【AC直播】舍弗勒大中华区汽车售后事业部副总裁顾钧：数字化助力后市场分销渠道发展:B2b供应链平台

12月1日，由AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，舍弗勒大中华区汽车售后事业部副总裁顾钧在会上就“数字化助力后市场分销渠道发展:B2b供应链平台”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

听到郎女士讲的，这里有很多的干货，建议大家好好记录一下。今天上午大部分讲的很多都是关于修理企业后市场数字化，各方面的感想跟经验。今天我要跟大家分享的是什么呢，在龙头企业，零部件制造商像舍弗勒，舍弗勒也是马牌的大股东，都是欧洲的大型企业。这样的企业里面，怎么看未来中国的发展，他们又在做些什么。那么我想这里做个一点点的互动，我想请问一下，在坐都是行业内的人，有多少位不是做代理品牌起家的，请举下手。看来，大部分还是做代理品牌件起家的同行们。

首先我先给大家分享一个报告，六年前，在欧洲已经开始研究汽车行业的发展变化。提出了“四化”：数字化、网联化、电气化、共享化，其中数字化在六年前已经开始深入的讨论。尤其是在涉及到汽车后市场领域，数字化对汽车后市场有什么影响？大家可以看到，汽车技术有没有全，但对分销这个行业流通这个行业，其实我们讲汽车后市场是一个很大的产业。产业由各种各样的行业组成，那么产业巨大，产业的健康必须由行业来共同达成，今天我讲的大部分的话题都是跟汽车独立后市场的流通行业有关系的。如果上游定义的是生产，下游是服务，那么这个数字化对独立后市场流通行业有什么影响，在六年前他们预测在未来五年，他们到今天了，这个市场会产生什么样的变化。

第一种，独立后市场批发商的整合，这已经在发生了，但速度还不够快，第二入大家都知道的，在线平台出现，如开思、阿里、京东。最后这个报告中提到的是价值链的整合，可能大家不大清楚这个话题什么叫价值链的整合，换句话来说，行业之间的边界将更模糊化，跨界经营，跨界将会更多。刚刚我看到海生举了一个修理厂增长的数字，一个是连锁，另外一个就是品牌主导的修理厂也在快速的增加。其实如果在这个行业里面，有一点沉淀跟时间的人都知道，现在一些像三头六臂跟快准其实他们的后台里面，都存在一些供应商的身份在这里边，是一种跨界。

数字平台是必然的事情，但是不是说数字就可以拿来做交易，因为后市场毕竟需要生产厂家，后市场毕竟需要服务商，就是我们在坐很多优秀的修理企业，我把这个报告大概总结一下这个报告出来的几个结论，大家都知道不用在说了。有更多网络的效率提高，成本的降低等。在报告里面还做了三个预测，未来市场主导的三大模型，我再次讲一遍，这个是独立后市场的流通行业，跟修理，跟生产暂时是没有太大的关系的。

首先，在成熟市场会出现巨大型经销商依然会存在，那巨大的什么意思呢？就是年业务量在百亿欧元千亿人民币左右的企业，在中国还是没几个，甚至可以说是没有，在欧洲或者在美国，而且在过去几年里在进行高度的整合跟互联数字化，这是在他们内部不停的提升和发展。

第二类是大型的电商，包括有像eBAY，在中国的比如说京东这一类，阿里也是。但是其实指的主要还是在海外的，因为在海外的电商平台拥有一个什么市场而中国没有的，就是DIY市场。最后提到会有一个供应商主导的供应链的平台，以技术件为导向。刚刚周总也稍微介绍了一个技术件雷同，其实今天这个平台已经出现是什么平台？主机厂就是一个平台，主机厂是一个贯穿产业链以核心技术件为导向的平台，大家知道，这个一万三千亿的后市场里面就60、70%在主机厂的手上，不是代表它，只是在4S店被人装，这个60、70%的市场都是什么零部件，大家应该很清楚，都是以技术件为导向。

我想跟大家用一个时间轴介绍一下中国的后市场尤其是流通行业的发展，其实这个时间轴中间是现在，我们退回30年，30年前其实欧美也像中国有点乱七八糟的，在过去30年里面，他们经历了一个沉淀，我叫它沉淀出一个传统生态。为什么传统，因为他们那个时候没有数字化，没有互联网化，我记在美国那个时候，去买一个零件去一个汽配店拿了很厚的目录找配件。但是这样的传统生态，它的问题是什么，它的问题是非常重，大家可以看到，未来的趋势里面一定是第一去库存，大家知道一万三千亿的市值有多少库存在渠道里，我相信不少于一万亿在这里边。

换句话来讲，整个后市场的周转率可能是一转多一点，但是这个行业其实是一个重行业，在美国可能大概有2~3个转，中国有一倍的效能可以提高，第二层级化降低，第三实体减少，固定成本太高。中国有接近50万个经销商从事配件行业，服务大概40万个修理厂，大家知道在未来或者在成熟市场，大概有三万左右的经销商在美国，对待大概20万个修理厂左右。

未来会出现一个新生态。如果在坐的各位是修理厂在服务行业的话，大家不用担心，因为这个角色不会变，汽车配件还是需要服务的，如果大家是一个生产企业，你也不用太多担心，因为配件还需要生产出来。这里我再强调一遍，这里指的是是流通这个行业。将来会出现一个我叫B2B供应链平台跟O2O的数字化服务平台，中国现在比较乱。就像一个粉末房一样，中国的沉淀会不会走回去美国这样先层级，连锁再走向新生态，这个答案是绝对不会。中国具备有什么样的条件条越过这个传统生态，它具备着几个非常独特，独一无二的条件，第一市场巨大，市场不止大还要乱。乱的时候，才会需要整合，第二数字化经济高速发达，大家手机都在讲数字化。最后是高效的物流，中国的物流跟任何世界上的国家都是几倍的超越，在这几个因素之下，将会催生一个新生态。

中国独立后市场的流通渠道，就像这幅图一样，我以前上班从苏州到上海要经历四个收费站，在每一次过收费站的时候，我都在考虑怎么样能在行业里面有一个ETC。当然这个ETC如果，不管什么东西，乱七八糟什么的都进去，或者ETC两个对接点是不明显的话，这个快速通道是不快速的。如果要创造一个快捷的通道，一个可以打通供应商、从生产企业一直到修理厂，还要打通从分销到修理的配修，各种各样的模式都有，还要什么配件都要做~~我请问一下，如果农用车，三轮车轿车都在ETC上走，我想这条通道效率肯定不高，另外为了提高高速公路的效益，如果这条通道从上海一直通到南京会提高高速公路的效率吗，肯定不会。关键点，一个高速通道要做减法的，什么放进去跟链接哪两个点，从汽配角度来说，做什么零件，有价值的东西放到这个流通渠道里面去，连接哪两个点。

新生态，再次强调一下，这两个角色是不会变的，上面是零部件制造企业，下面是维修服务企业或者是我们的用户，我把上面制造企业一路展开从最左边的高度技术的产品，到最右边最快销的零部件。

今天在流通渠道里面，已经出现了一个新的层级，叫服务平台，这些服务平台其实不做交易，他们是提供服务的，在任何的交易过程当中，都有三个流都知道，资金流、物流跟信息流，这些服务平台是加快这三流的效应，大家知道，银行资金流的加速，开思像这种平台提高信息撮合，最后零部件只需要搬运的，那物流也是这些。

而中间将会出现我叫他以产品为导向的供应链平台，为什么我这样说，大家都知道，每一个产品其实有他自己的生态，很明显今天李总我在15年前就跟他交流过，他所提倡的，快销品的生态，跟刚刚周总技术件的生态是完全两回事的。我再用一条虚线画一下，其实我是想展示给大家看，在这个虚线的右下角，我叫他下游主导，在虚线的左上角叫他上游主导，为什么这样说？在这个图的右边用一个实时供货这个生态，而左边技术件车身件我用一个叫及时供货的生态来形容这两个极端，在右手边SKU比较低，技术含量不算太高。但是竞争非常激烈，流量相当巨大，用户有很高的选择权，所以大家为什么今天都讲，修配不讲不行。你要把东西放到配件店，放到用户门口，谁第一个放在面前就得到选择。一个车主跑进来，30分钟送到。未来一边是技术件，SKU百万级，每一次维修都是不一样要求的配件，配件在维修的整个价值里面占比不高。

但是对这个配件的技术和服务要求非常高，竞争也相对来说有限，所以左边主要就像处方药一样，还是以上游为主导的。今天后市场里面，我用这幅图给大家解剖一下，这里可以看到大家都在右下角红海里面玩，途虎是倒逼供应链的一个企业，他们两家企业都有很强的科技能力，数字化能力，都有七八百个IT人员，其实他们自己有他们的服务平台。康众，我们当年一起启动了优配大家还知道的话。他是一个易损件起家的供应链平台，今天跟阿里合作之后，他切入了维修服务这个行业，这里还有两个三头六臂跟快准他们还是以易损件主导的方向，最近大家也听到，舍弗勒领投了一个项目，其实领头，但并不是一个舍弗自己的事情，就是我们领头在行业里面做一体系的B2B供应连平台，这个供应链平台，有什么不一样，其实就像五年前是站在舍弗勒的角度上想这件事情，但是今天不再是站在舍弗勒的角度，是站在行业的角度看这件事情。有的时候大象转弯很麻烦，但是决定了一个方向，他的力量是持续的。

这个平台主要是以发动机变速箱底盘技术件为导向，因为舍弗勒本身就是在这个行业的龙头OEM生产厂家有技术背景，另外这个平台的赋能很明确，他要连接的点就是供应商跟零售商，零售商就是在服务商上面的一层人，可以是夫妻老婆店，可以是某汽配连锁的采购部，而我们的专长是上游的供应链，上游的供应链是一个非常非常复杂的一个环节。

讲到最后，我想跟大家分享一下，大家都讲了很多很多行业的模式，其实什么是我们要做这件事的核心价值，我不知道在这里有多少个人用的是苹果手机，有多少人是用的是华为手机，你为什么选择苹果，你为什么选择华为？我相信功能其实都差不多，很接近，但是当你选择苹果的时候，你在选择一个苹果的核心价值当你选择华为的时候，你也是在选择华为的一个核心价值，这是代表着你选择的价值。

一体系的核心价值不是电商平台，不是它可以在平台上供应的优质产品，或者管理能力，这都是手段和表现给你的产品，就是像苹果像华为一样，它的核心价值是什么，是一个正道，在这个行业里面要举旗，从龙头零部件商出来举旗的一个正道，真正的赋能给优秀零部件的生产厂家和勤劳的零售商们。行业发展必然会有改革，最后看到共赢这个字，实际上英文是叫协同，协同后才有共赢。

协同的意思是互相要放弃一些东西，给出一些东西才能协同，最后中国后市场我觉得很艰苦，虽然市场看上去很大，有一天我们的修理工变成修理技师，有一天修理技师都可以开着车上班，那时候是我们后市场真正发展的时候。在做的都是优秀的企业，我们一定会向着这个目标前进的，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位支持：

指导单位：中国连锁经营协会    

支持单位：中国橡胶工业协会营销工作委员会、上海市汽车零部件行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、湖北省汽车售后服务行业协会、重庆市汽车维护

钻石赞助：新康众、统一石化、好修养    

铂金赞助：邦邦汽服、三头六臂、开思、好美特汽配连锁、奔世达汽配连锁、零公里润滑油、孚创、中驰车福    

水晶赞助：快准车服、BILSTEIN、瓦尔塔、森萨塔科技    

特别鸣谢：F6汽车科技、统耐保、巨江电源、驿公里、泰案联、欧洲维修、江南模塑、欧洲捷佩集团、驰美润滑油、悠络客、阳光工匠、PDK、舍弗勒、京东汽车、趴趴派客、百川联合、汽配云、德雷威、博世汽车售后、傲超宝、法兰克福

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。