【AC直播】京东汽车事业部总经理庆岩：京东汽车数智化建设，助力产业释放新动能

12月1日，由AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，京东汽车事业部总经理庆岩就“京东汽车数智化建设，助力产业释放新动能”发表演讲。以下是演讲实录：

首先把京东汽车的情况讲一下，今年9月份正式成立了汽车事业部，前身是2012年成立的车品部门。2015年，摩托车业务发力了，摩托车今年超过10个亿的交易额。

2018年一个很重要的点。当时在2017年法兰克福展上，我的开场是开放链接融合共赢；2018年是京东并购淘汽档口成立汽车业务，2019年整车业务上线，2020年我们把To C的车品、To B的车后、摩托车业务等整合成立成汽车事业部。

这幅图非常清楚表现出京东现有汽车事业部的构架，其实是一个底盘。为什么这么说？最前面的两个部门是整车和摩托车，这是两个在行业里最头部、最上游制造的企业；中间两层是养车用品、汽车精品。这两个是京东传统To C的强势打造流量的品类。中间是一个核心，像汽车传动轴中间的枢纽部分，即门店。在2018年6月27日，京东京车会上线，到现在两年半的时间了。

门店侧是京东汽车未来的发展重点。下面也有三条曲线，第一条是京东以实物为逻辑的To C增长曲线；第二以门店为逻辑的增长曲线；第三是B2B供应链。

如果没有C端的协助，没有门店侧的配合，无论我们做交易的撮合模式也好、自营模式、加盟也好都会很累。京东有C端和B端的协同，让京东汽车事业部整体构架完善。

01、京东汽车的数智化

京东之前以供应链为基础的一家零售公司，现在我们定位是以技术服务为基础的公司。在数智化建设上，我理解有三个维度：做高、做宽、做厚。

首先是做高。京东做的C端，连锁做的是小b端，加盟模式无论是三头六臂也好、快准也好，都是做零售商层级。

再往上B2b之间交易的撮合、再往上还有大B和制造商之间的交易撮合。怎么往上走？在垂直的行业怎么走？实际上是做深产业垂直的概念，是数智化最高的一个方向之一，也就是我们不断从消费互联网向产业互联网上端进行增长。这个增长是需要可持续、高质量、多边共赢。

第二个是做厚。在每一个层面上都有数万计或者数十万计的玩家，需求的不确定性带给我们非常大的挑战，就是把需求和供给怎么高效匹配在一起。

靠京东自营，自己建的300多个仓库，是没有办法把需求从一个点满足到另外一个点，也许这个需求离分销商更近，离经销商更近，离门店更近，这就带来行业的匹配问题。

第三是做宽。在这个事情考虑上，我们要打破行业单个公司的垂直概念而做更宽度的思索。产业做宽是社会化因素，我们怎么把用户的需求，与行业中最优势的资源匹配起来。我们应该打破垂直的品牌维度，把行业效率提升。

02、发力定制

第一个例子，垂直的角度是C2M的反向定制。

传统来讲F2C2B整个链条是比较清楚的，大家也许知道京东在卖游戏本，游戏本这个品类怎么出来的？这个品类之前没有细分市场，正是京东抓住了用户的需求，创造出细分的品类和市场，通过跟生产厂家的柔性供应链结合，通过全渠道履约方式，通过对C端的需求调研以及产品的履约做C2M反向定制。

京东汽车的精品部门已经在做类似的事情，今年我们希望能够与更多配件厂家包括飞利浦、博世都有谈，基于京东用户需求来定制化生产一些产品。这个产品可能不是OEM原厂配套，但是符合京东需求的产品。

比如明年我们致力打造“静音”轮胎系列，这是随着新能源纯电汽车的发展而诞生的需求，对于这个细分品类，我们在探索跟哪家品牌商合作，如何打造供应链，如何打造品牌的认知度，如何向消费者调研出发去塑造产品力？

明年我们也准备上房车项目，更多通过定制化推动京东C端数据和用户资源变现，提供给消费者更好、更多样的选择。

第二个是京东京安途，虽然是自有品牌，目前增长遇到了一些瓶颈。但是没有关系，这是我们对市场一个非常重要的探索，京安途的反向定制也是从C端需求出发，大家上京东APP搜京安途，发现京安途有旗舰店，这个旗舰店在某种程度上做了价格标杆，通过从厂家到京安途分销商到维修店，再到C端用户一整套链路进行销售。

门店的销售很大程度上闭环到线上，这个会解决一个问题，一是C端若线上定价过高，很容易冲不起量；二是在线上交易给C端销售带来很多交易记录，同时会有更多人知道京安途的产品，这条链路明年会继续做。

我们也会考虑京安途向二类易损件，甚至向精品维度进行延伸，这是非常好的基于车主的需求、门店的需求，打造反向供应链的案例。

以京安途为例，从生产商开始，到中间的京东云配平台有上下两端，下面一端是仓库——其实京东已经在做自建仓库与云仓的结合，我们可以通过跟经销商的合作，布上京东物流仓库系统，将经销商的仓转变为可以为C端和B端履约的、具备京东运营标准的数字仓库。我们合作了60多家经销商，为京东C端和B端全渠道履约奠定基础。

京东汽车线上平台与B2B平台中间相互打通，形成一个供应链中台。虽然我们C端、B端也在卖某品牌，但是该品牌是不是在渠道履约方式是最优的，定价是最优质的？B端和C端如何协同，谁主打、谁辅攻？这是我们下一步研究的对象。在这中间是京车会门店，实现对C端履约。京东汽车整合了汽配供应链和全渠道履约两个概念。

第三是打造线上线下4S整车销售闭环。京东现在也在卖整车，如何利用线上消费者画像，通过京东标签系统去触达，给线下4S店精准线索，线下转化以后，通过交易反哺线上交易流程，为未来车辆交易提供新路径。

最后，我们要谈在做垂直、做高和做宽的同时，我们的核心因素是什么？

其实，跟人、货、场的概念是一样，京东要把汽车行业最重要的车主、货、车辆三个数据维度，以及线上和线下打通。

门店化场景前面已经讲到很多，在门店侧可以产生未来的，不仅仅是卖配件、修车交付的场景。大家问京车会是不是叫京东养车了？不是，京车会不仅仅是快修连锁，未来也是车主生活化的场景。

03、结语

最后总结一下，京东汽车一直致力于从线上到线下场景的整合，我们的目标是成为全渠道的履约者，中间通过门店侧的衔接，将货、人、供应链衔接在一起。最后线下有京车会的履约。

整体而言，京东汽车在做相应的数字化探索，很重要一点就是京东在谈数智化的时候，一定想三件事：

第一件事，做好基础设施；

第二件事，不能只站在公司和品牌角度思考，要有更远的视野，从行业的宽度去思考；

第三件事，在产业上下端进行垂直渗透。

本次活动特别感谢以下单位支持：

指导单位：中国连锁经营协会    

支持单位：中国橡胶工业协会营销工作委员会、上海市汽车零部件行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、湖北省汽车售后服务行业协会、重庆市汽车维护

钻石赞助：新康众、统一石化、好修养    

铂金赞助：邦邦汽服、三头六臂、开思、好美特汽配连锁、奔世达汽配连锁、零公里润滑油、孚创、中驰车福    

水晶赞助：快准车服、BILSTEIN、瓦尔塔、森萨塔科技    

特别鸣谢：F6汽车科技、统耐保、巨江电源、驿公里、泰案联、欧洲维修、江南模塑、欧洲捷佩集团、驰美润滑油、悠络客、阳光工匠、PDK、舍弗勒、京东汽车、趴趴派客、百川联合、汽配云、德雷威、博世汽车售后、傲超宝、法兰克福

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