【AC直播】柚子投资合伙人彭程：汽车后市场的投资和并购

3月24日，由AC汽车主办的“2021第三届汽车服务业投资峰会”在北京如期举行，柚子投资合伙人 彭程先生在会上就“汽车后市场的投资和并购：什么样的企业具有投资价值，怎么估值？”发表演讲。

以下为演讲实录：

我最后一个出场，我简短点给大家分享一下我们看整个市场的情况。因为AC每年都参加，跟海哥的感觉很像，大家经历了一阵子的大浪之后要回归与冷静，我觉得其实汽车后市场，我们做投资不会单独看一个市场，我们看很多事情。汽车后市场应该借鉴一下别的市场的经验我们拿一个东西对比一下。

我们看了很多很多在传统行业里面做改进升级的,我们发现有一个行业很想是餐饮行业，基本上是管人的行业，第二个在谈供应链驱动，第三个是现在开始搞整合，这三个路径我们的汽车后市场都有在试。我们一个归四出来做对比，我们可以比较一下汽车后市场所有的公司我们跟餐饮最好的公司管人的水平比较一下，这个公司员工数2019年的时候十万人，十万个人发了80亿工资，其中高管分走一亿四，基本上人均一两千万，包括餐厅的服务员所有人算上，高工资的剔除人均7.6万，平均每个月六千块钱，他们的42%成本的食材，跟我们修车一样的，配件占一半，人工占一半。我们跟企业家聊，一年过百的增长，一年所有的员工走一遍，端盘子的，小工切菜的这个行业跟汽车后市场很像，为什么别人可以做到很大的规模，把30%的收入作为分红，作为分配给员工，我们跟老板聊完之后我们不是造火箭的，我们就是管人的公司，他怎么管人，他管人有一层一层的关系，我跟他最后的店长，他的父亲辈带出了儿子辈的，他我说不是会带人，我是会选人，不是所有人都能带出来的，包括维修，包括配件为什么做不大，我们一直在反思，我们的管人能力怎么样，配件商要不要管人，你底下有三千多个门店的时候加盟店怎么去赚钱，你这个怎么提出来，我们再举一个餐饮行业的例子，所有人都在说面上的，我们有很多产品线，易损件都要做，我们全国休多少仓储，包售后，包退货服务做的很好，这个东西，现在看来属于小学生，是一定要做到的。

这背后有两个路径是逻辑供应链路径，我当时没想到汽车行业会有做这个事情的，这个行业服装比较多，服装每年上三十万款的衣服，库存率不超过10%，我拿出来试，试完了不好就不上了，我们先后没有这个需求，但是最近我们跟一线城市聊了一下之后，发现地方品牌还很多的，我觉得统一有这么个机会，如果我们放到整个大盘去看易损件和全车件，我们看有几个财务特征，这个特征跟NASA行业是一样的，是一样的，他的一年库存算两次，他的资金成本零点几，我们算到中国来讲，央行说中国银行过来借钱利率多少，他是高增长率的，他的杠杆相乘，他作整个全行业的基础设施，两天把你售后给换了，应收端肯定买他的东西，毛利不错，进价又低。你看国内的，包括汽车行业的国内公司，我们见面说管人能力有谁做的好的，第二块谁有这个基因在做这个事情我们现在占了一部分，阿里有一部分钱可以用，到底优势在哪里，这是一个很核心的问题。

平台型的也是听了很多，我们当时也被很多同行问过，就说这里面四家，有片资的，有真实干事的还有没想明白的，整个事情，我们回顾一下汽车行业这几年的浪潮，一开始有移动互联网红利，2015年资本泡沫融了很多钱去花，我们也投了很多我们刚刚讨论2015年所有人拿到钱最后死光了，2018年之后我们没钱了，你会看到融不到资了，另外一个红利我们觉得是新车脱保的红利，这个要跟前面互联网融合在一起，我们跟阿里京东也讲了，我们现在要自己做，这波流量洗了之前是洗的年轻用户，那批阿里和京东免费给了互联网红利给他，这波也过了，这个红利都是有个短暂期，你要把能力建起来，说来说去就是管人的能力，这两个你要有，2019年的时候我跟那家电商去聊，我说你们有多少个人管门店，全国开了上千个门店，他说四个人管，那你基本不管，底下的人干得好就干，反正加盟费也收了，这种模式没有建立起核心能力来，商总那边也有很多货，这个核心能力没有想明白，未来我们最大的两波红利一个是2020年的保险红利，龚总这边在做一些新的尝试，保险这边我们看了很多年我们也投了很多保险相关的项目，我们对保险是长期缓慢的过程，这个行业是我见过最难搞的几个行业之一，大家能源去期货创业也不要保险创业，另外感觉非常明显的是电动车，大家看蔚来，我们去了另外一个市场看的是三四线城市，村里面村支书买了个电动车，他把以前的小油车给开拉缸了，从来没做保养，后来花了三万块钱买了十五六辆，有一半的人没有驾照，中国的城市一个家庭一台车，真正的提高是年轻人，他们刚毕业没钱，这个渗透度不可能靠有车的去实现，基本还是靠一线城市去实现，这个是二手车是保养金额最高的品类，现在我们去看这个已经被三万块钱的电动车给干掉了，大家能够还没做起，钱有了，我觉得在后市场大家能坚持去做是非常不容易的。

我们最后分享一下我们认为的机会在哪？我们跟所有的老板聊完，他们基本上翻来覆去就那几句话，就是双手改变命运，你一定要让底层有上升空间，我们跟老板讲，他的CEO是一个大街，现在杀气很重，她从端盘子做起的，她的样本，包括家族管的门店我看过基本上公司两个大学毕业的，其他都是没有文化的，这个你要建立合理的激励体系去做这件事情，他们做的最难的事情是计件工资，餐厅你端几个盘子多少钱，有人吐了弄干净做多少钱，有客人做表演多少钱，这个计件工资管理会轻松一点，以前是发奖金。我们和计件工资这件事推过阻力太大了，这个逻辑很简单，但执行下去很难。

另外一个是供应链，我们觉得一二线城市已经没啥机会了，你开再多的店一个店卖三百万也很好，海哥说卖一千万就飞起来了，但是也不赚钱，真正赚钱的市场还是在下沉市场，我们在北京和上海开的公司说的很高大上，真正消费爆发的潜力最下的是我们在下沉的城市发现的，这是我们亮点简单的收获送给大家。

主持人：谢谢彭总简短有意义的概括，彭总之前也是给后市场企业做顾问，对后市场了解很深，我们会后可以了解一下这个餐饮是哪家。我感觉投资这块刚才讲的三点一个是管人一个是管供应链的第三个是平台整合，从投资的角度这三类企业如果这三类做好了是值得去投的，中国的后市场企业到了现在的这个程度越往后可能更多的是从上到下的整个机会，这样我们后面拭目以待。

现在我们开始午餐，下午一点半开始回到我们会场，下午油供应链、保险，还有汽车维修的，有更多的精彩内容欢迎大家下午回来跟我们进行精彩的互动，接下来是上午的休息时间。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车 acqiche.com

战略合作伙伴：北京雅森国际展览有限公司

支持单位：AC汽车同学会、中国汽车后市场连锁百强俱乐部

合作伙伴：统一石化、中驰车福、瓦尔塔、邦邦汽服、三头六臂、众驾AutoX3、傲超宝、百川联合、快准车服、泰案联、好快全、好修养、福顺保险经纪、驷惠科技、趴趴派客