【AC直播】中国连锁经营协会副秘书长苏霜为“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”致辞

12月1日，由AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，中国连锁经营协会副秘书长、特许经营分会总干事、汽车后连锁委员会总干事苏霜女士为大会致辞。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

汽车后市场的新老朋友们，大家早上好！大概就在一周之前，我们协会在上海在虹桥刚举办完中国全零售业（音）大会，很快又来到了这，在AC汽车会上和汽车后市场连锁的朋友们又再次相聚，一年一聚特别感谢海生2020注定是不平凡的一年，年初的时候我们汽车人奔波在公路上，护送我们的医疗人员，同时还要保护我们车，我们要消毒去做好防范工作。疫情稳定之后，我们汽车后人更加的忙碌，因为我们要忙碌我们自己的发展与生存，我们能看到，无论是线上线下全渠道各个领域，我们都看到了我们汽车。

以前在线下连锁门店看到的都是一线员工为主，今天我们通过线上我们经常能发现亮点，今天的会议上，我也感觉到有一些比较好的现象，第一个现象，就是大家有没有发现，在坐的人变得颜值越来越高了，我觉得看一下我们的蒋总自己很帅的照片，总觉得我要换更帅的，老板到一线人员都纷纷开始做上了直播。所以在过程，我们既通过直播带货卖产品，解决我们的生存问题。同时我们又在下一步开展了我们的消费者教育，这里面也成就了我们企业出现了一批的网络明星；

另一个现象，在汽车领域，我们连锁企业数字化的进程得到了一个明显的增长，之前有一些老板还有些犹豫，我们是不是要做数字化，有一些门店还有一些抵触不太愿意进行更新迭代。到我们的门店开展云接触服务等等，我们看到都是数字化在门店的升级应用，同时还有一个现象，我们汽车后的供应链的连锁企业，今年在线上平台上得到了一个比较好的发展机遇，我们看到几十亿几百亿的企业也应运而生，所有好的现象，也都是在今年这个不平凡的一年，特殊的情况下，给企业带来挑战的同时都应运而生在里面，看看是不是数字化可以引领我们汽车后连锁破局而出。

中国连锁经营协会是1997年注册的，会员千余家，门店总数是42.7万，协会的会员有快销零售、汽车后市场等等各行各业的连锁企业，连锁经营在国内我们一直说主要分为三类，有直营连续，特许加盟，自由连锁等等，大家比较熟悉的一个是直营连锁，很简单都是由总部直接控股来操作的门店，特许连锁在坐的每一个人都多多少少熟悉它了，首先2007年国家颁布了商业特许经营管理条例，有了特许经营做了一些要求，包括信息披露应该披露哪些文件，包括合同中必须有哪些规定条款等等，另外一个是自由连锁，更多的是应用于像通过区域小型的一些连锁企业联合采购或者是财务的服务商来达到一定程度上成本的降低。主要的在国内还是直营和特许加盟，连锁经营的一个最根本性是通过标准化复制的方式，让我们的企业能够降低成本更快速的发展。

这是记录了一个连锁经营20年来的发展的情况，从1997年，因为从1997年协会成立之后，每年通过行业调研会采集到一些数据，到2019年连锁百强销售规模达到了2.6万亿元。这个讲连锁经营看贯穿哪些行业，最熟悉的是零售行业餐饮业像我们汽车后市场，租赁成品油零售，还有包括像其他的各行各业的消费理念。

讲到连锁经营有几个关键的要素，每次会议我都会要说一说，我觉得第一个要强调的还是单店盈利模式，怎么讲它都不为过，尤其在我们今天我们讲数字化了，讲移动互联的时代，大家听得更多的是流量经济，但是如果我们是以门店的发展方式，如果是连锁经营，尤其是特许加盟模式，一定要考虑单店运营模式，尤其收到投资人的加盟费加入我们体系的时候，其实也是责任，我们需要让我们的门店是通过自己的运营销售我们的产品或者服务，它是能够盈利的，所以单店盈利模式是非常重要的一个点。总部在设计这个商业模式的时候，不仅仅要考虑的是总部的盈利模式，一定要考虑到门店的盈利模式。另外一个做连锁经营很重要的一个点就是品牌，这一点不需要再过多的描述，这个我放了一页PPT，是国际上非常有名的特许加盟品牌，他们当时归纳的作为特许连锁方式成功的关键六要素，包括培训鉴定加盟商包括严谨的合同合理的规则，充分的支持和适时的评估。

但这个其实在今天可能在数字化的时代，里面很多因素变得比以前更容易去操作，比方说，我们训练与鉴定现在都通过线上，我们不再需要以前总部养的培训人员和督导人员每天飞，当门店达到一万个的时候飞也飞不过来，但是现在我们可以实时解决这个问题。这里面讲一个小插曲，一个企业在我们的会议上告诉大家，招募与挑选除了我们比较关心的总部的一些要素之外，有个点是加盟商的资金到底是多少是合适的，提到一个什么呢，以往我们都会觉得招加盟商的时候，一定要看他的个性，他的个人价值观跟我们的企业价值观是不是匹配，这一点仍然是非常重要的。另外提到一点，资金的总量也很重要，比方说如果开一个店需要有一百万，是不是能够拿出一百万，交了加盟费投资额一百万，是不是应该开呢。总部的人告诉是不行的，我们要拿出提供一个资金模式至少是六倍资金量的时候，才允许加盟这个体系，因为要保证一个门店在运营过程中的适应市场培育市场这个过程中的良性的运转，这个可能确保加盟商门店良好的心态。

这张图是讲的不同阶段特许体系的建设着力点，特许经营体系我们协会也做过一个标准，包括应该包含哪一些点，把几个重要的点罗列了一下，加盟体系、培训体系、支持等等，在不同的阶段我们总结了我们会员企业他们在不同阶段的着力点的一些特征，归纳出来比方说在初创阶段加盟体系培训体系仍然是最重要的，总部最需要去做的事，在发展100-500家门店的时候，培训和支持是否跟得上是非常重要的一件事，再往上走到一千家甚至更多的时候，我们可能看到跟加盟商的关系管理，还有我们的规范等等一些执行上的重要性凸显出来。今天我们到数字化发展阶段，我们现在实际上在中国我们的连锁门店，品牌拥有万家的企业也有不少企业了。所以数字化发展阶段，我们把每一个点，都变得大。不是说一定要都是那么重要，关键是说，你是有机会总部是有机会在这些点上同时发力的，可以依靠现在的技术，标准化手册的在线化等等一些方式，让我们很多点都可以同时去做。

另外还想说明一个什么呢，就是我们的加盟体系也好，培训体系到营销规范管理等等这些，在数字化的阶段都应该实时的做一些调整，有一些做完调整之后可能效率会更高。讲数字化首先协会在2018年的时候，其实提出过特许经营的3.0版本，叫数字化特许经营，这个区别于第一代，我们说以销售产品可口可乐，卖无人机是教育产品为核心的，第一代特许经营。第二代特许经营是看到麦当劳、肯德基有汉堡产品，同时还有关于门店运营的标准化手册，从整个供应链到生产销售环节，是有完整的一个标准化运营手册的，加盟商门店只是需要执行这套手册，我们叫这个核心的知识产权。在这一代的特许经营我们叫第二代商业模式特许经营，到今天为止我们提出来的数字化特许经营，首先最基础的一个应用了我们的新技术和我们的大数据的使用。我们提出了数字化特许经营，同时将会员企业在数字化应用到特许体系，特许经营上的变化也做了归纳和总结，通过优秀案例和各种渠道也进行了发货。其实涵盖了从授权模式到加盟模式，到营销等等各方面都发生了很大的一些变化。

这张图可能很多人也见过了，这是我们提出来第三代特许经营最关键的变化，就是由垂直的一个线性的结构，发展为现在的平台性，是消费者完全打通叫数字化特许经营时代很重要的特征。在这个里面可以看到核心，特许总部很多要做的事情原来通过加盟商需要做的事情，可以由特许总部自己来完成的，消费者原来有一些反馈的数据在门店现在可以直接通过我们的移动端反馈到总部，总部可以收听到反馈的信息等等，我们就可以以最快的速度完善。我们也推出特许体系建设的思维图，品牌价值在中间。数字化特许经营赋能上，通过这些工具，最终可以实现一个是品牌，包括加盟店的运营，最终目的都是达到C端体验的提升。

数字化在特许经营的运用，我们也梳理了一下，包括几个方面，第一个是流量经营的多元化，一个是电商平台社交平台等第三方平台作为了一个主要的引流。第二个是小程序的使用，改善企业的私域流量，今年私域流量变得非常的重要。第三个对特许百强企业的统计，七成以上的百强企业对统一顾客在线上线下的身份识别能够做到统一匹配起来，这是一个点。另外一个点，是商品服务的数字化，比方说AI和大数据应用与培训教育的场景创新，有效的实现标准化教育，还有VR，还有线上销售无接触服务等新的服务模式，都有普遍的尝试。所以从提供商品和提供服务本身也可以做到数字化，另外是加盟管理的数字化，像汽车后头部企业的应用中都已经开展好多年了。还有一个招募加盟的线上化，现在招募加盟商很多是线上的平台加盟，通过视频公众号来吸引潜在的投资人。协会在今年和腾讯营销公司也做了一个要点，专门来分析在线上投资人他们的一些特征，一会儿我到时候可以给大家分享一下。

另外还有一个，供应链数字化的增效提升，这一点在汽车后配件供应链上表现得非常的突出，协会是在上周和零点油酥（音）刚发布的报告，是想讲清楚科学总部能够和消费者触达的时候，怎么获取消费者的数据，他拿到消费者数据怎么运用，需要哪一些方面的数据是有效数据，所以我们邀请了零点油酥和协会一起开展调查。在调查里面消费者在特许企业里面的贡献分了四大竞争力，一个是对于非刚需的零售，利用消费者数据实现全渠道的引流。第二是消费者数据的积累产生了正面的作用，另外连锁企业多门店消费者的聚集。第四点对于技术门槛的企业而言，对于发挥数据化运营的价值非常重要。

在这个PPT里面还提了几点关于第三代企业消费者数据报告的观点，这个到时候了，所以我并不展开说了，一会儿把报告发给大家，大家可以参考。这是最近我在网上看到德钦（音）发布的关于汽车后市场的白皮书，里面的数字给弄出来了。2020年中国后汽车市场规模将达到1.33万亿元，2025年将进一步增加到1.74万亿元，2025年中国汽车保有量有望成为全球保有量最大的市场。所以我们从事的这个领域我们的这一块蛋糕也变得越来越大。

最后我们再回到还是说，汽车后市场在建立数字化平台基础上生产方式，盈利模式都会发生比较明显的变化，过去靠信息不对称赚差价、撮合交易实现盈利的方式会专项更加多元化、多渠道的盈利方式，数据的整合利用分析，包括对上下游的指导作用，都会是未来新的创造价值的要素。

昨天在颁奖典礼上和同行做了一些交流，刘鹏总提出他的见解，在汽车后市场领域看企业好怎么看的，提出四个点，一个是提了一个修，一个是配，一个是数还有一个就是人，他认为一个企业的发展核心是看这四个点，其实跟我们经常想讲的是比较无处一这（音）的，感觉到像修也好配也好其实是汽车后市场连锁企业的根本，是我们的产品。

当然我们今天做产品的时候，我们可能也需要在开放一点，麦肯锡在做喜茶这个企业调查的时候，说喜茶产品其实是三个方面，一个是茶本身，一个是门店，还有一个是公众号，总结喜茶能达到今天的市场的影响力和销售能力，他认为核心是运营好了这三项产品，那么汽车后市场我们的连锁企业，我们的产品是除了修和配我们还可以做好一些什么方面呢。

我觉得首先，门店设计也可以像现在网红门店一样进去拍个照，大部分的门店干净已经完成这一步，接下来是消费者修车的耐心，我们是不是可以也让他很舒适的留下来，是不是可以通过跨行业的合作，能够产生其他盈利点的增值。另外数字化，应该是在我们汽车连锁企业它是我们破局而生，或者叫我们可以上扬的加速器，还有一个人才，基本上每一个企业都提出了，人才是现在最大的一个制种，招聘难，一线人员难，门店的店长难，招到好的管理人员也难，我们怎么解决人才队伍培养，这可能是能够保证我们的连锁品牌可持续发展的一个根基。

协会有一个汽车后连锁经营委员会，我们在2021年跟各位委员也提出了可能像开展一些相关工作，比方说我们想对汽车后市场商业的分类标准进行划分，这样我们可以统一口径，有保养、维修、美容汽车有配件的等等，我们怎么样把这个口径给它分清楚之后，我们在做比较、类比或者在做案例分享的时候，更有地方使。另外一个通过开展行业调查协会委员的挥发，也希望征集优秀的企业案例，来建立服务标准化和数字化指南，另外市场上下游产业链企业与服务机构共同参与推动行业营商环境的改善，争取汽车后连锁企业的税收改革或减免用工、环保等方面的政策扶持。这里做一个广告，代表协会委员会向各位发出邀约，希望大家也能够共同参与进来，以上就是我的一些简单的分享，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位支持：

指导单位：中国连锁经营协会    

支持单位：中国橡胶工业协会营销工作委员会、上海市汽车零部件行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、湖北省汽车售后服务行业协会、重庆市汽车维护

钻石赞助：新康众、统一石化、好修养    

铂金赞助：邦邦汽服、三头六臂、开思、好美特汽配连锁、奔世达汽配连锁、零公里润滑油、孚创、中驰车福    

水晶赞助：快准车服、BILSTEIN、瓦尔塔、森萨塔科技    

特别鸣谢：F6汽车科技、统耐保、巨江电源、驿公里、泰案联、欧洲维修、江南模塑、欧洲捷佩集团、驰美润滑油、悠络客、阳光工匠、PDK、舍弗勒、京东汽车、趴趴派客、百川联合、汽配云、德雷威、博世汽车售后、傲超宝、法兰克福

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。