【AC直播】 快准车服CEO蒋仁海：如何打造更多千万级别服务站？

9月10日，由AC汽车主办的2021第四届中国汽车后市场渠道与供应链峰会在广州召开。快准车服CEO蒋仁海，在会上就“如何打造更多千万级别服务站？”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

蒋仁海：这个题目是海生给我出的，叫做如何打造更多千万级别服务站？我们确实也在做这个工作，今年开始做这个工作。这个千万级别，账是这么算出来的，我们认为中国，根据我们跟百度地图合作的分布，根据半径三公里30个修理厂以上就可以设一个服务网点，大概中国可以设3000到3500个，也就是这么多。中国的服务站，当下来看是这个数量，可能未来会多一些，因为有的乡镇车的会多起来，维修企业会多起来。

那么3500个服务站，以前面海生分享的数据，我们快准的单店平均一个月还不到20万，一年200万左右，做到头，可能就是70亿人民币，如果你不把每一个门店想办法提高到千万级别，我觉得我们所谓的中国后市场企业如何跟美国四大家族，差距实在是太大了，一个都做到1000万，我们算了一下，3500个，可能也就是350个亿的规模。所以今年我们确实在让我们更多的门店快速的成长起来，今天我也是来学习的，听了朱博士的演讲，学了很多东西，后市场这两年确实越来越难了。

我经常在内部开会也讲，供应链还没搞清楚，人家维修连锁猫、虎、狗，连锁供应还没搞，电动汽车又占了20%了，转变太快，我们在后面还是蛮难跟得上，这是一个趋势。

天猫的李总讲的有一点我不认可，他说供应链一定要自营，这个我不认可，我觉得加盟自营，只要你的效率能够提高，要不然人家康总为什么还搞一个好快准呢？不能自己做了啥，啥就是对，而且还两边都做了，我觉得关键还是看效率。以我们这几年的经验来看，如何发挥企业资产的效率，能够更好的服务到修理厂，谁能够做到效率最高、服务的最好，谁就能够胜出，这是我的一个看法。

这个是我对几个趋势的分享，供应链集中度持续提高，这一定是一个趋势，不管前几年形势好不好，这段时间碰到更多的人，多数是形势不好，形势不好更是趋势，只有形势不好才有更多的，在这个行业没有优势的玩家要退出，集中度自然会越来越高的，我觉得头部企业接下来几年的发展速度还是会越来越快的，这是我的一个判断。

今天为止，供应链企业也好，从2C开始的也好，途虎，我了解在做前置仓的测试，成败不知道，2B达到2C趋势，2C往2B想办法，这一定是行业的发展趋势，最终大多数企业的战略是趋同的，快准有一张图也是我们的战略规划，也不是我们发明出来的，也是参加各种论坛从别人那里学出来的，我们慢慢把它画出来的，我觉得都是差不多的。

海生也讲到了数字化，这个东西是必然的，无论是车主端还是供应链端，是必然的，如果没有这个东西，像我们这样的企业，短短几年敢于喊出50个亿，那都是吹牛的，搞不起来的，光靠原来个人的经验积累，是搞不出来的，很多人做配件做得不错，应该是相当不懂配件，靠的还是一些数据。

这个图是快准希望未来未来的终局，我们希望是这么一个模型，3500家服务站，连接7到10万家门店，能够渗透1-1.5亿的车主，这是未来的图。当然，也有很多的其他想法，这个东西还没有实现之前，网络起来了以后，我觉得我们以后不光光只是一个卖配件的，或者是修车的，应该说还有机会在新车、二手车，在新能源汽车的充电换电，都有机会，只要线下的物理网点能够跟用户很好的结合起来，我认为机会还是很大的。这个图，以前的想法是花三年，现在估计得五到十年，发展比较慢。

这是我们目前网点的分布，黄色是中心仓，省仓，红色的是服务网点，到今天为止，1700多一点，今年本来的规划是2300家，估计实现不了，大概是2000多一点，应该是能够达到的。区域越来越大，越来越往偏远的地方去渗透，换个角度来说，难度也越来越大，以往都是在经济发达区域为主，现在往新疆、宁夏、内蒙古、东北，难度相对大一些，目前是这么一个情况。一共服务过的修理厂30万，实际上每个月在合作的是14、15万左右，维修企业每个月都有采购的。

这是易损件发展现状，2021年规划41.8亿，前面几年是我们经营的数据，今年41.8亿也还有很大的挑战，今年易损件+全车件40个亿没有问题。

全车件业务，很多人都知道，快准今年也开始正式启动了，实际上还是在探索，我们只是在浙江，8月份2500万的交易额，大概月活的修理厂采购的是2700多个，以是6万单，成交是4万单，成交率将近70%。

总体来讲，应该说易损件建立前置仓，在上面搭建一个全车件的平台，我个人认为是可以更好的满足修理厂的需求和配件上的需求，但是要找到配件商、修理厂，还有我们平台的利益平衡，现在正在努力当中。

说实话，今天的时代很难说拿资本的钱去喂流量，大家都要把账算清楚，大多数全车件平台都面临着困惑，业绩上还可以，浙江省，到12月份，今年是3500到4千万，如果加上易损件，但愿浙江突破1个亿，我们也在跟量子物流沟通，让我们的仓配体系如何更加高效。今天，无论是平台企业还是单省的批发商，他们之间的规模有效率，但是效率不大，如果单省实现15-20亿，仓配结构能做出调整，我觉得这里面的空间还非常大。今天为止，大多数供应链企业的仓储物流成本是超过5个点，我们在做一些区域的试点，2.5个点就够了，3个点不到，如果能做到这个，我们的优势就出来了，价值就出来了。

今天的题目是千万级服务站，目前快准千万级服务站在全国有七八十个，主要在浙江周边几个省，浙江、福建、江苏、安徽，我拿一个服务站的案例，这个站是3个网点，不是1个网点，今年基本上能够实现易损件2500万，全车件200万，浙江衢州地区的衢州市区，汽车保有量应该是10万左右的地级市，浙江算是一个比较穷的地级市的市区，安徽宿松，江苏、浙江有很多，在一个不是很发达的城市，当然发达城市的规模可能更大一点，能够做到1000多万、2000万，这个比例线越来越多，怎样做起来的，海生题目给我出的是如何打造这么多站。

我个人认为，

第一还是行业模式的赋能，所以我说我不认同我们李总讲的，做配件供应链就得直营，这是我不认同的。在浙江、安徽、江西、附件、湖南、湖北，快准的市场占有率比他做直营要多得多得多，价值就出来了，还是一个商业模式，你怎样通过配件的品种，我们有45000个SKU，单个门店根本不可能做到这么多的SKU，我们设置了20多个省仓，浙江、江苏、福建，我们已经实现了夜配，你今天的订单，今天晚上就到你的仓库，他可以用更少的钱、更高效的周转率服务好维修门店，这是一二类的易损件，加上全车件的平台来服务，基本上能够一站式的解决维修企业的配件采购，什么都有了。

第二有性价比的产品。我的一个供应商，因为跟快准合作，在全国建了三个制造基地，一是在广东边上；二是在湖南；三是在河北，因为跟我们合作，这种效率往后只会越来越厉害。还有一个做房东业的，他准备在中国做五大生产基地，都是为了满足我们的供应链需求。这种运费高的，生产供应链分布不高的分布式，当然有一些要求高的集中式，整个价值会越来越大，今天为止还早，还只有三四十个亿，我估计到100个亿的时候，那个价值会不得了。

第三数字化运营赋能，通过我们对门店数据的了解，哪些应该退回来，哪些应该增加库存，哪些客户在你这里采购刹车片怎么会没有滤芯，每一个门店通过数据赋能，都能够比较好的给出一个用户画像，告诉他下个阶段应该做什么事情，我们还有10个门店、1个顾问来督促他，让他成长，让他应该跑哪几家修理厂，哪几个品类应该怎样去做。

第四中台赋能，当一个服务站规模上千万的时候，他的员工就到10个人了，原来站长的业务能力要转变成管理能力了，跟不上，薪酬体系报酬，开会不会开，财务没经验，就开始出现这个问题了。我们今年刚刚搭建了中台的赋能，在人力资源、财务上面能够帮助他们成长，让他们从业务型选手变成业务型+管理型选手，今年我们在大量做这个工作，目的也很简单，为了培养更多的千万级服务站。

我们坐在台下的很多人，可能觉得千万级这个数字不大，我们自己看来也不大，但是在一个县，在一个只有几万辆车的县，如果交易收入能够达到千万级，那是蛮厉害的。很多人在县城里面做配件，终身的目标都是一千万，很多人还达不到，客观来讲，快准这几年做的还是不错了，今年海生统计出来我们单店的平均就是200万，我觉得我们在这一块投入了巨大的资源，怎样让我们的加盟商做得更好、活得更好、发展的更好，我们大量的产品，有些我们供给他都是不赚钱的，还只有200万，现在浙江平均四五百万了。

如何招到优质服务商？

1.严招商，我们从来不为门店数量而感到自豪，也从来没有去跟我们的同行比我们的数量有多少，首先是门店的质量，门店的质量，能不能每一个店加入大比例的存活。刚刚朱博士上台讲了钱大妈，肯定3000多，现在到处开始收缩，这个就麻烦了，我们这个行业船只只有这么大，一旦大量的门店开始不赚钱，开始退出，接都没人接，这个个总部就惨了。所以快准从第一天开始没有太过重于门店的数量，因为前面我讲过了，中国能开多少个店，总数是有限的，有人说开一万个，肯定是吹牛逼的，是吧？2500到3500，这个一定是科学的，因为行政县就是2000多个，有些地方发达一点，江浙一个县可以多开一点，内蒙古都是牛羊，车都没有，所以总量是有限的，你怎样把一个个的门店和加盟商扶持好。

2.严格的激励和淘汰机制，我们主动淘汰的，每年的数量是3%-4%，你的增长，我告诉你你哪个地方要改，第一次不改，第二次不改，两次整改以后，第三次就是淘汰，我们从来没有说这个地方现在没有人干，让他先活着，一年至少卖几十万、几百万，我们没有这种，因为整个体系的整体质量。如果一个班级里面差的学生多、好的学生好少，好的都会变成差的，好的学生多，差的学生少，你可以把差的淘汰掉，有一部分差的就会变好，快准在加盟体系里面应该是最严格的，所以我们一直称自己是强控加盟，确实，我们的管理手段和要求相对更高一些。

因为快准的业务有易损件、全车件，我们正在探索金猫车某（音），业务非常复杂。在座的各位，不管是哪个角度有合作的机会，我们都可以交流，以前只能一块业务，现在是三块，哪个业务都可以交流，你跟我供货也可以，你做我的加盟商也可以，你觉得在以前东家那里干得不爽，到我这里来干也可以，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

战略合作：北京雅森国际展览有限公司

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