汽配之殇，应收款之痛

账期和三角债一直以来是汽配经销商的最大痛点。

近几年每到春节前后，除了冲业绩之外，催应收款是各个汽配商的必做功夫，我们往往会在朋友圈看到各种花式催款信息。而且随着疫情的出现，这股风潮大有愈演愈烈之势。

01、绕不开的账期

对于一个企业而言，一味追求销售额，而不注重应收款项的控制和管理，很容易造成现金流短缺，甚至出现资金链断裂。

改革开放以来，由于资金链断裂，导致企业倒闭关张甚至跑路的事情比比皆是，如2020年的庞大破产重组事件。

在汽车后，从上游、中游再到下游，放账这一现象早已有之，而且已经成为不成文的规矩。在当下商业环境之中，想不放账把生意做大做强，显然行不通。

但一放账，就预示着除了需要投入大量资金之外，因应收账款所导致的经营性风险也相应加大。这些都不断考验着每一个汽后企业家的承压能力。

以笔者所认识的一个汽配商为例，他公司每月回款额大概在400万左右，但同时也有近1300多万的应收账款，应收账款是其每月回款额的3倍之多。

这只是应收账款，其它资金占用如库存、在途货品等样样都是钱，少一分都不行。每到月末月初或年底年初，这位汽配老板和其他同行一样，发朋友圈、发微信、打电话、甚至亲自上门催应收款，已经成为他日常工作中的一部分。

放账难不放更难，大家都走入一个死循环，又或是深陷账期泥潭，面多这样的情形，我们该怎么办？

首先，应收账款的多少，与渠道客户的组成有着很大关系。假设公司以终端客户为主，那么应收款的比例不仅不少，还会很高。

例如以某头部润滑油代理商为例，其终端与批发客户数量的比例，基本上在8：2。也就是说，这个代理商每100个客户之中，有约80个客户是终端修理厂。

现如今，只要是做终端修理厂，放账是绕不开的一道门槛。既然绕不开，唯有积极面对这个问题，想办法将它的风险降到最低。同时，将现金交易的比例做到最高。

02、如何催收账款？

以下是笔者分享的一些个人经验及看法，或许会对企业应收账款管理有一定帮助。

首先做好客户的筛选，有时候应收账款出现坏账和呆账，和我们开发客户时不去做筛选有一定的关系。

笔者在某个品牌做区域经理时，就曾经遇到过这样的情况。

广东某个地级市的代理商，在笔者没有接手管理之前，出现了很多坏账及呆账，一度让老板萌生退意。笔者了解情况后，花了将近三天时间整理了所有数据，结果发现有几点问题：

◆ 客户类型，以洗美快保类为主，且很多都是小店，甚至还有无牌无证照店；

◆ 呆账客户80%左右，现金客户很少，坏账率接近10%。

做完数据分析后，笔者又花了差不多两个星期时间，对这些客户逐一做了实地拜访。经过现场考察，对他们的出货单结合应收账款分析后，发现问题出在了哪里。

首先，是客户类型出了问题，试想这类规模的洗美快保门店一般生意都不好，这预示着其产品销量也不好，有的甚至一个月也就卖几罐机油；关键是他门店里售卖的品牌还多种多样。

在这种情形下，代理商依然把货放在门店，而且还放了十几箱，这样怎么可能不出现呆账现象呢？

根据以上问题，笔者提出了几点解决方案：

◆ 暂停一切销售工作；

◆ 与所有业务员单独沟通分析其所管辖的客户情况，如果是较差的客户，则立即安排收货及回款；

◆ 情况较好的客户，与客户沟通结旧单，最好全部结清，并且为了全部结清，还给予折扣优惠；如不能全部结清，则结已售卖的货款，剩余未结清的重新开单，并且约定下次结款时间；

◆ 以上动作做完后，帮助代理商重新梳理并建立账期管理及应收款奖惩制度；

◆ 培训业务员，加强收款技巧和其它技能培训，如如何有针对性的放货，如何说服客户给现金，如何养成客户准时结款的习惯等……

还有其它措施就不一一列举。经过一番调整之后，该代理商的应收账款状况得到大幅度的改善，时至今日他已成为整个华南区最大代理商。

通过这个案例，也包括笔者在壳牌任职时的案例，总结出如下几点经验教训：

◆  很多时候，客户习惯往往是我们自己养成的；

◆  一家公司的应收账款管理制度的建立健全，非常有必要；

◆  要有应收账款奖惩制度，一定要做到奖惩结合；

◆  要加强对业务员的销售及客户管理技能培训；

◆  要有风险防范机制，如客户准入机制、应收账款预警机制等；

◆  为了回款，适当结合厂家促销政策，或在自身销售毛利里拿出一部分利润促进回款；有时候，主动总好过被动。

销售额、毛利率、应收账款、流动资金、库存、SKU……做生意的都要时刻关注这些经营要点，只要你继续做汽配这行，它们就永远挥之不去。

但好在国内市场还足够大，只要老板们用心经营，钱依然有得挣；只不过，没有以前那么好做而已。