时候，把我们从土里拉出来，给我们洗了一下脸，四年前站在这个舞台上，谢谢蔡老师。

这几年，蔡老师投资我们，我们的发展速度确实很快，也有幸参与了海外的投资，像蔡老师刚才讲的，感度汽配也是我们在投，如果后市场还有投资的机会，我们三头六臂还是很感兴趣的，因为我们有钱。真的非常感谢。

这几天挺累，因为全国省运营的老大们都回来开会，一直学习、开会，忙忙碌碌的，非常累，今天上午我们又赶到现场，我一边戴着耳机，一边在下面开我市场部的会，我很不走心的在听他们的会，但是我非常走心的在听海生总的演讲，听了海生总的演讲，我觉得我们大家都不要来，因为他讲的真的很全面，考虑的也非常多，非常多的观点我都很认同。朱四明博士也是，三个机会，我也一直在听，我甚至是跑到后面找了一个小屋躺着听朱老师讲。我也听康众的李逸总在讲，也听了蒋仁海的吐槽，包含吐一万家加盟商吹牛的事，我也听到了。今天上午我很认真的在听这个会，咱们汽车后市场需要一帮人非常努力的工作，这几年都不容易，对我们后市场来讲，很多企业的影响也不是太好，我们这些很努力的人，还在坚持的这些人，我们真的要相互尊重、相互欣赏、共同努力，把我们后市场的氛围继续营造出来。

下面进入演讲课题，这个题目是海生总给我的，他给了我题目就接了，也没有说的很好，跟大家分享一下吧。

三头六臂对维修是极度关注的。我会议三头六臂这些年做对了什么的时候，我觉得我们做的最对的一件事情，当年我们把顾客定义为维修厂，而不是车主，2015年我们就确定三头六臂的模式是B2B的模式，避免了做2C，避免了很大的坑。如果说回忆我们这六年做对的事情，我总结了有四五个，但是这一个非常关键，我们特别关注，我认为在中国的后市场，真正的顾客，真正的流量入口，不是C端，是在小B端，因为他交易的频率最多就是在小B端，交易最多、频次最多的地方，一定是他的流量入口，这一件事情，在中国，一定是B2B的生意，而不是2C。

有人问中国和美国的区别，美国有DRY，中国有没有DRY，我说中国有DRY，但是DRY的市场天花板肉眼可见，不会说像美国一样再回到DRY那个年代，发烧友可以，维修厂一定是我们的顾客，而不是我们的车主，过几年我们可能会关注车主，但是过去的六年和以后的这几年，我们还是主要在维修厂。

我们所有的商业模式都在圈修理厂，修理厂也在不断地发生变化，不断的建护城河，河还在，城没了，我们一直在关注维修厂，关注半天以后，你发现维修厂没了，被别人圈走了，我们做的护城河的意义何在？会不会有一天我们努力的做的一件事情不断扩充我们护城河的时候，我们没有城了，所以这件事也要关注。

我们修理厂确实是做供应链的，不管介不介入，我们一定要关注它。上次李逸总也在说一个问题，三头六臂不会亲自下海去做维修厂，但是我们会关注维修厂，因为我们最怕的是我们的河在城没了，我们会关注维修厂，但是不代表我们会亲自下手去做。

那么维修厂，关注点是什么，我觉得逃不掉的规则非常多，成本分为时间成本和物质成本，修理厂也是，从物质和时间上都要给他进行节约，修理厂有三大需求：

省事，别给修理厂找事，修理厂拿的部件，之所以拿国际品牌的部件，是因为他想省事，觉得好，质量有保证。为什么不拿很多没有品牌的部件呢？觉得麻烦，有可能有事，他修一辆车赚的钱不如别人找过来，口碑不好，时间也不好，所有东西都不好。所以修理厂还是希望能够省事。

省时，人家时间很高，等半天也不行。

可持续赚钱，你要让修理厂去赚钱，你不能让修理厂赚很多钱的话。实际上很多国际的大牌，你说修理厂喜欢吗？他从省事上喜欢，但是他从赚钱上就不喜欢，是吧？哪个修理厂很喜欢国际大牌？又不赚钱，最多是省事。如果我们有一个办法能让修理厂省事、省时又能赚钱，我觉得我们的修理厂一定是最喜欢的，我们现在没有做到，修理厂没得选择，不怨修理厂，是我们自己没做好。

三头六臂在做什么呢？

我们根据这些特点，给修理厂创造我们自身的一些能力。我们三头六臂想做产品力、履约力、标准力，

产品力，我听上午朱博士讲这个问题的时候也涉及过，蔡老师也涉及了一些，我们中国和美国比不一样的地方是什么，美国没有制造，硬产品的制造，中国的供应链非常强，但是中国有一个问题，我们没有建立起我们的产品品牌，但是我们的产品能力是非常强的。我们中国强大的产品能力，供应链的公司不仅仅可以供给国内的市场，也可以输入到海外，比如我们投资的感度汽配，我们现在也在海外公司洽谈，将来中国的供应链公司完全可以以我们产品的能力输出到海外，我觉得我们三头六臂应该强化我们的产品能力。

履约能力，我们搭建的仓配履约体系和目前B2B交易的闭环，这是我们的履约能力。我真的很希望有一天三头六臂可以做到，从30个省仓到800个服务中心、1万个服务商的规模，我真的希望将来能达到，如果能做到这一点，我们的履约就会更强。

标准化能力的输出，包含着我们对工厂的标准化输出，对修理厂的研究，我们自己认为标准化的研究，还有我们自己的内部一些流程的输出。昨天我们也在讲加盟商的流程如何线上化，如何用游戏通关的方式，让所有的人通过这一个流程，通过一定的时间，把他的技能提的更高，盈利能力更强，我们在不断的建内部的标准化。所以产品力、履约能力和标准化能力，这是我们下一步要打造的。

今年我们提出，三头六臂要以产品为中心变成以服务为中心，我更希望将来三头六臂变成一个服务型的公司，它可以服务工厂、服务流通渠道、服务修理厂、服务车主，我希望三头六臂将来做一个服务型的公司。像上午提到的，是不是全做，我觉得不见得，应该是有可为有可不为，有些事情可以做，有些事情让更擅长的人做好，我们擅长做什么，别人擅长做什么，把自己的边界确认出来，这一个相对来讲更重要。

如果我们能够把边界给确认出来，把我们的产品能力，把我们的履约能力，把我们的标准化能力建立出来，以数字化做一个基础，这样界定三头六臂，其他的工厂端、修理厂端、全车件端，三头六臂都不会去碰，但是我们会留有很多的接口，包含工厂。大家可以利用三头六臂的这种能力，各项能力，然后去和三头六臂进行连接，比如说工厂，可以入驻三头六臂，没问题。修理厂，格式的修理厂需求都可以和三头六臂进行连接，4S店集团、全国维修连锁、区域连锁、大小经销商、服务商都可以和三头六臂连接，因为这个不是我们擅长的，我们可能擅长给大家提供更方便快捷的方式，让大家更好的做生意，这个是三头六臂为行业能提供的一种服务。

很多人问我要不要做全车件，我说不做，我不擅长，擅长做全车件的是蒋总他们要做的事，他们比我们更擅长。当三头六臂有一个强大的履约体系，如果我们有很强大的产品能力的时候，我们可以做更好的服务的时候，我希望做战略的协同，资源和资源之间的战略协同是我想要的结果。

重新定义三头六臂，原来我们一直觉得我们是互联网，我们是平台，但我们现在给自己做了一个重新的定义，汽车后市场以数智化为基础的实体供应链公司，这是我们给自己的一个重新定义。数智化和智能化一定是一个基础，它不性感。我在很多场合讲过，数智化不性感，很苦逼一件事，这个基础建设我们一定要去做，它一定是我们将来商业模式最基础的一件事情，没有这件事情，我们做不好。

做老传统的汽配商说他们也不做，当你离开数智化，当我们往后看三年、四年、五年的时候，这个基础建设是完全不一样的，数智化的基础建设是完全不一样的，这是不同等级之间的发展。

我原来说过很嚣张的一句话，大家不要怪我，《三体》中有一句话：“我杀死你与我无关”，以数智化为基础的这些新的经济体，它和传统的汽配、传统的商业体进行竞争的时候，它是完全没办法进行对抗的，将来你会看到汽配城全车件还在，易损件慢慢没了，都会到市场的前端去了，都会到那里去。也许三头六臂的发展影响了很多年的生意，对不起，我不认识你，我确实不认识你，我与你真的一点过节都没有，就是这样发展的。

实体供应链公司，我们有自己的品牌，有自己的设计，有自己的开发，有自己的模具，有自己的专利，我们有自己的实体，我们是一个供应链公司。

这个行业很焦虑，但是焦虑解决不了问题，躬身入局才能解决问题，躬身入局前面要加上一个定语，给自己一个定位，然后再躬身入局。你要给自己一个定义，你是想成为什么样的物种，物种和物种之间是不一样的，比如说人，年龄是75岁左右，正常的猪20年，家养的猪5年，还有的猪长1年就结束了。如果你是按这一个物种去前进，你去看另一个物种的时候，你就没必要长的那么快，是吧？我们汽车后市场需要时间，我们就没有必要长的那么快，长的那么快干嘛呢？一年就出栏吗？显然不是。所以焦虑解决不了问题，一定要躬身入局，给自己很好的定位。

做深不做广；没有太子，只有诸侯，谁说谁是太子呢？我是太子，我将来能当皇帝，一统江山江湖，做不到，做来做去，我们还是诸侯之间的斗争，最多是你占多少份额，你给自己一个定位就代表着哪一类的车主和维修厂是你的顾客，不是你能全做的，所以给自己一个定位，做诸侯，没有太子。

品牌，最后一定是品牌！

在中国，我们真正缺的是品牌，而不是其他的东西。工厂端要建立自己的产品品牌，渠道端要建立渠道品牌，给品牌一个定位给自己一个定位，找到自己的顾客是谁，然后好好的服务他，三头六臂就是做自己擅长的事。然后去找更多的资源，我们去对接。

我很尊重在后市场，一直在努力拼搏的人，不管我跟他的观念相同不相同，我很尊重他。你想一下，像海生总上午说的一样，很多人白头发白的很快，凭什么？累的，夜以继日的在拼，我们经常十二点发一个信息都能找到，真的在拼，一定要相互尊重、共同努力，为后市场发展做更多的贡献，只有这样，这个后市场，资本才对我们有信心，我们才能赢得其他人的尊重，让我们维修端被人尊重，工厂受人尊重，我们才是一帮有价值的人。三头六臂立志成为一个有价值的公司，希望大家一起努力，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

战略合作：北京雅森国际展览有限公司

钻石赞助：统一石化、天猫养车、瓦尔塔、康普顿

铂金赞助：途虎、三头六臂、邦邦汽服、好美特精选汽配连锁、傲超宝、F6汽车科技

白金赞助：新康众、好快全

水晶赞助：中驰车福、开思、快准车服、福顺保险经纪、百川联合、汽配云、泰案联、源车件、量子物流

特别支持：e养车、一体系(ETC)供应链平台、谨思咨询、万店掌、mit