专访：从辉门2015 “大事件”，看品牌商如何应对渠道终端变革？

2015年，随着汽车后市场规模的不断增长，以及资本、互联网创业者各方力量不断涌入，行业竞争不断加速，产业链中下游的经销商和终端维修企业受到巨大冲击。 从渠道商层面来看，随着后市场互联网化的不断发展，电商逐渐渗透行业。以京东、淘宝为代表的大众消费电商平台，和以中驰车福、齐配为代表的行业垂直电商平台，用价格和集客优势迅速切入市场，占据更多份额，传统经销商面临巨大的考验。 终端市场的变革则尤为残酷。随着消费者行为习惯改变和行业政策改革，传统门店的经营弊端不断暴露；以O2O和上门服务为代表的互联网创业者迅速崛起；区域联盟连锁不断壮大……这些因素进一步加剧了终端市场的竞争。有数据显示，2015年，终端维修企业业绩下滑平均达到30%。 渠道和终端市场的动荡对上游生产商会产生什么影响？电商与传统经销商的博弈中，品牌商如何取舍平衡？终端市场整体下滑时，品牌商作何应对？ 在这种行业背景下，诸多国际品牌纷纷调整战略加速布局国内市场。其中，来自美国的辉门汽车零部件公司，2015年在国内推出一系列的发展策略：成立合资企业、亚洲首家技术支持中心落户上海、打造终端服务品牌等，积极转型加速发展售后市场。 2015年岁末，AC汽车专访辉门中国，试图从辉门近一年来在国内的布局和大事件，解析其发展战略及方向。 大事件一：携手中汽建立合资公司 日前，辉门携手中国汽车工业进出口公司（以下简称“中汽”）成立合资公司“中汽辉门”。合资公司设立独立售后服务品牌“中汽美途”，并与京东合作，利用其全国2000多个县以上城市覆盖的仓储配送能力，构成供应链闭环。 合资公司“中汽辉门”在线上运营引入O2O、电商等新模式；线下，打造门店服务体系和供应商物流链，并计划未来5年在京津冀、江浙和山东等重点区域建立300家直营门店，同时开放品牌加盟。 此外，辉门公司培训与发展经理辛如告诉AC汽车，针对合资公司体系内的终端门店，未来中汽美途将打造一套专业的门店和技师认证系统，并利用提供技术和产品培训，确保线下服务落地。 央企联手跨国公司进军后市场，在国内尚属首次，这也进一步印证两者加速布局国内市场的决心。那么中汽辉门的发展前路究竟如何？我们试图从其可能面临的机遇和挑战一窥究竟。 优势方面，首先从产品来看，辉门作为生产商可为新公司提供有正品保障、原厂价格的产品，最大化地消减中间环节；其次在销售渠道端，作为一家老牌国企，中汽长期经营汽车及零部件等国内外贸易，累积下庞大的销售网络可为新公司所用；最后，辉门利用自身技术优势，可为线下维修企业提供专业技术培训及综合解决方案。 此外，在整个汽车后市场竞争不断加剧的背景下，中汽辉门也面临诸如供应链效率、品牌运营和终端市场复杂多变等挑战。 （图：TSC针对终端修理厂开展的技术培训现场） 大事件二：亚太区首家技术支持中心落户上海 今年6月，辉门亚太首家技术支持中心- TSC技术培训中心（以下简称“TSC”）宣布落户上海，占地面积1500平方米。TSC主要向现有及潜在客户提供产品展示，同时为经销商及修理店提供各类培训以及增值服务。 据了解，针对国内优质终端服务门店，TSC目前已经定期展开产品及技术培训，包括领结、美车堂、海宝等优质门店均是其授课对象。 辛如表示，自2015年开始，公司借助TSC聚焦终端市场：一方面为修理厂提供技术培训，培养终端市场的品牌认知度；另一方面，以TSC为技术支撑进一步拓展服务网络。 可以肯定的是，未来TSC将在独立售后体系内起到更大的作用，协助辉门未来在中国的分销渠道创新，支撑中国区业务增长。 大事件三：推出“冠军养护专家服务网络” 2015年，辉门联手好快省推出“冠军养护专家服务网络 ”。自9月16日首家“冠军养护专家”广州聚德中路店成立以来，目前冠军养护已经覆盖全国8个城市、共计11家服务网络。 从以上 “大事件”中，我们不难看出，2015年辉门在国内的发布战略始终围绕终端市场进行。可以看到，在整个汽车后市场渠道终端变革中，以辉门为代表的上游零部件生产商，已经不满足于原有渠道网络，针对终端市场的发展策略也不再停留在品牌宣传层面，而是积极转型，联合多方力量，从产品、销售、服务和技术支持等全方面布局整个产业链的发展。 这些转型会对终端市场产生什么影响？汽车后市场的格局又将如何变化？2016年，我们拭目以待。