个体经营、7成盈利、关注售后 二手车商半年考

作者 | 黑船来航

出处 | AC汽车

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日前，国务院办公厅发布《国务院办公厅关于进一步优化营商环境 更好服务市场主体的实施意见》（以下简称：意见），意见中表示：精简优化工业产品生产流通等环节的管理措施。对机动车全生命周期信息实现共享和应用；优化二手车企业登记注册并简化二手车交易登记手续等。消息一出，引发二手车经营者的集体关注。

今年4月，二手车降税（增值税从2%降至0.5%）的利好消息加速行业恢复。当月二手车成交量111.34万台，环比上月增长近15%。今年1-6月，二手车累计实现551.64万台交易量，虽然出现19.61%，但逐月收窄的降幅足以看出消费者对于二手车的信心。

全面复工复产后的4个月里，二手车利好消息不断。作为汽车流通领域的重要环节，二手车行业肩负着承上启下的作用。在刚刚结束的2020年中国二手车大会里，中国汽车流通协会（下称：CADA）副会长兼秘书长肖政三用“冲击”与“机遇”定义了2020年上半年的二手车市场。

正如肖秘书长所言，“变”与“不变”成为了二手车行业新的关键词。

现象一

二手车商仍偏爱“单打独斗”

大约在10年前，全国各地的汽车交易市场不断涌现。在政策支持与市场环境的共同作用下，二手车行业迎来了发展“高速路”。汽贸市场的交易模式给予了更多中小微经营者入局的机会，坐拥车源的个体经营者终于获得了一个相对公平的竞争“舞台”。加之二手车市场的交易环境相对开放。因此，“有能力的车商定会接受市场的考验”成为了绝大多数二手车商的经营信条。

基于此，二手车经营企业主体“小而散”的特征持续至今。

根据CADA统计，参与调研的二手车经营者中，88%的企业为单体经销；个体工商户占比58%；而55%的经营场所设立在交易市场内。需要注意的是，5年前单体经营者所占比例竟高达98%。

2019年AC汽车后市场供应链峰会期间，一位咨询公司研究员表示：“交易市场相比起综合写字楼而言，竞争显得非常直观。这就使得从业者需要很强的自信心与决断能力。”

在实际经营中，如果一味模仿成熟企业的“逐级审批制”，二手车商将会失去更多的交易机会。“个人卖家在交易车辆的时候往往犹豫不决，车商‘拿下’（指：成交）的时间越短，往往意味着更高的出售利润。同时，也可以防止被同行‘截胡’（指：抢走客户）。”

二手车商大多出身于基层，入行初期普遍经历过激烈的竞争。脱颖而出的“佼佼者”，有相当一部分成为二手车商。“在这种环境下成长起来的必须有极强的自信心。”鉴于此，二手车商更习惯于相信自己。二手车商长剑一针见血：“我们可以和别人合作做生意，但合伙经营就会造成理念的冲突。使原本的‘兄弟’间变得很不愉快。”

因此，二手车企业里工作人员数量3人以下的占比超过半数。在这样的企业中，员工与老板之间常以“家族关系”作为约束纽带。“用不动，开不了”，难以管控员工便成为了顽疾；决策流程简单、经营成本易控，是这种模式的优点。

近些年随着互联网平台逐步整合、新车价格降维打击、市场交易逐步透明及政策法规的不断优化等原因，二手车行业整体朝着集团化、规模化、网络化发展。但占据较大基数的单体车商仍然拥有最大的话语权。与集团车商（互联网企业，机构车商，经销商二手车集团等）打交道是基于合同（或协议）作为合作约束；和个体车商打交道则是以“哥们情意”作为信用背书。比起前者，后者让他们更加“舒服”。向往合规化的车商已然形成惯性，一顿老酒之后，一纸合同与哥们情意相比就显得“分文不值”了。

这，就是二手车行业难以被集中整合的关键原因，也是“小而散”特征的根本。

现象二

7成车商实现盈利 但依旧难抵风险

从2019年二手车企业盈利状况来看，超过70%的二手车企业实现盈利。比起2018年40%的相关企业盈利而言，行业整体表现有所改观。细分到各个车型，经营10万以下普通车型的商家盈利占比较高，达74.8%；经营10-20万中等二手车商家盈利占比相对较低，为68.9%。

对于上述差异，某合资品牌认证二手车业务负责人认为，二手车利润结构与新车差异很大。对于新车经营者而言，厂商返利、衍生业务以及售后服务是其主要利润来源；反观二手车，只有车辆销售与衍生业务能够带来大多数利润。而时间成本、流转成本以及没有形成统一标准的折旧损耗都会蚕食二手车经营者的利润。再加上新车实际零售价格的不断降低，直接影响到新进\库存二手车销售价。

今年上半年，全国二手车交易均价为6.02万元，同比去年下降0.27万元；交易量与交易额分别下降了19.61%与21.72%。根据AC汽车调查统计，今年1-6月，57.12%的二手车经营者表示盈利，结合CADA所披露2019年度72%的企业盈利来看。二手车经营者受整体环境影响较大，风险抵御能力有限。

二手车商长剑（化名）认为，决策性失误是二手车企业破产的主要原因（含：合并\被收购\注销等情形）：“二手车商的决策性失误绝非公众普遍认为的企业定位等宏观层面的错误，这里更多的是指一笔大规模交易的失误。就我本人而言，2018年中旬，我以150万左右的价格，收购了25台某自主品牌紧凑型轿车。若能按时销售，则至少获利40万左右。由于公告到期，价格更低的车辆涌向市场，最终这批车‘烂’（指：滞销）在手里。最终，我失去了经营二手车批发业务的本钱。”

受限迁政策的影响，今年上半年二手车转籍总量为143.37万台，转籍比例为25.99%，同比去年下降了4.29%。自去年7月以来，“国六地区外销；国五地区下沉；下沉区域转行”就成了二手车产业链新的模型。

一位乡镇二手车经营者告诉AC汽车，国六地区输入国五地区的二手车，车况与价格普遍具有很强的竞争力。乡镇个体经营者被淘汰后，或转行或加入中大型二手车企业。间接实现了二手车行业的弱势资源整合。

结合上述观点，决策性失误、行业整体疲软、合规性政策影响是二手车商生存的主要问题，虽盈利能力较以往有着大幅度提升，但风险抵抗能力依旧不高。

现象三

个体二手车商逐渐关心售后

售后服务是商品经济活动的重要组成部分，同时也是评价汽车品牌服务能力优劣的直接考量。几乎所有汽车品牌将售后服务视为品质的重要组成部分，但二手车销售领域却呈现出截然不同的一面。时至今日，仍有65.6%的二手车企业不提供售后服务，这一比例在二手车个体户中占比更高。消费频率低、人手不够、成本太高，或成为“不设立售后”的普遍共识。

受限于汽车交易本质，国内车主平均换购车龄约为5年。因此，汽车消费相较于其他行业属于低频消费行为。据CADA披露数据显示，2020年上半年，3-6年车龄的二手车占总交易量37.45%，较去年同期下降了5.9%，7年以上车龄车型出现3%的提升。进一步印着了汽车低频消费的行业特征。

个体二手车商李冬（化名）认为，售后服务属于汽车品牌方，二手车属于非标商品，无法做到品质的标准化。双方产生交易本就基于双方对商品性能达成合意，而零售客户甚至“这辈子也不会再买一次”。

二手车经营企业主体较小，3人以下企业占比高达51.9%。岗位的设立仅能满足主营业务需要，因此“收车员-评估员-销售员”类似的结构配置就能应对日常经营。“对于我这样的车行来说，单是收车卖车就要占据两个人手，剩下一人只能留在店内应对上门客户的评估。如果再增设售后服务岗，人手根本忙不过来。”

如今，二手车单车交易利润仅4%左右，算上保险返利、金融返利、车务代办等衍生业务收入，综合利润维持在7%以下。AC汽车了解到，不少车商认为售后服务是厂家与授权经销商（即：4S店）的事情，与非授权经营者无关。随着近年来二手车经营利润的逐步收窄，增设一项“务虚”的业务，对于二手车经营者来说是一项沉重的负担。

目前，在设立售后服务的二手车企业中，超过半数的公司营业收入得到上涨；不设立售后的企业里，64%出现了业绩下滑。虽然大比例的车商仍未设立售后服务，但推广普及二手车售后的理念，已经在二手车车商间蔓延开来。

随着利好政策的涌现，消费升级产生的车辆汰换频次增高，二手车行业迎来新的发展机遇。如：减税降负让经营者降低了成本；一些头部经销商集团与主机厂的精耕细作，让二手车行业渐渐的拥有了“品牌力”；而新媒体运营的概念对单体车商的渗透，大大拓宽“个体户”的获客渠道。

一台台二手车可以停在展厅，经认证后“风光大嫁”；一台台二手车也可以停在街角，在车商间自由变现；一台台二手车还可以支付少许定金，让消费者开“爽”之后再结清尾款。它代表着基层经营者的话语权，赋予了更多人驾驶的可能。

或许，这才是二手车存在的真正意义。