【AC直播】快准车服CEO 蒋仁海：如何深挖加盟体系的网络价值，达成450亿目标

12月1日，由AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，快准车服CEO 蒋仁海在会上就“如何深挖加盟体系的网络价值，达成450亿目标”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

谢谢主持人，450亿什么时候提出来？有一两年了，老是问怎么搞成450亿。实际上，中国后市场号称“万亿市场”定个450亿的目标也不算太高，大家觉得高不高？

我觉得，题目还是我提的——如何深挖加盟体系的网络价值，达成450亿。我追寻这个题目往下讲。

第一，介绍一下这个图一年放一次，今天为止在全国已经有21个中心仓，1+20，一个是在杭州总仓，其他分布在全国各地，黄点的都是省仓。加盟服务站的门店超过了1500+，合作修理厂22万（合作过的、有过账号的），月度活跃是11万左右，基本上目前整个业态。

全车件还只是在杭州做试点（到目前为止），这是今年公司发展数据的情况。

第二，比较大的区别。这是到10月份的数字，去年同期单个服务站的售出是14.9万，今年是21.6万。基本上简单乘一下，就知道我们一个月，今年第四季度连续三个月服务站销售都突破3个亿。下面这里有3.1亿（服务站数量），这幅图主要想说明快准车服慢慢进入了门店数量快速增长的同时，门店的销量也在健康良性地增长。门店今年大概到现在增加了560家，每个店的单产增加了37000块钱。基本上今年总的应该在25个亿左右的规模，本来规划定的是30个亿，易损件实现了去年的目标，全车件没有上去。

关于组织力我想讲三点，怎么样挖掘加盟服务站的组织力。我认为这三个东西：

1.组织自信。快准车服第一天“生”下来的第一天，我们称自己为“强控加盟模式”。在这过程当中，刚开始几年，所有的声音都说直营好，加盟肯定不行。中途有一段时间说加盟要加得快，我们确实遇到了很大的困难，在这个过程当中快准车服就像妈妈一样照顾一个孩子，付出太多。都是一年级、都是小学初中的孩子，还没有回哺家庭能力的时候是非常累的，2018、2019年非常累，好多人跟我们讲你的套路不对，加盟商活好了，你自己“死”掉了，也差一点就挂了，但是没有去转变思路。前段时间提出一个声音叫“不会做直营的加盟，这个企业没价值”。我们还是坚持自己的路线。

我认为强控加盟，最近这种声音多了，我觉得强控加盟是一种最最符合中国市场的机制。有几个优点，第一点是重大的事情，集中起来做的事情都有总部做了，IT开发、采购、品牌建设；单个小组织在前端服务站它的自发性、创业的精神尤其是汽配B2B的交易极其复杂，所以提出得有自主性，没有晚上10点就不送货了，也没有今天国庆节工资发3倍，没有这个道理，我这个车一直在你这里修的，国庆节做一个保养就收3倍，我不相信这个生意还做得下去。我们是在后端的服务，为什么要强控？如果作为一个组织，今年疫情是最好的体系，不管直营还是加盟，如果控都控不住，还叫什么加盟？疫情期间，强大的中国体制就体现出来了，我认为强控加盟肯定是最符合中国市场的，无论是配件也好、维修连锁也好，除非你说数量开得少一点，增高到几千家。我自己认为，首先快准内部从总部，从我开始到所有服务站，这5年下来我们是自信的，从来没有怀疑过自己的政治路线，这是路线问题，没有怀疑过，到今天我们还是这样，一个直营的都没有，1500+全部都是加盟的，没有一家直营的。

2.利益机制。你跟你的加盟商怎么分配，怎么在它还没有长大的时候，合理地分配利润给它，让它“活”得好？我们现在1500个站，每年主动退出的不到30家，我们让它退出的大概也有三四十家，像今年不到70，我觉得整个利益机制很重要。这个跟我们国家原来搞了一个联产承包制，地包给个人的时候是一样的。如果它活不好，怎么跟你创业，怎么跟你打江山？利益机制上讲，我们跟门店也这么说、跟团队也这么说，易损件没有做到100亿规模之前不赚一分钱，我认为做到100亿，我对这个行业的上下游已经创造了足够的价值，我们又不是个富二代，又不乱花钱，我创造的价值能够养活我这个组织的发展。今天下面也有很多品牌商，到那个时候我要是不赚钱，你们养都得把我养起来，不然老子就躺下了。

3.梦想。你得给加盟商一个梦想，想当年我党实现共产主义，描绘美好的蓝图。梦想极其重要，如果你没有给加盟商梦想，我相信搞着搞着方向就偏了，等下我会讲到快准怎么样给加盟商未来的规划。当然，这也是我们自己的规划，我们正在做的，有些在尝试，有些开始推广，我们不光只做一个易损件，我们还有一些其他的业务。当然我们比大多数做加盟机制的，做易损件的来讲，我们的品类、品牌更多一点。

目前来讲，为什么单站突破20万，这里面有一个很重要的数据，今天500多家门店的产值都在里面是20多万，如果摘出来，应该在25-30万，具体我没有看，差不多有30万。

这是未来的规划，题目也讲了怎么实现450个亿。为了整个快准车服务，我们规划到2023年，中国3500个服务站就完成了，到今年年底大概在1600，明年大概在2300，后面通过两年完成最后1200家，2023年开始计划到国外去，国外的数字都是拍脑袋的，前面的数据是有规划的。因为国外什么都还没开始，到底只搞100家还是50家还是200家，我也不知道，后面那个是拍脑袋的。2025年希望国内+国外达到4000家以上的服务站，中国是3500家，这是门店的数量。

今年大概是24个亿的易损件，1个亿的全车件，本来规划5个亿的全车件，最后只完成了1个亿，因为项目的测试没有想象的那么顺。这里有一个数字错了，做PPT的人做错了，2021年是41个亿的易损件，6个亿的全车件，合在一起是47亿，47亿写了50亿，总数字是对得上的。5年以后，我们预计全车件会超过易损件。前面讲过，这是我给服务站的第一个梦想。

我们做得最好的前面5家，每个月已经实现了80万的交易额，做易损件做80万的时候，全车件也能做80万了，通过一年时间。很简单，我给他4%的佣金，一个月佣金收入32000，一年易损件能做大几十万，全件又增加几十万收入了，有梦想了，有未来了，包括外省没有开通的，在等待、在渴望什么时候来我这里，这是必须的。2021年我们正式会启动，规划启动6个省，离浙江最近的，目标5-6个亿，一定能够实现吗？我也不知道，因为今年1个亿还不到一点，5、6倍，应该还会遇到什么挑战，现在不知道，规划是这样规划的，从试点情况来看，应该有大概率可以实现。

2025年从增速上面看，前面快一点，1倍、1倍，后面可能1.5倍、1.6倍这样的增长，到底是不是2025年实现这450亿？讲句实话，这就是规划，规划好，它不一定能够实现，谁知道后面这几年还能发生什么事情？不知道。但是，我前面图片上讲过了要有梦想，我们在台下的同志们也一样的，你没有梦想创业多苦的事情，我自己都需要有梦想去支撑。一个道理，如果搞50个亿的配件，赚5个点，3个点，没意思了。我觉得每个人做维修连锁也好、配件连锁也好，凡是创业者，都可以把自己的梦想搞大一点。

包括对底下的加盟商也好、团队也好，还是要搞大一点，这个东西基本上，哪怕就是迟一两年，或者早一年实现这个目标，都不重要，每年修整一次就可以了。我们今年也修了，本来今年30个亿，后面发现不对，改成25亿了。明年到50个亿，明年下半年发现不对，调一下，45亿也可以。如果目标100亿，能搞出200个亿吗？可不可能。

最近我们经常跟团队在讲，目标规划最重要的功能不是用来实现的，是用来让自己兴奋、让自己激动的，让团队兴奋、让团队激动、让所有快准人都激动、都兴奋，大概率的结果就是最好的了。具体是450亿还是350亿，并没有那么重要。

前面我问过了，中国万亿后市场需不需要出来一家百亿美金的公司？我们天天在喊美国有4家，到今天为止我没有见到有一家中国的公司说我要搞100亿美金，我们搞个450亿，还被这篇文章说我吹牛，被那篇文章说我吹牛，我被搞晕了，逻辑上总要出来几个的。

去年还是前年有一篇文章说了，蒋总放大炮450个亿，无所谓，脸皮厚。

这是未来规划，这是大梦，更大。我认为，未来中国的供应链企业一定会成为全球化的供应链企业。大概率中国会出来世界第一的汽配供应链企业，比美国那几个都会大，这是大概率事件。因为当下，我们做供应链的时候，起步比他们好，今天论坛讲的都是数字化，我们起步的时候是在数字化时代的时候，我们起步的时候中国已经有2个多亿车的时候，你开玩笑，我们起步的时候，他们已经干了60年了，第一代创始人可能死掉了，我们才40多岁，完全是不一样的时代。我觉得中国供应链企业全球化成为世界第一，是非常有机会的。

第一，当然快准是最有机会的。去年我碰到一个人，跟我讲了一句真心话，广东一个做滤芯器的朋友，他说2019年最大的意外“快准车服居然成功了”。我坚决相信他说的是心里话，因为我们做这个事情刚开始的时候看不好的反而是正常的，看得好的不正常。我也见过很多投资人，投资人也看不好，说蒋总你这个人这么粗还搞供应链这么细的活儿。我一个股东跟我讲，你初中没毕业还搞什么互联网科技公司，必死无疑。我今天说了全当是吹牛，这就是我们的规划，可能5年以后、8年以后我们还在这里，觉得真的有点像。

第二，中国市场因为整个消费习惯也好、后市场的发展时间太短，中国急需后市场的服务品牌。我们有在思考，现在实力不允许，还没有出手，以后肯定会出手的，肯定要干这个事情，怎么干我也不知道，先让大哥去探水，他们有钱。如果在中国长期只做一件件配件服务，未来真的会越来越苦的。京东的、天猫的，我觉得路径都是对的，我们作为供应链配件企业有在思考，今天快准车服做了易损件、全车件，也在尝试做SaaS，维修连锁成长平台。我们可能不做自己的品牌，可能在这个平台上长出一堆区域性或者全国性的连锁品牌，我们今天画这个图也是一个梦，人家一个没有搞明白，你怎么搞明白？也是一个梦。

最后，八个字，大家坐在台下的，还是看到文章的，看到直播的，我觉得还是“支持快准、相信快准”极其重要。我们都是中国人的企业，有时候真成全世界最厉害的供应链企业，咱们去马尔代夫旅游的时候，看快准车服在这里，那种感觉、那种自豪感，都像我们现在用华为手机是一样的，世界最好的手机中国产，自豪的。

我的发言到这里，谢谢！

本次活动特别感谢以下单位支持：

指导单位：中国连锁经营协会    

支持单位：中国橡胶工业协会营销工作委员会、上海市汽车零部件行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、湖北省汽车售后服务行业协会、重庆市汽车维护

钻石赞助：新康众、统一石化、好修养    

铂金赞助：邦邦汽服、三头六臂、开思、好美特汽配连锁、奔世达汽配连锁、零公里润滑油、孚创、中驰车福    

水晶赞助：快准车服、BILSTEIN、瓦尔塔、森萨塔科技    

特别鸣谢：F6汽车科技、统耐保、巨江电源、驿公里、泰案联、欧洲维修、江南模塑、欧洲捷佩集团、驰美润滑油、悠络客、阳光工匠、PDK、舍弗勒、京东汽车、趴趴派客、百川联合、汽配云、德雷威、博世汽车售后、傲超宝、法兰克福

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。