【AC直播】统一石化新兴及特殊渠道销售总监王帅先生：自主品牌的发展趋势及应对措施，统一石化中央厨房2.0

3月24日，由AC汽车主办的“2021第三届汽车服务业投资峰会”在北京如期举行，统一石化新兴及特殊渠道销售总监王帅先生在会上就“自主品牌的发展趋势及应对措施统一石化中央厨房2.0”发表演讲。

以下为演讲实录：

谢谢海生的介绍，我叫王帅，来自统一石化，今天我分享的题目是中央厨房PLUS就是2.0版本的中央厨房，今天在整个正式分享之前，也可以给大家分享一下做中央厨房的心路历程，为什么今天我们已经开始在做2.0版本，2.0版本是什么，未来的3.0版本和4.0版本是什么样的东西。

    我记得我第一次参加AC的会是2017年，统一石化是一个非常非常传统的供应链企业，他传统道什么程度，在2017年我们看他整个的生命模型在看，大概有80%的生命是来自传统经销商渠道，剩下20%为主机厂做OEM的代工，然后就没有什么其他的渠道了，统一到目前为止全国大概有长期稳定在850家到900家的经销商团队，在2017年的时候这850家几乎贡献了80%的销量剩下20%是来自于主机厂的各种各样的初装和售后的代工，这是2017年我们看到的情况，在2017年以前统一从来没有上过电商，他从来没有出电，我们在2017年去采石场买菜的时候连售贩菜品的商户们就用支付宝和微信，那个时候统一没有出电，统一在至少来讲是全国前五的润滑油的供应链企业居然都没有做电商，甚至都没有电商的概念更离谱的是明确的严令禁止大家去做电商去出界，所有的事情改变来自于2017年底李佳总跟AC有过特别亲密的合作，在2017年底我们公司管理层在涉及未来发展的过程中提出了新兴的渠道的概念，在2017年所有的汽车后市场他的渠道的变化，以及发展的趋势是跟过往的十年是完全不一样的，结合在2017年的时候我们就开始提出希望做品牌共建，双品牌。

    其实那个就是中央厨房1.0版本的模糊版，因为我们不知道那个东西叫什么，我们只知道客户有自己品牌的需求，需要找工厂帮他去生产，我们还是用非常传统的代工企业的思路帮人家去做服务，整个这个过程是很痛苦的，为什么呢？之前你做代工是给主机厂做代工，主机厂的代工是很容易的，他会给你一个很大的订单，按时交付，所有的包材准备，他是大量生产和低毛利的模型，你在2017年底面临中小型的企业你发现待工代工的需求跟主机厂完全不一样，甚至会破坏供应链效应的，所以我们在整个中央厨房1.0版本我们完成了什么制度，并不是说我们做的很好，不是说我们在1.0的时候做的很好，在1.0像统一这样的企业完成了几个事情，一个是心态，我们很多的分享环节来讲我们讲的是心态，传统的经销商80%，今天要创造不同的品牌在市场上跟统一的品牌做抹杀，很明显这个品牌是步入统一的供应链品牌的，你还要创造一个品牌，至少你从内部来看，只要出了统一工厂的们到市场就是统一的竞争对手，你是载帮竞争对手生产品牌去打自己，至少是在市场上有一定竞争关系的，在整个的1.0版本用了两年到三年的时间去完成心态的变化。我看到我自己生产的代工的到了市场之后我们认为确实是我们的竞争对手，关起门来我们依然是要保证这样品牌的供应，心态的改变是很难的，传统的经销商每天有八百五十个到九百个老板在跟你谈某某品牌侵害了我时常的利润，我刚刚上台前的一刻，我传统经销商还投诉说某某品牌还在过渡选择统一制造统一生产，影响经销商的生产。这个事情在两三年的时候还是很头疼的，一方面要照顾经销商的利益另外一方面还要照顾新接的客户的利益，我们现在完成了心态的转变，心态的转变是跟整个企业制度的转变是有关系的，我们今天处理这样的事情已经得心应手已经不觉得这是个问题，这是我们在1.0的时候完成的特别大的心态的转变。

    另外一点，我完成的是供应链的改造，我在单个时间内做更多的产品，我是一个批发的概念，我希望一次能完成10吨和20吨生产量，当你开始在做中央厨房的概念的时候你发现你接的都是零散性的，有的需要十箱八箱的生产链，你原来的机械化大规模的生产已经变成了零散的代工的企业对于统一这样的公司改变这一块非常难，我们甚至拆掉了两到三条全自动化线便成了原来的油进线，你会看到供应链的改造他是需要成本的付出。原来我们希望一个上午做出几万桶的生产线今天已经不适合客户的要求了，我只能把这条线拆了重新做新的柔性线，我要保证跟我下十箱订单的时候也能生产出来，我要保证给我几万桶订单的时候也能生产出来，无论你的包材的入库以及未来生命的预测这每个环节都跟供应链的生产效率是息息相关的，我们之所以在2021年要继续谈2.0的版本是在过往的三年到四年的时间我们完成了供应链的升级，今天在统一的供应链里面你会看到哪些是给工厂做的供应链，他就是一个高度的自动画像，哪些是供给中央厨房的客户他需要柔性线，在柔性线上你会看到人为的操作，在自动化线只要有人管就好。同时你还要升级你的物流体系，找你定十箱货的时候一定希望把这十箱货送到，你作为这么大体量的供应链公司你原来做的是干性的，你运十箱货润滑油到客户手里面花费的时间和成本是远远要高于几十箱货的，你的物流的运营商要办法，他至少要兼并干线跟支线的物流体系的供应商，我们在1.0版本我们已经完成了这三个方面的改造。任何一个客户想做品牌的时候都希望有心意，他的包装这些，为此我筹划了专门的设计团队来应对与客户包装的设计，今天你会看到这是一个颜值的市场。每个人都很注重自己的衣着，每个人也很注重自己产品的长相和卖相，你更多的是要通过你的卖相应和消费者，让消费者花更多的时间去关注在你这个产品上，这个是一个非常重要的，这是我们在1.0版本的时候看到的这样的东西。

    2.0版本我们在倡导什么事情，1.0版本你讲的更多他最核心的一个词就是做代工，就是你是一个专业做代工的公司，还是说你除了做代工以外你还艰巨自己工厂品牌，这个就跟你传统的体系有冲突，我在1.0的时候完成了改造，大家并没有挑出更多的，我要做某某品牌的需求，你就帮我把这个产品生产出来，至于你说的物流发送体系，供应链改造，心态，包括你组建的专业的设计团队等等这些，其实无外乎围绕着代工需求做的改变。这个是无论是专业做代工的这是非常入门级的所以你做的再好，他围绕核心的话题，其实就是一个代工。2.0版本，我们倡导的是除了我做代工以外我们如何帮你把品牌从无到有做起来，这个其实是很关键的一点，创造一个品牌非常容易，今天我们几个同学想做一个王帅品牌，明天到工商局注册王帅品牌就出来了，问题是王帅品牌在整个后市场能不能叫得响能不能卖得出去，他背后的运营逻辑跟运营思路是非常非常关键的，我们创造一个品牌可能需要花一分钟的时间就可以，但是我们想运营一个品牌没有深厚的工艺是不行的，2.0版本我们统一一直在倡导我除了帮您做代工以外我还需要规划产品的搭建的思路以及品牌的营销的卖点，甚至我会帮你去想营销的方案等等这些，未来3.0版本的时候其实我们倡导的是除了我们说的这些事情之外，我们是不是可以做一些子品牌的联合的互相有权利的事情，我们现在在某一些客户里面率先尝试3.0版本的摸索，所有的事情你踩过这个坑之后我们3.0版本才会拿出3.0的模型，我们同时在做1.0版本的时候我们在做成功的经验我们今天敢在这个时刻跟大家分享我们成功的案例我们大概是怎么做的才能把这个你从无到有这个品牌做出有一定规模，在3.0的时候大家互相持有品牌的权益，我们甚至可以去互相开放自己的渠道，毕竟统一在整个后市场里面，他至少有900个经销商渠道是从事整个后市场的生意的模型的，他除了润滑油也可以卖电池，也可以卖轮胎，他的渠道是现成的，他的最终客户也是摆在那的，能不能把渠道做新的赋能提升我渠道的效率是我们3.0版本想的更多的事情。

    现在我们已经在谈是不是我的子品牌完全给到你，你去运作我的子品牌，我同事在我的经销商渠道里头开放子品牌的权利给到客户我们正在探讨这样的模型，我们分享2.0版本具体做了哪些事情，今天的分享是从行业为什么这一块是有机会的，为什么能做好，为什么这么多客户他会有代工的需求，我不管市场怎么看，但是从我自身的角度来看，我们2018年才刚刚开始正式的要做类似于代工的模型，其实我刚才也讲了，整个统一的生意模型在2017年之前传统经销商占80%，主机厂占20%，今年的新兴渠道占统一的7-10%的份额，其实新兴渠道用了三年完成了从零大概到百分之七八的占比，我们今天统一内部来看，我们的饼状图已经能看到而不是占1%-2%，他是7-8%了，我们的规模已经做起来了。你从整个行业的规模上来看，其实你会看到美国占了33%，这是今天我的老板一直跟我说王帅你这个渠道还是有很大的空间，因为在美国我们占到了33%，你今天只占了7%，而且只是在统一内部占到了7%，整个统一在后市场，万亿级的市场来讲他占比也很小，所以你会看到有无限的可能性成长成特别规模大的渠道韧性。

    下面我们再看今天在中国，我们占5%，但是我们罗列了很多客户，这里面不一定都是统一的客户，我们看到市场上有这么多客户在做自己的品牌，其实我们这样想，如果他不做自己的品牌，会像一些其他的品牌都会在做，今天大家都已经在做自己的品牌了。所以这个速度会越来越快，而且越来越集中，我们也分享了美国的数字大概33%，今天中国只有5%，每一个企业里面当你在做品牌的时候你会发现你的空间是非常大的。

    我们伟什么能看到很多美国的东西我们正在独立的运作匹克在中国的市场，我们拿到了比较一手的数据，你会看到所有的渠道的品牌都是代工加品牌的模式，我找工厂去做代工，品牌可能是你的也可能是我的，我帮你去注册一个品牌，我给你做代工，我是完成了从零到一的过程，从一到九十九，我去做大，工厂的子品牌，他包起来，我把这个子品牌包起来这个子品牌就是我的，你帮我去做代工其实就是创造品牌的过程。

    我们之所以能做这个事情是因为我们在这四点上，第一我们的体量摆在这，我们无论是从采购商还是运营效率上都是相对比较低成本的企业。

    其实很久也没见很多线下的客户们，大家问我说，帅你今年第一季度怎么样？你在忙什么？我说第一季度什么都没干，就忙了一件事，涨价，现在所有的原材料成本，包括铁皮，包括纸箱都在涨，现在整个市场的宣传，还要迎来第三波的涨价的趋势。我们在想民对这样的涨价的压力来说，其实你有一个良好的稳定的供应，有一个大的企业来去帮你去托底是非常重要的，这个只是你做代工的基础，如果你连这个都做不到，你就不要做代工了，我们在做1.0版本的时候就要做极致的供应，72小时从接到订单到出库，我们专门有设计师团队去设计他的产品的颜值，品牌规划为什么大家会信任说统一你能把这个事情做好，本身统一就是一个中国自己的品牌，从九几年自己开始做，做到今天市场有了一定的规模，同时我们在市场还能证明自己确实能运营好品牌，我们在市场突破是我们自己拿过来，从中国从无到有一直运营到今天，每年大概有六个亿到七个亿的应收的品牌，在局部市场，今天我们突破润滑油品牌，突破用了五到六年的时间有了今天的规模，我们从大概2018年开始运营匹克这个品牌，到今天为止在市场上我们不能说非常有知名度，至少在有些客户的心目中会知道，我知道匹克这个品牌，他不是一个纯的油品品牌，他可能是一个车品的品牌，他除了油品以外还有灯泡，电池，雨刮片这些，我们统一为什么能做大，我们不止有一个成功案例我们有两个到三个的成功案例，这是我们的优势。

    我们最后总结了一下我为什么能做这个事情，我平什么能做中央厨房，我们在柔性化来讲我们做到极致，72小时出货。第二个我们有设计师，所有产品包装的设计都是由工作室参加的，这个每年在颁奖上面都有一席之地，他除了完成我们的设计还会做一些别的设计的东西。第三个是我们一直在说你作为一个油品公司如果你没有研发的团队是不够好，所有你参观过工厂的人，最终会觉得我们的实验室是非常高大上的，供应链大家没觉得高大上，这个是1990年建厂现在来看是非常有年代的企业，走到哪会有一些年代感，当你进入到实验室环节，你会觉得这是在汽车行业里这是奔驰宝马配置的水准，你的实验室是非常非常厉害，基于此我们在技术上我们伟什么一直在说我们技术上永远不会落后一线品牌的原因我们每年在实验室上供应非常大，这个成本是非常重要的环节，我们有专业的服务团队，我们伟什么敢说在做3.0版本，我们现在在组建专业的团队服务于我们重要的客户。

    这里面我们会看到至少今年我们大概有18人到20人的团队已经深入到我们某个客户的各个省帮他去做培训，去做地推去做品牌的营销我们在这方面有尝试，我们不敢说是一定成功的，但是我们有专业的团队，品牌不是你的，你还要去卖别的品牌，这个从新派上来讲，投入上来讲也要做一些改变，后面这些简单的企业我们这些领域里面是有声音的，是有对应的产品解决方案的，这个我们在所有的主机厂包括我们在认证方面的一些取得的一些认证，这个都没什么可说的，你作为一个油品公司，你拿这个主机厂认证，别人会觉得你不够格吗。

    这个是我们设计师团队每年取得的骄人的战绩，或者说我们的设计研发团队取得的这样的骄人的战绩。这是设计日程每年更新到2019年我们能拿到什么样的奖，这是我们目前旗下所有的品牌，统一工厂的品牌，所谓的工厂的品牌有两个美国的品牌，有一个统一，还有一个至尊统一的车品品牌，针对与这两年的新冠疫情我们也开发了消杀产品，也做了自己的品牌，后面大概讲一下我们的案例，我们的品牌运营商来讲，我们会突出每个品牌他所谓的调性，这是突破，我在每接触突破之前，我本身也是这个行业内的，我是从其他的油品公司来到统一，在我没真正深入到品牌内部的时候突破永远给我传递的就是两个非常清晰的画面，大家可以随着我的分享去想，一个画面就是赛车，所有的都是极致的赛车另外就是美女，这是一个润滑油品牌他出现在你的脑海品牌就是这两个，剩下的就是黄黄的蓝蓝的色调，剩下就是整个品牌的主色调，你做了五年一直在做这两个事情，未来你所有的品牌营销上就是围绕着赛事跟美女去突出你的品牌。

    这是我们在中国赞助的美女的机车，现在抖音上最牛的美女叫蚍蝣（音）做美女机车的，在没有所谓的网红来临之前，线下所有美女的赞助全部都是我们赞助的。

    这是我们在市场上跟渠道用户一直在说你的赛车的极限的情况。这个是突破的，突破永远都是塞车美元，永远都是这样的画面在你面前，这是我们最新的在去年，我们在有意请的情况下我们在日本搞的跟我们的渠道客户一起去日本的赛道去玩，玩我们的车辆。

    统一因为是一个国产品牌，我们一直在讲我们的进取精神，在中国作为民族的润滑油品牌能成长是非常不易的，我们第一不靠外资背景，第二不靠国企背景，我们国内会找有进取精神的品牌去合作，我们还有中国杯越野的高端赛事，未来我们还会跟AC米兰做所有的拓展活动，统一强调的是你会有很困难的时刻，但是你过了那个困难的时刻你又有一个新的腾飞，整个统一的发展历史就是这样，他一直在波峰跟波谷之间来回的游荡，统一是没有上游的，你就很难过，你变成成了另外的声音重新活在了这个市场，未来又遇到了困难，他每次都是遇到生于死的困难的时候他挺过来了，再进一步的成长，我们所有的联合的品牌都是有这样属性的。

    这是我们赞助的环节出了赞助产品的权益，我们通过我们的直播，讲到这你发现2018年统一开始做电商，到今天来讲我们有自己的直播小队，每周去做直播带货的事情，我们就做我们自己品牌权益的产品。这是跟WBA做的活动。这个是我们跟越野E族做的产品，做添加剂，所有的产品统一都很注重颜值跟性能的体现，这是我们这几年参与到，因为统一这个IP是非常好的，尤其是这三四年一直都在认同，无论是民间，地区的统一，到处都可以听到统一的字眼儿，我们赞助了一个剧叫《蓝盔特战队》我们会出纪念版的产品。这个是我们跟突破摩托车做的联合品牌，除了做联合之外，这个在今天是很流行的，我们大概在一两年前鞋圈非常火的就是在做跨界联名，这是我们去年在做包装升级的时候我们结合《黑猫》电影的元素，以上其实我们展示的是在产品运营上的思路以及我们在产品上做的比较好的力度，他背后的故事是基于整个团队和市场，基于整个客户的需求，这是我们在所有的渠道里面，我们现有客户大概的情况。

    这是我们对于整个渠道的划分，我们的自有品牌，客户品牌，你会看到今天为什么我站在这个环节跟大家讲中央厨房，在整个公司的组织架构来讲客户品牌化已经被提到相当重要的高度上，他虽然从绝对量上来讲跟传统经销商渠道没法比，从政治层面来讲从公司对于未来的规划来讲，客户品牌是一个非常重要的渠道，这个我们无论是从大会，小会，尽管我们生意做的很一般，但是我们愿意宣传这个事情，我们很看重客户品牌。

    最后总结一下我们为什么能做好这个事情，大概能做好这五步的工作，谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车 acqiche.com

战略合作伙伴：北京雅森国际展览有限公司

支持单位：AC汽车同学会、中国汽车后市场连锁百强俱乐部

合作伙伴：统一石化、中驰车福、瓦尔塔、邦邦汽服、三头六臂、众驾AutoX3、傲超宝、百川联合、快准车服、泰案联、好快全、好修养、福顺保险经纪、驷惠科技、趴趴派客