【AC直播】银河系创投合伙人蔡景钟：汽配供应链领域的投资与并购机会

9月10日，由AC汽车主办的2021第四届中国汽车后市场渠道与供应链峰会在广州召开。银河系创投合伙人蔡景钟，在会上就“汽配供应链领域的投资与并购机会”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

蔡景钟：大家好！

刚才主持人已经介绍了，我是来自银河系创投。在四年前，海生在广州办会的时候，我也在台上给大家做过一次分享，那时候我们刚刚投资了三头六臂，也是刚刚签约，那一次也是宋继斌总第一次走上这个舞台亮相，三头六臂还是宋总的名字。我们后面一直在这个领域继续有投资，广州是我们一个腹地，我们刚刚投了一家源车件，老段，他今天第一次在AC这个舞台上给大家见面。我们投的项目都必须要到AC上面来露面、来合作，每次海生、大海邀请我出席这个会议，我一定会来参加，因为这是我们一个腹地。

今天上午听了海生的报告，听了朱教授和各位企业家的报告之后，我很有收获，非常多的收获，我觉得干货很多。

我后来想了一下，很多东西跟我要讲的内容高度契合，我的第一个话题，我们怎样看汽配供应链，汽车后市场，特别是汽配供应链里面的一些投资机会，在我们看来，有没有哪些领域值得我们重点关注。

重点关注四个：

第一个，拆车件和再制造，这个领域我待会儿会详细讲，我们已经投了一家公司--源车件，老段是行业的老兵，他原来做的事汽修保，他现在是利用原来的一些数据和基础，和陈田，这样一个线下的流量集中的地方做了一个拆车件。

第二个，汽配出海。

第三个，电动车改装。

第四个，全车件，我认为目前全车件很分散，里面肯定有机会。

我发现朱总把我要讲的内容已经讲完了。我们为什么要看拆车件和再制造？简单的一个逻辑，就是赚钱，钱多人少。现在易损件和其他行业都已经竞争很激烈，毛利越来越低，做的越来越多，但这个行业，随着中国汽车车龄的增加，这个市场是一个在不断增加的市场，它未来是一个国际化的，我们不但可以做中国国内的市场，而且是可以做到全球去的。既然有高增长，又有高毛利，又为社会创造价值，又符合国家的政策，符合国家的低碳、碳中和，我们肯定要去支持。这个数据不用讲都知道，车龄，只要再往后走，和汽车的保有量3亿辆的体量，未来一定会有巨大的机会。

在这个行业里面，国家也不断出台一些政策，让这个行业变得规范，让这个行业变得阳光，原来都是在陈田，在一些小作坊里面，用一些不规范的方式在做这个行业，所以我们希望这个行业能够摆上台面，而且是能够把它做大，我们相信有这样一个机会，这个时间已经到了。

大家看一下，原来陈田市场都是这样一个模式，本身非常地落后，作业模式非常落后，但是体量又很大，这个市场的占比，在整个流通环境里面占比不到10%，所以有巨大的增长潜力。

其实源车件，这个源字的谐音就是原来的原，本身拆车件里面的配件经过了再制造，它的品质就是等同于源车件，它的品质应该是非常好的，所以这里面能够挖到一些很好的产品。

这个行业，原来没有数据化，都是凭个人的经验，凭个人的朋友关系在做生意，没有形成品牌，没有形成规模，没有形成数据，所以有这样一个机会去进行整合，去进行数字化改造。

上午的时候，海生也讲了国外的四大，我们讲来讲去都讲国外的四大，比如说AutoZone、O′Reilly，你放眼过去十年，LKQ是一个以拆车件为主的公司，如果你买这个公司的股票，回报最高的是这家公司，不是O′Reilly和AutoZone，当然这私家都很好，如果你去买它的股票，这个公司是最好的，我们把这几家公司的数据全部都分析过，因为里面有很大一部分拆车件和再制造的占比，而且在市场上它是绝对领先的。也就是说，这个行业做到最后的时候，它的集中度会越来越高。

除了刚才讲的拆车件和再制造之外，我们非常看好的就是汽配的出海，这个汽配出海，现在的占比，或者说新渠道、新模式的占比还不是很高，比如说电商。我们认为两点非常有机会：第一，中国的产品制造能力品类齐全、品质非常好，这个能力已经具备了；本身中国能够满足全世界的各种车型，我们的制造能力已经具备了。第二，现在的渠道在发生变革，更多的年轻人杀进这个市场，甚至一些外行杀进这个市场，他们会在这个领域里面跟一些新的渠道合作，比如说电商，比如做独立站，当然也有做线下的，他们会进入这个领域，会带动跨境和出海的新增长。

我们投了一家公司，叫感度汽配，这个感度汽配就是把中国的汽车配件出口到欧洲，这个公司，三头六臂也有参与投资，这个公司主要是线下模式、线下零售。原来欧洲到中国来进口配件，都是要让国外的经销商到中国来采购，这样很低效，我们做了新的模式之后，让中国的产品能够有组织的输入到欧洲去，不让中间商赚差价，不让外国人赚差价，所以中国有线下的机会，也有电商的机会。

我们之前看了一下公司，他们就是从LED灯开始切入这个市场，在电商都做得很好，一年能做几个亿的销售，一个小品类就可以做很大。所以中国在这个领域还是有非常多的机会，当然难度也比较大。

我还想讲一讲，重点回到今天这个主题增长飞轮，汽配供应链发展到现在，大家都会碰到一些问题，增长上面的一些问题，我们怎么来看。一方面我们看到一些问题；另一方面，哪些公司是符合我们的投资标准的，我们是希望什么样的公司。

我讲三点意见：

第一，增长飞轮刚开始像朱教授讲的一些运营的机会，怎样从运营的机会到结构性的机会，原来的增长已经乏力了，已经没有力量了，怎样能够带来一些新的增长呢？比如说我们原来搞加盟店，或者我们自己搞直营店，无论是加盟店还是直营店，如果他卖产品已经很难挣钱了，你的增长一定是很难快速的。那么怎样让我们的门店挣钱、加盟商挣钱，如果大家都在哪里低毛利的产品结构层面竞争，是不会很快发展的，谁能够发展快，就是能不能搞到一些高毛利的产品，这个高毛利的产品已经不是简单的模式创新，利用信息差去挣钱了，它是真的要投入的，要去做研发，或者是做一些新的挖掘。这条路到底在哪里，其实我们也不知道，市场上面会有人去找到这个办法，去找到一些高毛利的。

第二，提升中台能力，海生上午讲了几个点跟我这个观点非常契合。在价值链上要穿透，你如果只是把自己的运营效率提高，其实是不够的。我们的前端，如果我们是加盟商，加盟商服务能力不强、销售能力不强，这个销售也会有瓶颈的。我们原来说赋能加盟商、赋能门店，光赋能是不行的，我们有没有把复杂的事情交给总部完成，让总部有一套能力，让门店做的轻松，门店又具备很强的服务顾客的能力，进行分工，这是我们供应链平台公司面临的一个问题，谁能在这个上面突破，我们也在看。因为汽车配件还是非常复杂的，你新增加一个品类，不要说做全车件，是需要一个能力，不是短时间让一个加盟商和门店的人快速提升的，也不是简单的把一个数字化、把一个工具提供给他就可以的，而是要进行分工，要把复杂的事情交给总部完成，我们的整个价值链又要往前面去加，到加盟商甚至是修理厂，让效率变得越来越高，在分工上面进行安排。这个事情对我们有很大的制约，不然每一个门店，如果一个门店做几百万，一年三百万或者一年一千万，都不可复制的，就算有个门店能做一千万，一天做一万块钱生意也不错了，如果你不是具备总部的能力，而是依赖于店长或者加盟商的能力，其实都是不可复制的，怎样让门店真正的变成一个前置仓，把销售能力、服务能力建立在总部，让人工智能来驱动，这是未来企业的竞争力的体现。

第三，更好的服务，贴近消费者、贴近顾客。还是回到刚才的问题上，就是能不能穿透，我们除了卖产品之外，能不能真的去服务好顾客，服务好修理厂，甚至是服务好修理厂里面的技师，去讨好他，去服务好他，跟他形成很好的黏性。我们有一些做法是把仓配融合，光仓配融合是不够的，这个是表面的，里面的内容有没有融合起来，这个才是关键所在。

所以，我们希望所有的汽配供应链公司，上午朱教授、海生讲的观点，能够更进一步优化，把这个行业推到一个更高的水平。

我的分享就这么多，谢谢大家！

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