【AC直播】奔世达汽配连锁创始人 张磊：与时间结盟，沉淀汽配供应链核心竞争力

12月1日，由AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，奔世达汽配连锁创始人张磊就：“与时间结盟，沉淀汽配供应链核心竞争力”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

很高兴，从昨天中欧陈教授的分享，到今天一直为“数字化”，我是谁？我是传统，原来开始做配件，从没有ERP系统，没有进销存开始，从一开始记手工账走到现在，数字化也好、在线化也好，我前任的主讲，汽配云的赵建国赵总就是我们数字化、数字在线化、数字标准化到走向数字智能化的第三方的最强大脑，一路跟着奔世达，一定会砥砺前行，达到我们想做的一个特别智慧的，特别是IT这块，我认为我们要找最适合我们，最懂我们，陪着我们一路用时间、用沉淀，一起创造我们独一无二的核心竞争力。

今天上午AC海生总讲了一句话我很感动，要夯实好自己的供给，比需求更重要。这点我是认同的，我们一直也是这样来工作的。

首先介绍一下自己，我今天跟大家分享的主题是时间和沉淀，因为我公司的成长同时也是时间经历过程中的我们。我用两个十年，第一个十年，我们做了一个自由成长，一步一步从一家店到多家店的过程。第一个十年是基本成长阶段。第二个十年的时候，我们才认识到汽后市场、配件如何可持续发展，必须走规模化、走标准化，这是第二个十年，让我们的改变第一要想规模化走，二是在最后一公里，把网点打牢。我们一开始做的是以直营为基础、以直营为中心，2017年各个行业的新面孔让我们触动很大，2017年我们做了一次招商加盟，在四川省做了百强百店，一场会招了几十家加盟，用直营+加盟的方式扩，快速布局修理厂方圆3公里范围内的网点建设。

我们2019-2020年，我们最具挑战，也是做改变最大的两年。因为2019年底的时候，我们过了一个Pre-A的融资，资本进入以后，让我们更加感觉到公司要想发展，你有传统和IT系统有机的、无缝的链接，这两年我们做这件工作。特别是2020年，我感谢2020疫情，因为疫情给了我们修整的时间，因为2020我们做了一年的大练内功，打造自己公司内部软实力这块的工作，因这次疫情，让我们2020年由原来的不合规到现在的在合规状态下，我们公司还要有盈利，这就是2020做了一个基础。

实际，2020年我们还做了公司的组织架构，包括店面，等下会跟大家做分享。

这是我们全国2021做的布局，为什么我只是一个区域经销商，在四川，为什么我们可以布局全国？因为我本人是99年在成都建立了第一家公司，同时全国的兄弟单位和子弟兵在2000年，差不多也在每一个区域精耕细作10-20年了，在每个区域形成了前三名、前五名。我们2020年打造自己公司规范化、标准化，包括在IT系统这方面的发力，实际为我们2021年由区域走向全国，奠定了比较良好的基础。为什么我跟大家分享的主题是“时间”，我们一定要认知到时间带给我们的价值，不管是互联网、大数据、数字化也好，前些年大家有目共睹的看到一些数据公司也好、互联网公司也好，短平快带来的损失和带来的挑战，我们认为还是要用时间一步一步，让我们自己健康成长起来。我们也定了一个三年目标，基本上在全国形成布局，每一年起步我们的增速一定是最快的，我们自己的体系差不多联盟了10-20年了，2021就差一个合二为一，在合二为一的过程中，总部的运营和管控能力，要给大家带来合规状态下的赋能，才可以由区域走向全国，把自己全国的基本盘才有能力夯实明白。

我始终认为互联网也好、数字化也好，一定是适合我们才可以，高大上到我们这不见得能适合。最早的时候用2G手机到3G手机到4G到现在的5G，相当于这次第四次工业革命就是5G时代的到来，到5G信息化来到我们公司，适合我们吗？有可能我们现在应在经历3G到4G的阶段，你的数据一定是分阶段的，一个阶段、一个阶段，陪着线上线下共同融合，我认为是利用线上、利用大数据、嫁接地面部队才能融合健康。

我们有三个阶段，我形容成三个0-1。

第一个0-1，由单店模型到跑赢10家直营门店的模型，再到100家单店盈利模型，在打造第一阶段的0-1和第二阶段的0-1，把基础夯实明白，我们做复制全国的时候缺两个，一个是时间，一个是钱。我们一定会建设好奔世达模式的全国基本盘。

原来我对连锁的认知并不高，我认为全资，出了钱，请几个人就叫直营门店了。现在我搞明白了，我那不叫连锁。叫什么？我经历合规后，再回头看看我自己的公司，表面出的钱实际上是“连而不锁”，表面出了钱，实际上不是真正意义的加盟连锁，2020把“店长工程”，特别是总部四川40几家直营门店做到了真正意义的直营连锁，在过程中蛮具备挑战。今年这一年因为疫情不怎么出差，在家里大练内功。

我理解的连锁是运营力、管理力、产品力、服务力。我们在座的每一位在经营过程中，运营力也好、管理力也好、产品力也好、服务力也好，一切离不开数据。我们本身就在互联网生态中生活，每一步要想把它搞明白，如果没有数字化，你是不可能把这“四个力”做到的。我们传统如何跟IT嫁接？我们正在践行。

我重点说一下“产品力”，因为这几个力都有了，才能做到真正意义的连锁，不管是直营连锁还是加盟连锁，就考验这四个力。我们的产品做了优化的产品结构，同时做了品类的分工。

大家分析分析，在中国头部到现在没有过百亿人民币的，市场还是基础阶段，不管是从业者也好，还是市场无序性也好，都会带来这样的现状。产品力是这样设定的，有三个。一个是国际品牌。我们以易损件为主，以国际品牌、以国内一线民族品牌，还有自有品牌。我为什么这样设定？总结前边跑得比我们快的几家企业，总结他们有优势的地方，也有不足的地方。这三个产品的设定既可以进城又可以下乡，因为在县乡镇，如果没有自有品牌，你的竞争是下不了乡的，因为在县乡镇对品牌的认知是不高的。我们奔世达的口碑还不足以撑起我们B端对我们信任基础的时候，一定要嫁接国际品牌和国内一线民族品牌和自有品牌的结合，也就是说在县像镇就是自有品牌和国内一线民族品牌的天下。但是在大城市、省会级城市，主要的产品结构一定是国际品牌和国内一线民族品牌为主流的产品搭配。我们这个产品搭配既可以进城又可以下乡，同时我们对品类管理的时候做了一种设计。

我们把易损件叫“高频自建”，自己建设中转仓也好；中频选择的协同，比如说轴承、底盘件这一类，我们认为是中频，选择跟他们做战略协同，因为它的周转率比较低，同时有一个低频，低频靠撮合，撮合找谁？找全中国一千家汽配城，在每个区域做得相当不错的，或者比较优质的合作伙伴，我们选择协同，这样形成高频自建、中频协同、低频撮合，形成全品类来服务修理厂的最后一公里，这是我们针对产品力。

我们认为这几个力，才可以称得上“连锁”，当然我们现在四川总部在努力打造，今年基本任务能完成，我们真正的直营门店做到真正意义的直营连锁。

我们的商业模式结合自己的实际情况和现在这个行业阶段的不一样，我们选择的是直营+加盟，为什么我们选择直营+加盟？因为我们本身从出道就是干直营，全国的网点、全国的兄弟单位出道也是干直营的，因为我们有先天性的直营基因。

为什么我们用加盟？我理解我们做的加盟有自己的理解，我们的加盟大部分设定在县乡镇作为加盟，地区级以上设定直营团队。因为直营有直营的好处，也有它的不足，加盟有加盟的优势，也有它的不足，为什么直营、加盟、撮合，在我的认知里面没有模式的区别，就是为了汽后市场哪一块适合，谁越有高度，模式越能跑通。

 直营前置仓离加盟商最近，我们认为才可以把加盟商服务好，让加盟商可持续盈利。我们直营前置仓和直营团队一定在地区级，离加盟商半径最近的地方，我们对加盟商除了做简单的商品交易，还要嫁接与直营运营能力，来赋能加盟商。这就是直营+加盟的基本逻辑，来做到服务修理厂最后一公里的模式。

大家现在对汽后市场充满了耐心，不像原来的短平快了，它本身就是一个长跑，我用长期艰苦奋斗和短、平、快，马达送和百米赛，战争和战役。与时间做朋友，好好沉淀，我们要老老实实把汽配一步一步，每年一个阶段，每年一个阶段，阶段性不一样，找到自己不一样的改变。

最后送大家三句话，致敬时间跟上这个时代，一起见证汽后市场的改变！

谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位支持：

指导单位：中国连锁经营协会    

支持单位：中国橡胶工业协会营销工作委员会、上海市汽车零部件行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、湖北省汽车售后服务行业协会、重庆市汽车维护

钻石赞助：新康众、统一石化、好修养    

铂金赞助：邦邦汽服、三头六臂、开思、好美特汽配连锁、奔世达汽配连锁、零公里润滑油、孚创、中驰车福    

水晶赞助：快准车服、BILSTEIN、瓦尔塔、森萨塔科技    

特别鸣谢：F6汽车科技、统耐保、巨江电源、驿公里、泰案联、欧洲维修、江南模塑、欧洲捷佩集团、驰美润滑油、悠络客、阳光工匠、PDK、舍弗勒、京东汽车、趴趴派客、百川联合、汽配云、德雷威、博世汽车售后、傲超宝、法兰克福

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。