【AC直播】圆桌：汽车后市场格局、变局与投资机会

12月1日，由AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，会议由沪港国际咨询中心理事单军主持，新康众副总裁&好快全负责人周鹏飞、和汽配件董事长陈建勋、博世汽车售后 中国区销售副总裁黄冬云、柚子投资合伙人彭程、原象资本联合创始人&管理合伙人金志超、傲超宝总经理聊鸿权参与讨论。

以下为圆桌实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

单军：各位观众，今天已经快一天了，今年也进入12月了，中国整个汽车市场12月比11月要好，11月10月要好，我们是一个月一个月更好。今天的节目也是这样，我们最后团体队肯定比单个要好，所以请大家如果还在门口的赶快找位置坐下，我负责和大家一起奉献给大家一个精彩的圆桌。

在座各位不用我继续介绍了，这次圆桌很有意思，题目也事先透露给大家了。刚才各位头部企业已经在台上纷纷亮相，但是大家有没有想过，刚才头部企业讲得最多的是450亿、100亿，3000+店，中国汽后市场是万亿市场，从万亿市场来看，不好意思蒋总，450亿太少了。我们非常寄希望在台上各位能够挑战一下所谓的头部企业，庆岩总也是这样，你没说数，但还是要留给大家一个机会。

第一个问题直接抛出，大家是不是认为头部TOP5格局已经定了？

周鹏飞：大家下午好，我来自新康众的周鹏飞。今年负责我们的一块新业务，我们今年推了两块新业务，一个是天猫养车（音），还有一块好快全汽配。好快全汽配也是做汽配供应链的，但是跟康众汽配区别是什么？好快全的使命帮助目前还有存量的10万+汽配的单店进行数字化改造，今年2月份宣布做这个事，6月份授权了第一家汽配加盟店。到现在11月底，完成了50家授权，经营效果还是不错的。

回答刚才单总这个问题，今天我陆陆续续听了一天，蒋总说的450亿，刚刚那位张总说的100亿。实际上，我觉得这个目标还太小，真的太小。为什么呢？我在轮胎行业时间可能更多一些，相对于易损件来讲，国内优秀的轮胎经销商在2015年前做到40、50亿的经销商一大把，可能说一个省级的经销商一年做两三个亿，一般行业聚会是不好意思上桌的，所以这个行业足够大。450亿也好，100亿也好，对于中国汽车后市场来讲，目标不大。

第二，机会很多。大家可能说现在娱乐用得最多的是抖音，前几年谁能想到抖音能带货，抖音在卖货。所以汽车后市场也是一样的，目前所谓的头部还没有形成真正的壁垒，大家还是在多个跑道在跑，我相信未来能够形成头部的，最核心的就是“数字化的基建”形成。

今天讨论了很多数字化，这个概念很模糊。像我们以前当时还没有电力的时候，现在互联网跟电力一样的，家里没了电、没了网，舒适感同样降低。

 我的结论是什么？现在说TOP5太早。我去年的时候跟几个做工厂的朋友聊了一下，他们从传统的制造商，为了维护原来经销商的网络在增加品类做零售，我一问，一年也做四五个亿，而且行业里面没听说过，我也没听说过。这种由制造型转成供应链的企业，还有由区域性联盟组成的，他们的体量也在增长。

所以我觉得未来的5年，想要形成TOP5都非常困难。

单军：非常感谢周总，我小结一下。

现在的头部企业不仅营业额不够，没有建很高的城墙，要建起一个城墙或者数字化壁垒，还有很多事可做，周总这里可以帮助的。

下面请陈总。

陈建勋：大家下午好，和汽配件陈建勋，之前一直在汽车后市场做汽车维修，从96年开始一直做了近15年的汽车维修，我们从2014年开始做汽车配件供应链。在市场发展的初期，我们就开始在做数字化。

其实这里面真是像大家所说的，有的像是马拉松，我觉得这件事比25000里长征还难一些。为什么这么难呢？大家今天说的我的销售额有多高，我的员工有多少。看了国外很多做汽配供应链的，我们中国可能也在中心仓做了一些数字化的建设，其实我们大家在汽配的门店和美国、和欧洲的一些差距，还是非常非常之远，一些标准化的仓储还是差距非常大。

未来我们怎么往下走？之前也说了，这个行业有几点。现在可能都是以产品为导向的，我们什么时候能转化成以客户为导向的，这是一方面。以客户的需求为导向的，大家可能在现实中都润滑油、电池等等竞争，可能在客户修理厂真正的需求上，没有帮修理厂去思考。这是一点。

第二点，举一个很现实的案例。

整个汽车后市场供应链的环节利润也非常低，修理厂的利润也非常低，可能过去都被这些原厂的品牌以及国际化大品牌的利润给吃掉了。今天怎么教育修理厂，用渠道的品牌，这是大家思考的问题。就跟我们去医院去看病，你肯定不是要求哪个制药厂出来的，是同仁堂出来的，一定是要求功能型的，我觉得这是今天在座的各位汽配同仁应该去想的、去做的。

单军：您认为头部5家格局形成了没？

陈建勋：这个问题答案是否定的，肯定没有形成。

单军：下面请博世的黄总，代表外企的品牌商。您怎么看头部Top5？

黄冬云：关于格局，刚才我旁边陈建勋陈总表了态，隐含的意思是他也想做头部，这个格局是否形成，不言而喻。

另外一点，从整个产业链来分享一下我们的一些想法。

第一，从制造商角度来说。我们现在看大量的滤芯器、刹车片、工厂，产能是富余的；

从流通领域来说，我入行的时候大概2000年初，已经也30万家修理厂了，现在60万家，维修厂的维修能力肯定过剩的。

这个市场往前演进的话，肯定是整合的。怎么整合？是不是就是这几家头部企业的模式呢？真不一定。我觉得需要一点时间跑跑看。

后面有很多区域的经销商，我们说抱团取暖也好，破局也好，一些人思考一个问题，怎么进入数字化时代。我觉得他们的抱团取暖，我现在看到在区域里面蛮成功的经验。

我觉得这个赛道还是百舸争流往前跑，最后赢家是谁不一定，现在说终局太早了。

单军：作为一个领头的品牌，第一个过剩，产品服务都过剩，需要整合，怎么去整合，有待观察。谢谢您分享。下面有请彭总，在汽后市场有多个项目的经验。

彭程：我是柚子投资彭程，主要投物流和汽车行业。主持人的问题是前5位有没有固定，从我们的角度说一下，首先汽配行业供应链，包括维修端，都还没挣到大钱。

第二，从我们观察行业这些年来看，我觉得大家做起来其实有一些市场红利的，大家都说自己很厉害，说有跑步的，有做俯卧撑的，大家有时候是坐电梯上来的，过去这些年有一波连锁的红利，还有一波技术的红利推动了这个事情。现在单纯看大家投了这么多项目，这两个红利吃的七七八八了，还没有长出绝对龙头的企业来。

我们觉得现在定格局还早。

单军：您讲技术红利是指什么？

彭程：做汽配和别的不一样，首先把技术搞定，OE的准确率能不能到90%以上，前几年还是一个问题，这几年慢慢不是一个问题了。

单军：今天谁都在讲数字化了，都放在明处了。

彭程：都在做了，以前从ETC破解开始，想做一个软件公司很难，还要会写代码，难度太高了。

单军：金总，您这方面有很多思考，能不能分享一下？

金志超：您说头部的5家，最近几年对于汽车整个供应链，以及维修、保养、服务，我们发现毫无疑问，汽配供应链这块已经进入相对稳的格局，前5的基本上都是在他们所擅长的领域和区域里面还是有一定的优势。

后面有没有一些其他的商业模式，或者能够从这里面脱颖而出呢？我个人认为还是有的。因为现在的技术发展是日新月异，通过物联网、AI、云计算，对产生的交易环节进行改造，其实还是有空间的。

我们机构专注于产业的数字化，过去我们也投了像巴头鲁（音）这样的公司，对这个产业的破局和变局还是有点滴的一些理解，希望跟在座的几位可以一起探讨。谢谢！

单军：金总您是乐观的，第一个优势企业已经很明显了，这些优势企业会成为将来的头部企业，真正的top5。谢谢您的分享。

聊总您在行业很多年。

聊鸿权：我介绍一下自己，我是傲超宝的聊鸿权，我们做冷却液和润滑油产品，关于单总的问题，这个路肯定是漫长的，前5、前10这些还没有最终确定下来。后面还有很多机会，因为这个行业里面无论是制造商还是供应链平台，还是门店，都有很大的群体客户群。这里面我们现在看到的这些已经脱颖而出的优势企业，他们只占其中里面的，可以讲沧海一粟。也许找的是群体里面的最好的Top1，也可能是Top2，有那么多企业还在找机会，有新的机会不断涌现。

首先应该向今天走在头部的企业里面致敬，因为他们毕竟从0-1，给中国的后市场带来一个新的生态，后面应该有更多的企业冲进来，展现自己的优势和强力。

单军：非常感谢聊总，蒋总也在台上，代表后来居上者对现在的头部企业表示敬意，是你们开创了中国汽后市场的行业。

第一轮的问题问完了，第二轮的问题，还有后来居上的机会吗？我相信还是有的，点名请几个行业的同事分享一下我们怎么后来居上的。聊总从您开始。傲超宝在我心目中也是一个后来居上者。

聊鸿权：是，我们从2018年开始做的养护品，在制造业领域，可能和供应链这个领域稍微有一点不同，因为这边都是很大的、重的投资，工厂要符合国家安全环保的要求。

傲超宝后面的企业是好顺欧迪斯（音），目前在细分化学品领域里我们是头部企业，已经连续两年到三年，我们营业额和产能在行业里排第一位的。

反过来看整个供应链领域里面，其实我们知道无论是做机油的还是养护品还是做轮胎、易损件的，供应链里面的经销商渠道的朋友非常多，现在纷纷有站队的，有站康众、阿里的、蒋总的，或者是官总这边的，即使是站队的这些，他们在整个经销商的群体里面，也只是一个两个或者是相对做得比较好的一部分。还有大部分的朋友们，还在坚持自己的业务。

我了解他们自己已经形成了群体，也有投资人赞助，准备冲新的平台。有的从投资人的角度，来打造一个新的生态的环境，一个平台，来让更多朋友加盟进去。所以，在后市场接下来的几年中，我觉得这种竞争应该是风起云涌的，远远没有结束。从明年、后年，大家应该能看到更多的平台会推出来，但是他们推出来会遇到一个问题，前面这些你是说头部的5大或者几大，他们已经形成了自己相对完善的模式，就是生意的模式、盈利的模式，他们相对完善。你怎么能超过他们呢？在这个问题下，可能新出来的平台他们会把问题考虑得更全面，不仅给你产品、给你服务，可以帮到门店，甚至包括引流，他们会把整个完整的包提供给门店和消费者。所以这可能是后面要上的新的供应链平台的一些特点。

单军：谢谢聊总，您代表了国内产品品牌的意见。从博世来看，您怎么看这个问题？

黄冬云：我首先认为，除了目前脱颖而出的几家之外，广大的从业者还是中小型经销商。争取不下牌桌很重要，大家要坚持下去，得做一个基本工作，以终为始这个话，我自己觉得很喜欢，也是座右铭。

现在看一下服务的那些修理厂以及客户也做一些最基本的工作。

第一，先不要谈数字化。如果不谈数字化，今天坐在这里讲话都不好意思，你做多深度的数字化，有多少拿到C端的流量、信息，做大数据分析，像盒马生鲜一样，远远没有到如此。先做第一步，把信息化做好，把数据上传上去挺重要的。

第二，品类管理。我现在看到区域情况，大家特别关心，我做国际品牌感觉价钱太透明，做本土品牌，对于本土的供应商也不一定有优势，七八个品牌放在使一个品类上，把整个业务变得超级复杂，业务人员能15秒报价吗？报哪个都不知道，最基本的工作做好，再做服务营销。

我有一个建议，想现在弯道超车的经销商或者渠道商朋友们，要和大品牌合作。我们现在的产品不仅帮助你进城，也可以帮助你下乡，每个国际品牌都有不同的价格策略，针对不同市场。这些国际品牌，不仅是看的后市场，还有前装市场。我不仅看中国市场，也在看国际市场，我们这样的企业有一帮人作为大家的智库在思考，为什么咱们不一起合作？我觉得有可能把大家带到一个新的平台，我觉得这点就挺重要的。这是我的期望。   

单军：您觉得还有基础性的工作可以做，在做数字化的同时，有关产品的基本功还要练好。

陈总呢，你在行业15年下来，也是技术出身，认同黄总的讲法吗？

陈建勋：现在很多区域，不管是区域联盟还是区域联合还是跨区域联盟、跨区域的联合，未来随着演变、虽然大家的投入，还会出来一种从联盟到联合、到合资，最后到合并，还会出来很多，这可能是大趋势，在产业链的资源聚焦要去寻找的一个方式。

大家在此过程中，利用各自的优势，最后合拢。

单军：还是找到更多和大家组合的优势，最后形成合力。新康众大家认为一定是头部，在我心目中好快全不是，好快全还是后来者居上者。您怎么看？

周鹏飞：对我们来讲，好快全的定位还是为行业服务的。我回答第二个问题，去年我们引进了一个副总裁，这次我们供应商大会你也去了，他跟大家分享了新康众基于大数据做的一些事情，震撼了全场。他过来的时候，那天晚上我跟他睡一个房间，我们聊了很久，他来新康众以后，这个行业也是有希望了。说这句话一点不夸张，为什么？因为他本来就是支付宝早期的参与者，又参与了阿里云的组建，也是上海城市大脑的一号位，进博会整体安全和城市大脑就是他做的。他进来以后觉得这个行业太low了，用原来智慧大脑、智慧城市帮我们天猫养车做了一个最基本的工位识别，我们就觉得很牛逼。

我们自己成立一个研发团队，类似于这种视频识别软件，无人工厂，大华也在做，其他也在做，后面的算法、AI那种能力不是每个公司都投得起，每个公司都能做的，他把现有成熟的方案拿过来而已，融合起来，这个事我们马上形成了合力。包括他现在推进我们新康众在其他业务模块的进展，我觉得这个行业快了。

单军：周总您是自己的体会，技术还能继续赋能后来居上者吗？

周鹏飞：说实话，大家讨论的数字化、数据，我觉得目前还是真的停留在比较原始的状态，理解还是有几个代差的。

单军：我们希望将来更多的机会，新康众给大家在这种场合跟大家分享做得更好的地方，好快全在平时业务当中，也可以向大家传递这方面的知识。

周鹏飞：好快全把新康众已经沉淀下来、已经用下来的技术、模式、运营策略输送给行业，输送给10万存量的汽配店，让他们用这个运营手段提高自己的盈利能力，更好服务于维修厂，让消费者得到更好的体验。这是我们所希望的。

单军：现在走到第三个问题，跟投资有关。这里两位投资界大咖，后市场、包括供应链，是否还有新的投资机会？新的投资机会在哪里？请两位投资界的朋友跟我们分享一下。

金志超：我也简单分享一下我个人的一些想法跟见解。毫无疑问，对于这个市场而言，赛道是这么宽，投资机会一定是层出不穷的，可能出现在什么地方呢？我们可以展望一下。

第一，毫无疑问，像刚刚新康众的周总提到现在这种线上化还是比较初级的，更多的还是线上汽配城，车辆使用周期在缩短，给我们提出的挑战是很大的。

真正能把交易环节改造，能够用算法、用智能化展现出来，我觉得这个方面一定会有机会。

第二，在我们目前整个汽配供应链基础设施建设方面，能不能进一步把物流效率提高，能不能在商品体系方面做更深入的挖掘，一定会有这样的新型的创业公司诞生出来。

第三，我们可以看到中国在新能源汽车方面决心和力度是很大的，弯道超车。三家新能源造车企业已经在企及美股，最近三个月他们的表现很好。它们带来未来的趋势，小鹏、蔚来已经赶上了几个大的主机厂市值。新能源汽车智能化方面一定也会带来供应的供应链重构的机会，比如智能交互语音系统，毫无疑问在使用过程当中肯定也会遇到一些迭代。

再比如说新能源汽车的换电设施，还有在自动驾驶领域，如果小鹏或者蔚来，他们能够走出一条，在部分体验方面能够赶超特斯拉，特别在中国复杂的驾驶环境和路况，毫米波雷达这些相关的配件，新的供应领域也会有机会。

这是我个人的观点。

单军：您讲三个方向有投资机会。交易环节的自动化改造；基础设施建设，数字化设施建设；新能源自动驾驶相关的汽后服务。

谢谢，最后留给彭总。

彭程：我觉得答案肯定是肯定的。首先B2B供应链这个生意是利润率很低，现金流很差的一个生意，很多都是在模仿新康众的模式在做，大家反超的话肯定要解决这两个问题，绕过这个红利。

这个答案很简单，怎么解决现金流，怎么解决利润的问题。比如看社区生鲜，生鲜B2B做了很多年，也就三四家公司拿到了钱，生鲜真正做起来是靠社区团购，零售端把供应链优势发挥出来的时候，才会有足够的资金和想象力，因为代表未来的利润和现金流很好。

放在汽配行业，汽配行业哪个地方有新的零售或者新的流量进来，很明显第一个是保险，保险基本上跟现有的巨头没有打通，这是一个很大的悬崖在，大家打不通这个事情；

第二，我们觉得下沉市场。打通了吗？也没有。今天很多厂家说靠省代，还是不知道终端需求。下沉市场如果把终端的销量、销售、数据和你作为一个平台，能跟工厂打通，这个就有很大的现金流和利润。从哪儿来呢？帮更好的排产，不用那么多的库存。

现在现金流不好的原因基本上靠蒙，你蒙一圈一二线城市基本上准的，蒙一下三四线城市试试看，库存就受不了了。不把数据打通，不把需求做起来，上AI、上什么没有意义。

当然还有其他点，我们说两个大的，保险和下沉市场就够很多人玩很久了。

单军：谢谢彭总，前几天交流的时候也说，第一个不要想着模仿头部这几个的生意模式，还有很多事没做好，比如说下沉市场、保险和行业的数字打通和修配之间的打通，端没做好，有人做起来，也是对投资者来说是很有吸引力的是吗？

彭程：修配打通大家别想了，它市甲方的，不愿意绑到某一家上面的。首先把垂直渠道和厂家打通，才有足够好的产品和性价比跟门店谈。

单军：谢谢。今天海生（音）交给我们的问题解答完了，不知道现场有没有问题问台上这几位行业的专家？如果没有的话，我们已经到年底了，我也是想跟台上各位一起，请各位给大家一个祝愿，我们终于把2020年这一页翻过去了，这一页我们永远会记得，今天这场会我希望大家多多少少都会有一些收益。话筒交给台上各位嘉宾，从周总开始，您给大家送出一份祝福。 

周鹏飞：给各位嘉宾一个建议，我前两个月去了一次广东，认识我一个学弟，他那家企业我很喜欢，我问他有没有融资的需求，他专注做一个行业25年，像新康众也好、京东也好、途虎，都需要这样的企业，把一个东西做的很精。行业里面找不到我们具备再去做这个能力的话，要花很多时间成本，所以我给各位的建议，你作为一个制造商就在你的领域深耕下去，你会找到你的定位的，不要再去想这个模式、那个模式，说实话，现在已经不具备你再去做这些创新的土壤了，资金很难拿。

第二，确实平台背后的东西不是你想超就能超，你想做就能做的。每年阿里花在研发上的资金是大家不可想象的，光新康众一年花在系统上面的投资就是4-5个亿，也不是你们能干的。前两天我们在一起吃饭，人家说你们搞出来两次活动就把我们一轮融资用完了，这确实不是你想去创新，超不起了，背后的看不到，今天台上讲的是能讲的，还有99%是不能讲的。

你把你该做的事做好，未来美好自然会呈现。

陈建勋：祝贺大家2021年生意越来越好。另外，给大家分享一个，回归商业的本质，有利润再干。

黄冬云：我跟老陈认识很多年了，他有句话我这给他转述一下，我挺感动的，他经常跟我说“力气到了就有了”，献给2020年还坐在这里的大家。

另外，2021年市场变化很大，大家也有点焦虑，送大家两句话：乘风破浪，不卑不亢！

谢谢。

彭程：2020年是最艰难的一年，希望大家一年比一年好！

金志超：2020大家看的是魔幻的一年，但是首先我们相信疫情终究会过去，现在疫苗的研发跟普及已经在进程之中，所以我们可以展望未来一定会更好。

提到刚才，我还要补充一下，因为我刚刚提到的投资机会还是在汽配供应链方面，现场很多参会的都是汽车后服务市场的，这一块的机会还是很大的。彭总刚刚提到下沉，如果一些品牌的模式已经是跑通了的后服务连锁企业，他们能够去解决一个复制的效率问题，能够把成本管控，能够真正做好、做足，我觉得下沉市场的机会挖掘一定是可期的。

同时，在汽车服务这块，还是可以演变出更多的投资机会。祝贺大家今年能够圆满地走好2020，开始新的2021，谢谢！

聊鸿权：前面大家已经祝了，2021年是牛年了，我就祝大家“横扫阴霾，牛气冲天”！

谢谢！

主持人：再次感谢各位演讲嘉宾的分享。AC汽车主办的2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛到此圆满结束！我们明年再见！

本次活动特别感谢以下单位支持：

指导单位：中国连锁经营协会    

支持单位：中国橡胶工业协会营销工作委员会、上海市汽车零部件行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、湖北省汽车售后服务行业协会、重庆市汽车维护

钻石赞助：新康众、统一石化、好修养    

铂金赞助：邦邦汽服、三头六臂、开思、好美特汽配连锁、奔世达汽配连锁、零公里润滑油、孚创、中驰车福    

水晶赞助：快准车服、BILSTEIN、瓦尔塔、森萨塔科技    

特别鸣谢：F6汽车科技、统耐保、巨江电源、驿公里、泰案联、欧洲维修、江南模塑、欧洲捷佩集团、驰美润滑油、悠络客、阳光工匠、PDK、舍弗勒、京东汽车、趴趴派客、百川联合、汽配云、德雷威、博世汽车售后、傲超宝、法兰克福

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。