【AC直播】汽配云创始人＆CEO 赵建国：汽配经销商的进化之路：数字化，在线化，标准化，智能化

12月1日，由AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，汽配云创始人＆CEO 赵建国在会上就“：汽配经销商的进化之路：数字化，在线化，标准化，智能化”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

这个时候上台，压力是最大的，前面都是这么多大咖和高手在讲，我第一次上AC的台讲这个。前段时间海生（音）去了厦门，跟我聊了一些事情，我跟他聊了一些话题，还没聊完，海生说能不能来AC的会场聊聊，刚好我们前一轮拿了一轮融资，有必要到个场合里面聊聊。

介绍一下我自己，我是汽配行业的老兵赵建国，原来在商用车领域做了15年，后来发现供应链里面的痛点特别多，自己没有能力解决每一个痛点，后来我选择了去做垂直、做一个痛点，就是把数字化这个工作拿出来单独做成一个公司，去做这件事情，所以有了汽配云这个项目，我们拿了四轮融资，拿得比较小。专业领域估值是不会太高的，我不太在意这个，我觉得要做好一个长板，等着在座做得比较强大的供应链来加，加到不同里面，帮助你补短板。我的付费用户到了2万多，有了一些基础。

今天主要分享一下，我已有的这些用户里面做得好的，他们的特点和一些思考。大概从这个角度讲讲，前面的就跳过。

大家知道汽配供应链这个生意到今天为止其实比较难做，我发现有一个很有意思的现象，虽然难做，我发现体量做得大的这些供应链企业，它的生意今年都有10-15%以上的增长，很奇怪。大家口头上都讲难做，但是数据表现确实在增长，有些难做换句话说可能是你难做，别人不一定难做。

这是马云讲的一句话，大的背景发生了一些变化，这个变化可能在生活当中发现了，但是没有太多去思考它。一个就是底层的技术发生了变化，就是人从IT的时代进入到DT大数据时代，数据时代里面，让每个人都成为了互联网里面的一部分。我们有微信的时候，其实你微信里面留下的痕迹已经成为互联网的一部分，所以数据对于今天来讲，非常丰富，非常多，你的方方面面、你的出行都会有数据，只是这些数据怎么用到工作当中，提炼服务、改变业务上的事情。

从这个背景上面，我们觉得，第一个我观察到的，做得好的供应链企业，他们第一个转变就是在经营思路上的大转变。在经营思路上，他们从原来4P的营销理论转向4C。4P更多围绕产品做的，我要找到一个很厉害的产品，独一无二，我去定一个好的价钱，选择一个好的渠道，做促销，获得一片市场。今天，这件事情显得没那么性感，找好产品这件事情比较容易，同质化比较严重。光这样去做，你会发现和对手难以拉开距离。有些人开始转向4C，关注他的客户，把他做过的客户拉出来，一个个分析，这个客户为什么跟我做了这么多年生意，他的需求到底是什么，是产品吗还是别的？他们第一个概念就是研究客户，客户需要什么。从这个角度里面做业务的调整。

第二，注重成本控制。我发现有一些人追求新模式，前面很光彩，两三年后发现经营上有很多困难的问题，其实很大程度上是成本维度上面没有过度的关注，他太相信这个市场未来非常美好，今天花点钱无所谓，太去消耗他的子弹，最后还没有等到把这个战场赢，他的子弹打得差不多了。成本对这个行业来讲我觉得是很重要的。

讲一个简单的例子，我前段时间带了厦门建发（音）的企业参观我的客户，建发是厦门第一个企业，也是国营企业，看汽配产业的时候，看客户的仓库，面积接近3万平，非常大，走过去都要骑电动车才可以。到仓库里面发现一个很有意思的事情，放了18万个SKU，每个SKU只有一两个现货，他原来想象的应该是一堆货，不是，是一个两个。为什么出现这个现象？不是卖不动，是在成本角度上面非常精度去控制它的库存，他原来一个月做一次采购，现在变成一个月做5-6次采购订单，去补货。目的就是一点，把它的经营成本、库存成本精度控制下来，然后做供应链。

第三，提供便利。好多80、90后进入采购岗位，他们追求这个事情的时候，有一个很大的变化，我需要便利，我不想跟着你很麻烦。你今天给你对手提供便利的程度不一样，有可能他会去你对手那里，因为你的对手更方便了。讲“方便”这件事情，我们讲几个例子，我曾经软件上做了很多功能，希望去取代客户的电话订单，发现成功概率不太高，到今天为止我的系统里面电话订单占了接近80%，电话服务对于下面的采购者来讲，服务的便利性的确还是非常好的一个服务方式。这种便利性，如果你的销售人员在电话这个维度上面没有太多的培训，没有太多的做法，你强迫他在线下订单，其实在很大程度上给下游的客户反而造成了不便利的现象。

第四，互动。我发现我客户里面开始用抖音，我觉得这个好奇怪，做汽配、贸易用抖音干嘛？他说要让客户知道，其实我也蛮难的。你看我的工作，今天挣你一点毛利不是躺在那里挣钱，而是做了辛勤的劳动，用这种方式告诉他的客户。这种表达用新的互联网工具去互动，其实比你线下跑市场，可能来得效率或成本更好、更佳。这是底层逻辑变了，你试着回头想想你的业务，是不是今年用4P的方式经营你的企业，有没有想过往4C的方向走一步，往那个方向走的时候提供更好的服务。

另外要讲的是从产品这个维度转移到服务，4P到4C就是从产品的核心转到客户的核心，把客户当做核心对待，围绕客户的需求提供服务，满足他、帮助他，这就是一个最大的变化。

这个变化里面我们也有“新四化”，我个人非常认为这四化有阶段和先后顺序的。很多时候，很多讲的是宏观的，真正到企业落地的时候，发现我没他那么多钱，也没有那么多人才做宏观的事情。我到底从哪里先开始？有没有先后顺序一点一点来做？我认为是有先后顺序。我在我服务客户的经验里面告诉我先后顺序特别有意思。

第一个是做最简单的，把库存、公司业务数字化，哪怕用一个非常low的软件，都要去用，要认真学，把每个环节用透。基于数据开始想你的业务，去复盘你的业务，这个是很关键的，要养成数据决策的行为习惯，这个习惯你可以先养成，别去想那些高大上的事情，先最简单的。我今天采购的时候，到底采购5个还是采购6个，你要基于数据，不要基于经验，因为你今天的经验已经不适用于这个阶段。

 第二，当有了数字化一定要拥抱互联网，所谓的在线化。我们讲在线化的时候，不可忽视的客户、上游已经进入互联网里了，你不在互联网里怎么跟人家互动？怎么提供便利？所以在线化就是数字化必须要干的活儿，如果不干，你就落伍了。我们讲在线化的时候，我们公司里面提供的技术首先帮你把库存先在线，因为我们供应链里面所有的核心业务是围绕你的库存去开展的，先把库存在线，你的业务就会在线，你的员工也会在线，你的客户也会在线。有了在线以后，你会发现你跟上游伙伴可以共享库存，可以减少更多的SKU去备货，可以利用上游供应商共享的库存去满足你的订单，这样你就可以减少非常多的SKU备货的数量，自然你的库存效率就提升了。你如果不做这个事情，就不知道怎么用这个事情，当库存在线，自然你的业务也会在线，业务一在线，就可以跟下线的客户用微信互动，哪怕做一个小程序，哪怕在微信公众号里面告诉他今天你的货出了，发了哪个物流，什么状态，用这个简单的方式告诉他，但是你的客户体验会很好，因为每一张给你下的订单都有实时反馈。这个很关键。你过去业务人员反馈的时候，不一定每张单做到，但是今天用这个方式就可以很好做到，而这种成本不高，门槛也不高，可以干。

有了在线化这个维度以后，就要往前做一个，你发现在线化最好的好处是上下游连接互动，互动以后就可以产生新的业务协同的需求，协同的时候发现一个障碍，不够标准化，在执行过程当中会出现很多问题。这个时候标准化就要来了，因为你前面有了需求的推动，这个标准化的工作才有，把标准化分为两个维度，一个是工作流程的标准化，再具体一点就是你库存的发货、出货条码，如果依赖人还是摆脱不了原来人出错的因素。二是把数据资料标准化。我尽量跟很多数据公司底层打通、合作，目的有一点，用这些数据公司做好的标准化的数据去规范你的SKU，从而让你的这些业务变得更加方便，变得更加简洁，标准化以后，你的任何人来了都可以上手，变得非常简洁，一定要拥抱这些。

我们这样的软件公司都不去做，为什么？这里面有巨大的标准化的成本在里面，我们要承认人家的价值，要做这样的事情，你做完以后会发现进入一个全新的境界，这个里面就是智能化。智能化的背后一定要有前面三个的铺垫，这是我始终认为的顺序，你前面三个还没有出现，还没有做好，突然跑到这里，不适应，你发现很高大上，但是跟你没什么关系。

我们在做智能的报价、微信里面开始用机器人代替你的业务员，跟你上下游的客户进行业务互动的时候，其实前提要把前面三个都要做好。真正做到的时候，你会发现我不用让销售人员每天做简单重复的询价工作，回答货到哪了，追他的钱有没有收回来，这些都不需要，这些机器人会帮你全部干完，你只需要做更关键的，怎么让客户愿意找你下单，围绕客户设置一套帮他售出的方法。你发现一个销售人员平均一个月产值100万，现在可以产出1000万，如果一个人产出1000万，你挣的毛利的钱，涨他工资一点压力都没有。

汽配云为什么专注于做数字化？我们看到了专业的点，我们觉得是需要有一个人专职投入，把IT数字化的事情做深、做垂直。

我们也在讲一个口号“汽配云，帮您做管理、玩营销、拼金融的SaaS系统服务商”。今天的小孩子不用教他太多，他玩游戏不用人教就会玩。

把前面四化的工作落地到位，就会出现机会。

最后打一个广告，你只要有IT写代码的需求就可以找我，我们擅长写代码，也理解这个行业。我们在几个维度上做赋能，第一个是在管理维度上面，用这套数字化工具不断帮你升级管理、精细化管理；

第二，在营销层面，怎么在在线的程度上面做数字化的营销；

第三，拼金融。我们之所以得到投资方的认可，在金融层面有一个开局，把银行的钱用到你交易里面，我们认为今年不缺钱，未来会缺钱的，因为有很多SKU上新，你不上新，业务就会下降，上新就面临更多资金的需求。融资不是只有股权投资，还有供应链金融的融资，这也是，而供应链金融融资如果用得好，成本才是最低的。

我今天的演讲到这里。

本次活动特别感谢以下单位支持：

指导单位：中国连锁经营协会    

支持单位：中国橡胶工业协会营销工作委员会、上海市汽车零部件行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、湖北省汽车售后服务行业协会、重庆市汽车维护

钻石赞助：新康众、统一石化、好修养    

铂金赞助：邦邦汽服、三头六臂、开思、好美特汽配连锁、奔世达汽配连锁、零公里润滑油、孚创、中驰车福    

水晶赞助：快准车服、BILSTEIN、瓦尔塔、森萨塔科技    

特别鸣谢：F6汽车科技、统耐保、巨江电源、驿公里、泰案联、欧洲维修、江南模塑、欧洲捷佩集团、驰美润滑油、悠络客、阳光工匠、PDK、舍弗勒、京东汽车、趴趴派客、百川联合、汽配云、德雷威、博世汽车售后、傲超宝、法兰克福

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。